第二篇 六种方式，使他人更喜欢你
1 真诚关怀他人，赢得好人缘
卡耐基名言
1.任何不关心他人的人，在他的有生之年肯定会遭逢重大的困境，并且还会给其他人带来严重的伤害。也正是这类人，才让人类错失了种种良机。
2.关心别人和其他人际交往的原则相同，一定要是发自肺腑的。
除了那些付出关怀的人要这样，那些享受别人关怀的人更应该这样。
我们阅读并学习书中的交友原则是为了什么呢？为什么不跟那些人缘最好的人去学习交朋友的技巧呢？那么，谁的人缘最好呢？或许你明天在大街上就可以看见它。当你走近它，离它差不多有10英尺远的时候，它就会朝你摇头摆尾；假如你停住脚步抚摸它，它就会非常开心地和你亲近。并且它的这些举动肯定没有什么恶意：既不是向你推销房产，也不是想要和你结婚。我估计大家应该都知道我描述的是什么了吧—一只惹人怜爱的狗。
你是否想过，狗是动物中唯一不需要工作就可以生存的动物？母鸡要下蛋，奶牛要产奶，金丝雀要唱歌，可是，狗却什么也不需要做，它只要对你亲昵一些就可以了。
我5岁的时候，父亲花钱给我买了一只小黄毛狗，它给我的童年时代带来了启发和欢乐。每天下午大约4点半的时候，它会在我家前院蜷缩着身子，它那双美丽的眼睛盯着门前的小路。只要一听见我的声音，或者看到我手持饭盒经过小路，它就箭似的奔向我，而且兴奋地叫个不停。
“踢皮”从未学过心理学，它根本就不需要去学这些。它凭借自己的天分和本能—对别人表示亲昵，仅仅在两个月内，它就得到了很多朋友。但是，一个人在两年之内也未必能因为得到别人的注意而交到朋友。
我们都知道，有些人毕生都在向别人卖弄风骚，希望以此吸引别人的目光。当然，这是白费力气。因为人们压根儿就不会去关注你，也不会关注我。他们在意的只是他们自己—不管是什么时候。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做了一项调查，看人们经常使用的是哪个字。我猜想你肯定已经知道了，就是“我”这个字。500段通话中，这个字大概被使用了3900次。“我”“我”“我”……
当你看见一张你和其他人的合照时，最先引起你注意的是谁？肯定是“我”！假如我们仅仅是为了吸引别人的目光，想给其他人留下印象，我们就无法结交到很多真诚相待的朋友。真正的朋友是无法通过这种方式结交的。
拿破仑曾尝试过这个办法，因此在和约瑟芬最后一次见面的时候，他说道：“约瑟芬，过去我是世界上最幸运的人，可是现在，我能依赖、信任的人就只剩你了。”甚至有历史学家对此提出质疑，他是否真正地信任约瑟芬。
阿尔弗雷德·阿德勒—威尼斯非常有名的心理学家，他曾写过《生命对你的意义是什么》这本书，书里提到：“任何不关心他人的人，在他的有生之年肯定会遭逢重大的困境，并且还会给其他人带来严重的伤害。也正是这类人，才让人类错失了种种良机。”也许你读过很多心理学名著，但却没有见过一段如此有意义的话。阿德勒的这段话的确让人深思，我想要在这里再重述一遍：
任何不关心他人的人，在他的有生之年肯定会遭逢重大的困境，并且还会给其他人带来严重的伤害。也正是这类人，才让人类错失了种种良机。
我在纽约大学学习“短篇小说写作”这门课程的时候，一家杂志社的编辑曾经在课堂上做过演讲。他说，他的书桌上每天都会收到很多故事，他只要把这些故事读上一部分，就可以看出作者是不是一个真正关心别人的人。他说：“假如这个作者对他人漠不关心，人们对他的故事肯定也不会关注。”
假如写作是这样的，那么你该相信，和别人当面相处也是这样。
有一次，霍华·舍斯顿到百老汇献技，我在他后台的更衣室里待了一整晚。舍斯顿是众所周知的魔术大师，40年来走遍世界，制造各种幻象，令观众疑惑不解、吃惊不已。买票看过他表演的人大概有6000万，纯利润在200万美元以上。
我向舍斯顿请教他成功的诀窍。他并未接受过良好的学校教育，因为他在年幼的时候就离开了家，四处漂泊。有的时候他为了能够免费乘车会藏在火车车厢里；有的时候会在秸草堆里过夜，或者是挨家挨户向人讨吃的。他是藏在货车里向外看路标的时候，才逐渐认识了一些字。
他是不是真的知道比别人高明的魔术呢？不是。关于变魔术的书籍比比皆是，很多人和他一样都很精通魔术。但是他有两件珍宝是其他人所没有的。第一，他在舞台上可以表现出自己的个性。舍斯顿是个表演大师，对人性非常了解。他在舞台上的每一个动作、每一个手势、每一个声调，就连扬眉微笑都经过反复练习，甚至连时间也都经过非常准确的计算。可是，除了这一点，舍斯顿能获得成功的最主要的原因是他会关心人。他告诉我，很多魔术师在观众面前，也许都会暗示自己：“看哪，那里坐着一群蠢货或是一堆土老冒儿。我肯定能把他们骗得张口结舌！”但是舍斯顿绝对不会这样。他每次上舞台的时候都会告诉自己：“我很感激这些人能来看我的表演，是这些人才让我的生活这么快乐，我要尽自己所能来让大家喜欢。”他说，他在上舞台之前都会一遍又一遍地告诉自己：“我亲爱的观众，我亲爱的观众。”这很可笑吗？很荒谬吗？你喜欢怎么想就怎么想吧，我仅仅是向你讲了一个著名魔术大师的成功秘诀。
西奥多·罗斯福有个叫詹姆斯·阿摩斯的侍从，他写了一本名为《仆人眼里的英雄—西奥多·罗斯福》的书。在这本书中，阿摩斯有下面这样的描述：
“有一次，我太太问总统先生什么是鹌鹑，因为她从未见过，总统先生便给她非常详细地描述了一遍。不久之后，我们农舍里的电话铃声响起来（阿摩斯和他的太太生活在牡蛎湾一栋罗斯福名下的小农舍中），我太太跑过去接了电话，原来是总统先生亲自打来的电话，他告诉我太太，假如她现在往窗外看的话，或许能看到有一只鹌鹑正在窗外。类似这样的小事还有很多，每一件都能展现出总统先生的美好品德。不管何时，只要他从农舍路过，就肯定会进来看我们。尽管有的时候他没见到我们，他也会喊：‘呜—呜—安妮？’或者是‘呜—呜—詹姆斯！’这样的招呼是多么亲切啊！”
有哪个雇员会讨厌这样的老板呢？谁会讨厌这样友善的人呢？
塔夫脱总统在位期间，有一天罗斯福前去白宫造访，恰巧总统和夫人都不在。这时罗斯福便流露出对待仆人的真挚情感，他能记得每一位老仆人的姓名，还和他们彼此问候，甚至对在厨房的洗碗女仆也是如此。
“当他看见在厨房干活的女仆爱丽丝的时候，他问她是否还在烘焙玉米面包。”阿奇·巴特写道，“爱丽丝回答说，有的时候她会做一些给下人吃，但是楼上的人从来不吃。”
“他们真是不会品味。”罗斯福大声说道，“我看见总统的时候一定会跟他说的。”爱丽丝在盘子里给他装了一些玉米面包。他拿了一片，一边吃一边朝办公室走去，一路上还和园丁、工人们打招呼—“他像从前那样对所有人嘘寒问暖”。曾在白宫做了40年仆人的艾克·胡佛双眼含着泪水说道：“两年来，我从未觉得这么开心过，就是有人拿一百美元来换这一天，我也不愿意。”
因为给看起来很普通的人施与关心，新泽西州的一个业务代表成功地留住了一个客户。这位业务代表叫爱德华·赛克斯，他在报告中写道：“数年前，我为强生公司去麻省地区访问客户，其中有一个是地处兴罕的药店。我每次去店里的时候，都会先和柜台的工作人员客套几句，之后才去见店主。有一天，店主忽然让我不必再去店里了，还说他不想要强生公司的产品了，因为强生公司设立的很多活动都是面向食品市场和物价便宜的商店的，这种方式对药店有很大的伤害。所以我慌慌张张地离开了那里，开着车在镇子上逛了好几个小时。最后，我想再去一趟药店，起码和店主说明公司的情况。
“进入药店以后，我像从前那样和职员们寒暄，然后去里面见店主。店主看见我回来非常高兴，并且订了比往常多一倍的产品。我惊讶极了，连忙问事情的原委。他指着柜台处那个卖饮料的男孩说，我从药店离开以后，那个卖饮料的男孩走过来跟他说，说我是到店里的推销员中少数几个会和他聊天的人之一。他告诉店主，假如有什么人值得与其做生意的话，那么这个人就应该是我。店主对他的说法很赞同，从此他成了我最大的客户。我永远无法忘记，关心他人是推销员必不可少的特质。”
从个人经验中，我也发现，你只有发自肺腑地关心别人，才能让别人注意到你，从而帮助你，与你合作，就连最繁忙的大人物也是如此。
数年前，我在布鲁克林文理学院讲授“小写作”的课程时，非常想找一些有名的作家来讲述他们的写作经验。我写信给他们，信中除了对他们工作成绩的赞美，同时还讲明了我们是多么想要得到一些关于写作的忠告和成功的诀窍。
每一封信上都有150名学生的签名。我们明白，这些作家都很忙，所以为了能够替他们节约一些备课的时间，我们附上了一些希望得到他们答案的问题，他们对这种安排十分满意，所以全都答应要来。
用同样的办法，我们还邀请到了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼·肖、塔夫脱总统时期的司法部长乔治·韦克罕·威廉、詹宁斯·布莱恩、富兰克林·罗斯福以及很多有名的大人物，前来课堂上给学生做公开演讲。
假如我们希望可以交到朋友，那么就要先帮他人做事—那些需要花费时间、精力、关切、贡献才可以完成的事。当威尔士亲王还没有成为温莎公爵的时候，有一次，他打算去南美州旅行。出发前，他花费了好几个月的时间学习西班牙文，方便他可以在当地演讲。南美洲的人也因为这个对他特别尊敬和爱戴。
一直以来，我都想知道朋友们是什么时候过生日，那么应该怎么做呢？虽然我一点儿也不了解占星学，但还是到处去向别人求教，问他们生日是否会对一个人的性格和气质产生影响。趁这个机会我从他们那里知道了他们的生日，然后在他们不注意的时候把姓名和对应的日期记录下来。
我把这些信息都记在日历上，这样让我不会轻易忘记。等到有人过生日的时候，就把信或者电报送过去。这个举动会带来什么样的效果呢？是的，我也许是世界上给他们印象最深的人！
我们如果想要交到朋友，那么在对别人致意的时候绝对要表现得真诚而精神蓬勃。对心理学有了解的人在打电话的时候，绝对会用让人悦耳欢快的声调说“哈喽”。现在有很多公司，在对接线员进行培训时，要求他们在回答电话的时候一定要使自己的声音听起来显得热诚。这种回答的声调，能够使听电话的人感受到这家公司对他的关怀。那么我们下次在打电话的时候，要谨记这一要领。
给予别人真正的关心，除了能让你交到朋友，还会让你为公司挽留住客户。地处纽约的北美国家银行，他们在定期出版的印刷物上刊载了一封来自玛德琳·罗斯戴尔的信：
“很高兴地告诉你们，我对贵行的员工非常感激。他们每个人都十分谦逊有礼，非常乐意帮助他人。在结束长时间的排队等候后，柜台出纳员对我表示了真切的关怀，这真是让人欣慰。
“我母亲去年在医院住了5个月，我时常有机会去见玛丽·派屈琪罗。她是一名柜台的出纳人员，对我的母亲很关心，经常问起我母亲的病况。”
罗斯戴尔女士以后还会持续光顾这家银行吗？这个问题根本不需要问。
多年来，费城的奈佛先生始终都想将燃料卖到一家很大的连锁店里。不过可惜的是，这家连锁店始终都是从外地进货，并且送货的路线恰好经过奈佛先生的办公室门口。有一天晚上，奈佛先生在我们的课堂上讲述的时候，对这家连锁店破口大骂。
但是，他还是不明白这家连锁店为什么不愿意订购他的燃料。
我建议他改变自己的策略。首先，我们打算在课堂上开办一次辩论赛，主题就是“广泛分布的连锁店对国家弊多利少”。我建议奈佛先生站在反方的立场，他同意了。因为要替连锁店辩护，他不得不去造访一位他本来并不喜欢的连锁店经理，他对这位经理说：“我并不是来兜售自己的燃料的，我是希望你们能帮我一个忙。”他说明自己这次来的目的后，并且补充说道：“我来找你，是因为我不知道除了你之外还有谁能为我提供更合适的事实材料。我非常想要赢得这场比赛，不管你为我提供什么，我都会非常感谢你的。”
下面的部分我们交给奈佛先生，让他来亲自告诉你们。
“一开始的时候，我只是请这位经理给我几分钟时间，所以他才让我进来见他。当我告诉他事实以后，他指着一张椅子示意我坐下来，然后我们聊了1小时47分钟。他把另外一位主管叫过来，这位主管曾写过一本和连锁店相关的书。他还给全国的连锁店公会写信，帮我要来一份相关的材料。他认为连锁店提供了最可靠并且非常便利的服务，同时他也因自己能够提供社区服务感到荣耀。当他滔滔不绝讲述的时候，两只眼睛发出光亮，我必须承认他确实让我知道了很多我想象不到的事情。他把我的整个心理状态都改变了。
“当我离开的时候，他把我送到了门口，用手搂了一下我的肩膀，希望我在辩论中获胜，同时邀请我再来，告诉他比赛的结果。最后，他跟我说：‘请春天来的时候再来找我，我很乐意购买你的燃料。’
“这简直有些不可思议，他竟然会主动订购我的燃料。由于我对他的连锁店表示了关心，从而也让他开始关心我的产品，所以我在这两小时之内完成了我10年来都无法做到的事。”
奈佛先生所得出的道理并不是全新的、不为人知的。早在耶稣降生的前100年，帕利里亚斯·赛洛斯—罗马诗人就曾说过：“当别人对我们表示关怀的时候，我们也开始关心他们。”
关心别人和其他人际交往的原则相同，一定要是发自肺腑的。除了那些付出关怀的人要这样，那些享受别人关怀的人更应该这样。这种方式是双向的—双方都会得到好处。
纽约长岛的马丁·金斯柏在选修我们的课程时说，一位护士对他的关心，给他的一生都带来了深刻的影响。
“我10岁感恩节的那天，住在城里一家医院的免费病房里，打算第二天做外科整形手术。我知道，在这之后几个月的时间里我都不能出门，要承受疼痛带来的折磨，直到伤口愈合为止。我的父亲已经离世了，母亲和我居住在一间狭小的公寓里，靠社会救济生活。手术那天，母亲无法来陪我。
“我感觉非常孤独、恐怖，甚至有些绝望。我知道母亲独自在家替我担忧，并且没人陪伴她，也没人和她一起吃饭，就连吃一顿感恩节晚餐都因为没有钱而无法实现。
“我眼含泪水，为了不让自己哭出声来，我把脑袋藏在枕头和被子下面。可是我太难过了，身体因为哭泣抖个不停。
“一位年轻的实习护士听到啜泣声，连忙跑过来。她掀开被子，为我擦干脸上的泪水，然后告诉我，她今天要留在医院值班，没办法和家人在一起，因此她也觉得很孤独。她问我是否愿意和她一起吃饭，然后就带了两份食物过来：有火鸡片、土豆泥、橘子酱，还有冰激凌等等。她和我说着话，让我觉得没那么恐惧，直到下午4点换班的时候她才离开。晚上11点的时候，她回来了，和我一起玩耍，陪我聊天，等我睡着之后她才离去。
“从我10岁之后，我过了很多个感恩节，但是只有这个感恩节让我永生难忘。在那个特殊的日子里，我有自己的孤独、害怕和难过，除此之外，还有一个陌生人对我的体贴和关心。”
假如你自己很受人欢迎，或者是想要让自己的人际关系有所改良，假如你想要帮助自己也能给予别人帮助，请谨记第一条原则：
发自肺腑地关心别人。
2 不忘微笑，留下美好印象
卡耐基名言
1.行为胜过语言，对人微笑就是告诉他人：“我很喜欢你，你让我感觉快乐，我喜欢和你在一起。”
2.行动好像随着感觉走，实际不是这样，行动是和感觉一起的。我们可以使直接被意志控制的行动有规律，也可以使间接被意志制约的行动有规律。
3.世上每个人都在追寻快乐，但仅有一个十分有效的方法，那就是很好地控制自己的思想。快乐与外界因素无关，而是取决于内心的想法。
我在纽约刚刚参加完一个宴会，其中一位妇人，曾获得一大笔遗产，非常迫切地想让别人对她产生好感。她花费大量金钱买貂皮、钻石、珍珠，但她的面部表情所表达的还是俗气和自私。她根本不清楚男人心里是怎么想的：一个女人的面部表情和神色要比身上所穿的衣服更能吸引男人（当你妻子要买贵重衣服时，你可以大胆地告诉妻子你的这个想法）。
斯瓦伯跟我说，他的微笑相当于100万美元，他就是在证明这一真理。斯瓦伯非常有人格魅力，他很会赢得别人的喜欢，他之所以成功，一大半原因是他的人格魅力。而他人格中最重要的因素就是让人难以忘记的微笑。
有一次我和贝弗利一同度过了一个下午，说实话，我很失望。他沉默寡言，和我想象中的完全不同，好在最后他还是露出了微笑。他这一笑，就像拨云见日，就是因为这次的微笑，他的命运才发生了改变。假如没有这次的微笑，贝弗利可能还在巴黎当木匠，继承他父亲的工作。
行为胜过语言，对人微笑就是告诉他人：“我很喜欢你，你让我感觉快乐，我喜欢和你在一起。”
为什么狗特别惹人喜爱？你瞧它们多么希望看见我们，以至于它们像要从皮毛里跳出来一样。因此，很自然，我们喜欢它们。
那么我们是不是要张嘴就笑呢，哪怕是不真诚的微笑？当然不是，微笑是要发自内心的，真诚的。假如我们清楚那是一种敷衍、虚假的微笑，我们会感觉很厌烦。所以，我们所说的微笑是一种真诚的微笑，热情的微笑，是发自内心的微笑，那种可以在市场上换取高价值的微笑。
纽约一家大型综合超市的人事部主任曾经跟我说，他宁可聘用一个小学没有毕业的女职员，因为她会有一个可爱喜人的微笑，而不会聘用一位面无表情的哲学博士。
美国一家橡胶公司的董事长跟我说，根据他多年观察发现，一个人不管做什么事情，假如不是带着兴趣去做，那么成功的可能性是很小的。这位领袖很反对一句老话：只有苦干才是打开欲望之门的金钥匙。“在我熟悉的人中，”他说，“他们成功的原因，大部分是因为他们对自己的事业非常感兴趣，随后，我发现那些苦干的人感觉工作沉闷无趣，他们在工作中找不到任何乐趣，慢慢导致失败。”
假如你希望别人见到你非常高兴，那么你必须很喜欢和这个人见面。
我曾经和数千位商界人士商量，让他们每天每小时面对每一个人微笑，一星期后，来告诉我这样做的结果。效果怎么样呢？我们慢慢来看。下面是来自纽约证券交易所会员司丹哈德的一封信，他的这种情况并不稀奇，实际上，这是无数人所处情况的代表。
“我已经结婚18年有余，从我早晨起床到准备好出门工作的这段时间，我几乎从没有对我的妻子微笑过，也从来没有和她说话超过30个字，我是百老汇街上出名的坏脾气。
“因为你请我做这样一个实验，并且要发表意见，我觉得我可以拿出一周的时间来试一下。因此第二天早晨，在梳头的时候，我发现镜子中的我是一副沉闷的面孔，就告诉自己：‘比尔，今天你要忘记以前的旧容，你必须微笑，从此刻就开始。’当我坐下吃早餐时，我主动跟妻子打招呼：‘早上好，亲爱的。’我一边说一边微笑。
“你曾告诉我，她可能会惊讶。可是你低估了她的反应，她被迷惑了，她惊讶坏了。我跟她说，这种情形以后会经常出现。从那时起到现在，我已经保持这个状况两个月了。
“我就这样彻底改变了自己的状态，在这两个月的时间里，我们家庭所收获的快乐，甚至超过去年一年的时间所得到的。现在我去工作时，会对办公楼开电梯的人说一句‘早上好’，而且是面带微笑。我对看大门的也微笑，我在地铁商店兑换零钱时对伙计微笑，我在交易所的时候，对那些从来没有对我微笑的人微笑。
“很快我发现每个人都反过来对我微笑，还有那些一直向我抱怨诉苦的人，我都是还以微笑。我面带微笑地聆听，我感觉解决问题变得非常容易，我觉得微笑每时每刻都给我带来财富。
“我和另一个交易员共用一间办公室，他的秘书是一位非常可爱的年轻人，我对我得到的所有结果都十分高兴，因此我告诉他我发现了人际关系的新哲学。在和他用心交流后，他也向我说出了心里话。他说，当我刚和他共用一间办公室的时候，他觉得我是一个既严肃又脾气暴躁的人。最近他也改变了对我的看法，他说我微笑起来非常平易近人。
“我讨厌批评，喜欢称赞，我已经不关注我要的结果，而更在乎别人的观点是什么，这些事的确让我的生活发生了改变。我现在是一个和以前差别很大的人，一个更懂得快乐的人，一个更充实的人，我因为拥有友情和快乐而更加充实。”
请记住，这封信出自一个交易员之手，他谙于世故，聪明伶俐。他在纽约证券交易所以买卖证券为生，干得非常出色，自己有独立账户。要明白这是一种很难获得成功的行业，如果100人去尝试，可能有99个人会以失败告终。
看到这里，你可能感觉自己的确该微笑了，那如何做呢？至少你可以按照下面的方法试一试：假装微笑。如果你独自一人，可以试着吹吹口哨，或哼哼歌曲，做出一副非常快乐的样子，那就可以让你快乐。已经去世的哈佛大学教授詹姆斯说过：
“行动好像随着感觉走，实际不是这样，行动是和感觉一起的。我们可以使直接被意志控制的行动有规律，也可以使间接被意志制约的行动有规律。”
所以假如我们没有了欢乐，那找到欢乐的途径，就是高兴地做事、说话，就好像欢乐一直都在一样……
世上每个人都在追寻快乐，但仅有一个十分有效的方法，那就是很好地控制自己的思想。快乐与外界因素无关，而是取决于内心的想法。
不管你拥有什么职位，或者你是谁，或者你在哪里，你在做什么，能够决定你快乐不快乐的因素都是你内心有着什么样的想法。比如，两个人在同一个地点，做同样一件事情，拥有同样多的金钱和同样的荣誉，可是一个人很忧郁，另一个则很快乐，这是为什么呢？因为心情不一样。
“事无善恶，”莎士比亚曾说，“思想使然。”
林肯说：“大部分人的快乐和他们想要得到的不会相差很多。”他说得很对，我最近就发现了一个实例来证明这一真理。
有一次，我在纽约长岛车站的台阶上，发现前面有三四十个残疾儿童正拄着拐杖艰难地迈上台阶，其中一个男孩甚至必须有人抱着，但他们的欢笑让我感到震惊。我向他们的一位管理人说到这件事。“没错，”他说，“当一个孩子知道他永远都站不起来时，刚开始他很惶恐，但惶恐之后，他就会想着顺其自然，比正常孩子更加快乐。”
我觉得我的确该向这些孩子致敬，他们告诉我一个真理，但愿我永远都不会忘记。
卡狄纳棒球队从前的第三棒名手贝特格，现在是美国一位非常成功的保险商。他跟我说，多年前他就经过研究得出，经常微笑的人永远都会受到欢迎。因此，在进入任何一个人的办公室以前，他都会停留几秒，回想他应该感恩的事情，然后会出现一个发自内心的微笑，接着在微笑快消失时进入办公室。
他深信这个简单的技巧和他在保险业获得的巨大成功有非常大的联系。
仔细阅读下面赫巴德的明智建议吧，但是要记得，一定要亲自去做，否则阅读对你来说没有任何益处。
“在你每次出门的时候，看看面容，抬头挺胸，精神饱满，呼吸阳光中的新鲜空气，对朋友面带微笑，每次握手都真诚热情，不要害怕会被误会，不要花费任何时间在你讨厌的人身上。你的内心一定要明确自己喜欢什么，然后，不要乱想，朝着你喜欢的东西前进，全身心地投入到你喜欢做的事情上。随着时间的行走，你会无意中发现你已经抓住了满足你欲望的机会，就像珊瑚虫从潮流中取得所需一样，在内心中想着你希望成为的有才能、诚实、有用的人，你内心的思想，每时每刻都在提醒你，促使你成为那样的人……思想的力量是伟大的，一定要保持一个正确的心态—勇敢、真诚、欢乐的态度。思想等于创造，所有的事都是为了满足欲望，要是真心祈求，都会有所满足。我们心中想着什么，就会得到什么。放松你凝重的表情，抬起你的头，我们就是明天的太阳。”
古代的中国人非常聪明，通达人情。他们信奉一句格言，你我应剪下来贴在我们的帽子里，这句格言的大概意思是：非笑莫开店！
说到店，弗莱奇在为科林公司设计的广告中也证实了这一哲学。
圣诞节一笑千金
它不需要什么，但可以产出很多。
它可以让得者获益，给予者无损。
它发生只需要瞬间，而对它记忆的保存时间将会是永远。
即使再富有它也是必需品，穷人也会因它的利益而开始致富。
它在家中给人快乐，在生意场上给人留下好感，这是朋友间的暗示。
它是疲惫者的床铺，失望者的希望，悲哀者的光明，也是大自然解救患难者的秘籍。
但它无法买，无法求，无法借，无法偷，因为在你将它给别人之前，它对谁都是无用的东西。
假如在圣诞节忙碌的最后一分钟，我们的售货员也许因为疲惫而没有及时给你一个微笑，我们希望你可以反过来给他们展现你的微笑，可以吗？因为没有人会不喜欢在疲惫时有人向他微笑。
所以，你希望别人喜欢你，那就请记住第二条原则：
保持微笑。
3 一定要记得他人的名字
卡耐基名言
1.大部分人记不住姓名，是因为他们没有用心去记，他们在给自己找理由：他们很忙。
2.罗斯福掌握了一种十分简单，十分明显，而且很重要的获得别人对你的好感的方法，就是牢牢记住他人的姓名，让他们感觉自己很受重视。
3.牢记姓名的才能在事业和交际中非常重要，和在政治上的重要性一样。
下面我们看一下这样一个例子：发莱10岁的大儿子，名字叫吉姆，现在在一家砖厂工作。他每天的工作就是把沙子装进模型里，然后把砖放到太阳底下晒干。这男孩虽然根本没有机会接受教育，但是有着爱尔兰人乐观的态度和讨人喜欢的本事，因此后来他参政了。经过很多年，他掌握了可以快速记住人名的特异技能。
他从来不知道中学是什么样子的，但在他46岁之前，已经拥有4所大学的学位，成为民主党全国委员会的主席，还是美国邮政总局局长。
有一次我问吉姆，问他成功的技巧，他说：“苦干。”我说：“别开玩笑了。”
他反问我，让我说出他成功的技巧是什么。我说：“我知道你可以说出一万人的姓名。”
“不是，你没有完全说对，”他说，“我可以说出5万人的姓名！”
正是他的这种特殊才能帮助罗斯福进入了白宫。
吉姆还是一家石膏公司的推销员，在到处做宣传的那段时间里，在他任职石点村书记期间，他就已经发明了一种有效记忆姓名的方法。
刚开始，方法非常简单，不管什么时间遇见一位陌生人，他都会问清那人的姓名、家庭成员、职业特点。当他下次再和那人相遇时，即使是在一年以后，他也可以拍着他的肩膀，向他问候妻儿，问他庭院的花草，这就是他得到其他人追随的原因！
在罗斯福准备竞选总统的前几个月，吉姆一天写几百封信件，发给西部和西北部的人。接着在19天的时间里，乘坐各种交通工具—马车、火车、汽车、快艇，经过20个州，行程达到12000英里。他每到一个城镇，都会和那里的人用心交流，然后再前往下一个目的地。
返回东部以后，他立刻给他曾经拜访的城镇写信，希望得到他所用心交谈过的所有人的名单。到最后，那些名单上的名字太多，都数不过来，但是，名单中的每一个人都将得到吉姆一封幽默诙谐的私函。这些信的开头都是“亲爱的比尔”或者“亲爱的杰”，而信件上的署名都是“吉姆”的大名。
吉姆很早就发现，普通人都对自己的姓名十分感兴趣。对一个人最有效的恭维就是记住他的姓名并且可以轻而易举地说出来。但是假如你忘记或者叫错某人的姓名，那你的处境就有些危险了。比如我在巴黎曾经组织了一次演讲活动，我发给城中每位美国居民一封印刷信，这位法国的打字员英文水平不高，打姓名时，难免会出错，其中有一位巴黎一家美国银行的经理，给我发来一封责备信件，因为他的名字被打错了。这样看来，记住别人的名字有多重要！
铁人卡内基为什么能成功？
虽然大家习惯称他为铁人，但是他对钢铁制造并不太了解。因为有千百人替他工作，那千百人比他更加了解钢铁。
但他懂得怎样更好地和人相处，这也是他取得成功的关键所在。在他年轻时，他就表现出组织和领导才能。在他10岁的时候，他就发现了人们对名字的重视程度，他利用这一发现拉近和合作人的关系，从而达到合作的目的。当他还是苏格兰的一个儿童时，曾经拥有一对兔子，很快，他又拥有了一窝小兔子，但是可怜的小兔子没有东西吃。他立即想出了一个好办法，他跟邻居家的孩子说，假如他们愿意去给兔子采集蒲公英和金花菜，他就给小兔子取他们的名字，来纪念他们。
这个办法的效果很好，卡内基永远都记得。
很多年过去了，卡内基在商业中依然利用同样的心理学原理，并因此取得了巨大的成功。例如，他要把钢铁路轨销售给宾夕法尼亚铁路，当时宾夕法尼亚铁路局的局长是汤姆生，因此，卡内基在匹兹堡建造的一座大钢铁厂，就命名为“汤姆生钢铁厂”。
当卡内基和普尔曼竞争卧车经营权的时候，这位铁人又想起了兔子的故事。
卡内基管辖的中央运输公司和普尔曼经营的公司竞争联合太平洋铁路卧车的经营权。因此，他们开始互相排挤对方，开始降价，破坏对方所有的获利机会。有一次卡内基在旅馆和普尔曼相遇，他说：“晚上好，普尔曼先生，我们这不是在互相折磨吗？”
“你什么意思呢？”普尔曼问道。
卡内基说出了他内心的想法，可以试着把他们双方的利益合并，达成共赢。他言辞十分诚恳，讲着相互合作而非相互竞争。普尔曼仔细地听，但是并没有立即同意，最后他问：“你打算如何给新公司命名？”卡内基马上回答：“嗯，当然叫普尔曼皇宫卧车公司。”
普尔曼的脸上突然有了精神。“请到我的房间来！”他说，“我们商量下具体情况。”那次谈话成就了商业界的奇迹。
卡内基之所以成为商界领袖的秘诀之一就是他这种善于记忆和尊敬朋友名字的技巧。他能叫出很多工人的名字，他也因此感到自豪。而且他夸耀道，在他亲自管理公司的时候，从来没有出现罢工的事情。
贝德茹斯基也是这样，他总是称他的黑人厨师为“考伯先生”，这让他的厨师感觉到自己的重要性。他曾周游美国15次，为全国的听众演奏。每次乘车旅行，都是同一个厨师为他准备饭菜，在音乐会结束后就餐。在那段时间，贝德茹斯基从来没有用普通的称呼叫他“乔治”，他总是亲切地称他为“考伯先生”，而考伯先生很喜欢这个称呼。
人们非常重视自己的名字，因此他们想尽办法想让自己的名字延续下去，即使牺牲也无怨言。
200年前，富人经常用金钱来换取作家写的书。
图书馆和博物馆里珍藏的丰富书籍，常常是一些不想让自己的名字被后人遗忘的人所捐赠的。比如：纽约公共图书馆有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书，大都会博物馆保留着爱德门和马根的名字，几乎每座教堂都是在纪念捐赠人。
大部分人记不住姓名，是因为他们没有用心去记，他们在给自己找理由：他们很忙。
但是他们应该不会比罗斯福更忙碌。罗斯福对所认识的机械师的名字也会用心记住。克莱斯勒汽车公司专门为罗斯福先生定制了一辆汽车，张伯伦和一位机械师把车送到白宫。我这里有一封张伯伦的自述信。“我教罗斯福总统怎样驾驶这辆装有特殊装置的汽车，而他教会我很多关于处理人际关系的方法。”张伯伦先生这样写道，“当我到白宫的时候，总统十分高兴，他直接叫出我的名字，使我感到很亲切。让我印象最深的是，他非常认真地听我给他讲述所有事项。这辆车设计精美，可以完全用手驾驶，罗斯福对围观的人说：‘这辆车真神奇，只要按一下开关，就可以启动，你可以毫不费力地驾驶它。我觉得这辆车很好，即使我不明白它是怎样运转的。我真想有时间把它拆开，看看它是怎样发动的。’
“当罗斯福的朋友和同人都在赞叹这辆车的时候，他当着所有人的面说：‘张伯伦先生，非常感谢你，感谢你设计这辆车所花费的时间，这是一项十分杰出的工程！’他夸赞辐射器、反光镜、椅垫、驾驶座的位置和其他特别之处。换句话说，他关注每一个细节，他清楚这要花费很大的精力来完成。他特别希望自己的夫人、劳工部长和他的秘书也来真切地关注这些设备。他甚至跟老黑人侍者说：‘乔治，你一定要好好看管这些设备。’
“我和机械师一块去了白宫，我把他介绍给罗斯福，他并没有和总统进行交流，他是一个羞涩的人，站在后面。罗斯福仅是听见一次他的名字，但在离开白宫以前，总统主动和这位机械师握手，并叫出他的名字，还谢谢他来到华盛顿。罗斯福的感谢并不是敷衍，而是发自内心的真诚，我可以感觉到。回到纽约不久，我收到罗斯福总统亲笔签名的照片，还有一封致谢信，感谢我给他的帮助。他居然会花时间给我写信，让我十分感动！”
罗斯福掌握了一种十分简单，十分明显，而且很重要的获得别人对你的好感的方法，就是牢牢记住他人的姓名，让他们感觉自己很受重视。但是我们有多少人会这样做呢？
很多次，我们第一次和陌生人见面，交谈一段时间后，在分离的时候，总是不会记得那人姓什么。
一位政治学家曾经说：“能想起选举人的姓名的就是从政之才，如果忘记就是埋没。”
牢记姓名的才能在事业和交际中非常重要，和在政治上的重要性一样。
法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑一世的侄子，曾夸耀自己，虽然他很忙，但是他可以记住所有见过的人的姓名。
他是利用什么方法呢？其实非常简单，假如他没有听清姓名，就会说：“不好意思，我没有听清楚你的姓名。”假如是一个很难记忆的姓名，他就说：“可以告诉我怎样拼写吗？”
在交谈中，他很用心地记忆对方的姓名，而且在脑海中把姓名和这个人的脸庞、神情以及一些特殊的外观特征认真地联系在一起。
假如这个人非常重要，拿破仑三世就会更加用心，在他独自一人的时候，就会把这个人的姓名记在纸上，认真地看，反复记忆，然后把纸撕碎。这样他就会对这个人的姓名印象更加深刻。
这些事都需要用心，不过爱默生说：“好习惯需要付出一点儿牺牲。”
因此，如果想要他人对你产生好感，那就请记住第三条原则：
牢记他人的姓名，它是语言中非常甜蜜且重要的声音。
4 学会倾听，让你更受欢迎
卡耐基名言
1.不管是多么苛责的人，或是多么严厉的批评家，总是会被一位有耐心和同情心的聆听者降伏。
2.假如你想做一个擅长聊天的人，那么你首先要从一个聆听者做起。
近期，我收到一场纸牌会发来的邀请。我是一个不会打纸牌的人，还有一位漂亮的女士也不会打，我们恰好可以坐下来好好聊聊天。在汤姆森做无线电事业之前，我曾担任他的私人经理，那时我要去欧洲各地旅行，来替他准备要用到的旅行讲解资料。这位女士对此有所了解，于是她说：“啊，卡耐基先生，麻烦你给我讲讲你去过的所有景点和所看见的所有稀奇的景观。”
当我们坐到沙发上的时候，她就开始说她和她的丈夫近期刚从非洲旅行归来。我说：“非洲！那多有意思！我一直想去非洲看看，可是除了在阿尔及尔停歇了24小时之外，还没有去过其他地方。跟我说说，你是否去过时常有野兽出没的乡村观光？你的运气可真好！真是让我羡慕！跟我说说关于非洲的情况吧。”
那次谈话持续了45分钟。她没有再问我去过哪些地方，也不再问我看见过什么稀奇的景观。她并不是要和我讨论我的旅行，她只是需要一个安静的聆听者，通过讲述她的旅行来让她放大自我。
在现实生活中，像这位女士一样的人既不特殊也不少见，很多人都是这样。
比方说，最近我在纽约出版商格利伯举办的宴会上见到了一位非常有名的植物学家。在此之前，我从来没有和任何植物学家交谈过，我觉得他对我充满了诱惑力。我开始坐在椅子上，安静地聆听他讲关于大麻、室内花园甚至马铃薯的惊人事实。我自己有一个很小的室内花园—他热情周到地教我怎么处理我遇到的问题。
我刚刚提到，我们是在宴会上，肯定还有十几位其他客人在场。可是我却背离了一切礼节所约定俗成的惯例，把其他人都抛在了脑后，和这位植物学家聊了数小时之久。
午夜来临，当客人们纷纷打招呼离开的时候，这位植物学家转向主人，对我大加恭维，说我是“最能够让人振奋的人”等好话，最后他还评价我是一位“最幽默的谈话家”。
一个幽默的谈话家？我？啊，我几乎什么话都没有说。如果我不改变话题，就算我想说，也不能说，因为，我对植物学的了解还没有对企鹅解剖学了解得多。不过，我做到了：我静下心来聆听，因为我开始真正地对这些内容产生了兴趣。他也注意到了这点，这当然会让他更兴奋。聆听是我们讨好每个人最好的方式。
一次商业会谈能够取得成功，它有什么诀窍？以利亚是一位注重实际的学者，他说：“其实成功的商业交流根本没什么秘诀，认真关注对你说话的人就是最重要的，没有其他的东西更能让人兴奋。”这其中的道理显而易见，不是吗？你不需要在哈佛读四年书就能发现这一点。不过，我们都明白，有的商人租赁奢华的店铺，把橱窗陈设得让人们为之心动，还投入巨资做广告宣传，但是却雇来了一些不会聆听别人说话的店员。这些店员会打断客人的谈话，出言驳斥或惹怒顾客，甚至有的店员都快要把顾客驱赶出店铺了。
沃顿的教训可以说是一个非常恰当的例子。他在我的班里讲述过这样一个故事。
在靠近海岸的新泽西，他在一家百货商店里购买了一套衣服。这套衣服让人大失所望：上衣居然掉色，还把他的衬衫的领子都染黑了。
后来，他把这套衣服带到这家百货商店，找来了卖他衣服的店员，将事情的经过告诉他。但是他在讲述这件事情的过程中被店员打断了。这位店员反驳道：“我们已经卖出了上千套这样的衣服，你是第一个来挑毛病的人。”
就在他们争论得不可开交时，又来了一位店员。他说：“任何黑色的衣服在最开始的时候都会有一点儿掉色，这是无法避免的。这个价位的衣服就是这个样子，那是染料的问题。”
“这个时候我简直气愤到了极点，”沃顿先生叙述了他的遭遇，“第一位店员对我的诚实有所质疑，第二位店员直接提示我买的衣服太便宜。我有些愤怒了，正要和他们翻脸的时候，经理走了过来。他明白自己的职责是什么，就是他彻底改变了我的态度。”他让一个气愤到了极点的人变成一个心满意足的顾客。
“他是怎么做的呢？他实行了以下三条措施：
第一，他安静地听完了我对事件的整个描述，中间没有插一句话。
第二，当听完我的讲述时，店员们又要开始打断我阐述他们的观点时，他站在我的立场和他们争论。他不仅指明我的衣领很明显就是被这套衣服染的，而且还态度坚决地说，商店就不应该销售无法让顾客满意的商品。
第三，他坦诚地告诉我知道出现这种问题的原因，并且坦白直爽地问我：‘你需要我怎么解决这个问题呢？我可以完全遵照你的想法去处理。’
就在前几分钟，我还准备要跟他们说让他们把那套该死的衣服收走。可是这会儿我是这样跟他说的：‘我只要你给我一个说法，我要明白这种情况是不是只是一时的，有没有什么解决的办法。’
他建议我把这套衣服带回去再穿一周看看。他许诺我说：‘假如到那个时候这套衣服仍然不能让您满意，请您拿到店里换一套让您满意的。给您带来的不便，我们深表歉意。’
我心满意足地离开了这家店铺。一个星期后，这件衣服没有出现任何问题，我重新恢复了对那家百货商店的信任。”
不管是多么苛责的人，或是多么严厉的批评家，总是会被一位有耐心和同情心的聆听者降伏—这位聆听者无论怎样都会耐心地聆听，即使前来寻隙挑衅的人像一条巨大的毒蛇一样张大嘴巴吐出毒液。
几年前，纽约电话公司接待了一位非常恶毒的顾客—这位顾客用尽各种难听的词语诅咒接线员。他谩骂到几乎要发狂的地步，他甚至威胁说要拆毁电话，他拒付所有自认为不合理的费用，他给报社写信，还屡次向公众服务委员会控诉，使得电话公司多次被起诉。
最后，公司派遣一位非常有本事的“调解员”去拜访这位凶横的客人。这位“调解员”安静地听他述说，并且对他的情况表示同情，他让这位喜好辩论的老先生尽情宣泄心中的不满。
这位“调解员”讲述说：“他唠叨个没完没了，我就这样安静地听他说了将近3小时。后来我还去过他那里，继续听他抱怨。我前后共拜访过他4次，在结束第四次访问前，我就已经成了他所创办的某组织的会员，他称这个组织为‘电话用户保障协会’。现在，我还是这个组织的成员之一。有趣的是，据我所知，除了这位老先生，我是这个组织的唯一成员。
“我在这4次的拜访中，安静地聆听他的讲述，并且对他所说的话深表同情。我从来不像电话公司的其他同事那样和他谈话，他的态度也不像以前那样恶劣了。我在第一次拜访他的时候，没有提出见他是所为何事，第二次、第三次同样也没有提，但是到了第四次，我把这件事完美地解决了，让他把所有欠的账都付清了，并且自从他与电话公司作对以来，他首次向公众服务委员会撤回了上诉。”
毫无疑问，老先生自认为自己是为了公义而战，为了保障大众的权益不被无情地剥削，但是实际上他是希望大家能够重视他的自尊心。他先通过寻衅发牢骚引起大家对他的重视，之后在公司派遣的“调解员”那里得到了满足，他那不符合实际的委屈感也随即消失不见了。
很多年以前，有一位来自荷兰的穷苦儿童，等学校下课以后，他会到一家面包店擦窗户，每个礼拜可以挣到半美元。他的家里一贫如洗，平日里他每天都会提着篮子去沟渠里拾煤车送煤时散落的碎煤块。这个叫巴克的孩子只接受了6年的学校教育，但他最终却成了美国新闻界最了不起的杂志编辑。他是如何成功的呢？三言两语是说不尽的，不过我们可以简单地讲述一下他是如何开始的。他正是利用了这章内容中所提倡的原则作为自己的开端而走向成功的。
他在13岁的时候选择了辍学，前往西联充当童役，每个星期有6.25美元的收入。但是他没有放弃继续接受教育的想法。不仅如此，他还进行自我教育。他把自己不坐车、不吃午饭节省下来的钱存起来，直到这些钱能买到一部名为《美国名人传全书》的读物—之后他做了一件闻所未闻的事。他读完名人的传记后，就给他们写信，请求他们把和自己童年相关的补充材料寄来给他。他是一个擅长聆听他人的人，他激励名人们叙述自己的故事。当时加菲尔德大将正在参加总统的竞选，他给他寄去了一封信，信中他向加菲尔德询问他是否曾在一条运河上做过拉船的童工，加菲尔德还给他回了信。他给格兰特将军写信，问他某一战役相关的事情，格兰特把一张地图送给了这个14岁的孩子，还请他吃了晚餐，并且和他畅谈了一整夜。
他给爱默生写信，并且鼓励他叙述和他自己有关的事。不久之后，这位给西联送信的小孩就已经和全美国的名人通过信：爱默生、勃罗克、山姆士、朗费罗、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军，还有戴维斯等。
他除了和这些名人通信外，还在他们度假期间去拜访了他们中间的几位，并且还成了他们家中倍受欢迎的客人。这样的经验，让他有了一种无价的自信心。这些著名的人士让他的理想和志向奋起勃发，从而改变了他的人生。所有这一切，仅仅是因为他履行并坚持了我们所提倡的这一原则。
马可先生或许是世界上最出色的名人访问者，他说很多人无法让自己给别人留下良好的印象，因为他们从不注重聆听。“他们对于自己接下来要说的话非常关心，他们的耳朵一直都是关着的—一些大人物曾经跟我说，比起谈话者，他们更喜欢有一位聆听者，可是这种能静听的能力似乎比其他所有的好性格都罕见。”除了大人物会要求别人安静地聆听，就是普通人也希望这样。就像《读者文摘》中所写的：“很多人请医生的原因只是希望能找一个安静的聆听者。”
在美国暗无天日的内战期间，林肯曾给一位伊利诺斯春田的老友写信，信中邀请他来华盛顿。林肯还说，他想和他探讨一些问题。这位老友前往白宫拜会，林肯和他谈论了关于解放黑人奴隶的宣言是否恰当，这一问题谈论了数小时之久。林肯把对待这件事持两种观点的理由都做了研究，然后又分析了那些指责批评他的信件和文章。有的人担心黑奴不会被解放，还有的人担心他解放黑人奴隶会引起动乱。两人商谈数小时之后，林肯和他的老友握手告别，说了声晚安就把他送回了伊利诺斯，始终都没有询问他的意见。整个交谈中说话的一直都是林肯，这次谈话仿佛只是为了能让他的心情畅快一些，这位老友说“交谈之后他好像感到舒适了一些”。林肯没有征求他的建议，他只是需要一位友好的、富有同情心的聆听者，能够让他把内心的苦闷发泄出来。这是我们陷入困境时所需要的，也是那些经常发牢骚的顾客所需要的，一些不顺心的员工、情感受到挫折的朋友也是如此。
假如你想知道怎样才能让人对你退避三舍，背后嘲笑你，甚至是藐视你，这里有一个非常好的方法—绝对不要安静地聆听他人说话，不停地说关于自己的事。假如当别人在说话时，你对此持不同意见，不要等他说完，他不像你那么聪明。为什么要浪费自己的时间来听这些无关紧要的闲聊呢？立刻插嘴，一句完整的话也不让他说。
有些人之所以惹人生厌就是因为他们太过自私，太过看重自己的自尊。那些只谈论自己的人，只会替自己着想。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“只为自己着想的人都是一些无法挽救、缺少教育的人。他们的确不曾受过教育，不管别人是如何教导他的。”
所以，假如你想做一个擅长聊天的人，那么你首先要从一个聆听者做起。假如你想让别人对你感兴趣，那你就先对别人的话感兴趣。问别人想回答的问题，并鼓励他讲述自己，还有他所取得的成绩。要时刻记得正在和你说话的人，对于他自己、他的需求和问题要比对你和你的问题有着百倍的兴趣。甚至他对自己脖子上一颗痣的关心程度也要远远超过对非洲的40次地震的关心。
当你下次开始和别人聊天的时候，就可以试着采用这一点：假如你想让别人喜欢你，那就铭记第四条原则：
做一个擅长安静聆听的人，鼓励别人讲述他们自己。
5 他人的兴趣，你要学会迎合
卡耐基名言
1.罗斯福知道和别人交流的窍门就是：谈论别人最感兴趣的话题。
2.如果想让别人喜欢你，如果想让别人对你感兴趣，那就一定要铭记第五条原则：聊别人感兴趣的事情。
所有前往牡蛎湾访问过罗斯福的人，都会对他渊博的知识感到震惊。勃莱特福曾写道：“不管是一个牧童，还是一个猎奇者，或者是一位纽约来的政客，抑或是一个外交家，罗斯福都知道该和这个人谈论什么内容。”那么，罗斯福是怎么做到这一点的呢？
实际上，答案非常简单。不论何时，只要罗斯福接见一位来访者，他就会在前一晚浏览这个来访者所有感兴趣的内容，这样就能找到让客人感兴趣的话题。
和其他领袖一样，罗斯福知道和别人交流的窍门就是：谈论别人最感兴趣的话题。温和的费尔普—前耶鲁大学的教授，在很早之前就有过这样的感悟。
“我8岁的时候，有一个周末，去看望我的姑母林慈莱，还在她的家里度假。”费尔普把这件事写在一篇关于人性的文章中，“一天晚上，一个中年人来到姑母家中，他在和姑母寒暄结束后，就把目光放在了我的身上。我那个时候正好对船很有兴趣，而这位来访者所谈论的东西好像都非常有意思。他离开以后，我忍不住对姑母夸赞他，说他这个人有多么好，对船多么感兴趣！我的姑母却告诉我，他其实是一位来自纽约的律师，对关于船的东西根本不感兴趣。可是那他为什么要一直和我谈论关于船的话题呢？”
“姑母告诉我：因为他是一个道德崇高的人。他看见你对船非常有兴趣，所以就和你谈论能让你高兴的话题，同时，他这样做也能让别人喜欢他。”
费尔普说：“我始终记得姑母的话。”
当我在写这章内容的时候，我眼前放着一封来自查利夫的信，他在童子军中的活跃度很高。
“有一天，我认为我需要别人帮我一把。欧洲要举办童子军大露营，我想从美国一家大公司的经理那里申请一些资助，作为我一个童子军的旅费。
“幸亏我在去见这个人之前，听说他曾开了一张100万美元的支票，随后又把这张支票作废了，然后把这张支票嵌在了镜框里。
“因此，当我迈入他的办公室后，做的第一件事情就是和他谈论那张支票，那张100万美元的支票！我跟他说，居然有人开了一张数额如此巨大的支票，这是我闻所未闻的，我要把这件事告诉给我的童子军。我确实看见了一张100万美元的支票，他很乐意地拿出那张支票给我看。我对他表示了钦慕之情，并拜托他把事情的经过告诉我。”
你是否注意到，查利夫先生根本没有说起他的童子军，也没有说起欧洲露营的事，就连他所要做的事也没有提？他讨论的话题是对方感兴趣的。这件事的结果是什么样的呢？
“稍微等了一会儿，那个我正在拜访的人问道：‘我正好问你一下，你来见我是为了什么事呢？’于是我就跟他说了。”
查利夫先生接着说道：“这让我感到非常吃惊，他不仅马上答应了我的请求，并且给得远远超出我所要的。我只是希望他赞助一个童子军去欧洲的旅费，可是他居然给了5个童子军的旅费，另外算上我，还让我们在欧洲度假7个星期。他还给我写了一封介绍信，给了他分公司的经理，让他们从中协助。之后，他还在巴黎亲自招待我们，带我们参观城市。从那之后，他还为那些家庭条件不好的童子军提供了一些工作机会，直到现在，还在热心地支持我们的童子军事业。
“但是，我明白，如果一开始我没有找到他所感兴趣的事来让他心情愉悦，那么，我觉得想要靠近他是一件非常难的事情！”
这个法子在商界也是很有价值的。接下来，让我们再举一个案例：
在纽约，有一家叫作杜佛诺的面包公司，杜佛诺先生用尽各种办法把公司的面包卖给了纽约的一家旅馆。4年来，他每周都会去拜访这家旅馆的经理，还会出席这位经理举办的所有交际活动，他甚至还在这家旅馆包了一间房并住在那里，希望自己的生意能长久做下去，可他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，对人际关系有了探究以后，我下定决心一改之前的做法。首先，我要找出这个人对什么事情最感兴趣，究竟什么话题才能引起他的注意。
“后来我知道，他是美国旅馆招待员协会的成员之一，并且他对协会的会长职位非常热衷，甚至还觊觎国际招待员协会的会长职位。不管协会举办什么活动，也不管是在什么地方，哪怕要飞越山岭、沙漠和大海，他也会去参加。
“因此，当我次日见到他的时候，就开始和他讨论与招待员协会有关的事情。我得到了一种出乎意料的反应！半小时之内，他都在和我滔滔不绝地讲述和招待员协会有关的话题，他说话的腔调因情绪激动而颤抖。显而易见，这的确是他的喜好。当我快要离开他的办公室时，他邀请我也加入这个协会。
“我在这次的谈话中，没有提及一点儿和面包相关的事，不过几天以后，我接到了他旅馆的负责人打来的电话，让我把面包的货样和价目单带去旅馆。
“‘我不知道你跟那位老先生说了什么，’这位负责人招待我的时候说，‘不过，你确实找到了他的要害！’
“试想一下，4年来我对这个人紧追不舍，想方设法要做成他的生意，如果我没有绞尽脑汁去想他所关心的事情，可能我现在还在对他死缠烂打。”
如果想让别人喜欢你，如果想让别人对你感兴趣，那就一定要铭记第五条原则：
聊别人感兴趣的事情。
6 让他人感受到自身的重要性
卡耐基名言
1.实际生活中有交际障碍的人主要的问题在于他们不知道或遗忘了一个重要法则—让旁人感到自身的重要性。
2.渴望变得重要是人类内心最深处的推动力。
3.如何被别人对待取决于你如何对待别人。
实际生活中有交际障碍的人主要的问题在于他们不知道或遗忘了一个重要法则—让旁人感到自身的重要性。这些有交际障碍的人通常喜欢自我夸赞，炫耀自己的成就。完成一件事情后，他们会马上到处宣扬自己的功劳，夸大自己所做的贡献。其实这样就是变相地忽略旁人的重要性。
有一次，我在纽约32号街和8号街的十字路口那儿的邮局寄信。队伍很长，很明显窗口的职员感到十分不耐烦—称信、取邮票、找钱、开收据—同样乏味的事情日复一日地循环。因此我想：“我要让这名职员喜欢我。为了达到这个目的，我应该说些好听的—不能谈论我自己，而是多谈论对方。”随后，我又想，“我应该如何赞扬她呢？”这可真是个不简单的问题，特别是面对一个陌生人。不过，我并不觉得赞扬这名职员是个大难题，很快我就找到方法了。
轮到我称信时，我一脸羡慕地说道：“真希望我也有你这样的一头秀发。”
她诧异地抬起头看着我，随后脸上绽放出笑容：“哎呀，以前比这好看多啦！”我继续和她说，也许现在头发不如以前了，但是还是非常漂亮。她特别开心，闲谈一会儿告诉我很多人都夸赞过她的头发。
我肯定这位女士这一天都会满面春风，回家后一定会和丈夫讲述这件事，还会对着镜子照来照去欣赏自己的秀发。
我在演讲中也曾提到此事，结束后有人问我：夸赞那个人是为了得到好处吗？
我能从此人身上得到什么好处？
难道我们真的已经如此自私？只有从别人那儿有利可图时才会夸赞或真挚地感谢别人吗？假如我们的灵魂比野生的青苹果还要小，那我们的精神该多么匮乏！
我确实想从那位女士那儿获得一些东西，不过我想获得的是无价之宝，而且我已经获得了，那就是帮助他人的喜悦。这种感觉不会随着时间的流逝而消失，它一直存在于我的记忆中。
有一个十分重要的法则在主宰着我们的行为，那就是随时让旁人感到自身的重要性。如果我们按照这个法则行事，一定不会有什么麻烦，而且还能收获很多朋友和喜悦。不过，要是我们违背了这个法则，那很可能会惹上麻烦。著名哲学家约翰·杜威说过：“渴望变得重要是人类内心最深处的推动力。”哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆斯也有一句名言：“我们内心最深处的渴望是被旁人肯定。”我也谈到过，正是这种渴求区分了人类和动物，也正是这样，我们才有了如此丰富的文化。
哲学家就这个问题已经思索了几千年，可是结论却只有一个。这个法则已经不是第一次出现了，它伴随着历史走过了几千年。2000多年前，琐罗亚斯德曾将此法则作为琐罗亚斯德教的教规；差不多同时，中国的孔夫子也曾以此教导门徒；道教的老子在函谷关也说过这样的话；诞生于恒河边的佛陀也以此教诲众生；就连印度教的经典中也能发现它的身影……这样看来，这大概是世界上最重要的法则了—如何被别人对待取决于你如何对待别人。
你想被朋友或别人认可，你想让别人觉得你很重要。你讨厌言不由衷的奉承，渴望真挚的赞美。你希望朋友可以“真诚、慷慨地夸赞别人”。不仅是你，其实每个人都想得到这些。
因此，我们就应该严格遵守这一法则—如何被别人对待取决于你如何对待别人。
那该怎么执行这一法则呢？答案是在任何时间、任何地点都应该遵循。
例如，你在快餐店里要了一份薯条，但是服务员却给了你一份土豆，这时候你应该说：“不好意思，麻烦你了，但是我需要薯条。”这时服务员可能会说：“哦，好的，请稍等。”然后高高兴兴地把土豆端走换上薯条。原因就是我们表示出了对她的尊重。
此外，还有很多日常用语可以缓解每天无聊乏味的生活，例如“抱歉，麻烦你……”“能不能麻烦你……”“请问您是否可以……”等。
再举一个例子。
罗纳德·罗兰是我们加利福尼亚州分部的一位老师，他讲授演讲和手工课程。他和我们讲过一个有关班级学生的故事。
克丽丝是初级手工班的一名学生，她平时非常安静内向，缺乏自信，所以很少有人注意到她。有一天，罗兰看到她在认真地做课后作业，便走过去看她是否需要帮忙。罗兰询问这位小姑娘是否喜欢手工课，这个羞涩的小姑娘脸上表情突然变了，甚至都能看到她的泪水在眼眶中打转。“老师，是不是我表现得不好？”“啊，没有，克丽丝，你一直表现得很好。”
当天下课走出教室时，克丽丝用清澈的眼睛看着罗兰，肯定地说：“老师，非常感谢你。”
克丽丝给罗兰上了难忘的一课，那就是深藏在内心深处的自尊。为了铭记这一课，罗兰在教室前方悬挂了一条横幅，上面写着“你是最重要的”。这样可以随时提醒罗兰和全班同学：我们身边的每一个人都是重要的。
事实就是这样，你身边几乎每个人都觉得自己在某些方面比你优秀。因此，走入他们内心的最好办法，就是巧妙地表达出你对他们重要性的认同。
唐纳德在美国一家园艺设计维护公司做管理，他曾告诉我这样一件事：
“我曾给一位著名的鉴赏家做过家庭花园设计。这位鉴赏家在开工前交代了一些事项，他告诉我想种一片山茶花和石楠花。
“我说：‘先生，我听说您喜欢养狗，家里有很多漂亮的名犬。您每年都能在麦迪逊广场花园展览中荣获多项蓝带奖。’
“虽然只是小小的夸赞，带来的效果可是不小。
“他说：‘是的，这些小狗带给我很多快乐。你想看看它们吗？’
“接下来近一个小时，他都在带我欣赏各类名犬和所获奖品，甚至还和我讲了血统对狗的外貌和智力的影响。
“后来，他问我有没有孩子，我说有一个儿子。出乎意料，他竟然提议要送给我儿子一只小狗。他告诉我该如何喂养这只小狗，讲着讲着突然停下来说：‘这些大概不容易记住，我给你一份说明。’于是他到屋里给我写了一份血统介绍和喂养说明。他不仅送我儿子一只昂贵的小狗，还在百忙之中挤出时间给我讲解，这都是因为我真心地称赞他的嗜好和所获的成就。”
曾经的日不落帝国统治者迪斯累里说过：“和别人谈谈他们自己，他们一定愿意聆听。”所以，如果你想得到他人的喜爱，请一定记住这个原则：
让旁人感到自身的重要性—而且要是真诚的、发自内心的。