第一篇 掌握基本技巧，与人愉悦相处
1 若想获得蜂蜜，就不要踢掉蜂巢
卡耐基名言
1.批评毫无用处，它只能激起人们的抵触情绪，使人急于辩解；批评是危险的，它伤人自尊，甚至使人萌生恨意。
2.由批评而导致的羞愤，时常会使雇员、亲人和朋友的情绪极其低落，而且丝毫不会改变现实状况。
3.不要去指责别人，试着站在别人的角度上去思考问题，了解他们的想法。同批评指责相比，这么做更有意义，也更有趣，还能让人心怀怜悯与感恩。
1931年5月7日，纽约市上演了一场惊世骇俗、前所未有的追捕行动，匪徒名叫克劳雷，既不抽烟也不酗酒，却是个“双枪杀手”。警方经过数周的搜捕，在西末街他的情人的公寓里，将他抓获。
警方出动了150名警察和探员，将克劳雷围困在公寓的顶层。他们事先在四周建筑的有利地点安排了狙击手，然后凿开屋顶，丢下催泪弹，试图将克劳雷逼出来。一个多小时之后，克劳雷终于被迫现身，并与警方人员展开了激烈的枪战，枪声阵阵刺耳，打破了住宅区原有的平静。克劳雷用一张堆满杂物的椅子做掩护，用手枪与警方交火，此番警匪枪战的场面令上万围观的市民既不安又兴奋，这在纽约还从未发生过。
克劳雷最终被捕，警察局长克洛里声称：“这个双枪杀手是纽约市迄今为止出现过的最危险的犯罪分子，他杀人不眨眼。”
但是，“双枪杀手”克劳雷是否也这样评价自己呢？当警方人员扫射他的藏身公寓时，他写了一封信，信纸被从伤口流出来的血沾染得鲜红。信中这样写道：“写给那些可能关心我的人，我的外衣下掩盖的是一颗疲惫却善良的心—它并不想伤害任何人。”
然而不久前，克劳雷的车停在长岛的乡间小路上，他和女友在车内亲热，这时一位警官走过去，说道：“请出示一下驾照。”
克劳雷什么也没有说，忽然对着警官连开数枪，对方中弹倒地。克劳雷跳下车，拔出警官身上的佩枪，又朝着奄奄一息的他补开了一枪。这就是那位声称自己“疲惫却善良……不想伤害任何人”的杀人犯。
克劳雷被判处电椅死刑。
在他被押往兴格监狱的那一刻，他有没有后悔地说“这是我杀人应得的下场”？没有，他依然在为自己开脱：“这是我自我保护的下场。”
整个事件的重点在于，“双枪杀手”克劳雷对自己犯下的罪行丝毫没有愧疚之心。
你认为这只是犯罪分子中的个别情况？那好，看一看下面这个例子：
“我将人生中最美好的时光全给了别人，让他们衣食无忧，可是我得到的却只有骂名，终日在逃亡中度过。”
这是阿尔·卡彭说的。是的，就是那个臭名远扬的人民公敌，在芝加哥为非作歹的黑帮头子。他非但丝毫不感到羞愧，反倒认为自己在为大众谋福利，认为人们都误解了他、亏欠他。
不足为奇，达奇·舒尔茨这个命丧黑帮火并的歹徒生前也这样评价自己。他是纽约的“过街老鼠”，在一次接受采访时他宣称自己是社会的恩人。他从内心深处这样认为。
关于这个问题，我和兴格监狱的狱长路易斯·劳斯曾经通信讨论过。他在信中说道：“在兴格监狱里，很少有犯人认为自己是坏人。他们同你我一样，有人类共同的性质，因此他们总是给自己寻找借口，解释撬开保险箱和扣动扳机的原因。他们企图为自己的反社会行为找到一个合理的解释，无论这个解释是否成立，他们都坚信自己的行为是合理的，不应该被送进监狱。”
如果“双枪杀手”克劳雷、阿尔·卡彭、达奇·舒尔茨，以及那些被关押在监狱里的作奸犯科的犯人都认为自己没有做错，那么我们身边的人会不会更是这样？
连锁百货商场的创办人约翰·沃纳梅克曾坦言：“30年前，我便懂得抱怨是很愚蠢的。改正自己身上的缺点已经令我自顾不暇，哪里还有精力抱怨上帝不将天赋平均分给每一个人？”
沃纳梅克很早之前就深谙这个道理，可是我却摸索了几十年才领悟到—在99%的情况下，无论犯的错误有多么严重，人们都不会责怪自己。
批评毫无用处，它只能激起人们的抵触情绪，使人急于辩解；批评是危险的，它伤人自尊，甚至使人萌生恨意。
著名的心理学家B.F.史金勒做过一项动物试验并发现：动物因好的行为而被奖励后，其学习效率会比较高，这种行为也会保持很长一段时间；动物因坏的行为被惩罚后，其学习效率会比较低，而这种行为保持的时间也会比较短。研究表明，人也会出现这种情况，事实不会因批评而有所改变，而愤恨却会随着批评出现。
同样研究心理学的汉斯·希尔也表示：多项试验证明，我们惧怕被批评。
由批评而导致的羞愤，时常会使雇员、亲人和朋友的情绪极其低落，而且丝毫不会改变现实状况。
乔治·约翰在俄克拉何马州的一家营建公司上班，身为安全检查员，他的工作内容之一就是检查工地上的工人是不是戴着安全帽。他表示，他会凭借职位权力对没有戴安全帽的工人进行批评，结果被批评的工人情绪很差，而且时常在他离开后又拿掉安全帽。
约翰决定换一种方法。当他看到没有戴安全帽的工人时会询问他是不是帽子大小不合适或者戴着不舒服，并且像聊天一样告诉他们安全帽的作用和重要性，要求他们戴着安全帽工作。这种方式取得的效果要比原来的好很多，工人也没有因此而情绪不好。
类似的事情还有很多。我们再说一件事：
共和党因为塔夫脱总统与西奥多·罗斯福之间政见不合而分裂，使得伍德罗·威尔逊成为了白宫主人，这个事件可谓是众人皆知。让我们共同回顾一下整个事件：1908年，共和党的塔夫脱当选美国总统，而从白宫搬出去的罗斯福去了非洲。后来，狩猎完狮子回国的罗斯福被塔夫脱的保守政策激怒了，他不但公开斥责塔夫脱，而且试图成立“进步党”并再次参加总统选举。以塔夫脱为代表的共和党因为罗斯福的行动几乎彻底分裂，遭遇了史无前例的失败：在新一轮的总统选举中，共和党只赢得了犹他州和佛蒙特州这两区的选票。
塔夫脱在面对罗斯福指责时承认自己的过错了吗？并没有，眼中闪着泪光的他说道：“我没有觉得自己做的事情是错的。”
还有一个例子：美国20世纪20年代早期发生的石油保留地贪污案件。这个案件在美国轰动一时，报界争相报道。具体情况如下：
内政部长艾伯特·福尔为美国第29任总统哈定效力。当时，他拥有两处石油保留地的租赁权。这两处石油保留地分别位于茶壶敦和爱克陵，它们将来会归海军使用。这么具有吸引力的地方，福尔对外招标了吗？没有，他为了10万美元的“贷款”将这个权力给了自己的好朋友爱德华·杜尼黑。此外，福尔部长还利用职务之便让联邦的海军将爱克陵周围的油商们赶走了。在军队面前，这些油商被迫离开并向法院申诉，于是这桩贪污案件才公之于世。事件被揭发后，整个美国都震惊了，哈定政府因此倒台，共和党几乎解散，而艾伯特·福尔也开始了他的监狱生涯。
人们都觉得艾伯特·福尔品行不好，那他有忏悔的意思吗？并没有。几年后，赫伯特·胡佛在某次公开演讲中表示，哈定总统是因为被一朋友出卖后心力交瘁而死的。原本坐在椅子上的福尔太太，听到这些话时立即跳了起来，一边挥舞拳头一边哭喊着说：“福尔才不会出卖哈定！我的丈夫不会这样做的，哪怕给他一屋子的黄金钞票，他也不会出卖别人！其实，他才是那个被出卖了的人，所以现在才这么狼狈不堪！”
看吧，这就是人的本性，从来不觉得自己有错，做错事就把一切归咎于别人。大家都这样。因此，以后你想责怪别人时就想一想“双枪杀手”克劳雷、阿尔·卡彭、艾伯特·福尔等人。这些人让我们知道批评会像飞出去的家鸽，最后还是会回到自己身上，还让我们知道那些我们想批评或者教导的人会辩解，甚至会反过来批评我们，或者像塔夫脱那样从来不觉得自己做错了什么。
1865年4月15日清晨，福特剧院对面的一所简陋的房子里躺着一个马上就要死了的人，这个人就是亚伯拉罕·林肯。他就是在这里受的枪伤，凶手是约翰·布斯。松垮的床上斜躺着身材高大的林肯，墙上挂着制作简陋的《马集》（罗莎·彭浩尔的名作），一盏煤气灯闪着阴郁的黄色光芒。
陆军部长史丹顿在林肯去世的那一刻说道：“此刻躺着的这位领导者在人类历史上是最完美的一位。”
林肯善于处理人际交往的秘诀是什么呢？这10年来我一直在研究林肯的生平，并用了3年的时间完成了一本书—《林肯的另一面》。我认为我要比其他人更了解林肯的性格和日常生活，特别是林肯待人接物这方面，对此我非常有自信。林肯经常评论他人吗？是的。“年少轻狂”的他在印第安纳州湾谷时经常评论事情的对错，而且还经常在信上写讽刺别人的诗歌。写好的信都被他丢在乡间路上，这样那些被讽刺的人会比较容易看到。
成为见习律师的林肯在伊利诺伊州的春田镇工作时，依旧喜欢公开评论是非，指责反对者，只是次数非常少。
其中，有一封信给他带来了终生难忘的灾难。
1842年秋天，林肯在《春田日报》上匿名发表了一篇讽刺政客詹姆斯·希尔斯目中无人的文章。这篇文章成为了全镇的娱乐谈资。反应极快又过于相信自己的希尔斯非常生气，最后他查出了写信的人。希尔斯快马加鞭地去找林肯下决斗战书。在当时那种情况下，不喜欢决斗的林肯为了面子接下了战书。可以选择武器的他鉴于自己的胳膊长就选了骑兵的腰刀，并在西点军校找了一位刚毕业的学生当剑术老师。林肯在约定日期到密西西比河和希尔斯决一死战。幸好，在最后一刻有人出来阻止，这场战斗才终止。
这件惊心动魄的事情让林肯终生难忘，也让他明白了应该如何与人相处。自此，林肯不再写信嘲讽别人了。而且，他再也没有因为什么事而怨天尤人。
南北战争时期，林肯多次率领波多马克军战斗，任命了好几任将军，如伯恩赛德、马克克兰、米地、波普和胡克，然而这些人总是指挥不当，让他接连几次都几乎走投无路。将近半数的美国人都在批评林肯用非其人，然而林肯只是沉默应对，没有指责任何人。有一句名言是林肯最喜欢的：别人不会无缘无故地评论你，除非你评论他们。
那个时候，林肯的妻子也在指责南方人。林肯说：“不要责怪，设身处地想一下，我们大概也会这样做。”
1863年7月1日，葛底斯堡战役拉开序幕，4日晚上李将军带兵向南方败退。当日，满天乌云，没一会儿就下起了暴雨。被政府军追击的李将军率领的军队逃到波多马克河时，河水高涨，无法渡过。李将军进退两难，完全找不到出路。林肯知道这是一个结束战争的好时机，只要李将军的军队战败了，和平很快就能到来。于是，他立即向米地将军下令，不必召开紧急军事会议，立刻出兵攻打李将军。满怀希望且心情迫切的林肯除了向米地拍了命令电报，还专门派人去通知。
米地将军服从林肯的命令了吗？没有，米地将军反其道而行，先通知召开紧急军事会议，拖延时间，寻找各种拒绝出兵的理由，导致李将军在河水退了后顺利渡河，逃到了南方。
对此，林肯非常生气，对着自己的儿子罗伯特大吼：“为什么会这样？为什么会这样？他们就在我们眼前，只要我们出兵他们肯定逃不掉。我的命令不能让军队出击一下吗？当时的情形，无论是谁都可以打败李将军，就算是我亲自上场也可以拿下李将军！”
林肯非常失望，他给米地将军写了一封信。你要知道，这段时期的林肯言论措辞是非常保守的。因此，1863年的这封信完全表达出了他当时的失望与不满。
亲爱的将军：
我想你肯定体会不到李将军的逃脱所引起的严重不幸。他和他的军队就在我们眼前，在那种情况下只要打败李将军，和平很快就会来临。但是，李将军顺利逃亡后我们就必须继续战斗，上个星期一你没能抓住李将军，今后你要怎么去抓住他呢？我不会愚蠢地再对你抱有更大的期望。我对我们错过的良好时机表示遗憾。
你觉得看到这封信的米地将军会有什么反应？
让人惊讶的是，米地将军并没有看到这封信，因为林肯根本就没有将信寄出去。这封信是后来别人在文件堆里找到的。
写完这封信后，林肯望着窗外，思考着：“我猜测，我只是猜测，或许我应该冷静一下。白宫里平静又安全，我在这里下达命令很容易。如果我在葛底斯堡领军打仗，每天都要面对满是鲜血的战场和士兵们受伤后的哀号，我大概也不会着急进攻。假如我也和米地一样畏首畏尾，那么结果应该是相似的。现在，事情已经发展成这个样子了，我寄出这封信还有什么用处呢？最多让我痛快一下。米地将军收到信后也会为自己解释，然后反驳我、攻击我，这样会让场面变得更糟，让大家都产生不满情绪，甚至会影响米地将军的事业或者导致他离开我们。”
最后，就像我叙述的那样，林肯并没有寄出信件，他过往的经历告诉他：抨击指责别人是没有任何效果的。
西奥多·罗斯福表示，身为总统的他一旦遇到什么无法解决的问题就会看着墙上林肯的画像问自己：“假如林肯也遇到这个问题，他会怎么做呢？”
从现在开始，如果我们想批评别人时就拿出一张5美元的钞票，看着上面的林肯画像问自己：“假如林肯碰到这样的问题，他会怎么做呢？”
我年纪尚轻的时候喜欢让别人记住自己，于是就给理查德·哈丁·戴维斯写了一封好笑的信。当时，戴维斯在美国文坛上刚刚崭露头角，有一定名望。那时，一家杂志社让我帮忙写介绍作家的文章，我就写信问戴维斯的工作方式。我之前收到过一封让我印象深刻的信，信后标注着“内容口授，未过目”的字样。这个标注显示寄信人非常忙碌也非常重要。于是，我寄信给戴维斯时也加了这样一个标注。然而，当时的我很清闲，这么做无非就是想让戴维斯记住我。
戴维斯并没有认真回信，他退回了我的信件并在信件后加了一句话：“恶劣的行为只会彰显你更加恶劣的风格。”没错，多此一举的我把事情搞砸了，这样的指责并没有什么错。可是，羞愧至极的我非常愤怒，我觉得我受到了伤害，甚至在10年后我得知他去世的消息时最先想到的是：我曾经受到的伤害。
如果你也想经历一次刻骨铭心的怨恨，你就说一些抨击、指责别人的话吧。
我们要知道，我们与之交往的人并非是理性的，他们会有情绪波动，有偏见，会自负并且虚荣。
托马斯·哈代是英国非常有名望的作家，他曾因别人的抨击而放弃了自己的事业。诗人托马斯·查特敦也是一名英国人，他年轻的时候不太擅长与人相处，后来却变得非常圆滑，有很强的外交能力，最后成为了美国驻法大使。他的秘密是：只赞美别人。
只有愚蠢的人才会做出抨击、怨恨别人的事情。然而，体贴他人，心怀怜悯需要培养自制的能力。
托马斯·卡莱尔曾说：“伟人的伟大之处主要体现在他怎么对待小人物上。”
经常进行空中特技表演的鲍勃·胡佛是一个很有名望的试飞驾驶员。
一次，表演完毕后，他准备从圣迭戈飞回洛杉矶，但中途出了事故。《飞行作业》杂志描述该事故时是这样写的：胡佛在300英尺高空飞行时，飞机的两个引擎都发生了故障，还好他反应迅速、技术高超，才能够安全降落。胡佛和其他人虽然没事，但飞机完全损毁了。
安全降落后，胡佛在第一时间去检查飞机的用油。这架二战时期的螺旋桨飞机用的不是汽油，却是喷射机的燃油。
回来后，胡佛去找为这架飞机做保养的机械工。见到胡佛，这位早就因自己的过错而后悔不已的年轻机械工顿时泪流满面。因为他的过失，不仅让一架昂贵的飞机面目全非，还让3个人险些失去生命。想象一下，愤怒至极的胡佛会怎么做？这位严谨且自负的试飞驾驶员肯定会严厉指责这位工作马虎的机械工。然而，胡佛并没有这样做，他只是给这个年轻人一个拥抱，并对他说：“明天你负责修理我的F-51吧，证明你不会再出错了。”
在生活中，父母也喜欢批评自己的孩子。或许，你觉得我会说“不要批评孩子”。不，我真正想说的是：你批评孩子前先看一看《父亲备忘录》这篇文章。
父亲备忘录
孩子，我偷偷进入你的房间是想对你说一些话。睡着了的你额头微湿，上面粘着有些卷的金色头发，小脸蛋压着自己的手掌。刚才，在书房看报纸的我觉得万分愧疚，内心煎熬，最后终于来到你的面前。
孩子，我想了很久，我总是因为各种事对你发脾气。早晨，穿戴整齐的你准备去上学，我批评你洗完脸就用毛巾胡乱擦一下；我批评你鞋子没有擦干净；我向到处扔东西的你大声怒吼。
吃早餐的时候，我也经常会批评你吃饭太快，弄翻东西，把胳膊都放在桌子上，在面包上抹太多奶油等。吃完饭后你准备去玩，看到我准备出门，你转过身子，挥着手说：“爸爸，再见！”
而我却眉头一皱，回答：“肩膀放正！”
下午也是一样，走在路上的我暗中看着你。你跪在地上，穿着磨破了的长袜子，开心地玩玻璃球。我不考虑你的感受就当着其他孩子的面硬是把你叫回家，还大声指责你，让你爱惜这比较贵的长袜子。孩子啊，这些话居然是身为父亲的我说出来的！
刚才，你有些惶恐地来到我的书房，犹豫地站在门口。正在看报纸的我将视线移到你身上，不耐烦地问你要什么。
你没有说话，只是飞快地跑到我身边，用小手搂着我亲吻。你的手臂很小，但里面的力量却显示出了上帝放在你心中的爱，这份爱不会因为漠视而消失。亲吻完毕，你欢快地跑上了楼。
当时，害怕的我任由报纸从手中掉下去。孩子啊，我怎么会有一个总是批评你、指责你的坏习惯啊？孩子，我是爱你的，但是我对你要求太多了，总是下意识地用大人的标准来要求你。
其实，你本性纯良，你的内心是那么明亮，就像刚刚跃出山头的太阳，这些由你天真自然、什么都不顾地跑来和我亲吻、道晚安的行为就可以证明。孩子，对我来说，今晚的其他事都不重要了，我满怀愧疚地跪在你的床前。
这是一种苍白的弥补。我清楚你可能无法理解这些话，但是，明天你会看到一个认真的父亲！我会和你建立友谊，陪着你难过，与你一同开心。每天，我都会告诫自己：“你只是一个小男孩！”
孩子，我不应该以大人的标准要求你。现在，疲惫地在床上蜷缩着的你在我眼里就像一个婴儿。我记得你昨天赖在妈妈的怀里，枕着妈妈的肩膀的样子。我对你要求得太多了。
不要去指责别人，试着站在别人的角度上去思考问题，了解他们的想法。同批评指责相比，这么做更有意义，也更有趣，还能让人心怀怜悯与感恩。
“了解别人是另外一种原谅。”
约翰博士也说：“若不是末日，上帝也不会去审判他人。”
那么身为凡人的我们为什么要这样呢？所以，从现在开始，请你一定要牢记与人相处的第一条原则：
不要怨天尤人。
2 称赞他人时，让其感受到你的真诚
卡耐基名言
1.对孩子们来讲，父母的关注和奖赏是让他们最满足的。
2.在你的日常生活中，不要忘记给人世间增添一些温暖，那就是发自内心地赞美他人，或许这微弱的温度会将友谊的火焰点燃。
3.我们不能总是关注自己的建树、需求，而是应该竭尽全力去察觉他人的长处，随后，不是迎合他们，而是发自肺腑地给予他们真挚的赞美。
世界上能够驱使他人做任何事情的办法有且只有一个。你能够利用手中的枪来威胁他俯首听命，从而使他交出他的手表；能够用“开除”这样的字眼来强迫你的员工听你发号施令，当然，这也仅仅是你在他面前的时候；能够通过对身体施行惩罚或者是恫吓的方式来让小孩子顺服于你。不过，所有这些粗笨拙劣的方法只会造成一种有害无益的影响。
世界上唯一能够驱使他人做任何事情的方法就是：满足他的要求—他想得到什么，就给他什么。那么，一个人想要的究竟是什么呢？
根据弗洛伊德的观点来看，任何人做事情的目的无非是出于这两点：对性的冲动和对伟大的渴望。约翰·杜威是美国最博闻强识的哲学家之一，对此，他持有不同的观点。在他看来，人性的所有本质中，“希望自己具备重要性”是促使人们去做事的强大力量，同时这也是每个人内心最深处的渴望。请牢记这至关重要的一点—“希望自己具备重要性”，在这本书后面的内容中，它还会经常出现。
那么，一个人想要的究竟是什么呢？事实上，他想要的并不算多。不过，我们不得不承认，有几种屈指可数的东西确实是每个人都非常渴望拥有的。通常来说，大部分人想要的东西包括以下几种：
强健的体魄；
健康的食物；
充足的睡眠；
金钱以及能够用金钱买来的任何东西；
未来的生活有保障；
对性生活感到知足；
儿女的幸福；
受人尊重的感觉。
在上述这些需求中，只有一项不容易使人感到满足。人们对这项需求的渴望程度是深厚牢固不可动摇的，对它的渴望程度足以和食物、睡眠相提并论。那就是弗洛伊德所说的“对伟大的渴望”，也就是杜威所描述的“希望自己具备重要性”。
林肯在写信的时候说过：“每个人都喜欢被人赞美。”威廉·詹姆斯也提到过：“在人类的本质中，人们最迫切的需求是渴望得到他人的认可。”他没有使用“愿望”、“需要”或者是“期望”等这些微弱的字词，而是用了“渴望”这个字眼。
这样的渴望不断地侵蚀着人们的内心，知道如何满足人类这种欲望的只有少数人，也就是只有这少数的人才能将他人控制在手掌之中。这种对“希望自己具备重要性”的需求，正是划分人类和禽兽的最明显的界限。
小的时候，我生活在密苏里州的乡村，父亲饲养了几只红色的大猪和一头白牛，不管是红猪还是白牛都是非常优良的品种。我们听说在美国中西部地区有家畜展览，于是我们把猪和牛带去参加比赛，结果获得了特等奖。父亲把特等奖的蓝带别在一块白布上，看起来非常醒目，见到别人就会拿出来大肆夸耀。
虽然猪和牛对于获得的特等奖蓝带不屑一顾，但是父亲对此却格外爱惜，因为这让他有一种“具备重要性”的感觉。假如我们的祖先对于“希望自己具备重要性”没有任何渴望，那么我们就不会拥有这一切现代文明，我们和禽兽也就没有任何区别了。
正是这种对“重要性”的渴望，使得一个从来没有接受过教育、生活极其艰苦的杂货店店员在一只堆满杂物的大木桶下面找出了那本法律书—那是他用了5角钱买来的—并且不断进行推敲和摸索。或许你早就知道这位杂货店店员是谁，不错，他就是林肯。正是这种对“重要性”的渴望，使得狄更斯写下了流芳百世的著作；正是这种对“重要性”的渴望，激励着英国知名建筑家—克利斯朵夫·瑞爵士在石头上绘出优美的诗章；正是这种对“重要性”的渴望，使得洛克菲勒积攒了取之不尽，用之不竭的财富；正是这种对“重要性”的渴望，才让你们镇子上那些富裕的人修建出超乎所需的大房子；正是这种对“重要性”的渴望，才让你想拥有最时髦的穿着和紧跟时代的汽车，并且还想把你聪颖的孩子拿出来炫耀一番；正是这种对“重要性”的渴望，迫使那么多青年男女成为不良帮派的一员。莫洛尼曾是纽约市警察局局长，他指出，有很多年轻的犯罪分子非常自大，他们在被抓捕后的最大心愿就是能在报纸上抛头露面，让他们出尽风头，这能让他们的照片与那些著名的运动健将、影视名人，甚至是政治人物的照片一同成为报纸的头条。至于将来的牢狱生活如何度过，这好像和他们毫不相关。
如果你让我知道，你是通过什么方式对这种“自己具备重要性”感到满足的，我就能明白你是一个什么样的人。因为你的人品道德就是由它决定的，它对你来说是最重要的事情。打个比方，洛克菲勒把钱捐赠出去，在国外建立了一所现代化的医院，这让很多和他不相识的贫苦人受益，这种做法使他觉得“自己具备重要性”。还有一个叫狄令格的人，他堕入邪道，成了银行的抢劫犯和一名杀手，这让他觉得“自己具备重要性”。当美国联邦调查局下令通缉他时，他逃到密苏里州的一个农民家中，对惊慌失措的农民这样说：“我就是狄令格！”他仿佛对社会头号公敌的身份非常满意：“我不会伤害你们，不过你们要知道，我就是狄令格！”
的确如此，洛克菲勒和狄令格他们最大的区别在于，仅仅是利用不同的方式使自己对“具备重要性”感到满足。
这样的事例在历史上数不胜数。就拿乔治·华盛顿来说，他非常喜欢别人叫他“至高无上的美国总统”；哥伦布请求女王授予他“海军上将兼印度总督”的称号；凯瑟琳女皇对那些没有标注“女皇陛下”的信件视若无睹；林肯的夫人在白宫居住时，有一次冲着格兰特夫人吼道：“没有我的批准，你竟然胆敢在我的面前出现！”1928年，拜尔德将军曾在多位百万富翁的赞助和支持下前往南极大陆冒险探索，条件是那些被冰封的山脊将来要以他们的名字命名。作家雨果最渴望的事情是巴黎有一天可以更名为雨果市。就连驰名中外的莎士比亚，也想方设法地为自己的家族获得了一枚彰显着荣耀的徽章。
还有一部分人，他们用疾病和疼痛来吸引别人的眼球，或者是博得他人的同情，从而来凸显自己的重要性。我们就以美国第25任总统威廉·麦金莱的夫人为例好了，麦金莱夫人经常要求她的丈夫把国家大事放置一旁，留在房间里陪伴她并安抚她入睡。有一次麦金莱夫人要修正自己的牙齿，她执意让麦金莱总统留下陪她。总统先生和国务卿约翰·海伊事先有约，实在无法留下，因为这件事麦金莱夫人还大闹了一场。
有一部分专家提出，有的人之所以出现精神不正常的现象，是因为这些人希望在幻想中得到“自己具备重要性”的满足感，而这在严酷的现实生活中是无法得到的。在美国，精神病患者要多于其他一切患者的总和。
精神异常是什么引起的呢？没有人可以回答这个大问题。不过，我们明白有一些疾病，以梅毒为例，它会伤害到人类的脑细胞，从而导致精神失常。实际上，有一半的精神病是生理因素造成的，例如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等等。
不可否认，有一个让人吃惊的事实，那就是另外一半精神失常的人，他们的脑部器官与正常人无异。人死之后的验尸结果显示，将这部分人的脑部结构置于显微镜下，经过观察，这些人的脑部结构和你我的脑部结构一样健全。那么，是什么原因导致这些人精神失常的呢？
我在一家非常有名的精神病医院找了一位主治这一疾病的医生，向他请教这个问题。这位医生很受尊崇，也具有很高的威望。但是他却直截了当地跟我说，他也不知道是什么原因导致这些人精神失常，没有人可以给出一个确定的答案。不过这位医生提出，很多人因为在现实生活中无法得到“被认可”的感觉，于是这些人便会去另一个世界中寻找，这就是我们所说的精神异常。他还告诉我一个这样的案例：
“我现在有一位患者，她对自己的婚姻极为不满。她渴望获得爱、性生活的满足、孩子以及社会地位。可是，残酷的现实生活却粉碎了她一切的希冀。她的丈夫根本不爱她，就连和她一起吃饭都不情愿，不仅如此，她的丈夫还让她把饭菜送到楼上的房间供他享用。这位女士也没有孩子和社会地位，所以她疯了。她开始生活在自己的幻想中，在那个世界里，她和丈夫离了婚，重新开始做自己。现在，她甚至开始幻想自己嫁给了一位英国贵族，因此她让别人叫她史密斯夫人。
“因为她渴望自己有一个孩子，所以每天夜里她都幻想自己有一个小宝贝。每当我去看望她的时候，她都会告诉我说：‘医生，我昨天刚生了一个小宝宝。’
“她的梦想一次又一次地被现实生活摧毁，但是，在另一个世界里，有温暖的阳光和充满神秘感的岛屿，她的梦想在那里得以实现，在那个世界里，她扬帆起航，向着快乐的港湾前行。”
这算是一场悲剧吗？我不清楚。医生跟我说：“即使我可以医治她的病症，我也不会那么做。因为现在的她比以前要快乐得多。”
全美国，只有少数商人年收入能够达到百万美元以上，查理·斯瓦伯就是其中的一个。安德鲁·卡内基以其敏锐的眼光和高超的见解任命年仅38岁的斯瓦伯作为美国钢铁公司的第一任总裁。（之后斯瓦伯从美国钢铁公司离职，开始接收并管理困顿中的贝氏拉罕钢铁公司。在他的重新整顿治理下，这家钢铁公司后来成了全美国盈利最高的公司之一。）
安德鲁·卡内基为什么宁可每年花费100万美元，也要聘用斯瓦伯先生呢？这可是相当于每天需要支付3000多美元。难不成斯瓦伯先生真是一个伟大的天才？或者是对于钢铁生产这一方面，斯瓦伯先生懂得要比其他人多？都不是。斯瓦伯先生亲自跟我说，在钢铁制造这一方面，他手底下有很多人都比他了解得多。
斯瓦伯先生说他能获得高薪的原因是他很擅长对人事的安排和管制。我向他请教他是怎么做到这一点的，他跟我说了下面这些话，这些话理应被镌刻在铜板上，挂在每一个家庭、学校、商店以及办公室内。但凡我们还生存在这世上，这些话就会对你我的生活面貌产生重要的影响。
我想，我能够激发人们的激情，这大概是我的天赋。赞美和鼓励是促使他人将自己的潜力发挥到极致的最佳途径。
不管是长辈还是上司的指责，都极容易让一个人失去斗志。我从来都不会责备别人，我认为奖赏、勉励是让人工作的最佳动力。因此，我喜欢赞扬，却厌烦故意挑剔他人的缺点。假如你问我喜欢什么，那就是发自内心地、毫不吝啬地赞美别人。
这是斯瓦伯能获得成功的不二法则。不过，普通人是如何做的呢？恰恰相反，如果他们厌烦一件事情，就一定会冲着他的员工大喊大叫；要是喜欢的话，就会缄口不言。这好比俗话说的那样：“好事不出门，坏事传千里。”
斯瓦伯说：“我在生活中，遇到过全国各地不同阶层的人。我从中发现，不管他们有多了不起或是身份多么显贵，他们都和普通人相同，在受到肯定或遭遇责备的情况下，前者更能激励他们发愤图强，从而取得的成效也更加显著。”
同时，这也是安德鲁·卡内基先生能获得成功的重要因素。斯瓦伯说过，卡内基先生总是会在公开的场合赞美他人，在私下，他也是这么做的。就连在墓碑上，卡内基先生也不曾忘记称赞他人，他给自己写了这样的墓志铭：“这里躺着一个人，他知道怎样去迎合那些比他聪颖的人。”
约翰·洛克菲勒之所以能够成功地掌管人事，他的主要诀窍就在于他能够发自内心地赞美别人。举个例子，爱德华·贝德福特是洛克菲勒众多合伙人中的一员，在一次南美的生意中，他让公司亏损了100万美元。当然，洛克菲勒可以因为此事斥责贝德福特，不过他并未这么做，他明白贝德福特已经尽了自己所能，更何况事已至此。因此洛克菲勒借用别的事情表扬了贝德福特，他称赞贝德福特为公司节约了60%的投资额，洛克菲勒这样说道：“这实在太好了，我们不可能永远像在鼎盛时期那样做得特别好。”
在我的剪报里，有这样一个小故事。虽然这个故事是虚拟的，但是却非常真实，因此，我还是选择向大家公开这个故事。
有一位农妇，在结束了一天的辛苦劳作后，为另外几个干活的男人准备了一堆干草，将其作为他们的晚饭。男人们生气地指责她是不是疯了，这位农妇回应道：“我哪里会知道你们在乎这个呢？这20年来，始终都是我给你们煮饭，但是你们却什么都没有说过，也从未跟我说过你们不吃干草啊！”
前些年，有人把离家出走的女性作为研究对象，进行了研究。你能猜到这些女性为什么要离开家吗？—“没有人对我的好意心存感激。”我想那些离家出走的男人很可能也是基于这样的原因。虽然我们时常在心底里对另一半的付出心存感激，但是我们却从来没有向对方表达出自己内心的感恩之情。
有一位朋友，他的妻子在参加了一门关于自我训练和提高的课程后，回到家中，她让她的丈夫列出6件事，而这6件事情可以让她变得更加优秀。这位朋友说：
“太太的这个要求让我非常惊讶。说实话，我很容易就能列出6件这样的事—我的太太她也许可以列举出上千条事项来让我变得更加理想—不过，我并没有立刻这样做，却跟她说：‘让我考虑考虑，等明天早上的时候再跟你说。’
“第二天早上，我很早就起床了，给花店打电话为我的太太预订了6朵红玫瑰，而且还在花上附了纸条：‘我想不到自己想让你改变哪6件事，我对你现在的样子很满意。’
“傍晚回家的时候，你猜谁会在门口等着我回来呢？毋庸置疑，是我的太太！她的眼眶里甚至还饱含热泪，不需要再说别的什么了，我很庆幸自己没有按她说的那样借机对她横加指责。
“星期天，当她再次去参加那门课程时，她向别人讲述了这件事情的全过程，很多太太走过来跟我说：‘这是我听说过的最通情达理的事情。’我从这件事情中也感受到了赞美的力量。”
百老汇中最值得欣赏的歌舞大王叫佛罗伦兹·齐格飞，他具备一种超乎常人的能力—能够“让美国的女孩子锦上添花”。有很多次，一些原来根本没人欣赏的普通女孩子，经过他的雕琢，都成为了婀娜多姿、风姿绰约的舞台名人。因为他深知赞扬和自信的力量，所以他经常用诚挚、关切的行为来感动女士们，让她们有足够的自信，并认为自己的确非常美丽。他非常注重现实条件，把歌舞女郎每个星期的薪酬从30元提升到了175元；他这个人也非常有情调，每次首演的晚上，他一定会给明星们打电话，并且为每一位歌舞女郎献上一大束红玫瑰。
我曾屈服于时尚，并为此六天六夜不进食。显然，这是很难做到的，但是，在第六天晚上的时候已经不像第二天晚上那般饥渴难耐。众所周知，假如我们让自己的家人或者员工绝食六天六夜，那么我们肯定会有一种罪恶感。可是，我们对家人或者是员工却从来持不置可否的态度，难道这种精神上的激励不是和食物同等重要吗？
我们也许会把自己的儿女、朋友，甚至是雇员的身体都照料得很好，可是，我们是否也照顾到了他们的自尊心？我们用牛肉和马铃薯让他们补充体力，可是却疏忽了给予他们激励的语言。这样的语言好比一曲妙趣横生的音乐，在他人的内心深处久久回响。
我们在平日的生活中往往容易疏忽的美德之一就是赞美别人。有时候，儿女从学校带着一份优异的成绩单回来，我们没有给予他们称赞；当孩子第一次独立烤好一个蛋糕，抑或是制作了一个鸟笼，我们也没有给予他们勉励。对孩子们来讲，父母的关注和奖赏是让他们最满足的。
下一次，假如你在饭店的餐盘里看见了非常好看的装饰，可以试着赞美厨师们做得非常好；当店员拖着极度疲劳的身体还要为你耐心地拿出商品时，你最好也要记得赞美他们。
每一位演讲者或者是在公共场合发言的人都有这样的体会，当他们倾尽全力向自己的听众讲述道理，却没有得到任何赞美时，他们的心情简直失望到了极点。同样的道理，这种情况也会在办公室、店铺和工厂的雇员身上发生，甚至是我们的家人与朋友，他们也会有这样的体会，他们的痛苦程度甚至更深。要时刻谨记这一点，我们人际交往的对象是人类，人类都迫切地希望自己受到他人的赞美。把快乐带给别人是一种十分合乎情理的美德。
在你的日常生活中，不要忘记给人世间增添一些温暖，那就是发自内心地赞美他人，或许这微弱的温度会将友谊的火焰点燃。当你们下一次再相遇的时候，你会为它留下的鲜明印记感到吃惊。
通过中伤他人来改变对方，非但不能达到目的，也无法让他们受到激励。下面是一句古老的名言，我把它剪了下来并粘在镜子上，这样每一天都能看上几遍：
“人的生命只有一次，因此，一切可以奉献出的好与善，我们都应该即刻去做，不要迟疑，不要懈怠，因为你只活这么一次。”
爱默生曾说：“我所结识的任何人，多多少少都可以称之为我的老师，因为他们每个人都教会了我一些东西。”
假如这句话对爱默生来说是准确无误、切实可行的，那么对于我们每个人来讲，更是这样。我们不能总是关注自己的建树、需求，而是应该竭尽全力去察觉他人的长处，随后，不是迎合他们，而是发自肺腑地给予他们真挚的赞美。要“发自内心、毫不吝啬地赞美”，同时，你所说的这些话也会被人们视为珍宝，牢记于心，念念不忘。
所以，假如你想要知道如何为人处世，那么请铭记第二条原则：
发自内心地赞美他人。
3 发现他人想要什么，激发其强烈的欲望
卡耐基名言
1.所以，世界上只有一种方法能够影响他人，那就是激发他们的需求，并告诉他们如何去满足该需求。
2.要想获得成功的人际关系，需要具备能抓住对方观点的能力，并且要站在对方不同的角度去看待问题。
3.具备能设身处地替他人着想的能力，而且能理解别人想法的人，前途会一片光明。
每到夏天，我就经常到缅因州去钓鱼。虽然我喜欢吃鲜奶油草莓，但是我发现鱼不爱吃鲜奶油草莓，只喜欢吃昆虫。因此，我在钓鱼的时候，脑子里想的不是我想吃什么，而是那些鱼想吃什么。所以我不用鲜奶油草莓当诱饵，而是用昆虫当诱饵，然后我便对鱼说：“要不要试试看？”
如果你想让别人为你做事，为什么不试试这种方法？第一次世界大战期间，英国首相劳合·乔治就是用这种方法成功的。有人曾经问他，那么多战争时期的领袖—如威尔逊、奥兰多和克列孟梭—都逐渐被人们遗忘，为什么他能身居要职？乔治说，如果一定要说一个原因的话，那就是，你想钓到什么鱼，就得用什么诱饵。
怎么提到了我们的需求呢？这看起来特别幼稚而且荒唐。是的，你关注的肯定是自己的需求，可是除了你自己，可能没有人关注了。其实我们都一样，都只关注自己的需求。所以，世界上只有一种方法能够影响他人，那就是激发他们的需求，并告诉他们如何去满足该需求。
从明天开始，如果希望某人做某事—例如，如果你不希望孩子抽烟，一定不要喋喋不休地说一堆道理。只需要告诉他们，抽烟的话可能加入不了棒球队，或赢不了百米赛。这是一个值得牢记于心的方法，这种方法不管对小孩、小牛还是大猩猩都有效。
有一天，爱默生和儿子想让一头小牛犊到谷仓里去，但是他们犯了一个错误，他们“只想着自己的需求”—爱默生使劲儿往里推，儿子使劲儿往里拽。可是，那头牛犊也只想着自己的需求，于是四条腿纹丝不动，拒绝向前走，就是不肯离开这里。这时，一个爱尔兰妇女看到了，虽然她不懂什么散文，但是却比爱默生更了解马或牛的脾气。她将自己的手指放进牛犊的嘴里，一边让它吮吸，一边慢慢地将它推进谷仓里。
自你出生开始，你的一举一动都在代表着你的需求。你可能会说，有一次我给红十字会捐了很多东西，这可不是只想着自己的需求了吧？事实是，这个行为也不例外。你给红十字会捐物，是你想帮助别人，想做一件美好的、无私的、高尚的事情。如果你需要金钱的欲望超过了你想帮助别人的想法，那你就不会捐东西给别人了。当然，这也可能是你不好意思拒绝别人的要求而捐献的。但是，有一点可以肯定，你的捐献行为一定是因为你的需求。
哈利·欧佛瑞在《影响人类的行为》这本极具启发性的书中写道：“行为发自我们最根本的欲望……无论在商场、家庭、学校或政治场上，这点都适用。对‘说客’来说，这是最好的建议：首先要引起别人的欲望。只有这样做，他才能得心应手，从不落寞。”
安德鲁·卡内基，一个因贫穷而苦恼的苏格兰少年，起初每小时只能挣两分钱，后来却捐赠了3.65亿美元。他很早就知道，要想影响他人，唯一的方法就是处处为别人着想，了解他们的需求是什么。卡内基虽然只读了4年书，却深谙处世之道。
卡内基有两个侄子就读于耶鲁大学，他们学业很忙，经常忘记给家人写信，也不顾及家人对他们的担心。为此，安德鲁·卡内基拿100元跟人打赌说，他能让这两个侄子很快回信，即使他不在信里提到这件事。然后，他在信里写了一些鸡毛蒜皮的话，结尾写道：附上一张5美元的钞票作为礼物。他自然“忘了”放钞票在信封里。很快，他就收到回信了，两人写道“亲爱的安德鲁叔叔”，然后—下面写的什么估计你们都猜到了。
我们再举一个史坦·诺瓦克的例子。
史坦·诺瓦克居住在俄亥俄州的克利夫兰市，一天下班回家，看到小儿子吉姆在客厅的地板上哭闹。原来吉姆第二天就要去幼儿园上学了，但他无论如何都不想去，所以就开始哭闹。诺瓦克的本能反应是把儿子领到房间里，然后警告他要乖乖地去上学，就别无他法了。然而，当天晚上他琢磨着，这不是让儿子真心喜欢上学的好方法。他开始思考：“如果我是吉姆，什么东西能吸引我去上学呢？”然后，他和太太将吉姆的兴趣爱好罗列出来，如画画、唱歌、交朋友等，接着就开始行动。“我们—我太太、另一个孩子鲍勃和我都到厨房的桌子上在手指上画画，我们玩得不亦乐乎。不出所料，不一会儿，吉姆就出来凑热闹了，他也要求加入我们。‘哦，不行啊，你不会画画，你去幼儿园学会画画我们再一起玩儿，好不好？’为了激起他更多的兴趣，我把刚才列出来的他的兴趣爱好，用他能理解的话语表达出来以激起他的热情—当然最终告诉他，他感兴趣的东西在幼儿园里都有。第二天早晨，我早早地起来了，刚下楼就发现吉姆坐在客厅的椅子上。‘你怎么在这里？’我问道。‘我在等着去上学！我不想迟到。’”诺瓦克全家昨晚的努力有效果了，总算激起了吉姆上学的热情，这是通过威胁和商量所达不到的效果。
明天，你可能需要某人做某事。请记住，在你开口之前，先问问自己：“我如何才能激起他（她）做这件事的兴趣？”这个问题会让我们冷静下来，不急于求成，不会只考虑自己的需求而做无用功。
有一次，我租下了纽约一家饭店的大厅，打算举办一个为期20天的季节性系列演讲。活动马上开始了，我突然接到饭店的通知，说让我必须付平时的3倍租金。而那时，我已经把票都印刷完并发出去了，人也已经全部通知完毕。我当然不乐意多付租金。但是，与饭店谈我的需求又有何用，他们只关注自己的需求。于是，一两天之后，我便直接去找经理了。
“接到你们的通知，我非常震惊。”我说，“但我不怪罪你们，换作是我，或许我也会这么做。你是饭店经理，自然要为饭店的利益着想，如果违反公司意愿，你就会被开除。现在，拿出纸笔，让我们写下这件事对你们的利与弊。”
我拿出一张信笺，在上面画了两栏，一栏写着“利”，一栏写着“弊”。我在“利”栏下写“大厅能做他用”，并说明：“饭店的好处是大厅可以另租给他人跳舞或开会，这比租给我做演讲的收益要高一些。我租大厅的20个晚上，你们可能会错过大生意。”
“现在，我们看看有什么弊处。首先，你们要求的租金我付不起，所以我会另选他址，这意味着你们得不到我支付的租金。其次，我的这些系列演讲会吸引很多受过教育的文化人士到饭店来，这也是非常好的做广告的机会。事实上，如果你们在报纸上投广告，每次需要花5000美元，而且也不一定能将这么多人吸引过来。这对饭店来说，不是很划算的做广告的机会吗？”
我一边说，一边将上面两点写到“弊”栏下。然后，我把那张纸递给经理，并说：“希望你好好考虑一下，并尽快通知我你们最终的决定。”
第二天，他们就给我答复了，租金只上涨50%，而不是之前的3倍了。我从始至终没有说自己的需要，最后还是得到了优惠。我一直谈对方的需要，并告诉他们怎么去获得。
如果我当时的反应像一般人那样，一怒之下冲到经理办公室吼叫：“你们为什么把租金上涨了3倍？究竟什么意思？明知道我已经把票印好了，通知也都发下去了，你们还涨3倍租金！岂有此理！简直蛮不讲理！我拒绝多付租金！”如果是这样，结果又会怎样呢？是不是得唇枪舌剑争论一阵—你当然也知道结果会是什么样的。即使说服对方，让他明白这件事他做错了，但是自尊心使然，他们也不会让步太多。下面是亨利·福特针对如何处理人际关系提出的忠告：
“要想获得成功的人际关系，需要具备能抓住对方观点的能力，并且要站在对方不同的角度去看待问题。”
这句话绝对是一句至理名言，我愿意再重述一遍：“要想获得成功的人际关系，需要具备能抓住对方观点的能力，并且要站在对方不同的角度去看待问题。”这个道理通俗易懂，每个人都能一下体会到这句话的真理所在。然而，世界上仍然有90%的人在90%的时间里漠视这个道理的重要性。现实生活中有这样的例子吗？明天早晨接到这样一封信件后，你便能发现多数人都不重视这个重要的真理。下面是一个货运总站的管理人员写的信，我们来想想这封信对收件人会产生什么影响。
“敬启者：
大量货物皆于傍晚时分到达我公司的卸货总站，致使我们的卸货效率降低，会造成一些货物不能按时运送。11月10日，贵公司送来了510件货物，皆于当天下午4：20到达我公司总站。
我们祈盼贵公司能全力合作，解决大量货物迟运造成的各种问题。恳请贵公司以后早点儿将货物运送过来，或者让部分货物上午送达，这样我们才能尽快处理完。
想必，这样的安排也会对贵公司有利。贵公司早点儿送达，敝公司再快速卸货，这样贵公司的货物也能在同一天内派送完，不会造成延误。
此致
敬礼
您最忠诚的JD管理人”
奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦收到这封信，看完后告诉我：
“这封信没有收到它预期的效果。信里一开始就写卸货总站的困难，通常这很难让我们感兴趣。他们想跟我们合作，但是又不考虑我们的难处，最后才写到如何快速卸货，如何让我们的货物在一天内送达等。”
他人关心的问题在结尾才提及，这不仅让别人失去了与他们合作的兴趣，还让别人对此产生了反感情绪。
我们来将这封信重写一遍，看看如何更好地达到自己的目的。我们不必煞费周章地诉苦，只要按照亨利·福特所说的，抓住对方的观点，站在对方的立场来思考。下面这封信换了一种写法，虽然不是最好的写法，但是可以看出效果会好很多。
“亲爱的瓦米伦先生：
近14年，贵公司一直是我们的优质主顾，我们非常感谢贵公司对我们的惠顾，我们也非常乐意继续为贵公司提供快速、高效的优质服务。
但是，11月10日贵公司的大批货物下午才送到，导致我们不能当天卸货送达。当时还有其他公司的大批货物同时到达，造成了卸货时过度拥挤，货车需要排序等候卸货，这也花费了很长时间，所有这些因素导致有些货物没能按时运送，对此我们深表歉意。我们希望尽可能避免发生这种事。如有可能，希望贵公司能上午将货物送到我们总站，这样既能避免拥挤，货物也能得到及时处理，我们的员工也能按时下班，享受到公司生产的美味面条和通心粉。
当然，贵公司的货物无论什么时候送达，我们都会提供快速的、热忱的服务。
我们知道您十分繁忙，所以请不用着急回信。
您最忠诚的JD管理人”
很多推销员每天疲于奔波，劳累不堪，但不一定就能收获很多。为何？因为他们考虑的只是自己的需求。他们不知道他人是否想要买东西，即使想买，也一定是自己出门买。顾客总是喜欢主动购买，而不是被要求购买。然而，仍有很多推销员推销了一辈子也不知道怎样站在顾客的角度上去看问题。
几年前，我在纽约的“森林山庄”社区居住。有一天，我去车站坐车，正好碰到一位房地产经纪人。多年来，他一直在做附近小区的房地产生意，对这周围的房产情况非常了解。于是我向他打听，我住的房子是钢混结构还是砖混结构。他说不知道，但是给了我一张名片让我再给他打电话。第二天我收到这位房地产经纪人的一封信，信中有我想要的答案吗？我的问题在电话里一分钟就能解决，但他没有。在信中他仍然让我给他打电话，并且说希望帮我处理房屋保险事宜。
他并不是想帮我的忙，而只是想帮他自己的忙而已。
亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯跟我说过，他认识两位推销员，在同一家公司上班。但他们处理同一问题有什么不同呢？
“几年前，我和几个朋友开了一家公司，公司附近有家出名的保险公司的服务处。这家保险公司给各个辖区都分配了经纪人，分配到我们区的有两个人，我们暂且就叫他们卡尔和约翰吧！
“一天早晨，卡尔路过我们公司，说他们公司为主管人员专门设立了一项人寿保险。他觉得我们可能会感兴趣，就先告诉我们一声，等他回去搜集更多的详细资料之后再跟我们细说。
“同一天，我们喝完咖啡正休息时，约翰在人行道上看到我们，便大声说道：‘嘿，卢克，告诉你们一个好消息！’他跑过来，激动地说他们公司为主管人员专门设立了一种人寿保险（就是卡尔之前说的那种）。他一边送给我一些重要资料，一边说：‘这是一项最新的保险，我明天让总公司派人来给你们做个详细说明。我们在申请单上先签名交上去，好让他们尽快办理。’他的热情激发了我们的兴趣。虽然我们对这个新型保险还不甚了解，却都无形中上了钩，反而由于已成定局，而相信约翰一定更了解这个保险。最终，约翰不仅把这项保险卖给了我们，还多卖了两倍的保险额。
“这笔买卖本来是卡尔的，但他的表现没有引起我们的兴趣，所以被约翰捷足先登了。”
这个世界充满了竞争、机遇和风险，少数人选择了无私付出和乐于助人而从中受益匪浅，因为在这方面很少有人会与他们匹敌。欧文·扬是一位有名的律师，也是美国著名的商业领袖。他曾经说过：“具备能设身处地替他人着想的能力，而且能理解别人想法的人，前途会一片光明。”
所以，如果你想学会处世之道，请记住第三条原则：
首先想到他人的需求。