第三章推销员的成功之术
坚持到底、恒心、毅力这些老掉牙的字眼，其实就是成功者的共同信念。
——原一平
我们在讲述正文之前，先看一个关于一个“伟大推销员”销售理念的例子。
乔·吉拉德平均每天销售6辆汽车，连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，成为“全世界最伟大的推销员”，被载入吉尼斯世界纪录大全。他所保持的世界汽车销售纪录至今无人超越。
他成功的秘密在哪里呢？笔者感到他的一些推销理念非常好。
他提出“不是在推销车，而是在推销自己”。
推销自己，就要推销对职业的“热爱”。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的？那人说是推销汽车的。他告诉对方：汽车销售员怎么能是你这种精神状态？！如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态让病人看不到希望。
吉拉德也曾被别人问起过是干什么的。他非常自信地说：我是销售汽车的！听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但他并不理会：我就是一个汽车销售员，我热爱我做的工作。
推销自己，就要推销自己的“信念”。“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你认为自己行，就一定行，每天要不断向自己重复这个信念。”“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想的，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”这就是他的心声。
推销自己，就要推销自己的“微笑”。为此面部表情很重要，他说：你可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。微笑可以增加你的面值。“一脸苦相没有人愿意理睬你。”他这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到这两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
第二个理念，即“让顾客欠自己的人情”。
当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。
吉拉德这样解释自己的做法：“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
如果一位顾客把手伸进口袋找烟，吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。
顾客不仅来买产品，而且买态度、买快乐、买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
他的第三个理念是：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得他把成交看作是推销的开始。在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
他为所有客户的情况都建立系统的档案，并且每月要抽出1.6万张卡，然后按照地址给他们寄贺卡，贺卡的所有意思只有一个字：“爱”。他说：“世界500强中许多大公司都在使用我创造的这套服务系统。我的这些贺卡与垃圾邮件不同，他们充满爱，我每天都在发出爱的信息。”他要让顾客知道自己记得他们。凡是在他那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了他。正因为他没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
确实，正是因为他与众不同的销售理念，顾客给予了他惊人的回报，使他超乎寻常的成功。
推销自己
推销员在推销产品之前，首先的是推销你自己。推销首先是推销自己，然后才是销售产品。你一定首先要把自己推销出去，让你的顾客喜欢你、接纳你。你的人格和个人品质无时无刻不在决定你的顾客对你的看法，也决定了顾客心中对你的产品价值的认知。
这个世界许多人都是非常懂得推销自己的人，那些伟大的科学家、思想家、哲学家、政治家、艺术家等无疑是个中翘楚。他们不仅向社会大众推销自己的人格和理念，也推销自己对社会大众的贡献，而你要做的就是跟他们一样——先把自己推销出去。
早在两千多年前，孔子就主张推销自己。有一次，子贡曰：“有美玉于斯，韫椟而藏诸求善贾而沽诸”。
子曰：“沽之哉，沽之哉，我待贾者也。”子贡问话的意思是说，先生你有美德是隐藏起来呢，还是推向社会经世致用呢孔子接过话头，爽快答道：“快卖掉吧！卖了它吧！我就是在待价而沽呢！”在隐遁躲世和经世致用之间，孔子选择了后者，可见，他有一种直面人生、直面社会的积极态度，也即我们今天所讲的敢于推销自己。
有人说，推销自己是人的一种本能。细细想来，此话不无道理，人才争应聘，明星开个唱，就连搞总统竞选，哪一件不含推销的成分。不过，不愿推销自己的也大有人在。许由便是，此人为人谦和、贤能，足以担当重任，可他拒绝尧等人的推荐，远远躲在箕山脚下隐居。（《中国通史·远古先秦历史卷》），当然，人各有志，不可强求，但能有益于社会绝非坏事。推销自己，就是展示自己的德行、才干和能力，去实现自己的人生价值，为社会作贡献。战国时的毛遂，是平原君门下的食客。他自告奋勇，主动为合纵抗秦出谋划策，不仅拯救了赵国，还显示了自己过人的聪明才智，不得不使平原君刮目相看。大凡有抱负者，应当为时代的进步发出自己的光和热。这是一种崇高的使命和社会责任。
一、认识自己
你认识你的脸孔，因为你经常从镜子里看到它。现在有一面镜子，在其中你可以看到完整的自己，不是看到自己的脸，而是看到自己心里所有的事情，所有的感觉、动机、嗜好、冲动及恐惧。这面镜子就是关系的镜子；你与父母之间的镜子，你与老师之间的镜子，你与河流、树木、地球之间的镜子，你与自己思想之间的镜子。
关系是一面镜子，在其中，你可以看到自己，不是看到你希望的形象，而是看到你真实的情况。我也许希望有一面镜子能把我照得很美，不过这是不可能的，因为镜子映照出真实的影像，我不能欺骗自己。
同样，我可以在关系的镜子里确实地看到自己，我可以观察自己如何和别人说话我对能够给我东西的人特别礼貌，而对那些不能给我东西的人却粗鲁又轻蔑；我对那些令我畏惧的人特别用心；重要人物进来时，我赶忙站起来，但是佣人进来时，我却毫不在意。
所以观察我自己在关系中的表现，我会发现自己是如何错误地表达对别人的尊敬：同时我也能从我与树木、鸟儿、观念及书本等的关系中，发现自己的真相。你也许拥有世界上所有的学位，但是如果你不认识自己，你就是最愚笨的人。认识自己是所有教育的真正目的。缺少了自知之明，只是收集资料或记笔记，然后通过考试，那只是愚笨的生存方式。
你也许可以从（博伽梵歌）、（奥义书）、（可兰经）、（圣经）等圣书中引经据典，但是除非你认识自己，否则你只是一只重复别人话语的鹦鹉。然而你一旦开始了解自己，不论自己多么渺小，富创造力的非凡行动已经开始进行了。
突然看到真实的自己是一种新发现，包括看到自己的贪婪、好辩、愤怒、羡妒、愚笨。你只是看着自己的真实面貌而不要想改变它，在惊人的察觉中，确实看到真正的自己。从这一步开始，你就能愈来愈深入，无穷无尽，因为自我认知是没有终点的。
布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将之种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销中。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
1.“无所谓”型表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成效也最差。他们抱着“要买就卖，不买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。
2.“顾客导向”型这是一种较为极端的心态，忽视了推销活动是由商品交换与人际关系不沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至中朋友。他偿重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。
3.“推销导向”型它与“顾客导向”型恰好相反，持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了达到推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。
4.“推销技巧导向”型这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。
5.“解决问题型”这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。
通过自我认知，你才能开始弄清楚什么是神或真理，什么是无始无终的境界。你的老师可能传授给你的是他从他的老师那儿得来的知识；你可能很会考试，得到学位及其他一切，但是如果你不能了解自己，就像了解镜中自己的脸孔，那么所有其他的知识意义都不大。有学识的人如果不自知，是不能有智慧的，他们也不会明白思想是什么、生命是什么。
为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：
1 我的长处是什么？
2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？
3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？
4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？
5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？
只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。
剖析还需要“成长”的部分
1.在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”，以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照。
2.在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。
3.你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。自知之明是智慧的开端，在其中含藏着整个宇宙，也包含了人性所有的挣扎。
二、最优秀的人是你自己
古希腊的大哲学家苏格拉底在临终前有一个不小的遗憾——他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。
事情是这样的：苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日不多了，就想考验和点化一下他的那位平时看来很不错的助手。他把助手叫到床前说：“我的蜡所剩不多了，得找另一根蜡接着点下去，你明白我的意思吗？”
“明白，”那位助手赶忙说，“您的思想光辉是得很好地传承下去……”
“可是，”苏格拉底慢悠悠地说：“我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的信心和非凡的勇气……这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位好吗？”
“好的、好的。”助手很温顺很尊重地说：“我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。”
苏格拉底笑了笑，没再说什么。那位忠诚而勤奋的助手，不辞辛劳地通过各种渠道开始四处寻找了。可他领来一位又一位，总被苏格拉底一一婉言谢绝了。有一次，当那位助手再次无功而返地回到苏格拉底病床前时，病入膏肓的苏格拉底硬撑着坐起来，抚着那位助手的肩膀说：“真是辛苦你了，不过，你找来的那些人，其实还不如你……”
“我一定加倍努力，”助手言辞恳切地说，“找遍城乡各地、找遍五湖四海，我也要把最优秀的人选挖掘出来、举荐给您。”
苏格拉底笑笑，不再说话。半年之后，苏格拉底眼看就要告别人世，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面地坐在病床边，语气沉重地说：“我真对不起您，令您失望了！”
“失望的是我，对不起的却是你自己，”苏格拉底说到这里，很失意地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨地说：“本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给耽误、给丢失了……其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己……”话没说完，一代哲人就永远离开了他曾经深切关注着的这个世界。
那位助手非常后悔，甚至后悔、自责了整个后半生。为了不重蹈那位助手的覆辙，每个向往成功、不甘沉沦者，都应该牢记先哲的这句至理名言：“最优秀的就是你自己！”
三、认识推销的过程
1.一般而言，容易推销的好商品都是真材实料，你的“料”在那里呢？这点完全要靠自己平日多加充实。
2.找寻卖点，有哪些卖点是他们所不及的？有哪些优点是自己从未发现的？找寻卖点时可以参阅过去主管所打的成绩表，或询问自己的知心好友，在他们眼中你所具备的长处。如此追索出卖点，针对卖点特征思考包装手法，便完成初步的准备。
3.面试时展现卖点的手法应有条不紊，言之有物并从创意上做到自成体系。以吸引对方的购买欲，希望更进一步了解你。对答如流是积极推销的基本要求。面试时即使对方未问及自己的长处，也应适时把握机会展现，不要让主试者问一句你答一句，应化被动为主动。
4.尽管你是一件好商品，但若找不到好买主或是规格不符合对方的需求，有行无市还是枉然。因此，除了慎重挑选未来的雇主外，也必须在面试时将对方的需求和自己的长处做有效契合，让企业主有“舍你其谁”的感慨，那么面试便成功了。
5.推销虽然是将自己商品化，但绝不可将自己定位成廉价商品低价求售，如果自认是高品质的产品，就不必牺牲待遇降格以求。谈不拢大不了不卖，也不要自己贬身价让人看低。
6.不管是便宜还是贵的商品，买主总希望它能靠得住。因此在推销自己时，一定要让对方有信得过的感觉。合宜的穿着，适当的谈吐都是增强买主信心的方法。也许，现在的你还在为找工作而烦恼，也许你经常为自己相貌不扬而落落寡欢，那么，在求职中一定要丢掉这种自卑，由内而外地张扬你的自信，相信这样一定会感染他人，使你成功地推销自己。
推销自己是一种才华，一种艺术。推销并不仅限于我们对商品的推销，在生活中，我们每天都面临着推销自己的学问。当你学会了推销自己，你几乎也就可以推销其他任何值得拥有的东西。在工作中，我们需要向领导推销自己的能力，展示自己的才华，只有成功的把自己展示给领导，让领导发现你的能力，才会有机会被提拔、重用。不要总是以为：是金子就总是会发光的，要知道，深埋泥沙中的一块黄金尽管价值连城，也会“永远”沉默而失去它存在的意义。
我们的人生并不长，而能够做点事情的时间也就更为短暂。因此，懂得推销自己，善于推销自己是我们必须掌握的一种生活技能。
当然，要注意的是，推销自己不是无原则的吹捧自己，也不是故意的阿谀奉承，拍领导的马屁。而是展示真实的自我，给自己的才能找到一个适当的表现机会。当你能够成功的推销自己的时候，你会发现，你一直在追求、在渴望的东西就会不期而至。
一个能成功的向自己心爱的女孩推销自己和自己心意的男孩就具备了赢得这个女孩芳心的基本条件；一个可以成功的向别人推销自己的人也就具备了成功的基本条件。
人生需要推销，推销自己无处不在。
在语音聊天室里，为什么有的人能拥有众多的朋友，得到很多人的喜欢呢？这就是成功的推销了自己的魅力。一个ID后边的人物形象和人格魅力需要我们坐在电脑前真实的人去塑造，去表现。然后，一个简单的ID符号才会逐渐的血肉丰满，概念清晰起来。当我们一见到这个ID符号，脑子中立刻就有一个直观的印象，这个符号代表着一个什么样的人，具备什么样的思想，有着什么样的特色。所以，我觉得，赢得别人信赖和友谊的前提是让别人了解真实的你（当然，并不是让你把什么资料都告诉别人就是展示真实的你了）
人类要生存，就要交流，而正是在这个交流中彼此展示了自身存在的价值，生活是一连串的推销。这也是为什么那些幽默大方，善于充分运用语言的艺术，善于交流，懂得推销自己的人总是比那些沉默寡言的人成功的机会要多的缘故吧……
推销自己是一门艺术，固然需要讲究方式方法，但起决定作用的是自己的才干和能力。至于欲求“畅销”，还是坚持讲诚信才是，决不能靠“吹”、“装”、“骗”来获得社会的认可。
进入社会似加入一场没有硝烟的战争，尤其是当今的社会是个展示自己的社会，当今的时代是个推销自己的时代，若想在这场激烈的战争中生存下来，也只有推销自己，展示自己。那么，什么是推销自己？推销自己或者叫自我推销，是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。推销自己不难，但很艺术地推销自己，并能让别人乐于接受您是需要学习和训练的。
自我推销的心理效应
（一）首因效应
首应效应是指由于第一印象的作用而对后交往所发生的影响现象。
【实验】有一位心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说：这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思维深遂，高耸的额头说明了科学家探索的意志。
【结果】这个实验表明第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。
【应用】既然在人际交往中有这样一个首因效应在起作用，我们就可以充分利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的推销总是有益处；第三使自己显得可爱可敬，这一必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对您的判断。第一印象最深刻、也顽固。一旦留下了不好的印象，是十分不幸的。花一分钟留下的印象，花一个小时也难纠正。
（二）晕轮效应
认识中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点起了类似晕轮明亮周围有时出现的（朦胧圆圈）的作用，导致观察失误。这种错觉现象，心理学中称之为“晕轮效应”。
【实验】有一项试验：让人看一张照片，上面写着一个人的五种品质：聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。看后让人想象一下这是一个什么样的人，结果普遍想象成为一个友善的好人。然后把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”，顺序变成：聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。访问大家想象一下这是一个什么样的人，结果是人们普遍推翻了原来的结论，变成了一个可怕的坏人。
【结果】这说明“热情”和“冷酷”这两个品质产生了掩盖其他品质的晕轮效应。在认识结交朋友时，孤立地以貌取人，以才取人，以德取人，以某一言行取人，以某一特长取人，都属晕轮效应，是不正确的知觉。
【应用】晕轮效应一般产生在不熟悉的人之间或者伴随有严重情感倾向的人之间，最能产生晕轮效应的是外表，外表的美丽往往容易留下美好的第一印象。另外，一个人的气质、性格、能力、才智以及家庭背景、个人修养都会产生晕轮效应。但是无论您是什么样的人，一个粗俗的举止，就会破坏您的全部好印象，而一个美好的举动则可使您倍增光辉。人与人这间的接触总是有限的。人们只能用点滴的了解来全面地概括您，所以尽量使您首先暴露出来的特质闪光，这样可以增强晕轮效应，强化您的好印象。
（三）亡斧疑邻效应
《列于·说诗》中说：一个人斧子丢了，总怀疑是邻居的儿子偷了去，当他看到邻居的儿子时，发现他说话、走路、表情都象偷了斧子的样子。后来斧子找到了，原来是自己不小心理到了山谷。这时他再去瞧邻居的儿子，发现他走路、说话、表情一点都不象偷了斧子的样子。这种带着主观印象去观察。了解、分析事物时产生认知偏差的现象，我们称之为“亡斧疑邻”效应。交往中；如果对方对您形成了某些观念，产生了某种看法，这时对方审视您，亡斧疑邻效应就会发生作用。这种先入为主的作用，在推销过程中，表现就更为强烈，这印象会直接影响您对自己的推销，影响到您对产品的推销。推销过程中的先入之见，主要表现为三个方面：一是对产品的先入之见，二是对推销的先入之见，三是对推销员的先入之见。这需要您做好全面的知识、资料的准备，消除对方不利的先入之见。
（四）定型效应
生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。在交往观察中，凡对象属一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。在概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认知错觉。这种错觉称之为定型效应。根据定型效应，良好的推销自己要注意自己扮演的角色，虽然是推销员，但形象可以是千差万别。不同的形象就会留给对方不同的印象。如果您推销化妆品，就要以美容师的形象出现。如果您推销服装，就以模特的形象出现……做一个成功的推销员，必须时时变换自己的角色，以适应不同情景。
推销员应屏弃的弱点
我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协。
1.精挑之后逐一访问
请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。
2.激励自己立刻行动
只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。
3.不要成为最差劲的一个
在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。
4.推销自己
推销你的商品之前，先推销一次面谈机会。
有一次站在一条大船的甲板上看船入坞，很巧地因此领悟了与潜在客户建立关系的要领。当船靠近码头时，一位水手举起一个状似附在细绳上的棒球抛向码头，码头这边的人员张开手臂准备接，但球状物越过他头，方使得绳子落在他手中。他一手接，另一手拉绳使船进码头，后来我才发觉原来他拉的是一捆粗绳，藉以把船拖进码头。他接着快速把绳子卷绑于甲板上的系绳桩，再把船泊码头，然后拖进船坞。
我向船长请教，他说：“这条粗绳又叫小钢缆，它捆成的绳球俗称‘猴拳’，如果它准确落在码头人员的手上，反而不能使他抓住绳子，也因此不能拖船入坞。”
当时我茅塞顿开，才知自己以前为什么失掉潜在客户的生意，因我总把“猴拳”瞄准抛向他。比方说，在这前几天以前，我差点被一位面包批发公司的老板甩出他的面包厂。我在没有事先订约的情况下，鲁莽地拜访他，又未先表明自己的身份、公司和拜访目的，就滔滔不绝地搬出推销辞令，怪不得他恼火。现在，我明白自己以前多么愚蠢。
我回家以后，向许多资深推销员讨教，很讶于发现他们异口同声地说：“推销最难的一关在于如何与客户建立关系。”我突然明白，为什么我常在客户的办公室门外惶恐犹豫，因为我不知道如何接近他，害怕尚未说明来意就被拒绝。
然而，我讨教得知克服这层障碍的方法，指点我的人并不是任何推销专家，而是潜在客户。他们指点我两件事情，对我大有裨益：
1.他们不喜欢推销员故作神秘，不表明身份、代表公司及拜访目的。他们欣赏自然、诚恳、坦白的推销员，直接说出其拜访目的。
2.如果推销员事先未订约，他们希望他先请问是否方便谈话，而不是莽撞搬地出推销辞令。
我引述一位朋友的话：“如果你的潜在客户摸不清你来访的用意，以致于无心听你说话，你的推销辞令再精彩又有什么用所以，每次拜访潜在客户时，先以十分钟的时间开场说明来意。推销你的商品之前，先推销一次面谈机会。”
如果我事先未订约而突然拜访，必先说：“某某某先生，我名叫贝格，是信实人寿保险公司的业务员。你的朋友某某某先生曾拜托我到贵公司附近办事时顺道拜访您。不晓得您现在是否有空，或者待会儿方便时我再来拜访。”
他通常回答：“没关系，你有什么事吗？”
“关于您的事。”
“我怎么啦？”
这正是建立关系的关键时刻，如果这时你不能立刻给他满意的答复，倒不如不要拜访他。
如果这时你介绍一些让他花钱的东西，等于是告诉他你想给他添麻烦，因他早就被抽屉里的帐单烦得要命，百般设法节省开支。如果你谈的是他最关切的问题，有助于他解决困难，他必乐于放开胸襟与你交谈。家庭主妇没兴趣跟你谈买新冰箱的事，但她们烦恼肉、蛋、牛奶又再涨价，她们想听的是如何减少浪费、降低食物方面的费用。忙碌的年青人没兴趣参加青年商会，但他可非常重视交友、成名、被同行认同及如何增加自己的收入等事。
成功地建立关系，有时根本不需要圆滑的“建立关系的辞令”。各位不妨参考我的朋友的经验：
“我第一次到费城以外的城市推销产品，当我刚抵达纽渥克的客户店里时，他正忙着与顾客买卖。而他五岁的女儿在地板上玩耍，她非常可爱，我们俩立刻成为好朋友，玩得不亦乐乎。这孩子的父亲忙完后，我向他自我介绍，他仅回答：‘我已好久投向贵公司采购产品。’我并未多谈生意，而把话题转向她的小女儿。他说：‘我知道您很喜欢我女儿，你愿不愿参加今晚我们替她举办的生日宴会呢我们就佐在店面的楼上。’”
“当晚我参加这个小型宴会，宴会里每一刻都充满欢乐，我一直留到午夜才离开他家。出入意外地，在我离开之前居然接到老板买一大批货的订单！我并没有向他推销商品的意图，只是尽量逗他女儿开心，却意外地与老板建立友好的关系，因而达成这笔生意。”
这位朋友还说到：“在我25年的推销生涯中，我发现接近潜在客户，与他建立关系的最好方法是找出他的嗜好，然后谈论他的嗜好。”
并不是每名客户都有小孩子可接近，或都有其嗜好可聊，但总有消除敌意、建立友善关系的路径。我们来听听另外一位杰出推销员的经验谈：
“几年前我初出道当推销员，常联络纽约州某大制造商洽谈生意，但屡谈屡败。恰巧有一次，他正准备出门时我登门拜访，他不耐烦地说：‘抱歉，我正准备去吃午餐，没时间眼你谈。’我则回答：‘皮特斯先生，我是否可以与您一起进餐。’他虽颇讶异，倒也同意一起去吃午饭。午餐时，我毫不谈及公事。但餐毕回他办公室，他下了一张小订单，这是我第一次收到他的订单，却因此打开一条生意线，现已维持数年的交易关系。”
另外一位推销员丁恩先生，他创下一天内销售105双鞋子的记录，销售对象包括男女老少。我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他如何创下这辉煌的记录。他说：“最主要在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么会买你的商品”我很想知道他所说的意思是什么，当天就现场看他招揽生意的实况。他果真使顾客有宾至如归的感觉，他站在门口，带着诚挚自然的笑容，欢迎光临该店的顾客。丁恩亲切和蔼的招待深获顾客的赞赏，所以顾客坐下之前就打定主意向他购买鞋子了。
以上所谈的三位推销员都善于亲近客户，建立良好关系，不管推销什么东西，他们都先——推销自己。
我接近顾客的方法常决定自己在他们心目中的地位：收订单者或是建议者。如果方法正确，在面谈过程中我就能掌握局面；如果方法错误，整段面谈即由客户控制。
我打算以一席开场自的对话结束此文，希望你能从中领会与人亲近的方法。（以下是我和初次见面的柯斯先生的开场白。）
我：“柯斯先生，我无法从您眼睛、头发的肤色来了解您，就像如果我走进诊所，但拒绝跟医生说话，那么医生也没办法替我治病一样，对不对”
柯斯：“的确。”（他带着微笑）。
我：“现在我和您的情形也是这样。除非您愿意与我交谈、对我有某种程度的信任，我才能在日后提供一些有助于您的资源。我可以请教你几个问题吗”
柯斯：“问吧！”
我：“如果我问的问题您不想回答，没有关系，我会谅解。但如果您愿意回答我，而您告诉我的事别人也知道，则是因为您告诉他们，绝不是由我口中透露出去，请您相信我这点。”
【展开调查】这段开场自使得接下来的调查过程顺利许多。我每提出一项问题，必聚精会神倾听他回答，以便换集他的相关资料。通常调查过程又花我五到十分钟时间，虽短却足以让我清楚他的状况。
我’的调查包括以下这些问题：
1.如果您意外去世，您的妻子每月至少需有多少收人才能维生
2.当您年届65时，每月的最低生活费需多少
3.目前所拥有的房地产价值多少
4.不动产和现金。
5.年薪。
6.目前手上有多少股票、债券、保证金
7.是否授保了
8.每年的保险费。
诸如此类的私人问题，如果你调查之前有段恰当的开场白，您可大方的问。
我还有最后一个问题：“柯斯先生，您退休以后打算做些什么事，您有没有任何嗜好？”
他答完这个问题前，我即把调查记录表收好放进公事包，我从不在第一次面谈时就立刻和他讨论调查结果。我一齐集嫂全他的这些资料，尽快起身准备离开，并说：“谢谢您，也请相信我，我回去一定仔细研究您的资料，一旦我研拟出有助于您的方案，便立刻打电话约您见面，好吗”柯斯先生回答：“好！”
我通常视情况而定，有时当时就约定出下次面谈日期，有时隔几天才打电话约定时间。
注意！这些调查结果必须妥善存档保管，它是你的客户迈向成功过程中的痕迹，他渴望你来分享他进步的喜悦。只要你有心，他必能感受到你对他的了解，因此，愿意对你诉说他的困难或分享他的喜乐。
这种与人拉近关系的开场自不是死背得来的，但我认为应该把它写下并每天演练数次，直到这些话内化成为你的涵养，能自然地表达出来。
生活是一连串的推销。我们推销商品，推销计划，也推销我们自己。诚然，并非每个人都懂得如何推销自己，但我们可以通过学习而获得。只要我们学会推销自己，几乎就可以推销任何有价值的东西，就可以在未来社会里举重若轻、无往不利。
推销自己，需要信心与勇气。因为，信心与才华是我们最大的资产。爱默生曾说：“相信自己能，便会攻无不克……不能每日凌越一个恐惧，便未学得生命的第一课。”拥有了信心，于成功推销自己的路上便已走出了成功坚买的一步。
推销自己，是一种才华。就像是绘画，两者都需要培养个人的风格。没有风格，只不过是芸芸众生中的一个而已，而风格却是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。具有了自己的风格，便拥有了自己的魅力！于推销过程中就会不落俗套，给人以清新的感觉，更易为人接受。
推销自己，是一种艺术。有时需要简单，有时可能复杂。苏子亦曰：淡装浓抹。简单虽然并不能代替整体和全部，却可以使我们摒弃纷繁芜杂的干扰，排除不必要的繁枝褥节，以一种宁静祥和的心态认真对待自己，对待生命中的每一天。古人曰：豪华落尽见真淳，亦有此意。复杂虽有些丧失真实的自己，给人以“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”的感觉，于今日色彩绚烂的社会却是绝配。简单、复杂的巧妙运用，可使推销自己更加游刃青余。
真实，推销自己；就像是参照一本详细的重谱去准备一道菜，正当以为每一步都确买照做之后，才发现必须回到第一页，做最后的添油加酱，这才是成败的关键。