第四篇 成功说服对方的七大窍门
1 与对方相处时，要学会欣赏
卡耐基名言
1.真诚地称赞对方，能够让别人欣然接受你的意见和看法。
2.在和对方相处时，十分重要的一条是学会欣赏对方，真诚地向对方表达称赞和欣赏之意。
与人相处时，常常会出现一些问题。起初可能只是意见相左，后来因为处理不当，导致愈演愈烈，最终形成不可化解的矛盾。这个时候，你应该暂时从矛盾、对立上移开视线，试着去欣赏对方、赞美对方。这样做不仅能重新开启良好有效的沟通，也能让对方欣然接受你的意见和看法，结果自然也会大不相同。
柯立芝总统就很擅长用夸赞的方式说服别人。在他执政期间，我的一个朋友在一个周末受邀去白宫做客。就在他走进总统的私人办公室时，正好听到总统对他的一位女秘书说：“你是个漂亮的女孩子，今早的穿着打扮也很迷人。”
这可能是一向吝惜言辞的柯立芝总统一生中说过的最动人的称赞了。这确实出乎意料，有些不寻常，所以女秘书不知所措，面红耳赤。柯立芝接着说：“其实你不必不好意思，我称赞你是为了能够让你不至于因为后面的话感到伤心，我希望你今后能多注意一下你的缺点。”
通过这件事，我们可以看出柯立芝总统运用的心理技巧—在说服别人之前，首先要真诚地称赞对方，这样才能让别人欣然接受你的意见和看法。这就像理发师在给人修面之前，要先在脸上涂一层肥皂一样。而麦金莱在1896年的那次总统选举中也采取了同样的做法。
当时一位很著名的共和党人为麦金莱写了一篇竞选演讲稿，他个人以为写得非常好，没有人能写出这么好的稿子了。于是他非常得意地将他的不朽之作大声朗读给麦金莱听。这篇演讲稿确实不错，但是有些地方太犀利，在讲出之后必然会引起一场批评风波，所以麦金莱觉得不太合心意。但是他又不愿意直接说“不”，这会伤害这位作者的感情，会扑灭他的满腔热忱。于是，他想出了一个巧妙的办法来处理这件事。
麦金莱说：“我的朋友，这篇稿子写得太棒了，真是一篇伟大之作。我看这世上除了你没有人能写出这样的稿子了。在许多场合我都可以用它来演讲，但是我总觉得它不太适合现在这种特殊的场合。也许从你的立场看，这篇稿子非常合理，没有任何问题，但是我必须顾全我所代表的政党的立场，来考虑它所带来的影响。不如你回去，按照我的想法，重新修改一下，再送过来。”
于是作家就回去修改了，之后麦金莱再加以润色，他们又做了第二次修改。最终麦金莱凭借这篇演讲稿脱颖而出，成为这次竞选中非常有影响力的候选人。
美国的另一位总统林肯也曾利用这一技巧化解了一场潜在的危机。那是1862年4月26日—内战最黑暗的时期。一年半以来，林肯的将领所带领的联军屡屡失败，数以千计的士兵从军中逃跑，就连参议院的共和党也有人叛乱，逼林肯退位离开白宫。林肯说：“我们正处在灭亡的边缘，仿佛上帝都不再眷顾我们，我几乎看不到一丝希望的曙光。”在那充满黑暗、忧虑、混乱的时期，林肯总统给一位已经叛变的将军写了一封信—这封林肯只用了5分钟写的信，在1926年被公开拍卖并以1.2万美元成交，比林肯苦干50年的积蓄还要多。
我们来看看总统先生是怎么说服这位关系全国成败命运的将军的。这恐怕是林肯担任总统以来写过的最犀利的一封信。请注意，在林肯指出将军所犯的严重错误之前，他先称赞了胡格将军。
那可是些非常严重的错误，但是林肯并没有直接指责，而是表达得非常委婉，充分体现了他的外交手段。他写道：“对于你所做的有些事，我并不十分满意。”下面是致胡格将军的信：
我已经把你推到军中首位，当然，我这样做自然是基于对你的信赖。但是我想你最好知道，对于你所做的有些事，我并不十分满意。
我相信你是一位有勇有谋的将军，这正是我所欣赏的。我也相信你不会混淆政治立场和军务职责，在这件事上你做得也很对。同时你很自信，那是一种难得的、不可或缺的性格。
你是一位有志气的将领，这在一定程度上是有益无害的。但当我任命波恩赛将军带领军队的时候，你却出于个人的因素竭力阻挠。在这件事上，你对不起我们的国家，也对不起这位战功赫赫的同僚，这是一个极大的过错。
我听说你最近提到军队和政府都需要一位独裁者。我并不是因为这个，恰是因为没有顾忌这一点，才给了你军队的统治权。
只有取得胜利的将领，才能成为这个独裁者。我现在寄希望于你为的是战争的胜利，所以我可以冒险把独裁权交给你。
政府会提供给你足够的帮助，就像不管以往还是今后，我们对所有将领所提供的帮助一样，不多也不少。你所表现出的对军队的批评和对将领的不信任，恐怕现在会落到你的身上。我会尽力帮助你消除这样的隐患。
这样的隐患存在于军队中，别说是你，即便是拿破仑再世，都别想从军中得到什么好处。现在你一定要小心，不要草率，要竭尽全力，争取我们最后的胜利。
从这封信中，我们隐约可以看到林肯非常严厉的谴责之意，但是从字面上看却是委婉诚恳，徐徐劝说。那位将军面对此信，会做何感想？难道不会由衷地感动而心甘情愿地效力吗？这正是林肯的过人之处。
当然，你不是柯立芝、麦金莱，也不是林肯，但你务必要懂得这种处世哲学对你的生活和工作的重要性。高伍先生是一个跟你我一样的普通人，在一次培训班的演讲中，他讲述了这样一个故事：
华克公司在费城承包了一栋办公楼的建筑工程，按照合同要在规定日期内完工。直到工程快要完工的时候，一切都还非常顺利。突然有一天，负责建筑外部装饰材料的供应商声称不能按时供货。如果这样，整个工程就不能按时交工，影响非常严重—若到期不交，则要付巨额罚款，损失实在惨重，这全归咎于这家供应商。
接下来是电话争辩、激烈的交涉，都没有用。于是公司派高伍先生前往纽约去拔这头狮子的胡须。
高伍先生一踏进这位经理的办公室就问道：“你知道吗，在博罗克林没有一个人跟你是同名的，你的姓名是独一无二的。”这位经理诧异地回答：“不，我不知道。”
“是吗？我今早下了火车，查找你在电话簿上的地址，发现博罗克林只有你一个人是这个姓名。”
“我从来没注意过。”这位经理听到这儿，就饶有兴致地查阅起电话簿来，并且自豪地说，“那不是普通的姓名，我的家族是200多年以前从荷兰迁徙过来的。”接下来的几分钟，他一直在谈论他的家庭和他的祖先。等他说完，高伍又立刻恭维他道：“你有一家这么大的工厂，比我参观过的几家同类工厂都要好，这是我见过的最整洁的铜器工厂了。”
这位经理说：“我耗费了一生的精力来经营这家工厂，并为此感到自豪。你愿意参观一下吗？”在参观过程中，高伍先生不断地称赞工厂的构造系统，并详细地指出这家工厂比其他工厂好的地方。高伍先生还评论了几种特别的机器，经理高兴地介绍这些机器的运转原理及如何生产出优良的产品，并坚持要请高伍先生吃午饭。直到此时，高伍先生都没有提到他此行的目的。
午餐过后，经理说：“现在我们来谈谈正事，我当然知道你是为了什么而来。没想到我们的见面会是如此愉快，现在你可以带着我的承诺回去了，就算延迟其他订单的交货期，你们的材料制造出来后我保证一定按时送到。”
高伍先生甚至都没有开口提，就得到了希望的结果。材料按时到货，整个工程在合约期内完工。如果高伍先生采用争论的做法，他能得到这种结果吗？
由此可以看出，在和对方相处时，十分重要的一条是学会欣赏对方，真诚地向对方表达称赞和欣赏之意。
2 指出错误要方法得当
卡耐基名言
1.许多人喜欢在一番真诚的赞美之后，话锋一转，加上“但是”两个字，然后开始长篇地批评。久而久之，对方会觉得赞美只是批评的前奏而已。如此一来，不但赞美的真实性大打折扣，那些批评建议也不会带来什么积极的影响。
2.在指出别人的错误时，采用委婉间接的方式比直接说出来更容易让对方接受。
谁都不喜欢被别人批评，即使他心里清楚自己确实做错了，而直接说出对方的错误，也就相当于批评对方，这样的做法极容易引起对方的反感。因此如何指出对方的错误就成了我们时常要面对的难题，一旦处理不好，不仅达不到预期的效果，反而会使双方之间的关系恶化。这种时候如果我们换一种更为委婉的表达方式，或许更容易达到我们的目的。
让员工或下属认识到自己的错误，是任何领导都难以回避的问题。约翰·瓦纳梅克每天都会去自己的店里转转。有一次，他正巧看到店员们聚在一起嬉笑聊天，而没有人注意到一位女士在柜台前等着结账。瓦纳梅克没有说什么，只是静静地走过去招呼那位顾客，并亲自结账。之后他把东西交给店员去打包，便走开了。瓦纳梅克虽然从头到尾都没有说一句话，店员们却从他的举动中意识到了自己的错误。
另一位老板查理·夏布，一天下午在他的钢铁厂里撞见几个员工在抽烟，而就在他们的头顶上挂着那块“请勿吸烟”的牌子。接下来夏布先生是怎么处理这件事的呢？他并没有指着那块牌子问工人“你们不认识牌子上的字吗”，而是走过去，给每个人递了一根烟，心平气和地说：“老兄，如果你们抽烟的时候能去外面，我将十分感激。”员工们听到这话，当然知道是自己破坏了规矩，但是老板非但没有批评他们，反而给了他们烟，试想，这样的老板不值得敬重吗？
卡尔·朗佛在任职佛罗里达州奥兰多市—迪斯尼乐园的所在地的市长时，也遇见过同样的问题。通常，大公司或大机构的领导是难得一见的。他们确实很忙，但主要还是下属们不愿增加上司的负担，因此过分保护他们，私自拦下了不少求见者。为此，卡尔·朗佛采取了“开门政策”，就是要求下属不要阻拦想见他的市民，但是秘书和管理人员还是常常私下里把很多市民挡在门外。
后来，市长把办公室的门拆掉，这才解决了这个问题。因为这一举动向市民和下属显示了他的决心，助理们这才认真对待起朗佛市长提出的要求。
不要随意批评别人，表达意见要委婉，这一准则不仅在工作中有效，同样也适用于其他领域。一级上士官哈理·恺撒跟我讲过一件事情，许多预备役军人在受训期间对理短发这一规定十分抗拒，因为他们认为自己仍是普通老百姓，没有必要像正规军那样做。那时他正好奉命训练一批预备军。按照一般军人的管理办法，他本可以对这些抱怨的人大声训斥或者用军法压制他们，但是他当时并没有那么做，而是采取了迂回战术。
他对他们说：“各位，你们将来会成为领导者，你们现在怎么被领导的，将来也要怎样领导别人。各位都知道军中有理短发的规定，虽然我的头发比你们的短很多，但是今天，我就要遵守规定去理发。各位等下都回去照照镜子，如果谁觉得有必要，咱们就安排时间去一趟理发室。”结果正如预期的那样，许多人都回去照了镜子，并且按照规定理好了头发。
马基·雅葛布也曾跟我说过，她是如何做到让建筑工人由懒散到养成下班前清理的良好习惯的。
雅葛布太太需要扩建房屋，就请了几个建筑工人。开始的几天，她每次回到家，整个院子都是乱七八糟的，到处散落着木屑。因为他们技术娴熟，雅葛布太太还想继续聘用他们，于是她想了个方法来解决这个问题。有一天，她等工人们离开之后，和孩子一起把木屑堆在院子一角，把院落清理了一番。次日早上，她把工长叫到一边，对他说：“昨天你们把前院收拾得那么干净，避免了邻居说我的闲话，我很感谢你们。”从那之后，每天完工后工人们都会把院子收拾干净才离开，工长也开始注意检查前院的卫生情况。
由此可见，在指出别人的错误时，采用委婉间接的方式比直接说出来更容易让对方接受。然而指出错误的方式要委婉间接，并不是说只要在批评之前加几句真挚的赞美就可以了。许多人喜欢在一番真诚的赞美之后，话锋一转，加上“但是”两个字，然后开始长篇地批评。比如说，有些家长想让孩子对学习更加用心，可能会这样说：“杰克，我们很高兴看到你这次成绩提高了。但是，如果你能再把代数成绩提高一下就更好了。”
在这个例子里，杰克原本以为父母是要鼓励自己的，但是在听到“但是”两个字之后，就对之前的赞美产生了怀疑。他会觉得赞美只是批评的前奏而已。如此一来，不但赞美的真实性大打折扣，那些批评建议也不会带来什么积极的影响。
这种时候，如果我们稍微改变一下说法，结果就会大大改观。家长可以这样对他说：“杰克，我们很高兴看到你这次成绩提高了。如果你在数学方面继续努力，相信下次，数学成绩也会跟其他科目一样好的。”
就像这样，杰克一定会接受这些赞美，因为后边没有跟着“但是”，而且我们同时提出了改进的方向，他会因此知道怎么去做以满足我们对他的期望。
从上面这些事例我们可以看出，在指出别人的错误时，选对方法至关重要，而委婉的表达方式比直接批评更容易被人接受。
3 指责他人不利于与人相处
卡耐基名言
1.遇到别人犯错误时，如果不去一味地指责对方，而是先反省自身的不完美，也许会有益得多。
2.在指责别人前，先反省自身的错误。
对于大多数人来说，接受别人的指责并不是一件容易的事。你可以回想一下，在你指责别人时，有多少人能够承认自己的错误，而不是找各种理由为自己辩解或者反过来攻击你？很多时候，即使对方表面承认了自己的错误，心里也多有不甘。遇到别人犯错误时，如果不去一味地指责对方，而是先反省自身的不完美，也许会有益得多。
通常，听别人数说我们的过错很难，但听别人谦虚地反思他们的不完美，我们就会很容易接受。我自己就有过这样的经历。三年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基来到纽约并担任我的秘书一职。那时候她19岁，刚刚高中毕业，丝毫没有工作经验。而如今，她已经变得非常聪慧干练。最开始时，她是那么敏感和脆弱。有一次我正想责怪她，但又马上对自己说：“等一下，卡耐基，等一下。你的年纪几乎是约瑟芬的两倍，工作经验更是多出几倍，又怎能要求她和你见解一致、判断独到和拥有自发主动的精神？何况你自己也并非多么出色，你在19岁的时候还是副什么德行？记得你犯下的那些愚蠢不堪的错误吗？”
这样想着，我很快就如实地为自己下了定论：与19岁的自己相比，约瑟芬要优秀得多—然而我却很惭愧，之前我并没有看到她的这些优点而称赞她。
因此，之后约瑟芬再出现错误时，我总是这样对她说：“约瑟芬，你今天的确是犯了一个错误。但是，我从前也经常犯错误。那些敏锐的判断力、洞察力并非是天生的，全是靠后天的经验积累，何况我在你这般年纪时还根本比不上你呢，所以我实在没有资格批评你或者其他人。依我这些年的经验来看，如果你能这样做的话，那不是更好吗？”约瑟芬果然逐渐减少了犯错的次数。
一位名叫迪利斯通的加拿大工程师发现秘书在口授的信件中经常拼错字。虽然他不止一次指出秘书所犯的错误，可她还是自行其是，丝毫没有改正的态度。在这种情况下，他改变了策略。迪利斯通有一个保持了很多年的习惯—随身携带一本小笔记簿，每天在上面记录他拼错的字。于是他决定，等到下一次再发现秘书拼错时，他就坐到打字机旁，对她说：
“这字看起来似乎是不对的，这恰好也是我经常拼错的字中的一个，幸好我随身带有拼写簿（我打开笔记簿，翻到那一页）。对了，就在这里。我现在对拼写十分留意，因为外人通常以此来评判我们，而且拼错字也是在暴露我们不够专业。”从那次谈话之后，秘书就很少拼错字了。”
从这个例子，我们可以看出，一个人承认了自身的错误，即使还没有改正错误，也可以帮助自身改善行为。而克莱伦斯·泽休森讲述的一个真实的故事也证明了这点。
有一天他突然发现自己15岁的儿子正在抽烟，“我当然很不希望大卫抽烟，”泽休森说道，“但他的妈妈和我都在抽烟，是我们没有给孩子做出好的表率。后来我就向大卫解释—我在年轻的时候也喜欢抽烟，而且烟瘾相当大，以至于到现在都无法戒除。我真诚地提醒他，我的咳嗽时常发作，倘若他再抽上几年，也许会遭遇和我相同的情况。”
克莱伦斯没有直接劝大卫戒烟，或是警告他抽烟有多么严重的危害，他只是耐心地告诉他自己如何染上烟瘾，然后受到怎样的不良影响。这次谈话之后，大卫想了一阵子，最后他决定在高中毕业之前暂时不抽烟。而此后很多年，大卫都没有抽过烟，并且也没有抽烟的打算。克莱伦斯从自身出发，成功地说服了大卫。
由此可见，指责别人根本改变不了已经存在的问题，对问题的解决也毫无帮助可言。
因此，在与人相处时，要谨记一点：在指责别人前，先反省自身的错误。
4 没有人愿意被他人指使
卡耐基名言
1.失礼的命令会让别人怨恨你—即便这个命令可以帮助他改正错误。
2.不要用命令的语气说话，而要用委婉的提问语气。
不要支使别人做什么，而是让他自己去做，这样他就能自己从失败中总结经验。这样更容易让别人改正错误，同时还可以维护他的尊严，让他感觉到自己的重要性，这样他才会愿意与你保持合作，而不会选择背叛。相反，失礼的命令会让别人怨恨你—即便这个命令可以帮助他改正错误。
我在写这本书时，曾有幸和著名传记作家颐达·塔贝尔一起用餐。席间我们谈到了怎么和别人相处。她说在写作《欧文传》时曾经和一位姓杨的先生进行过一次谈话。这位先生说欧文从来不使唤别人，只会给出建议。欧文从未说过“去做这个，做那个”或者“别这样，别那样”，他只会说“最好考虑一下怎么做”“你觉得那样可行吗？”等。他经常在口授一封信之后问别人觉得信怎么样。助理把写好的信拿给他，他看过会说“可能这样好一些”。没有人愿意被他人支使，所以，欧文在向别人表达自己的想法时，用“建议”而非“命令”不但取得了更好的效果，而且赢得了别人的尊敬。
伊恩·麦克唐纳是南非首都一家专门制作精密机器零件的小工厂的总经理。一次，有人想在他们工厂订购一大批零件，但是必须保证按时交货。因为工厂已经提前安排好了工作进度，所以麦克唐纳先生也不能确保是否能在这么短的时间内制做出这么多零件。面对这种情况，麦克唐纳先生没有催工，而是召集了工人一起开会，说明了困难之后向工人征求意见，讨论该如何处理这次的订单，有没有可以按时交货的好方法等。同时他提议是否可以调整一下工作时间或者个人的工作分配来加快生产速度。工人们各抒己见，都坚持要接下这个订单。他们都坚信自己会做到，并抱着坚定的态度坚持到了最后，完美地完成了这次的任务。
伊恩·麦克唐纳对员工的尊重，不仅使他得到了员工的谅解，而且激起了员工的热情，最后圆满及时地完成了任务。然而现实中，并不是每个人都在这样做。宾夕法尼亚的老师丹·圣雷利曾告诉我这样一件事。
一次，一个学生把车停错了位置，挡住了别人的路。有个老师在教室里就很不客气地问道：“是谁的车子挡住了路？”这个学生回答后，这个老师非常严厉地说：“赶紧把车挪开，否则我就喊人拖走。”结果，从那次之后，不仅这个学生和这个老师作对，其他同学也对这个老师心存不满，导致这个老师很不得人心。
这件事之所以会出现这样的结果，并不是因为这个老师指出了学生的错误，而是因为他的态度伤害到了那个学生，也使其他同学产生了抵触心理。如果这个老师当时用另一种方法处理这个问题，结果是不是会好一些呢？如果他当时选择一个比较恰当得体的方式询问“是谁的车挡路了”，然后建议那个学生把车挪走，以便其他人可以进出方便。我觉得这个学生一定会心甘情愿地去做，同时其他同学也不会感到愤怒。
因此，如果你想在日常生活中和别人友好相处，那就谨记：不要用命令的语气说话，而要用委婉的提问语气。
5 宽容和鼓励让事情变得更容易
卡耐基名言
1.尽量去宽容他人、鼓励他人，这会让事情更容易。
2.鼓励的办法更容易让他人改正错误。
在日常生活中，如果你想改变人们的意志而不触犯对方，或是引起对方的反感，就试试用宽容和鼓励的方法去做这件事。
曾经有一段时间，我经常同汤姆士夫妇消磨周末。一个星期六的晚上，他们约我一起玩桥牌。关于桥牌，我是一窍不通；这游戏对我来说就像一个极神秘的谜。“不，不，我不会！”我不得不这样说。
汤姆士说：“戴尔，这并没有什么技巧—在玩桥牌时，只要用点记忆和判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一篇关于记忆方面的文章，所以桥牌对你来说是一项极容易学会的游戏。”
这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上。汤姆士说我有玩桥牌的天才，这使我感觉这种游戏并不难。
桥牌使我想起克白逊来。凡玩桥牌的场所，没有人不知道克白逊这个名字的。他所著有关桥牌的书籍，已经译成十二种语言，发行量不下一百万册。可是，他曾经这样跟我讲过—若不是有一个少妇对他说他有玩桥牌的天才，他一定不会以玩桥牌为职业。
当他在1922年来到美国时，他打算找一个教哲学或社会学的职业，可是没有结果。
后来，他替人家推销煤，结果失败了。最后，他替人家推销咖啡，也一无所成。
那时候，他从未想到去教人玩桥牌。他不但是个不精于玩牌的人，而且很固执；他常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩牌。
后来他遇到一位美丽的桥牌老师狄仑女士，与她相爱，他们就结婚了。当时，狄仑注意到他十分细心地分析自己手里的牌，于是说他是桥牌天才。克白逊对我说，就是狄仑那句话的鼓励，使他后来成为职业的玩桥牌的专家。
克白逊的事例并非偶然。就在不久之前，我的一位40岁左右的男性朋友订了婚，他的未婚妻劝他去学舞蹈。“恐怕只有天知道，对于舞蹈我是真的需要学习的，”他这样告诉我，“因为我请的第一个舞蹈老师告诉我，我跳起舞来几乎和20年前最开始学的时候一样，她说我对舞蹈是一窍不通，我必须要放低姿态、重新学习。我想她是在很真诚地讲述实情，可她的这些话却令我沮丧，我完全没有了学习的动力，于是我辞掉了她。”
“第二个老师也许在善意地欺骗我，可我喜欢她。她对我说我的舞姿的确有点儿老派，但基本功底却还是很扎实，并且她承诺我很快就能学会几种新的舞步。第一个老师因为太强调我的弱点而让我灰心丧气，而第二个老师恰恰相反，她在不断地发现并称赞我的优点，轻描淡写地提醒我的缺点。‘你真是一个跳舞的天才！’她竟然这样告诉我。如今我也时常这样鼓舞自己，不管是过去还是将来，我都会是一个很差劲的舞者。可在我的心里，我仍然希望她是真心对我这样讲的。或许，她说的那些话仅仅是因为我给她的报酬。可为什么上一个老师非要不留情面地说那些话呢？
“我知道，不管怎样，如果她没有对我说我有天生的韵律感、扎实的舞蹈功底，我就不会一路顺利坚持下来。她那样鼓励我，让我充满信心，激励我不断进步！”
如果你告诉自己的孩子、丈夫，或其他人，他做某件事时真是愚笨，真是没有天赋，他做什么都是错的，那么你差不多消除了他要做出改进的全部动力。可我们若是能反其道而行之，尽量去宽容他人，鼓励他人，这会让事情更容易，让对方知道你相信他拥有完成事情的能力，有对这件事未被发掘的才干—这样他就会为了赢得胜利而日夜练习。
这是汤姆士所用的方法—他该是人类关系学方面一位伟大的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。
因此在说服别人时，要谨记：鼓励的办法更容易让他人改正错误。
6 给予他人必要的权威
卡耐基名言
1.在交际过程中，不要让对方产生不快。
2.获得权威是人类的天性。
在人际交往中，你难免会遇到这样的情况：你希望说服对方去做一件事，或制止对方继续做某件事，结果却是收效甚微。这个时候，你有没有试过找出一种方法让对方乐意去做你希望他做的事·
我认识一个人，他需要推掉很多演讲邀请，有朋友的邀请，也有因面子而难以推却的邀请。可是他做得很好。他既拒绝了对方，又让对方无可挑剔。那么，他是如何做的呢？他没有说自己太忙，而是对对方的邀请表示感谢，并为不能接受邀请表达歉意，随即提议由另外一个人替他去。这样一来，他就不会让对方产生不快，而且让对方想起了另一位演讲者。
我的这位朋友在处理这些事时，遵守了人际交往中的一个重要的原则：永远让对方快乐地做你说的事情。而赫斯上校同样是一个精于此道的人。1915年，正是第一次世界大战时期，欧洲各国相互残杀，在人类历史上从来没有过这么大规模的战争，美国政府非常吃惊害怕。人们盼望的和平能够实现吗？没有人清楚这些，可是威尔逊决定试一下，他将派遣一位私人代表，作为和平特使与欧洲军方进行协商。
国务卿布赖恩主张和平，他很想获得这次机会，他知道这将会使他名垂青史。可是，威尔逊却派遣了布赖恩的挚友赫斯上校。赫斯上校感觉很荣幸，可是他还有一个问题，他需要将这个对布赖恩来说不太好的消息告诉他，并且不能惹怒他。
赫斯上校在日记中写道：“当布赖恩听说我要作为和平特使去欧洲时，他显然很失望，他告诉我，他曾计划去做这件事。
“我告诉他，总统认为无论什么人正式地去做这件事都不太合适，而派他去就会引起注意，人们会觉得诧异，他为什么到那里去……”
从赫斯上校的话中，我们能够洞察其中的深意。赫斯其实是在告诉布赖恩，他非常重要，不太适合这个工作，这样的话给布赖恩带来了安慰，减轻了他的失望和不快。
满足别人对权威的需求，是消解对方的怨念或取得对方拥护的最有效的方法，类似的事例在历史上数不胜数，其中最著名的莫过于拿破仑。他在创立荣誉队时，为他的士兵颁发了1500枚十字徽章，他的18位将军被提升为“法国大将”，他的部队被称为“大军”，人们感觉他很孩子气。
有人认为拿破仑给了老练的精兵一些“玩物”，但是拿破仑说：“人们原本就受着玩物的控制。”拿破仑认识到了人类天生追求权威这一事实，从而在军队中无往而不利。这种给人授衔和权威的办法不仅拿破仑在用，普通人也在用。
我告诉我的朋友琴德夫人，孩子们在她的草地上乱跑，青草被踏坏了，此后，她对这件事非常烦恼。她对孩子们批评过，也诱导过，可是都没有用。最后，她想到了一种奇妙的办法：她试着给那些孩子中最调皮的孩子一个头衔，使他获得了威信，让那个孩子做她的“管家”，让他对草坪进行管理，不让人踏入草坪，没想到问题就这样解决了。她的“管家”在后院生了火，烧红了一根铁条，说谁践踏草坪谁就会被烫伤。
由此不难看出，获得权威是人类的天性，所以在和别人相处时，要遵循一项原则：永远让对方快乐地做你说的事情。
7 激励他人走向成功
卡耐基名言
1.说到改变一个人，对待身边人，如果我们采取鼓励的态度，去发现他们的潜能，比之现在，我们可以做得更多。
2.此时的你充满着各种未知的力量，只是你不会利用；在这些你极少使用的力量中，其中一种就是懂得赞美与鼓励他人，发现他人身上的巨大潜能。
每个人身上都有值得夸赞的地方，都有值得其他人学习的地方；每个人都具有无限的潜力，都充满了未知的能量。因此在与人相处的过程中，我们要善于发现他们身上的优点，并多赞美他们。或许我们无意间的一句赞美就激发出了对方的能量，促使他做成一番大事业，而且这也更加有利于我们与其他人沟通，让自己更受欢迎，进而获得更多的友谊。当你想改变一个人的时候，更应该夸赞他，这是比批评更加有效的方法。
我有一个叫派洛的朋友，他的一生都在马戏团中度过，长年在世界各地表演。我喜欢看他驯狗，通过观察驯狗这个过程我发现了一点，但凡狗有些许进步，他都会温柔地拍拍它、夸奖它，并奖给它肉吃。
那并不稀奇，几百年来，人们基本都是这样驯养动物的。但是从那以后我开始纳闷，为什么当我们在改变一个人时，不愿采取这种方法呢？为什么不用肥肉代替皮鞭呢？为什么不用鼓励代替责骂？即使他人进步再小，我们也应当赞美和鼓励他，助他继续前进。
赞美和鼓励比批评或其他严厉的方法更有效，兴格监狱的劳斯狱长亲口证实了这一点。他意识到，即使面对的是兴格监狱中的囚徒，但凡他有进步，就值得褒奖。他在一封写给我的信中就是这么说的，“我已经意识到，恰到好处的赏识对试图改变自己的罪犯颇有作用，这对他们重建人格大有裨益，而严苛的责骂或惩罚会适得其反。”
我从未受过牢狱之苦—至少现在还没有，但回忆过往，可以发现偶尔几句赞美之言对我的人生帮助非常大。你难道不能在生活中也试着赞美自己吗？你难道不能在与人交流沟通的时候也试着去激励他们吗？
夸赞和激励有时候甚至可以改变一个人的命运。
半个世纪以前，那波利的一家工厂里有一个梦想成为歌唱家的孩子，那时他10岁，在工厂做工。然而，他的第一位老师说：“你成不了歌唱家，你嗓音条件太差，就像下雨时刮风的声音。”这无疑是一记沉重的打击。
但他的母亲将他抱在怀里，这位贫苦的农村妇女告诉自己的孩子，她知道他可以做到，也已经看到他的进步。这位母亲为了给孩子攒下学习音乐的费用甚至连一双鞋都舍不得买。这位农村母亲用夸赞和鼓励扭转了孩子的一生，这个孩子的名字你也许听过，他叫卡鲁索。
还有另外一个著名的事例说明了这一点。
许多年前，伦敦有一位梦想成为作家的年轻人，但他被诸多烦恼困扰。他上学仅4年时，父亲就因不能及时偿还债款被抓进监狱。最后他终于找到一份工作，在一间老鼠横行的仓库里给黑油瓶贴标签。晚上他就睡在一间破旧的阁楼上，同住的是两个伦敦贫民窟里的野孩子。他对自己的写作能力没有信心，所以他就挑寂静的夜晚偷偷跑出去邮稿件，以免被人嘲笑自己的小说被退回。最终他迎来转机，有一篇故事被采用了。事实上他连一个先令都没有得到，但有一位编辑赞美了他。他欣喜万分，以致在街头徘徊发呆、泪流满面。
一篇小说成功刊登，进而获得承认与赞美，这改变了他的一生。若没有那次赞美，说不定他会一辈子被困在那个老鼠横行的仓库里。可是后来，他却成了一位著名的作家。他的名字你可能听过，他叫狄更斯。
1922年，在加利福尼亚住着一位落魄青年，他几乎难以养活自己的妻子。周末他会到教堂参加唱诗班。这位青年没钱住在城里，就在一座葡萄园里租了间破屋子，每月只需支付12.5美元；即使如此，他也无力承担房租。在欠了10个月房租之后，他被迫在葡萄园里帮人摘葡萄，以此来还债。他说，除了葡萄，有时他没有其他食物。近乎绝望的他快要放弃自己的歌唱事业，去卖载重汽车维持生计。然而就在这个关头，一位牧师赞美他说：“你的嗓音真不错，你很有天赋，应该去纽约继续学习。”
那时这位青年筹集了2500美元向纽约进发。后来他取得了成功。当年的这位青年最近向我感叹，没有这一句赞美和一点激励，就没有他后来的歌唱事业。你可能听说过他，他叫席贝德。
说到改变一个人，对待身边人，如果我们采取鼓励的态度，去发现他们的潜能，比之现在，我们可以做得更多。改变他人，绝非戏言。
已故的哈佛教授詹姆斯是美国最著名的心理学家和哲学家，他曾给世人留下这样一句金玉良言：
我们自身的潜力极大，只是还没有得到充分开发。我们只是在使用其中一小部分资源。从广义上讲，人的一生就是这样，远未达到极限；有诸多潜能，但从未被开发。
是的，此时的你充满着各种未知的力量，只是你不会利用；在这些你极少使用的力量中，其中一种就是懂得赞美与鼓励他人，发现他人身上的巨大潜能。
所以，处世智慧有另外一条准则：
赞美别人的每次进步，无论多小，要“诚于嘉许，宽于称道”。