《人到中年》reference_book_ids":[7002572646051220510,6788890744623991811,7361286698510060568,6918013588837764103]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 说服之难不在于见多识广或表达之雅,而在于看透对方的心,并在此基础上巧妙地表达自己的看法。好口才的人,总能流利地把自己的思想、意见准确表达出来,这种人往往受到大家的欢迎,很容易达到预定的目的。在说服的过程中,要想使说服卓有成效,就必须要懂得如何揣测别人的心理。懂得如何揣测对方的心理,才是劝说别人的技巧。
1.一开始就让对方说“是”
说服最考验一个人的口才能力。你说的话要起一个引导的作用,启发别人按你的要求去感觉、去做、去想,把别人的思维导入你的思路。这样说话才是最棒的说服技巧。
说服过程中,一个否定的反应是最不容易突破的障碍,当一个人说“不”时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。
这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是,是”的方法,使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。
约翰要开一个户头,艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则根本拒绝回答。
在研究做人处世技巧之前,艾伯森一定会对约翰说:“如果您拒绝对银行透露那些资料的话,我们就无法让您开户头。”当然,像那种断然的方法,会使自己觉得痛快,因为表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上,艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,他决定在一开始就使客户说“是”,“是”。因此,他不反对约翰先生,而是说:“您拒绝透露的那些资料,也许并不是绝对必要的。”
“是的,当然。”约翰回答。
“你难道不认为,把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”艾伯森又问。
约翰又说:“是的。”
接着,他的态度软化下来,当他发现银行需要那些资料不是为了自己,而是为了客户的时候,他改变了态度。在离开银行之前,约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料,还在艾伯森的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住:若一开始你就让对方说“是”,他就会忘掉你们争执的事情,而乐意去做你所建议的事。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲,为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话:
“高考迫在眉睫了,你非加紧用功不行!你看看你,成天只知道弹吉他,这样下去不行啊。唉,真不知道你心里是怎么想的!”
“哼,怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学,进了大企业,结果又怎样?像爸爸,在公司做那么久了,还不是一遇裁员就立刻失业啦。”
“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了,可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校,你想要的东西又有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳,全都因为他上过一流大学,进了大企业的缘故呀!你想想看要不是你爸爸,我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在日子过得这么舒服!”
“知道啦!可是我喜欢玩音乐,想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来,就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐?我知道你喜欢音乐,但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗?就算你有天赋,还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢,放弃考大学而玩音乐,毕竟太冒险!音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学,你想干什么就干什么,也不至于在日后才后悔呀……”
“嗯,知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感,让他明确感受到危机所在。
为了说服对方,要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。
2.巧妙诱导使对方就范
有些人说服人经常犯的弊病,就是先想好几条理由,然后去和对方辩论;还有的是站在长辈的立场上,以教训人的口吻,指点别人该怎么做。这样一来,就是等于先把对方推到错误的一方,因此,效果往往不好。
当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时,一开始你就说:“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分点”。此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复使用,反而会加强效果,使对方轻易听完你的要求,并接受你的要求。
美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人,又因为这条狗友善而不伤人,所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天,他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说:“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”“是的,我晓得。”卡耐基低声地说:“不过,我认为他不至于在这儿咬人。”
“你不认为,你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,假如下次要被我碰上,你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。但是,他的雷斯不喜欢戴口罩,他也不喜欢它那样。一天下午,他和雷斯正在一座小山坡上赛跑,突然,他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。
卡耐基想,这下栽了!他决定不等警察开口就先发制人。他说:“先生,这下你当场逮到我了。我有罪,你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩,你就罚我。”
“好说,好说。”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没人的时候,谁都忍不住要带这样的小狗出来玩。”
“的确忍不住。”卡耐基说道,“但这是违法的。”
“哦,你大概把事情看得太严重了。”警察说,“这样吧,你只要让它跑过小山,到我看不到的地方,事情就算了。”
卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧,使警察觉得自己受到尊重,从而表现出宽容的态度。
在说服、劝导别人时,要注意环境和气氛,以强化说服的效果。
例如,1890年,美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就出了大宴会经常发生的情况:人人都在跟旁边的人谈话,而且同一时间讲话,慢慢地,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。
马克·吐温觉得有伤大雅,太不文明了。而如果这一时间大叫一声,让人们都安静下来,其结果肯定会惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?
马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说:“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会想听我的话。”
“我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话会一个个停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,其它什么声音也没有。”
接着,他就低声讲了起来:“11年前,我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时,第一个晚上设了盛大的宴会,到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是XX先生,他耳朵很不灵便,有了聋子通常有的习惯,不是好好地说话,而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟,然后突然一声吼叫,会吓你一跳。”
说到这里,道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了,然后寂静沿着长桌,一对对一双双蔓延开来,马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去:
“在××先生不作声时,坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。……说时迟,那时快,他一把揪住她的长头发,她尖声地叫唤,哀求着,他把她的脖子按在他的膝盖上,然后用刺刀可怕的猛然一划……”
到这时候,马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的,餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到,便开口说明为什么他要玩这个游戏,是请他们把应得的教训记在心头上,从此要讲些礼貌,顾念大家,不要一大伙人同声尖叫,让大家一个人好好地讲话,其余的人好生听着。
他们同意了马克·吐温的意见,晚上其余时间里,大家都过得高高兴兴的。
说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。
说服人的方法和技巧很多,以下几种是比较实用和简便的:
(1)用高尚的动机激励他。
在一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风,都有起码的政治觉悟和做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响,等等。这往往能够很好地启发他,让他做应该做的事。
(2)用热忱的感情感化他。
当说服一个人的时候,他最担心的是可能要受到的伤害。因此,在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服他的时候,要用情不自禁的感情来感化他,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。
(3)通过交换信息促使他改变。
实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要能把信息传给他,他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好,进而采纳说服者的新主张。
(4)激发他主动转变。
要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说:“撩起对方的急切意愿,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。
(5)注意平时的交往。
被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见;反之,就有一种排斥心理。所以作为说服者,平时要注意多与被说服者交往,和他们建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。
3.设身处地为对方着想
说服的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地地体验别人心理,主动调整自己的态度和行为方式,这是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。
所谓将心比心,就是设身处地为对方着想,帮助对方分析情况,权衡利弊得失,讲清利害关系,使其同意你的主张和观点。关键要抓住根本利害关系以说之,且不说对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,也应该趋利避害,以接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中,对某个问题看不清,盲目行动,甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破,即会恍然大悟,接受劝告,改变原来的主张。说服要设身处地的考虑对方的利益,诚心诚意地替对方着想,然后有的放矢地进行说教,这样对方才容易被说服。
某企业因经营不善要倒闭,工人将面临失业,不但拿不到遣散费,连欠发的工资也兑现不了。
工人们聚集在领导办公室的门口抗议,要求领导拿出解决的办法来,情绪非常激动。
领导说:“工厂就在你们眼前,你们都看到了。现在把工厂拍卖,也恐怕没有人买。就算能卖掉,也换不了几个钱,如果先还上银行贷款,大家还是分文拿不到。”
怎么办?是丢掉鸡?把领导绑起来?把厂里的产品抢回家?把机器、厂房砸烂还是烧掉,让公安局抓去坐牢?还是冷静善后处理呢?
聪明的领导在一连串的问话后,接着说:“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专案委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板。少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家的。赔了,再关门也不迟。你们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己当老板,继续做做看。”
领导在详细地分析了利害关系后,工人想了想,觉得厂长说得有道理,于是听从了领导的劝说,纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂当作自己的事来做,特别卖力,经过一段时间的经营,工厂居然起死回生,扭亏为盈,不但还上了债务,工人还分到了红利。
用语言作假设,可达到将心比心的目的;也可用自己的行为,现身说法,让对方体验别人的心理,进而对他的言行作出调整,同样可达到将心比心的目的。
某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”
有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块料子吗?这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”
说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这样料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一身衣裳才多七元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。”
顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。将心比心术,是站在对方的角度谋划和考虑,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困难,这种说服方法容易使对方接受,达成统一认识。
显然,为了说服别人,是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。
说服他人应按照什么样的程序来进行呢?大致有以下四个步骤:
(1)吸引对方的注意力。
为了让对方同意自己的观点,首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?”“这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。
(2)明确表达自己的思想。
具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来,不就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。
明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等,都不能忽视。除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。
(3)感情深处征服对方。
通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。
说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。如:他在想什么?他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。
想要以口才服人的你,必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方。因此,一定要从感情深处征服对方。
(4)提示具体做法。
在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了,他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。
4.委婉法比直接表达更有力
说服不是要告诉对方“你应该如何如何”这么简单,而是让对方信服的一个过程。如果说服如此简单,世界上也就不会存在这么多矛盾。
在劝说中,有时要有意避开对方的讳忌点,绕道而行,选择对方感兴趣的话题谈起,不要过早地暴露自己的意图,按照预定迂回路线,步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候,对方已经不自觉地向你的观点投降了。这也就是曲言婉至的妙处。
伽利略青年时就立下雄心壮志,要在科学上有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。
一天,他对父亲说:“父亲,我想问你一件事,是什么促成了你同母亲的婚事?”
“我看上她了。”
伽利略又问:“那你有没有娶过别的女人?”
“没有,孩子,老天在上,家里的人要我娶一位富有的太太,可我只对阿玛纳蒂姑娘钟情,我追求她就像一个梦游者,要知道你母亲从前是一位姿艳动人的姑娘。”
伽利略说:“这倒确实,现在也还看得出来,你不曾娶过别的女人,因为你爱的是她。你知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我毫无用途!难道我要去追求财富、追求荣誉?科学是我惟一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说:“像倾慕女子那样,怎么能这样说呢?”
伽利略:“一点不错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,我可从没想到那上面去。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的毕安卡,或是一位俊俏的卢斯娅,而我只愿与科学为伴。当人们提及婚姻方面的事情,我就感到羞臊。”
父亲没有说话,仔细听着。
伽利略继续说:“我亲爱的父亲,你有才干,但没有力量,而我却能兼而有之!为什么不能设法达到自己的愿望呢?我会成为一个杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”
父亲说:“可我没有钱供你上学。”
“父亲,你听我说!很多穷学生都领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?你在佛罗伦萨有那么多朋友,他们对你不错,会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力。”
父亲被说动了:“嗯,你说得有理,那是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手,猛力摇动:“我求求你,父亲,求你想方设法,尽力而为。我向你表示感激之情的惟一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家。”
伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名世界的科学家。
委婉法是办事说话时的一种缓冲方法。委婉语能使本来也许是困难的交往,变得顺利起来,让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。因此,有人称委婉是办事语言中的“软化”艺术。例如巧用语气助词,把“你这样做不好,”改成“你这样做不好吧”。也可灵活使用否定词,把“我认为你不对!”改成“我不认为你是对的”。还可以用和缓的推托,把“我不同意”改成“目前,恐怕很难办到”。这些都能起到软化效果。
具体地说,委婉法有以下几种形式:
(1)讳饰式委婉法。
讳饰式委婉法,是用委婉的词语表示不便直说或使人感到难堪的方法。
例如:有一位外籍旅游者在旅华期间自杀了,为了减少话语的刺激性,经再三推敲,有关部门最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字,而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方,老人故世了,以“老了”讳饰,老干部故去了,以“见马克思去了”讳饰,类似的不下有几十个同义讳饰词语。再如,生活中对跛脚老人,改说“您老腿脚不利索”;对耳聋的人,改说“耳背”;对妇女怀孕说“有喜”。总之,在语言交流中讲究讳饰,也就是“矮子面前不说矮”,而不是“哪壶不开提哪壶”。
有时,即使动机好,如果语言不加讳饰,也容易招人反感。比如:售票员说:“请哪位同志给这位‘大肚皮’让个座位。”尽管有人让出了座位,但孕妇却没有坐,“大肚皮”这一称呼使她难堪。如果这句话换成:“为了祖国的下一代,请哪位热心人,给这位‘有喜’的妇女大姐让个座位。”当有人让出座位时,这位孕妇就会表示对售票员感谢,并愉快地坐下。
(2)借用式委婉法。
借用式委婉法,是借用一事物或他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。例如:
在纽约国际笔会第四十八届年会上,有人问中国代表陆文夫:“陆先生,您对性文学怎么看?”陆文夫说:“西方朋友接受一盒礼品时,往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反,一般都要等客人离开以后才打开盒子。”
陆文夫用一个生动的借喻,对一个敏感棘手的难题,婉转地表明了自己的观点--中西不同的文化差异也体现在文学作品的民族性上。实际上都是对问者的一种委婉的拒绝,其效果是使问话者不至于尴尬难堪,使交往继续进行。
(3)曲语式委婉法。
曲语式委婉法,是用曲折含蓄的语言和商洽的语气表达自己看法的方法。例如:
《人到中年》的作者谌容访美。在某大学作讲演时,有人问:“听说您至今还不是中共党员,请问您对中国共产党的私人感情如何?”谌容说:“你的情报很准确,我确实还不是中国共产党员。但是我的丈夫是个老共产党员,而我同他共同生活了几十年,尚无离婚的迹象,可见……。”
谌容先不直言以告,而是以“能与老共产党员的丈夫和睦生活几十年”来间接表达自己与中国共产党的深厚感情。有时,曲语式委婉法比直接表达更有力,这种曲语式的委婉用语,真是利舌胜利剑。
5.善意地给对方绝望感
说服他人,就必须在他人身上下工夫。这是说服的要害所在,切中了要害,说服一定会大功告成。
在说服过程中,善意地给对方绝望感,即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果,从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。
姓李的青年很想开旧书店,而他的好友很难说服他,于是搬来了他的师傅。
这位老师傅先向小李自称,自己已到过一家最大的旧书店做过调查,书店老板作为内行人谈了许多经营之难:
“外行人要搞这种生意非常之难,至少要有30年的经验。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架,失去了一大批顾客。此外,如买进难得的书,由于新手不懂得定价,一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时,书架渐渐空了,而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书,至少要有10年,才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍,附有了定价。而今如何分辩这些定价呢?什么书是现在所需要的,什么书现已重版,这些行情,也要具备。还有一点就是丢书,特别是辞典一类的工具书,一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到,你也不必担忧。但你既然要做这行生意,不妨考虑一下。”
小李听了老师的一番话,脸色变青了,闭着眼睛,感到了绝望,终于放弃了自己的想法。
说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的,指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说,用“实”的形式比较有效。
爸爸:“你妈妈说今天不回来,要我们自己做饭。我看,干脆晚饭不吃了吧,煮饭麻烦,法律也没有规定一天吃三顿呀。”
孩子:“爸爸,这可不能开玩笑,我肚子饿得不成了呀。”
爸爸:“要吃也可以,不过菜橱里只剩下些咸萝卜,将就点,就吃咸萝卜吧。”
孩子:“啊呀,妈妈不在,你至少也给补点营养呀!”
爸爸:“你想吃什么。”
孩子:“吃肉,我最喜欢吃红烧肉。”
爸爸:“真讨厌!那你买去吧。”
孩子:“拿钱来。”
爸爸给孩子以“绝望感”,解决了谁去买肉的问题,避免了无休止的扯皮、纠缠。
说服中使用绝望进攻术,要注意对问题作具体分析,不能一开始就笼统地、概括地作出结论。
汽车推销员如果在推销节油汽车时,一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等,肯定往往会吃闭门羹。
聪明的推销员却可以这样开头:“先生,请教一个你所熟悉的问题,也就是增加贵店利润的三大原则是什么?”
老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说:“第一,降低进价;第二,提高售价,第三,减少开销。”
销售员立即抓住第三条接下去说:“你说的句句真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多大吗?如果贵店有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。发展下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不像把百元钞票一张张撕掉,一共撕掉2100张。换句话说,这么大的开支无形中从你的金库中被提出来,更何况这21万元不是从营业额,而是从盈余额中开支。如放在银行,以5分利计算,那等于240万元本金存一年的利息,不知老板高见如何,有没有节油的必要呢?你可以精细地计算一下,怎么样?”
这样,对方就会自觉地想到不能维持现状,而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时,推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重,产生绝望感,而乐于接受辩者的观点,有很好的说服作用。
绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧,具有较好的说服和论辩效果。
6.有效的说服是让人口服心也服
真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确,而在于对方是否明白、是否关心你所说的话。作为一个好的说服者,要想说服人就必须更多注意这一点,要使他们心服,而不是口头上的服从。
你常和与你意见相反的人谈话吗?在家中,或是办公室,或是市场上,总是设法使人赞同你的意见吗?你的方法要不要改善改善?一个辩论家,如果和听众争辩起来,不仅不会改变听众的心情,反而会使他们更加倔强起来。这是显而易见的事!无论双方的意见发生怎样严重的冲突,说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。
任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物,而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候,我们一定要找寻许多的方法,许多的理由来辩证保护。所以,你在说话的时候,如果一开始就说:“我要证明这个”,“我要证明那个”,决非是聪明的办法。因为你的听众,一定认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们将自信地说:“我们瞧你的!”这显然就和你站在敌对的立场了。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情,然后再提出听众所乐于解答的问题,那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案,然后再把你观察得十分透彻的事实提出来,使听众在不知不觉中接受你的结论,并相信你所说的话。
美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总经理,在到任的时候,人家对于他的敌意,有如春季的寒霜。原来铁路局里的职员有一个传统思想:没有一个美国人有担任总经理职务的资格。曹顿是美国人,竟担任了总经理,便动了公愤。但是曹顿并不着急,而就任了数千万人的领袖,他运用了一些策略,就平复了那些群众的敌意。运用什么策略去消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢?便是根据他们产生敌意的经验,来迎合他们的意志。
他作公开的演说:“我到英国来担任这个职务,并不是为了什么荣誉,也没有什么希望,所需要者,只是想有一个户外竞技罢了……”一场演说之下,竟说服了千万铁路里的职员。
电话机的发明人贝尔,有一次出门去筹款,他到一个大资本家许拜特先生的家里,希望他能够对于他正在进行的新发明事业投一点资。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人,向来对于电气事业不感兴趣。他开头时并不对他说明预算能获得多少利益,也不对他解释科学理论,据贝尔传记上的记载:“他弹着钢琴,忽然地停止了,向许拜特说:“你可知道,如果我把这脚板踏下去,对着钢琴唱出一个声音,这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO!这钢琴也会应一声DO!这事你看有趣吗?”许拜特当然不懂其中道理,他于是静悄悄地放下他手中的书本,好奇地发问贝尔,于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果,许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。“
贝尔的方法,其实是非常简单的,在讲他那件事之前,他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的理想的注意,这是一种很有力量的策略。然而,我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败,其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已,这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故,而贝尔却很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴,就是帮助他完成妙计的惟一功臣:消除了他们不同的意见,使他们密切合作起来。
新颖的东西,必须要与我们的经验接近,才能够引起我们强烈的注意,才能够引起我们的好奇心。因此,有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家,都是运用秘诀,以达到他们的目的。
7.说服也需要知己知彼
“知己知彼、百战百胜”这句老话,是很有道理的。战争如此,说服人也必须如此。
在说服中,如果只知道了对方的观点和态度,而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准,这就谈不上对症下药了。说服对方,就要知道对方的“心结”所在,“好刚用在刀刃”上才会产生更大的作用和效果。
有这样一个笑话:某青年见同伴唉声叹气,说生活太空虚,活着没劲。他问:“你这是怎么了?为什么事情烦恼?”
“唉,你知道,我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她,可她居然拒绝了我的求爱。”
“拒绝了?咳!你别当真!更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成,你要坚持不懈地追求嘛!要知道,女人对男人的求爱说‘不’,常常意味着‘是’。她不一定是真心拒绝你,你又何必当真?”
“可她并没有对我说‘不’呀,而是轻蔑地对我说‘呸!”
啊?!这下子,这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚,怎么可能说服对方呢?
口才需要敏锐的反馈意识,不仅要获得对方的反馈信息,而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则,双方就无法进行有效地交流。有的放矢说话,这一点在说理中尤其重要。
关于对症下药,一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说:
有一次,一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪,说厂长有意整人,还要求厂长立即给她办病休手续,要吃劳保。厂长给她讲道理,她一句也听不进去。这天,她又来找厂长闹,我叫住了他:“大姐,咱姐妹不错,来,到我这儿坐坐,有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思,叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了,我说:“大姐啊,你说厂长整你,我看可能是你多心了。厂长新来乍到,和咱无冤无仇,咋会整你呢?这次精简机关下去20多人,你们传达室也下去了3个人,不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢,这些年你在传达室工作轻车熟路,乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来,累也不是光咱一个。就说新厂长吧,50多岁了,比你还大几岁,不也照样下车间去干活?他图的啥?再说,精简后,传达室过去5个人现在剩下两个人了,两个人干5个人的活儿,肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后,干活虽然累点,可是多干多得,这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”
我边说边观察她的变化,看到她的脸色不那么阴沉了,犯了思忖,我又继续说道:“大姐啊,你一时生气,要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁,差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保,那退休后的工资只能拿70%,你不就吃大亏了?你想想,咱辛辛苦苦干了一辈子,就差这么几天就熬不下来了?常言道,编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好,给大家留个好念性儿,自己也不吃亏!大姐,你思谋思谋,我说得对不?
没想到这话还真管事儿,当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说:“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷,就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的,明天就下车间!”第二天,她当真穿上工作服下了车间。
人在事中迷,就需要有人提,但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因,针对其症结所在,申明利害,以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”,甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。
在说服对方之前,必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有:
(1)了解对方性格。
不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地工作。
(2)了解对方的长处。
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长文艺,有人擅长语言,有人擅长交际,有人擅长计算等。在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,便容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他作供销工作时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。
(3)了解对方的兴趣。
有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。
(4)了解对方当时的情绪。
一般说,影响对方情绪的因素有:一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里;三是对说服者的看法和态度。所以,说服者在开始说服之前,要设法了解他当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个重要的环节。
(5)了解对方的其他想法。
一个人坚持一种想法,决不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法,他的真实想法怕拿出来被人瞧不起,难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷,就能有针对性地加以解决。
凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取你说服的方式。
了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人,是因为他不仔细研究对方,不研究用适当的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然没有不碰钉子的。
总之,说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程,恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理,说服什么人,都要依循对方的心理轨迹步步深入,将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心理。这样,说理才有力量,才能达到目的。
【本章完】