《伊索寓言》reference_book_ids":[7314195833950309402,7340144862739565630,7345302890535193662,7340209036974902334,6988533058454473736,7267091336992394303,7229547268792126475,7337158784516623422,7314195825653976099,7337158776174152766,7291888578517273627,7291888578844429375,7314195821367397391,7280735353575574580,7340209028481436734,7340897937376939070,7267108879106837563,7340899454553181246,6857717464541694989,7229547268817292292,7257408037470604300,7172013603778726925,7340144864941575230,7071200584958774280,7294567286654897202,7337158773795998782,7312743713740950567]}],"261":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":261,"end_element_index":0,"end_element_offset":19,"start_container_index":261,"start_element_index":0,"start_element_offset":14},"quote_content":"《小妇人》reference_book_ids":[7280733142330117139,7255243220051823670,7356885044968819774,7293416252448443444,7294567293290286095,7280733142309145661,7267090243398929419]}],"283":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":283,"end_element_index":0,"end_element_offset":15,"start_container_index":283,"start_element_index":0,"start_element_offset":8},"quote_content":"《教育心理学》reference_book_ids":[7337217073954688062]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 第三篇 十二种方法，赢得他人的赞同
1 不要争论不休，懂得适可而止
卡耐基名言
1.世界上唯一能从辩论中获得最大收益的方法就是避免辩论。
2.假如你喜欢争论、反驳，也许你偶尔会取得胜利；不过，这种胜利是毫无意义的，因为你永远无法让对方对你产生好感。
3.但凡下定决心要取得成功的人，都不可以把时间浪费在个人看法上，更不应该浪费时间去承受所带来的后果，包括他难以自控的脾气，失去自制力。
第二次世界大战结束没多久的一个晚上，我在伦敦得到了一个非常宝贵的教训。那个时候，我是史密斯爵士的私人助理。他在战争期间，曾担任澳大利亚驻巴勒斯坦的空军飞行员，战争结束后不久，他的这一举动—30天内绕地球转了半圈，让全世界为之震惊，因为从来没有人做过这样了不起的事。这件事在当时产生了不小的影响，澳大利亚政府赠给他5000美元，英国女王授予他爵位，他成了英国人谈论的焦点。我在一个晚上参加了史密斯爵士的欢迎宴。席间，我身边的一个人讲了一个很有趣的故事，这个故事的内容和下面这句话有些联系：“不管我们多么粗野庸俗，有一位神，就是我们的宗旨。”
讲故事的人说，这句话是《圣经》里的。我清楚地知道他错了，并且相当肯定。因此，为了显示出自己的优越，并获得自我满足感，即使没有人拜托我，我也知道自己的这种做法不受欢迎，但是我还是去纠正了他。他继续坚持自己的观点：“什么？这是莎士比亚说的？不可能！这太不合乎情理了！这是《圣经》里面的一句话！”
讲故事的这个人就坐在我的右边，我的一位老友加蒙，在我的左边。加蒙先生对莎士比亚有过多年的深入探究，因此我们一致认为让加蒙先生来解答这个问题再合适不过了。加蒙先生冷静地听完后，用桌下的脚微微碰了碰我，然后他说：“戴尔，是你不对，这位先生说得对，这是《圣经》里面的话。”
那天晚上，在回家的路上，我对加蒙说：“说实话，你明明知道那是莎士比亚说的话。”
他回答说：“是的，我当然知道。那是《汉姆雷特》第五幕第二场里的一句话。可是，作为一个宴会上的客人，为什么要证实一个人是不对的呢？那样的话，他会喜欢你吗？为什么不让他保留一点儿颜面呢？他没有去询问你的观点，更何况他根本不需要你的纠正。既然这样，你又何必去和他辩论呢？要永远防止正面冲突的发生。”
“要永远防止正面冲突的发生。”虽然告诉我这话的人已经去世了，但是他给我的训导将永远刻在我的记忆里，并且这个训导对我来讲非常重要，因为一直以来我都是一个固执的辩手。年少时期，我曾经和我的兄弟争辩世界上的任何事情。后来在读大学的时候，我钻研了逻辑和辩论方法，并参加了很多辩论赛。再后来，我在纽约向人传授辩论的方法。说起来很惭愧，但是我不得不承认，有一次，我甚至想写一本和辩论相关的书。从那个时候开始，我不断静听、批判，参与过上千次辩论赛，并且对这些辩论的结果非常关注。我在这些结果中总结出一个结论：世界上唯一能从辩论中获得最大收益的方法就是避免辩论。
有九成的辩论赛在结束以后，每位辩手都比赛前更加坚持自己的观点。
你无法在辩论中取胜。你不能，因为假如你在辩论中战败了，那么，毫无疑问，你确实失败了；假如你在辩论中取胜，其实你还是失败了。这是为什么呢？比如说，你击败了对手，把他所陈述的道理逐个击破，使他的陈词破绽百出，甚至证实他坚持这样的观点是因为他自己的神经出现了问题，但是即便如此，那又能怎么样呢？或许你会觉得很有成就感，但是他呢？你让他陷入了孤立无援的境地，让他变得脆弱，他的自尊心完全被你伤害了，他对你取得的成功肯定是持反对的态度。
波恩互助是一家人寿保险公司，这家公司给自己的推销员制定了一个规则：“不要争论！”真正的推销方法不是去争辩，和争辩也没有任何相似之处。因为争辩并不能改变人类的思想。
很多年以前，我的训练班来了一位名叫亚哈亚的爱尔兰人。他几乎没有受过什么教育，可是却非常喜欢与人争辩！他曾做过司机，他之所以会来我这里，是因为他从来没有成功地销售出一辆载重汽车。当别人对他发问的时候，他会从始至终和他的交易对象争论不休，还会不断冒犯他的交易对象。假如有一位潜在顾客对他所销售的汽车说出任何贬低的话，他就会很愤怒地打断那个人的话。当然，他的确在很多辩论中获胜了。后来他告诉我：“我经常从一个人的办公室走出来说，‘我又教会了那个人一些事情’。我的的确确把一些东西教给了他，可是他却并没有因此而买我的任何东西。”
对于亚哈亚，我首先需要做的并不是教会他怎么说话，而是要让他练习保持拘束和谨慎，不要说话，并且要防止出现言语上的摩擦。现在，亚哈亚先生已经成为了纽约汽车公司的一位销售名人了。
富兰克林是一位很有智慧的老者，他经常说：“假如你喜欢争论、反驳，也许你偶尔会取得胜利；不过，这种胜利是毫无意义的，因为你永远无法让对方对你产生好感。”
所以你可以自己考虑一下，你想要的究竟是什么：是一时的、口头的、形式上的获胜，还是一个人对你长久的好印象。这两者你很难做到两全其美。
当你和其他人争辩的时候，或许你是正确的，甚至是完全正确的，可是，这对于能否改变对方的观点来讲，也许是毫无用处的，就像你是错的一样。
我想我们根本不可能对所有人—不管这个人的智商是高还是低，只通过口头的争辩就能扭转他们的想法。
有一个所得税顾问帕森斯和一个政府的税务稽查员，他们因为一张9000美元的账单发生了争执，两人争论了一小时。帕森斯先生说这9000美元的确是一笔死账，永远都无法收回，所以不需要纳税。稽查员反驳说：“死账？胡说八道！那也一定要缴税。”
帕森斯先生在班里描述事情的过程时说：“那个稽查员冷漠、高傲又偏执。对他来讲，任何理由都是毫无意义的，事实也没有丝毫用处—我们争论得时间越长，他就愈顽固。因此为了停止继续争论，我决定改变话题赞美他。”
“我说：‘我认为这件事情和你不得不做出的决定相比，可以说是一件微不足道的事。我对税收也有过研究，但是我所知道的只是从书本上来的，可你获得的知识来自实践。有时候，我也想做和你一样的工作，这种工作能够让我学到很多东西。’我所说的每一句话都是发自肺腑的。
“于是，那位稽查员在椅子上挺直了腰板，然后往后一靠，说了很多和他工作相关的话，还跟我说了一些徇私舞弊的办法。他的语气逐渐趋于平和，过了一会儿他又开始说起他的孩子。当他离开的时候，他跟我说他需要把我说的话再斟酌一下，并会在几天之内回复我。
“3天过去了，他再次来到我的办公室，告诉我，他已经决定根据表单上填写的税目处理。”
这位稽查员所表现出来的正是一种常人的人性特点，他需要别人注意到他的自尊。帕森斯先生越是和他争论，他就越想扩张自己的权力，从而得到别人的尊重。但是一旦有人认可他的重要性，争论就会立即停止，因为你满足了他的自尊心，他马上变成了一个温和、富有同情心的人。
拿破仑家里的管家经常和约瑟芬一起打台球。这位管家写了一本书，叫《拿破仑私生活回忆录》，他在该书的第1卷第71页中写道：“虽然我的技艺相当高超，但我一定要想办法让她赢过我，这样能让她很高兴。”从这个故事里，我们得出一个结论：我们要让自己的顾客、情人、丈夫或妻子在小矛盾上取胜。
释迦牟尼说：“恨本身不能让恨停止，只有爱才能停止恨。”同样，争论永远无法解除误会，它需要用技巧、交涉、和解来理解对方的看法，从而让对方对你产生同情心。
有一次，林肯惩罚了一个年轻的军官，因为他和其他官员发生了激烈的争论。林肯说：“但凡下定决心要取得成功的人，都不可以把时间浪费在个人看法上，更不应该浪费时间去承受所带来的后果，包括他难以自控的脾气，失去自制力。你不可以彰显你自己，要学会放弃，即使明白是一件小事，也要学会放弃。与其为了争夺道路被狗咬伤，倒不如给狗让路。因为就算你把狗给杀了，也无法让伤口完好如初。”
因此，如果我们要让人敬佩，就要铭记第一条原则，就是：
防止与人争论不休。
2 他人的意见需要尊重
卡耐基名言
1.承认错误永远都不会给你带来麻烦。只有这样做才能停止争论，并且引导对方和你一样公正宽容，甚至还能让他认识到自己可能也错了。
2.千万不要和顾客、配偶或是敌人发生冲突。不要指责他们的错误，不要惹怒他们，假如不得已非要和他人对立，那也要懂得运用一些技巧。
西奥多·罗斯福在白宫的时候坦承：如果我的判断有75%是正确的，那么做事情就可以达到最高期望值。
就连这样一位杰出的领袖都敢承认自己的判断力最高只有75%的正确率，那么我们又应当如何呢？
假如你敢保证自己的判断能有55%的正确率，那你就可以去华尔街发财了。可是假如你并不能肯定自己的判断力有55%的正确率，那就不要去指责他人时常犯错。
你的眼神、声调，或者是手势都和言辞一样可以用来指责别人的错误，但是，你指责对方的错误，对方会同意你的看法吗？当然不会！因为你已经伤害了他们的智商、判断力、荣誉和自尊心，这只会招致对方的反击，而丝毫不会改变对方的观点。或许你还会用柏拉图或者康德的逻辑学进行反驳，但这是没有用的，因为你已经伤害了他们的感情。
千万不要一上来就扬言：“我会证明给你们看的。”这样做相当于在说：“我要改变你的看法，因为我比你聪明。”这样做必定会引起对方反感进而引发冲突，所以这绝非明智之举。在这种情况下，想要改变对方的观点基本是不可能的。因此，为什么要弄巧成拙，自己给自己找麻烦呢？假如你想要证明什么事情，那就应该不着痕迹地巧妙实施，不要让别人发觉。就像诗人蒲柏说的：
当你想教育别人的时候，一定要表现得若无其事。
要不知不觉地提出来，好像是不会被记住一样。
300多年以前，科学家伽利略曾经说过：
“你不能教人去做什么，你只能帮助他们自己去发现。”
查士德·斐尔爵士也这样对儿子说：
“要比别人更聪明，但是千万不要让对方知道。”
苏格拉底也经常告诉徒弟：
“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
就是这样，由于我们不可能比苏格拉底更聪明，因此从现在起，最好不要再去指责别人的过错，否则就要付出代价。假如你发现有人说的话不正确—并且你确信他是错误的，你最好还是这样说：“请慢，我这里还有一个想法，你看看对不对。如果我说错了，希望你们可以帮我纠正。我们一起来讨论一下这件事情。”
很奇怪，真的很奇怪，特别是类似于这样的话：“可能是我错了，不过我们还是来看看这件事情。”无论在哪里都不会有人反对你的这句话—“可能是我错了，不过我们还是来看看这件事情。”
哈洛·雷恩克—我的一名学生，他是道奇汽车在蒙大拿州的代理商，他就是用这种方法处理了一起顾客纠纷。雷恩克在做报告的时候指出，因为汽车市场面临的竞争压力过大，所以有时候他们在处理顾客投诉时，经常表现得很冷酷无情，这就非常容易引起顾客的愤怒，甚至会导致生意失败，或者引起诸多不快。
他对班上的其他同学说：“后来我就明白了，这样做确实是于事无补，所以我就改变了做事的方式。我会这样对顾客说：‘我们公司出了很多错误，我深表遗憾。请您把遇到的情况告诉我。’
“这样的话，很明显能够消除顾客的敌意。他们的情绪一放松，处理事情的时候就很容易讲道理了。很多顾客对于我谅解他们的态度表示感谢，甚至还会介绍自己的朋友过来买车。在竞争如此激烈的汽车市场中，我们非常需要这样的顾客。而且我坚信：尊重顾客的想法，对顾客礼貌周到，这些都是赢得市场的资本。”
承认错误永远都不会给你带来麻烦。只有这样做才能停止争论，并且引导对方和你一样公正宽容，甚至还能让他认识到自己可能也错了。
著名的心理学家卡尔·罗杰斯在他的一本著作中提到：
如果能了解他人的想法，你将会获益匪浅。或许你会认为这样做很奇怪，真的有必要去了解别人吗？我的答案是肯定的。我们对很多“叙述”给出的第一反应通常都是“评估”或者“判断”，唯独不会去了解。每一次，当别人表达自己的感受、态度或者观念的时候，我们通常会立刻做出这样的反应：“这是正确的”“这样真是愚蠢”“这样说是不是有毛病”“那样真是毫无道理可言”“那是错误的”“那样真不好”。但是我们却很少去了解讲述者话语中的真正含义。
有一次，我聘请了一名室内设计师来设计家里的窗帘。但是等到账单送来的时候，我被价钱吓了一大跳。
过了几天，一位朋友来我家做客时看到了窗帘。在问过我价钱以后，她非常惊讶，然后以非常夸张的表情说：“什么？太吓人了！我觉得你一定是被骗了！”
我认为她说得没错。但是只有少数人能够听到别人说这样的真话，这样的判断。然后，我开始为自己辩解，并且提出“便宜没好货”等大道理。
第二天，我的另一位朋友来拜访我，她不停地称赞那些窗帘，还说她也希望能够买得起这样漂亮的东西。于是，我的反应肯定会跟前一天有着天壤之别：“呀，说实话，我也差点儿付不起费用，我买贵了，现在想想，真是后悔没有事先谈好价钱。”
如果我们犯错了，或许我们可以私下里承认犯错。如果别人的态度友善一点儿，或是说得巧妙一点儿，我们当然也会向他们承认错误，甚至会自认为坦诚、心胸宽广。可是，如果他人的目的就是想让你感到难堪，那就是另一种情况了。
现在我可以肯定的是，假如你过于直白地指责对方的错误，哪怕你的意见再好，别人也不会接受，你甚至还会因此伤害到他人。你不仅剥夺了他人的自尊，同时也让自己变成讨论过程中最不受大家欢迎的那个人。
有人曾经问过马丁·路德·金这样一个问题：为什么身为和平主义者，却要倾向于白人空军将领，而不是黑人高级官员？金博士是这样回答的：“我是用别人的原则去判断他们，而不是用我自己的。”
无独有偶，罗伯特·李将军某次和南方联邦总统杰弗逊·戴维斯说起自己旗下的一位军官。李将军极力夸赞这位军官，这时，另一位军官很纳闷，就问道：“您难道不知道他一直在攻击你、诽谤你吗？”“我知道啊，”李将军答道，“不过总统现在问的是我对他的看法，并不是问他对我有什么想法。”
千万不要和顾客、配偶或是敌人发生冲突。不要指责他们的错误，不要惹怒他们，假如不得已非要和他人对立，那也要懂得运用一些技巧。因此，假如你想要别人信服你，就要谨记第二条原则：
尊重别人的意见，一定不要说：“你错了。”
3 自己错了，那就坦率承认
卡耐基名言
1.当我们知道自己肯定要受到责备的时候，如果我们首先自责，会比被别人责备好很多。
2.竭力为自己的错误辩论是非常愚蠢的人才会做的事情—大多愚蠢的人都会这样做。如果他承认自己的错误，就会使自己与众不同，并且还会给人一种尊贵高尚的感觉。
3.谦让比争夺更能使你感到满足，而且得到的东西可能比你期望的还要多。
我家附近有一片森林，步行到那儿不到一分钟。春天来了的时候，遍地野花，松鼠开始搭窝繁殖，马草能长到马头那么高，这一整块林地叫作森林公园—那里还真称得上是一座森林公园，我像发现了美洲大陆一样兴奋。于是，我就经常带着瑞克斯—一条波斯狗，到公园去散步，它是一只很温和的小狗。因为这个园子里看不到什么人，所以我经常不给它系皮带或是戴上口笼。
有一天，我们在园子里遇到一个警察，他看上去很想显示一下他的权威。
他严厉地对我说：“你为什么不给那条狗戴上口笼，还不绑上皮带，让它在园子里乱跑？你难道不知道这是犯法的行为吗？”
我轻声回答：“是的，我知道这是违法的，但是我觉得在这里，它应该不会有什么危害。”
“你觉得不应该！你觉得不应该！法律可不会在乎你是怎么感觉的。你的狗可能会伤着小松鼠，也可能会咬着小孩。这次我就不追究了，但是如果再被我发现你不给狗戴口笼或是绑皮带来这个园子，你就得去找法官理论了。”
我谦虚地答应遵守他的命令。
我后来遵守了这个命令，但是只有几次而已。不仅瑞克斯不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我决定试试运气。刚开始没什么事，但是有一天，当我带着瑞克斯跳过一个土坡的时候，我惊慌地发现了那位“法律的权威”—他正骑着一匹栗红色马。瑞克斯突然向那警察冲过去。
我知道肯定是躲不过去了。于是我先发制人，赶在他说话之前，说道：“警官先生，您今天是当场把我抓住了，我没有任何理由推脱，我确实犯法了。您上个星期就警告我如果再不给狗戴上口笼来这里的话，我就要受到惩罚。”
这位警察用轻柔的声音对我说：“我现在觉得如果周围没有什么人的话，这条小狗在园子里跑跑，的确太诱人了。”
“确实很诱人，但是我知道这是犯法的。”我回答道。
“这么小的一条狗是不会咬伤人的。”这位警察分辩道。
“不行，万一它咬到小松鼠怎么办？”我说。
警察告诉我说：“我感觉你现在对这件事情过于较真了。其实你只要带着它跑过那个土坡，我就看不见你们了，我们就当这件事情没有发生过。”
那位警察其实挺通情达理的，他只不过是想得到应有的尊重而已。因此，一旦我开始自责，他就会得到被尊重的感觉，这时候他就会很宽容，想要表示自己的慈悲。可是，如果我开始为自己辩护，那就不妙了，你怎么可以和警察争论呢？
所以，我不跟他争论，还要承认他是正确的，肯定是我做错了，而且还要迅速地、坦诚地、热情地承认。我们各自得到想要的结果，于是，这件事情就这么愉快地过去了。
当我们知道自己肯定要受到责备的时候，如果我们首先自责，会比被别人责备好很多。自我批评可比忍受别人的指责好受多了。假如你能赶在别人批评你之前把事情说出来，他就会以宽容的态度原谅你的错误—就像那位骑着马的警察对待我和瑞克斯一样。
竭力为自己的错误辩论是非常愚蠢的人才会做的事情—大多愚蠢的人都会这样做。如果他承认自己的错误，就会使自己与众不同，并且还会给人一种尊贵高尚的感觉。比如，关于李将军，历史上所记载的关于他的一件最完美的事情就是：他为毕克德在葛底斯堡战败进行的自我批评。
毕克德在战场上冲锋陷阵的壮举，毫无疑问是美国历史上极其光荣的英雄事迹。毕克德是一位很浪漫的人，他留着一头赭色的长发，长度几乎都到肩了。并且，就像拿破仑在意大利战场上一样，毕克德几乎每天都在战场上写下热情洋溢的情书。7月里那个悲惨的下午，他把那顶漂亮的帽子歪戴着，很得意地骑着马朝联军的阵线冲过去。士兵们欢呼呐喊着紧跟着他，人挨着人，军旗飘扬，刺刀在阳光下格外耀眼，真是非常壮观的一幕，甚至引起了敌军的一片赞美声。
毕克德的军队在轻快的脚步声中急速前进。忽然，敌人的大炮开始轰击他们的队伍。紧接着，隐藏在墓地山脊石墙后面的敌军步兵也开始向他们射击，简直就是枪林弹雨。刹那间，毕克德的旅长几乎都中枪了，只剩下一个。5000名冲锋的士兵也有五分之四都倒了下去。
阿密斯旦带领军队进行最后一次冲锋，他们跨过石墙，阿密斯旦把军帽放在他的刀尖上使劲摇着，大喊道：“杀呀，孩子们！”
士兵们跟着他翻过墙头，端着刺刀，在与敌军展开了一场短兵相接的战斗之后，终于把南军的战旗插在了墓地山脊上。
但是军旗只在那里飘扬了一小会儿就倒下了。毕克德那光荣勇敢的冲锋成了失败的前奏。李将军战败了，他无法深入北方。南军失败了。
李将军感到既悲痛又震惊，他向南方联邦总统戴维斯递交了辞呈，要求另外派一名“年轻力壮的人”。假如李将军要把毕克德的惨败怪罪到别人身上，他其实可以找到几十个借口。比如：有些师长不称职；或者骑兵来得太晚了，不能及时协助步兵冲锋；这不对，那也错了等等。
但是李将军内心十分崇高，他并没有这么做，没有责怪任何人。当毕克德吃了败仗，带着伤亡惨重的军队撤退到联盟阵线时，李将军亲自骑马去迎接他们，并且表示了高尚的自责，他承认道：“这都是我的错，是我战败了。”
历史上有几个将领能够有这样的勇气和品质这样自责呢？
如果我们是正确的，我们一定要温柔地、巧妙地得到他人的赞同；如果我们是错误的，而且我们对自己够诚实，那么，我们要立即坦诚地承认自己的错误。这种做法会产生惊人的效果，信不信由你，在某种状况下，甚至比为自己辩论还要有意思。
我们一定要记住这句老话：谦让比争夺更能使你感到满足，而且得到的东西可能比你期望的还要多。
因此，你如果想要别人信服你，那就应该记住这第三条原则：
如果自己错了，就要立刻真诚地认错。
4 待人友善，交友广泛
卡耐基名言
1.如果他人对你已经没有什么好印象了，即使你用尽所有的基督理论也很难让他人对你信服。
2.比起一加仑的苦胆汁，一滴蜂蜜更能吸引更多的苍蝇。
3.如果你想赢得人心，就要先让别人相信你是他们最真诚的朋友。
早在1915年的时候，小洛克菲勒只是科罗拉多州一个名不见经传的小人物。当时美国发生了工业史上最严重的罢工，而且持续时间长达两年。当时，小洛克菲勒负责管理科罗拉多燃料钢铁公司，愤怒的矿工要求这家公司涨工资。工人们怒火中烧，致使公司的财物遭到破坏，军队赶来镇压，因此酿成了流血事件，很多矿工被枪杀了。
但就是在这样民怨沸腾的情况下，小洛克菲勒却赢得了参与罢工运动的工人的信任，他究竟是怎么做到的呢？
小洛克菲勒先是用了好几个礼拜的时间结交朋友，并且向参与罢工的工人代表发表演讲。这个演讲真是太精彩了，不仅稳住了工人的情绪，还为他自己赢得了赞誉。下面就是演讲的内容：
“这是我这一生中最值得铭记的日子，因为我有幸能够第一次和这家大公司的工人代表见面，同时还有行政部门和管理部门的员工。我可以对你们说，此刻站在这里，我感到非常高兴，有生之年我都会永远记得这次相聚。如果这次聚会提前两个礼拜举行，那我对于你们来说，只是一个陌生人，而我也只能认识你们其中的少数几个人。但因为从上星期开始，我有幸拜访了你们的家庭，见过了你们的家人，所以我们并不陌生，可以说我们已经是朋友了。鉴于这种互相帮助的友情，我很高兴能有机会与大家一起商讨我们共同的利益。
“这次聚会是由出资方和劳工代表共同组成的，多谢你们的好意，我可以坐在这里。虽然我不是股东或是劳工，但是我却感到自己与你们休戚与共。从某些方面来讲，我同时代表了你们双方。”
多么精彩的一次演讲啊！这是一种最可能化干戈为玉帛的艺术手法。反之，如果小洛克菲勒采用了另一种方法：和工人们争论得不可开交，还用恶毒的话语咒骂他们，或是明里暗里指出一切都是他们的错，用各种借口指责矿工的过失，你们觉得会有什么后果？那只会招致更多的怨恨和暴乱。
如果他人对你已经没有什么好印象了，即使你用尽所有的基督理论也很难让他人对你信服。回想一下那些喜欢责备人的父母、专制蛮横的老板、喋喋不休的妻子，我们就会意识到：一个人的固有思想是很难改变的。虽然你不能强迫他们赞同你，但是你完全可以温柔友善地引导他们。
一百多年前，林肯说了以上这番话，他还提到一句古老而经典的真理：“比起一加仑的苦胆汁，一滴蜂蜜更能吸引更多的苍蝇。”人其实也是这样，如果你想赢得人心，就要先让别人相信你是他们最真诚的朋友。只有这样做，才会像一滴蜂蜜一样吸引他们的心，才会有一条通向他人心灵的坦途。
商人都知道这样一个道理：对待罢工的人，一定要表现出和善的态度。举个例子：怀特汽车公司旗下的一个工厂有250名员工因为加薪的问题举行了罢工。当时的公司总裁罗伯特·布莱克并没有选择用发怒、责备、恐吓或是发表什么强制性言论等做法，反之，他在报刊上登出一条广告，盛赞那些参与罢工的工人“采用和平的方式放下工具”。由于罢工事件，监察员变得无事可做，于是，布莱克就买了很多球棒和手套提供给他们，让他们在空地上打棒球。还有些人喜欢打保龄球，他就租下一个保龄球馆供他们使用。
布莱克先生这些友善的行为，得到的回报当然也是很友善的。那些罢工的工人居然用扫帚、铁铲和垃圾推车把工厂周围的碎纸屑、烟头和用过的火柴等垃圾打扫干净。你能想到吗？一群正在罢工的工人，在要求加薪、承认联合公会的同时，还会打扫工厂附近的地面！这在一贯漫长且激烈的美国罢工历史上是从来都没有发生过的。这次罢工最终在不到一个星期的时间内得到解决，并且没有产生任何不愉快或是仇恨。
丹尼尔·韦伯斯特是一名非常著名的律师，被许多人敬如神明。虽然他的声誉很高，辩论也非常具有权威性，但是他却一直非常友善，话语温和。在他的辩论词中经常会有这样的字眼：“这有待陪审团的考量”“这或许很值得再思考一下”“相信您并没有忽略掉一些事实”“鉴于您对人性的了解，我相信您很容易就能看出这件事情的重要性”—没有恐吓，没有强制手段，也没有强迫证明的意图。韦伯斯特都是用最温柔、最平和、最友善的处理方法，但是却没有丧失权威性—这正是他取得成功的最大法宝。
或许你根本就没有机会去处理罢工事件，或者在陪审团面前发表演讲。但是，也许你会遇到以下这些类似的情况。
史特劳伯先生是一名工程师，他想让房东减少房租，但是他又听说房东是一个铁石心肠的人，恐怕很难被说服。史特劳伯在培训班的报告上说道：“我给房东写了一封信，告诉他等到租约一到期，我就会搬出公寓。而事实上，我并不打算搬出去，这样写只是为了要他减少房租，其实我很想继续住下去。但是并不容易，因为其他房客早就试过了，都没有成功。他们对我说，这位房东非常难对付，一定要很小心。于是我对自己说：‘正好我在选修一门学习为人处世的课程，可以拿这件事情练习一下，看看会有什么效果。’
“房东一看到信就来找我。我站在门口和他打招呼，并且表达了热情真诚的问候。我只是告诉他自己很喜欢这间公寓，却只字不提租金过高的事情。我敢保证，我当时真的是在‘真诚且毫不吝啬地赞扬’他。然后我又继续恭维他把房子管理得这么好，如果不是因为承担不起房租的话，我其实非常愿意再多住上一年。
“他以前肯定是没有遇到过我这样的租客，看得出来，他有些不知所措。
“后来，他开始告诉我一些烦恼，其实就是其他房客对他的埋怨。有人甚至还给他写了14封信，其中一些明显是在羞辱他。还有人让他告诉楼上的房客不要再打呼噜了，否则就违约。‘像您这样的房客，真是太让我感到欣慰了。’他说。然后在我没有特意要求的情况下，他主动要减少房租，我就告诉他自己能付得起的钱数，他二话不说就爽快地同意了。
“在他转身离开的时候，竟然还问我：‘房间里有什么东西需要修理吗？’
“假如我也用其他人的方式去要求房东降低租金，肯定会落得一样的下场。所以说，这就是同情、友善、赞扬和欣赏所带来的效果。”
在我还是光着脚丫到处乱跑的小男孩的时候，我读到一则出自《伊索寓言》的小故事，说的是太阳和风的故事。有一天，太阳和风为“谁比较厉害”这个问题争吵。风说：“当然是我比较厉害了。你看到地面上的老人了吗？他穿着厚外套，我敢保证，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”
说着，风就用力对着那位老人吹，希望能把外套吹下来。可是它越吹，老人就把外套裹得越紧。
当风吹得精疲力竭的时候，太阳从后面出来了，把阳光温暖地洒在老人的身上。不一会儿，老人就开始热得擦汗了，于是就把外套脱了下来。然后，太阳对风说：“友善和温和永远都要比激烈和狂暴强得多。”
伊索曾是一名希腊的奴隶，比耶稣降生还要早上600年，但是他却教给我们很多做人的道理。我们明白了，现如今住在波士顿或者伯明翰的人其实和2600年前的雅典人没有什么区别。太阳能够比风更快地脱掉老人的外套，同样的道理，温和、友善、赞扬和欣赏的态度也更能使人改变心境，这是狂怒叫喊、猛烈进攻所难以实现的。
谨记林肯说过的话：
“比起一加仑的苦胆汁，一滴蜂蜜更能吸引更多的苍蝇。”
当你想要让他人对你信服的时候，请谨记这第四条原则：
凡事要以友善的态度开始。
5 让对方点头称是
卡耐基名言
1.与他人交谈切勿先谈及那些你不同意的事，而要首先且不断强调那些你所同意的事。
2.一个知晓说话技巧的人，一开始就会得到众多“是”的回答。
3.“是”的反应是一种被多数人忽略，事实上很简单的技术。
与他人交谈切勿先谈及那些你不同意的事，而要首先且不断强调那些你所同意的事。这是因为你们只是在方法上有分歧，但是却为相同的结论而努力。
如若可能，最好让对话者没机会说“不”，要使对方一开始就说“是，是的”。
依据哈理·奥维屈博士的理论，最难克服的阻碍是“不”的反应。当一个人讲了一个“不”字后，本性的自尊就会强迫他坚持下去。或许过后他会发现这回答有待商榷，但是何处安放他的自尊呢？一个人一旦讲了“不”，就很难再摆脱。因此，对于结果而言，很重要的是怎样使对话者开始就朝着肯定的方向做出反应。
一个知晓说话技巧的人，一开始就会得到众多“是”的回答。这能把对方引导到肯定的方向，就好比是撞球，你一开始打向一个方向，但要是略有偏差，球回来的方向就会和你预期的完全相反。
“是”的反应是一种被多数人忽略，事实上很简单的技术。或许有人觉得这样可以显示出自己的重要性和主见，如果在对话的开始就提出相反的意见。然而事实并非这样。在日常生活中，“是”的反应技术相当有用处。作为格林尼治储蓄银行的一名出纳，詹姆斯·艾伯森用这种方法挽回了一位险些流失的顾客。
“一个年轻人来开户，我把表格递给他填写，但他拒绝填写某些方面的资料。
“要是在学习人际关系课程前，我肯定会对客户讲，我们很难给他开户，如果他拒绝给银行提供完整的个人资料。但是在今天早晨我突然想，最好强调客户需要什么，而不要谈银行需要什么。我想一开始就诱导他说“是的”，于是，我开始先同意他的看法，并告诉他那些他拒绝回答的资料并非必填项。
“‘不过，若是你遇到意外，是否想让银行把钱转给你指定的亲人？’
“‘是的，自然愿意。’他这样说。
“‘那你是不是应该把这位亲人的姓名说与我们知晓，能让我们到时按你的意思处理不至于出错、拖延。’
“‘是的。’他再次说。
“这样，这个青年人知道了这些资料不是为银行留的，而是为了自己的利益，他的态度缓和了下来。最后，他回答了关于他母亲的信息，不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，他指定母亲为法定受益者，办理了信托账户。
“因为一开始我就让这个年轻人回答‘是，是的’这使得他忘记了原本的问题，乐意去做我建议他做的所有事。”
西屋电气公司的业务代表约瑟·艾利森在训练课程上向大家谈了他的经历：
“我负责的区域里有个人，公司一直希望能与其谈生意。可惜前任代表和他接触了10年也没促成一笔业务。我在接管后又与他谈了3年，依旧一无所获。最后，在我们不断地商谈、打电话下，他终于买了一些发动机。于是我充满希望—万事开头难，之后就会轻松许多。
“3个星期后，情绪高昂的我再次拜访他。
“他的总工程师史密斯接待了我，并带给我一个震惊的消息：‘我不能再购买你们的发动机了，艾利森。’
“我惊讶地问他原因。
“他说：‘我不能把手放到发动机上，因为它们太热了。’
“我了解争论是无用的。由于在这方面经验丰富，我想到了‘是’反应的原则。
“我说：‘我完全同意您，史密斯先生。如果发动机过热，那就不要再买了。您这里肯定有合乎电气公司标准的发动机吧？’
“他表示赞同，我获得了第一个‘是’的反应。
“‘依据电气公司的一般规定，其设计的发动机的温度可高出室温72华氏度，对吗？’
“‘的确是这样。’他表示赞同，‘但不管怎么说你们的产品也是太热了。’
“我并没有和他争辩这个问题，而是问他：‘工厂里温度是多少？’
“他回答道：‘大概75华氏度。’
“我说：‘这很困难啊，假设工厂内室温为75华氏度，则发动机的温度可以达到75华氏度加72华氏度，就是147华氏度。那么，您要是将手放在147华氏度的水管下，是否也会被烫伤呢？’
“‘是这样的。’他不得不表示同意。
“我建议他说：‘好的，既然这样，您是否最好不要把手放到发动机上呢？’
“他承认道：‘我认为你讲得完全正确。’之后数月，我们之间做成了价值近35000美元的生意。”
来自加州奥克兰的安迪·史诺先生谈起了因为店主让他做了“是”的反应，于是他成为这家商店主顾的案例。
弓箭狩猎是安迪的兴趣所在，他花了很多钱去购买器材、装备。有一天，安迪的哥哥来访，建议他改换租的方式。安迪因此到他常去的店中咨询，但店员表示店里并不对外租借。
安迪又向另一家店打电话询问，下面是安迪的讲述：
“那是位愉快的男士接听的电话。听过我的询问后他表示很遗憾，原因是店里已经取消这种服务了。他向我询问之前是否向店里租借过，我回答他：‘在好几年前租过。’他又问我当时租用一把弓的价钱是否是超过25美元而不到30美元。我又回答他：‘是的。’然后，他问我是不是个节约的人，我自然回答道：‘是的。’之后，他解释说，他们正巧在特价销售一套弓箭，总价才30多美元，还包括所有小装备。这个意思就是说，只需多掏几美元，我就可以拥有整套器材而不需要租借了。他向我解释道，因为太不划算了，所以店里不再提供租借服务。我自然买下了那套器材，而且还买了其他的东西。从此，我成为店里的常客。”
人类历史上最伟大的哲学家之一—苏格拉底改变了人类的思考方式。由于对纷争的世界影响巨大，即便在2400年后的今日，他依旧被奉为最有智慧的说服者。
苏格拉底的秘诀是什么？他会直指他人的错误吗？显而易见，不会。他的方法在当下被称为“苏格拉底法则”，即我们说的“是”反应技巧。他会从对方同意的问题问起，逐渐将对方引导到设定的方向。对话者只能不停地回答“是”，等对话者发觉时，他已经获得了设定好的结论。
所以，你下次告诉别人犯了错误时，请牢记苏格拉底的有效法则，以一些能得到他人“是”反应的温和问题开始。中国有句古语最能表现东方智慧：以柔克刚。
若想让他人信服，你应当记住第五条原则：
先让对方开口说“是，是的”。
6 不只顾自己说，让他人有机会说话
卡耐基名言
1.当你与他人的意见相左时，请尽量不要阻止他，因为这样的行为徒劳无功。
2.若你胜过你的朋友，他会变成一个与你敌对的人；若让你的朋友胜过你，你们就将收获和平的友谊。
3.要做一个谦逊的人，不要时时标榜自己取得的成就，这样才能不招致嫉恨，并为人所喜欢。
很多人都会采取一种极为错误的方法来试图让别人认同自己的意见，即：说很多话。推销员就是最好的例子，他们尤其爱这种得不偿失的错误方法。其实，比起自说自话，倒不如让别人发表自己的意见。因为在一些问题上，他们肯定有比你知道得多的地方，尤其是关于他们自身的事。所以不如问他们一些问题，听他们讲述一些相关的而你不了解的事情。
当你与他人的意见相左时，请尽量不要阻止他，因为这样的行为徒劳无功。当别人还未阐述完自己的观点，想要继续高谈阔论时，他是不会在意你的意见的。所以要学会忍耐，用开放的心态听别人讲话，并真诚地鼓励他阐述自己的意见。
这一原则在商业交往中通行而有效，有其确切的使用价值。下面举例为证：
几年前，美国最大的一家汽车公司在进行一场交易，欲采购一年所需的坐垫布。有三家知名公司在争取这项订单，他们各自做好了样品，分别送交汽车公司进行质量检验，然后他们接到汽车公司发来的通知，三家公司还有最后一次角逐的机会，分别派出代表进行竞争。
R先生是其中一家公司的代表，他后来在我的培训班上讲述了这段经历。他以代表的身份来到了汽车公司，当时他正生病，患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，我的嗓子哑得几乎说不出话。我被带到办公室，跟该公司的纺织工程师、采购部经理、推销部主任，还有总经理当面洽谈。我站起身想发言时，却发现自己已完全说不出话，只能发出嘶哑的声音。”
“所有人都围坐在桌旁等待着，所以我只好拿起笔在本上写了几个字：很抱歉各位，我的嗓子哑得厉害，说不出话。”
“我替你说吧。”汽车公司的总经理说。接着他替我发言了。他将我带来的样品陈列在桌子上，并详细地说明了产品的优点，丝毫不吝惜赞美之言，于是他的观点引起了在座所有人的热情讨论。在讨论过程中，那位经理一直在替我发言，我只是适当地微笑点头，或做几个简单的手势，借以表达自己的意思。
结果非常令人惊喜，我成功地拿下了这笔订单，汽车公司跟我们签订了46万米坐垫布价值160万美元的合同。这是我得到的最大一笔订单。
我心里很清楚，倘若不是我的嗓子正逢疾病导致我无法说话，我很有可能拿不到这笔订单，因为我对于整个会谈过程的考虑是错误的。这次经历让我发现，让他人说话，是一件多么有价值的事。
有一个叫范勃的人对此也颇有同感，他是一家电气公司的业务员。下面就让范勃先生讲述一下他的经历：
“有一次，我在宾夕法尼亚州进行一项农业考察。
“我经过一户干净整洁的农家时，向该区的代表问了一句话：‘为什么他们不用电？’
“‘他们是极其抠门的守财奴，你甚至没有办法让他们花钱买下任何东西。’区代表回答，脸上带着厌烦的神情，‘而且他们对公司丝毫没有兴趣。我努力过很多次都没结果，现在已经彻底不抱希望了。’
“也许希望非常渺茫，但我还是决定试一试，我走过去叩响了一家农户的门。门被轻轻地打开一条小缝，一个人探出头来，是老罗根保夫人。
“她一看到门外的公司代表，就当着我们的面将门重重一摔。我又叩了一次门，她把门开了一点儿，并告诉了我她对我们及公司的看法。
“我说：‘我看到你养了一群优质的多米尼克鸡，我打算向你买一些新鲜的鸡蛋。’
“她又把门打开了一些，似乎很好奇，问我：‘你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？’我知道我激发了她的好奇心。
“‘我也养过鸡。’我回答，‘但我发现你家养的多米尼克鸡实在太好了，我从来没有见过比这些鸡更好的。’
“‘那你为什么不用自己的鸡蛋，反而要向我买？’她仍旧心存怀疑。
“‘因为我养的是来格亨鸡，它们下的是白蛋。如果你会烹调的话，应该知道在做蛋糕时，红蛋远胜于白蛋。为此，我的妻子很为她所做的蛋糕自豪。’
“这时，老罗根保夫人才稍稍放心，大着胆子走到廊中，态度也较之前温和了许多。我观察了一下四周，在农场中发现了一座不错的牛棚。
“我说：‘夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱，肯定比你丈夫卖牛奶赚的钱还要多。’
“呵！她听了我的话顿时变得兴高采烈，她当然是无比赞同我的看法的，对她赚得比她丈夫多这件事毋庸置疑。但她无论如何也不能让她丈夫也承认这件事。
“她带我们去参观了她的鸡舍，在参观过程中，我留意到她自己发明的一些小装置。我跟她尽可能多地交谈，在几件事上询问她的意见，也向她推荐一些饲料和温度，不多时，我们之间就形成了愉悦的交流氛围。
“过了一会儿，她说她的几位邻居在鸡舍里装置了电光之后效果不错，于是便征求我的意见，该不该也同邻居一样，在鸡舍里装上电灯……
“两个星期以后，老罗根保夫人的鸡舍里也安了电灯。鸡群在电灯的照射下兴奋地叫唤、跳跃。我们都对这个互惠互利的结果十分满意：我得到了订单，老罗根保夫人得到了更多鸡蛋。
“但是如果我不事先设好圈套，将她诱入其中，我是永远也没办法获得这笔订单的。因为我实在没有办法成功地将电卖给这位守财奴式的荷兰妇人。”
其实，任何人都喜欢谈论自己取得的成就而不愿意听别人吹嘘他们自己，即使双方是朋友关系。法国哲学家罗西法考说过一句话：“若你胜过你的朋友，他会变成一个与你敌对的人；若让你的朋友胜过你，你们就将收获和平的友谊。”
为什么会这样呢？因为当我们的朋友胜过我们时，他们会产生一种自重感，从而获得满足和愉悦；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，进而引发嫉妒与猜忌。
“我们从别人的困境中所收获的快乐，是最纯粹的不掺杂任何杂质的快乐。”这是德国人的一句俗语。是啊，有些人恐怕从你的苦难中获得的满足感更多，远甚于看到你的胜利，哪怕他是你的朋友。所以，要做一个谦逊的人，不要时时标榜自己取得的成就，这样才能不招致嫉恨，并为人所喜欢。
我们本应谦逊，因为我们都是普通人，并没有什么了不起的地方。百年之后，我们都会变成一抔黄土，继而被人遗忘。生命实在过于短促，若总是高谈阔论自己的小小成就，免不了使人厌烦，与之相对，我们要善于鼓励他人说话。
所以，要想获得别人的信任与敬服，请记住第六条原则：
多让对方讲话。
7 不将自己的意见强加于人
卡耐基名言
1.谁都不会想要他人强行推销给自己的东西，也不愿意被他人强逼着去做什么。自己想买什么就买什么，想做什么就做什么，完全按照自己的意志—这是大家都喜欢的。我们都希望别人能够征求我们的意愿、需要和看法。
2.江海汪洋之所以能成其大，奥秘就在于它明白要放低自身的位置。
阿道夫·赛兹是一名汽车展销会的业务经理。在工作中，他发现自己公司的员工上班时都无精打采，懒散怠慢。阿道夫·赛兹下定决心改变公司的现状。所以，在公司召开的业务会议上，他让员工提出自己对公司的期望，并把这些写到展示牌上公布出来，并答应会努力满足大家的要求，之后他也向员工提出了自己的要求：努力忠诚、积极进取、乐观向上、有集体责任感、每天8小时全身心投入到工作中等等。大家在会议结束后都变得精神高涨，充满活力。在之后的报告中赛兹提到，不仅如此，甚至还有一个员工自愿每天工作14小时。从此以后，公司的业务慢慢红火起来。
赛兹认为：“我跟员工做了一次道德上的交易。也就是说，我们要各自履行自己的承诺，我还征求了他们的期望与需求，而这样做恰恰迎合了他们的需求。”
谁都不会想要他人强行推销给自己的东西，也不愿意被他人强逼着去做什么。自己想买什么就买什么，想做什么就做什么，完全按照自己的意志—这是大家都喜欢的。我们都希望别人能够征求我们的意愿、需要和看法。
韦森先生是一名业务员，他的工作主要是把新设计的草图推销给服装设计师以及服装生产商。他一直坚持登门拜访一位在纽约很有声望的服装设计师，3年来，每个星期或是每隔一个星期，从未间断过。韦森说：“他总是接受我的拜访，但是却从不购买我的草图。他会认真地看看我的产品，接着对我说：‘韦森先生，很抱歉，恐怕今天你又要失望而归了。’”
在失败了150次以后，韦森先生意识到自己的问题：自己太过于循规蹈矩了。于是，他决定好好学习人与人交往的相关知识，这样就能使自己领悟新的理念，得到新的力量。
然后，他开始实施自己的新计划。他还是照样去拜访那位设计师，同时带着几张半成品。他对设计师说：“我这里有几张草图，希望能得到您的意见，帮我完成设计图，使它们能更好地满足你们的需求。”
设计师默默地看了看我设计的草图，接着对韦森说：“先把它们放下，等过几天你再来吧。”
韦森等了3天，然后又找那位设计师，他得到了自己想要的东西—设计师的意见，于是他连忙把这些半成品带回办公室修改，当然，他是按照设计师的意见修改的。然后呢？“我以前的做法是错误的，我不应该一直向他推销我提供的草图。我之所以让他给我提意见，是因为这样一来，他就成了设计图的作者。换句话说，不是我向他推销东西，而是他主动购买了我的东西。”
这里还有一个典型的例子：L医生在一家大型医院上班，这家医院位于纽约的布鲁克林区。因为医院需要购买一台X光设备，所以吸引了很多生产商，他们争先恐后地推销自己的设备，这使得L医生不得安生，不胜其烦，因为他就是X光室的负责人。
但是，也并不是所有的生产商都很惹人讨厌，其中就有这么一家生产商，他们的推销手段很高明—他们写了一封信：
“我们有一套X光设备刚研制出来，已经运到了公司。但是我们感觉这套设备还有待改进，所以，我们诚挚地邀请您能抽空前来指导一下，我们将不胜感激。当然，我们不会耽搁您珍贵的时间，一切都根据您的时间来定，只要您抽空和我们联系，我们一定会立刻派人开车去接您。”
L医生说：“以前还从来没有厂家征求过我们的意见，所以看完信以后，我非常惊讶，同时，我也感觉自己的作用变得非常重要。尽管当时我每天都加班到很晚，我还是尽量抽出时间去看了看那套需要改进的设备，为此我甚至还取消了一个约会。结果呢？我一发而不可收，越来越喜欢那套X光设备了。
“最后在我的极力推荐下，医院买下了这套设备。而从头到尾，这家生产商都没有向我推销过他们的产品。”
同样的事情也发生在我和一个加拿大人之间。我当时想去新布朗斯维克划船钓鱼，于是就给当地旅游局写信，想让他们给我邮寄一些资料。在接下来的日子里，我接到了很多营地和向导寄给我的信件和资料，数量太多了，我都有点儿不知所措了。其中有一位营地主人非常聪明，他给我寄来一封信，告诉我很多曾经去过他们营地的纽约人的联系方式和姓名，目的是想让我自己打电话咨询这些老客户，看看这个营地的服务口碑如何。
我在这些信息中居然看到了某个朋友的名字，于是，我赶紧拨通了电话，看看他会怎么评价那个营地。最后的结果就是，我给那个营地打电话联系了一下，并告知了我到达他们那里的时间。
在中国有一位名叫老子的圣人，他的一些话或许对我们依然有帮助：江海汪洋之所以能成其大，奥秘就在于它明白要放低自身的位置。想要领导人民，首先要躬身为民；想要民众追随你，你必须先要跟随他们的脚步，圣人也不例外；所以，即使圣人高高在上，老百姓也不会觉得被压在下面；即使圣人领导在前，民众也不会感觉受到伤害。
因此，倘若你想要别人对你信服，就一定要遵守这第七条原则：
不要让别人觉得你是在把自己的意愿强加给他们，要让他们自己心甘情愿。
8 站在他人的角度思考问题
卡耐基名言
1.探索对方产生这样的思想和行为的深层原因，你便获得了了解他人思想和行为的秘诀。
2.始终从对方的立场出发考虑问题，看事情，就像站在自己的立场上一样，这或许会成为决定你事业成功的一个关键因素。
工作或生活中，你肯定会遇到这样的情况：对方可能就是错了，但他不以为然。面对这种情况，不要轻易埋怨别人，因为这是最愚蠢的方式。而聪明、懂得包容的人会试着换个立场，去了解这个人为什么这么做。
探索对方产生这样的思想和行为的深层原因，你便获得了了解他人思想和行为的秘诀。若想找到这个秘诀，你就必须换个角度，将自己放在对方的立场上考虑问题。
如果你会对自己这么说：“假如我也面临当时他遇到的困难，我的感受是什么？我又会有什么样的反应？”这样的话，你可以节省很多埋怨的时间，也省去不少烦恼，还能学到和人相处的技巧。
很多年来，空闲的时候，我经常到一个离家很近的公园去散步、骑马，就像古时高卢人的传教士崇拜橡树一样，每当我看到有小树或灌木被火烧毁时，我就感到非常伤心。烧掉灌木的火并不是由那些大意的吸烟者引起的，大部分是那些到公园里野炊的孩子导致的。有时候火势猛烈，不得不叫来消防员灭火。
公园里有一块布告牌，上面清楚地写着：凡纵火者将被罚款或拘禁。可是这个布告牌在公园里比较隐蔽的地方，所以儿童几乎不会注意到这块布告牌。当时，照看这座公园的是一位骑马的警察，但由于他对这份工作的负责程度不够，因此足以烧毁树木的大火还是会经常发生。有一次，我看到公园里一场大火正在蔓延，就跑去告诉警察，希望他能通知消防队来灭火。但是，他却态度冷淡地说，这种事情与他无关，因为公园不在他的管辖范围内。我不能理解他的这种做法。经过这件事，后来我去公园骑马的时候，我会主动承担起保护公园公共场合安全的义务。起初，我并没有从儿童的立场出发来看待这件事，每当我看到树下起火时我就不高兴，急于劝阻他们。我告诫他们，并用严厉的语气要求他们立刻把火扑灭。假如有人不这么做，我就会威胁说要把他们交给警察。当时我只是在发泄我的不满，却丝毫没有在意孩子们的感受。
结果怎样呢？孩子们顺从了—怀着一种不满的情绪顺从的。所以当我离开后，他们又把火重新点着，甚至想把公园全部烧掉。
后来，我学到了一些处理人际关系的方法和技巧，我不再盲目地要求或者恐吓他们，而是骑马到他们跟前说：“孩子们，这样很好玩对吗？你们是在做晚餐吗？在我还是一个孩子的时候，我也爱玩火，甚至，我现在也觉得很好玩。可是，你们应该明白，在公园里生火特别不安全。我明白你们不是故意这么做的，可是有的孩子看见你们在这里生火，就会模仿你们，但是他们不会像你们这样小心谨慎，万一离开的时候忘记把火扑灭，火很容易蔓延，烧毁树木。如果我们不谨慎，这里以后可能就不会有树林了。而且，在这里生火，你们还有可能被捕入狱。我不阻碍你们玩，也很乐意看到你们玩得开心。不过，我希望你们在离开以前，小心地用土把火埋起来，火堆还要远离树叶以免起火。另外，你们下次再生火玩的话，可不可以去山那边的沙滩上？那里比这边安全一些。非常感谢你们的配合，孩子们。祝你们玩得开心。”
这种说话方式会使情形发生很大的转变。我在处理这件事情时，考虑到了孩子们的感受，这样的话，孩子们会非常配合，不会有埋怨和不满。因为他们没有被威胁着必须遵守规定，而且他们也不会觉得不被尊重。这样我们双方都会感觉良好。
“在与人交谈以前，如果我对于我要说的，以及他要回答的内容没有一个大致了解的话，我宁可在那人办公室外面的人行道上走两小时。”哈佛商学院的一位院士说。
假如你在读完这本书后学到了这样做—始终从对方的立场出发考虑问题，看事情，就像站在自己的立场上一样，这或许会成为决定你事业成功的一个关键因素。
因此，要想让别人信服你，你要遵循第八条原则：
尽量站在别人的立场上考虑问题。
9 学会同情对方的意愿
卡耐基名言
1.有这样一句神奇的妙语，它能让人们停止辩论，消除他人的厌恶感，并给别人留下一个好印象，还可以让对方认真聆听你的讲话。这句话就是：“你有这样的感觉，我一点儿也不觉得奇怪。假如我是你，我也会产生这样的感觉。”
2.人们大都会寻求他人的同情。儿童急切地向他人展示自己被伤害，甚至故意被割伤或打伤，来博取大家的同情。
有这样一句神奇的妙语，它能让人们停止辩论，消除他人的厌恶感，并给别人留下一个好印象，还可以让对方认真聆听你的讲话。你肯定迫切地想知道这句神奇的妙语是什么吧？这句话就是：“你有这样的感觉，我一点儿也不觉得奇怪。假如我是你，我也会产生这样的感觉。”
与这句话相似的回答，足以应付那些挑剔和老奸巨猾的人。你可以非常真诚地说出这样一句话，假如你是对方，你也会有和对方相同的感觉。
比如，因为你的父母不是响尾蛇，所以你也不可能是一条响尾蛇。而你不会与牛接吻，也不信奉蛇为神，其中的原因就是你没有生活在布拉马普特拉河岸的一个印度家庭中。
现在的你，没有什么可以值得骄傲的。你也要明白，你遇到的那些暴躁、古板、不理智的人，他们会变成这样，并不代表他们有很大的过错，我们应该同情、怜悯、惋惜那些人。高约翰就是这么做的。如果他看到街上有喝得摇摇晃晃的醉汉，他便会说：“假如没有上帝的恩赐，我也会变成那样。”
你将要遇见的人，有四分之三渴望被别人同情。同情他们，他们会立刻喜欢你。
有一次，我在播音的时候提到了《小妇人》的作者奥尔科特。其实，我知道她的故乡是马萨诸塞州的康科特，也是在那里她写下了杰出的作品。而当时我一不小心，说我曾经到新罕布什尔的康科特去凭吊过她的故居。假如我只提到一次新罕布什尔，或许是可以被原谅的，但很不幸，我竟然提了两次。一时间，我被函件、电报包围了，指责的语言像毒蜂似的包围着我，那些信的内容大多是愤怒的，甚至有几封是带着侮辱的。其中有一位美国的老太太，康科特人，当时在费城居住，对我发泄了她内心强烈的怒火。即使我说奥尔科特女士是来自新几内亚的食人者，也不足以承受她的这种辱骂。当我读那封信时，我默默地对自己说：“感谢上帝，我没有娶这个女人。”我想写信告诉她，虽然我犯了一个地理常识的错误，但是她犯了一个更大的常规礼仪上的错误。我想要以那样的语句开始，甚至要卷起袖子来告诉她我真实的想法了。可是我并不是这么做的，我克制住了自己。因为我知道那是冲昏了头的傻子的做法—而大多数人就是那么做的。
我不能像傻子那样去做，所以我要将她的怒意转变为善意。这对我来说是一个挑战，但我有足以应付这种事情的技巧。我安慰自己：“假如我是她，我可能会和她有同样的感觉。”我对她的观点表示赞同。后来我再去费城的时候，给她打了电话。我们谈话的内容，大概是这样的：
—XX夫人，在几周以前，你给我写过一封信。我要为此感谢你。
—请问你是谁？（明确、文雅、高尚的语调）
—我的名字是戴尔·卡耐基。对你来说，我可能是一个陌生人。你听过我讲奥尔科特的播音，当时我犯了一个不可饶恕的错误，因为我错说了奥尔科特住在新罕布什尔的康科特。这真是一个很愚蠢的错误，我应该为此道歉。而你为此花时间写信给我，非常好。
—卡耐基先生，我也深感抱歉。我在那封信里发了脾气，我也应该道歉。
—不！你不需要道歉，该道歉的是我。因为任何一个学过地理知识的人，都不会犯像我这样的错误。在接下来的一次播音里我已经正式道过歉了，现在我要向你单独道歉。
—我在马萨诸塞州康科特出生。200年来，我的家庭在那里都很有名望，我也对自己的家乡感到非常自豪。所以当听你说到奥尔科特女士生在新罕布什尔时，我感到非常难过。而现在，我非常惭愧写了那封信。
—说实话，你的痛苦可能不及我的十分之一。对于马萨诸塞州来说，我的错误没有害处，但这却伤害了我。而像你这样有地位和名望的人，很少会花时间给在无线电台做播音的人写信。假如在我以后的演讲中你又发现了错误，我还是非常希望你能再写信提醒我。
—的确，我非常喜欢你这种接受别人批评的态度。你一定是一个很好的人，我希望和你有更多的交流。
向她道歉并认同她的观点，最后我也得到了她的道歉以及她对我的同情。因为控制自己的情绪，我有所收获，善意地对待侮辱自己的人，我也从中获得了无穷的乐趣。
入住白宫的人，几乎每天都会遇到人际关系中的棘手问题，塔夫脱总统当然也不例外。从他的经验来看，他了解同情在消除厌恶感时的最大价值。在塔夫脱总统《服务的道德》一书中，他举了这样一个很有趣的例子，说明了他是如何让一位失望而有志气的母亲走出愤怒从而变得平静的。
华盛顿有一个妇人，她的丈夫在政界颇有势力。她在我这里纠缠了6个多星期，希望我能给她的儿子安排一个职位。她的要求得到了大部分参议员的赞同，而且他们经常一起来。不过她看中的这个职位需要有相应的技术资格，并且该部部长已经举荐并委任了另一个人。后来，我收到了这个母亲写给我的一封信，在信里她说我是一个忘恩负义的人，因为我没能让她成为一个快乐的妇人，本来我很容易可以达到她的目的的。可是她还在进一步抱怨，说她和她的州代表，为我一个特别重视的行政议案努力争取到了所有的选票，而我却这样报答她。
假如你收到了这样一封信，可能你要做的第一件事，是严肃地对待一个有些唐突或无礼的人，于是你会那样给她回信。可是，假如你真的聪明的话，你会将这封回信放在抽屉里并锁起来，等两天之后再拿出来做决定。面对这样的信件，迟两天再做决定，因为当你隔一段时间再取出来看时，也许你就不会将回信寄出。而这就是我当时的做法。后来，我又给她写了一封语气客气的信，在信里告诉她我明白作为一个母亲，在这种情况下肯定会失望，但那个职位并不是由我随意决定的，那个职位需要一个有技术资格的人，所以我要接受该部部长的举荐。我还希望她的儿子能在他当时的位置上取得她丈夫那样的成就。我的那封信平息了她的怒火，后来她给我写了一封短信，说她很抱歉曾经写过那样一封信。
由于之前的委任并没有即刻执行，后来，我又收到了一封信，据说是她丈夫写来的，但是笔迹与其他的信件完全相同。信里说，由于对这件事感到失望，她现在变得神经衰弱，而且已经卧床不起，并且还有严重的胃痛。他问我可否将已经委任的这个人换成他们的儿子，以使她恢复健康？
看来我必须再写一封给她丈夫的信。在信中我对他夫人的病痛表示深切的忧虑，希望这样的诊断不是真的。可是对于将已经确定的名字替换掉这件事，我是做不到的，毕竟这个委任的人已经是确定的了。接到那封信的两天后，我们在白宫举办了一场音乐会，最先到场并向我夫人和我打招呼的就是这对夫妇，而这位夫人不久前还装病寻求同情。
伍勒的美国第一位音乐经纪人的地位是毋庸置疑的，他和世界上那些著名的艺术家打了22年的交道，比如夏里亚宾、邓肯和潘洛佛等等。伍勒先生告诉我说，当他和那些脾气古怪的艺术家交往时，得到的第一个经验就是同情—为那些艺术家可笑而古怪的性情表现出的同情。
有3年的时间，他都是以夏里亚宾演唱会的经纪人的身份出现—夏里亚宾是最能打动纽约大都会歌剧院的观众的一位低音歌唱家。可是，夏里亚宾日常的举动就像一个被宠坏了的孩子，用伍勒先生自己的话来说就是，“他在各方面都表现得很糟糕”。
比如说，夏里亚宾在他开演唱会的那天中午，会打电话给伍勒先生：“伍勒先生，我的喉咙破了，现在觉得非常不舒服。可能我今晚不能唱歌了。”伍勒先生当时与他争辩了吗？没有，他知道，作为经纪人，他不能那么做。于是，他跑到了夏里亚宾所在的旅馆，向他表示同情。“太不幸了，”伍勒先生惋惜地说，“多可惜，我可怜的朋友。现在看来你的确是不能唱歌了。我会立刻取消这场演唱会，这需要你花费两三千美元的违约费。不过和你的名誉相比，这应该算不上什么。”
后来，夏里亚宾说：“要不你下午再来，等到5点钟，我再看看那时感觉怎么样。”
到了下午5点多，伍勒先生再次来到夏里亚宾所在的旅馆，向他表示同情，并表示要取消演唱会。夏里亚宾却叹息着说：“这样吧，晚一点儿你再过来，到那时我可能会感觉更好一些。”
晚上7点半，这位伟大的低音歌唱家终于答应演唱，但有一个条件：要伍勒先生提前向纽约大都会歌剧院声明说，夏里亚宾因患感冒嗓子不舒服。伍勒先生应和着答应了夏里亚宾的这个要求，因为他明白这是让这位低音歌唱家登台演唱的唯一的办法。
格慈士在他著名的《教育心理学》一书中说：“人们大都会寻求他人的同情。儿童急切地向他人展示自己被伤害，甚至故意被割伤或打伤，来博取大家的同情。成人也会为了同样的理由向大家展示自己受到的伤害，经常向大家讲述他们遇到的意外、疾病，尤其是接受手术时的详情。为了一种真实的或者想象中的不幸而感到‘自怜’，这几乎是全人类的共性。”
所以，假如想使他人信服于你，就要遵循第九条原则：
认同他人的遭遇并表示同情。
10 激发出他人的美好动机
卡耐基名言
1.任何人做事都有两个很好的理由：一个是看起来很好；另一个是的确很好。
2.世界上几乎没有一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有例外的情况。
3.如果没有证据明确表明顾客有问题，那么请相信顾客是有付清欠款的诚意的。
我拜访过大盗杰西·詹姆斯的故乡密苏里州的基尼。他的儿子生活在詹姆斯农场。在那里，杰西儿子的太太给我讲了一些和杰西·詹姆斯有关的故事：他曾抢劫货车和银行，然后把抢来的钱分给附近欠债的农夫，让他们用来偿还贷款。
杰西·詹姆斯应该和“双枪杀手”克劳雷是同一类人，甚至后来还有许多有组织的罪犯，他们都认为自己像“教父”一样，称自己是劫富济贫的理想主义者。可以说，每一个你所遇到的人内心都非常尊重自己，觉得自己是一个无私而伟大的好人。
皮尔庞特·摩根分析，任何人做事都有两个很好的理由：一个是看起来很好；另一个是的确很好。
显然，每一个做事的人都会认为自己的初衷非常好，不需要外人指点。每个人的内心都会把自己的初衷理想化，为自己的行为动机赋予一层美好的含义。所以，假如想改变他人的行为方式，我们就要为他寻找一个看起来非常好的理由。下面，让我们看看汉密尔顿·法瑞尔是如何达到这一目的的：
法瑞尔先生有一个房客，对任何事情都特别挑剔。他在租法瑞尔先生的房子期间，还扬言要从法瑞尔先生家搬走，即使还有4个月租约才到期，但他并不在意，只是告知法瑞尔先生自己要从他家搬走了。
“他们已经在这里住了一整个冬天了。大家都知道，冬天的花费在一年中是最多的。”法瑞尔先生叹息着说，“如果他们搬走了，我在秋天之前很难再把房子租出去。我仿佛看到钞票从我手中随风而去了。”
“按照之前的作风，我会痛骂这个人一顿，然后当着他的面把租约再读一遍，告诉他，如果他现在毁约搬走，他还是要把剩下的租金如数交给我—我是按照租约的约定要求他的。
“可是，我并没有采用这个办法。我对他说：‘杜先生，虽然已经听说您要搬家了，但是我还是不相信您真的会就这么走了。在这么多年的租房经验中，我也了解一些和人性有关的东西。以我对您的了解，我敢肯定，您不会不按租约擅自搬走的。我可以打赌，您一定不会这么做。对吗？’
“可不可以建议您，在这边多住一段时间，好好考虑考虑。一个月之后，您如果还是想搬家，到时候我肯定尊重您的任何决定，特准您搬出去。当然了，我们是会遵守约定的人，而不是动物，决定权掌握在我们自己的手里。
“两个月过去了，这个房客并没有搬走。他又来见我，并按约定付完了剩下的房租。他说他和太太商量之后，决定继续住下去，至少应该住到租约期满。”
诺思克利夫爵士最近发现一份报纸上登了一张照片，是他不愿意公开发表的照片。于是，他写了一封信寄给这份报纸的编辑。信的内容并不是这样：“我不愿意公开发表那张照片，以后请不要再刊登了。”他这样写道：“请不要在报纸上刊登那张照片了，因为我母亲不喜欢。”他并没有直截了当地要求别人不要再刊登那张照片，而是从人人都敬爱母亲的伦理观念出发，激发对方高尚的动机。
小洛克菲勒也深谙其中的道理。他不喜欢摄影记者不经允许为他的子女拍照片，于是他对记者们说：“你们也有孩子，肯定能理解作为父母的感受，也一定知道，孩子太出风头，对他们的成长是不利的。”换一种方式，激发记者们不愿伤害儿童的高尚动机，达到解决问题的目的。
对于这种做法，仍免不了有人怀疑说：“对于诺思克利夫和小洛克菲勒这样的人物，这么做是没有问题的。可是面对那些比较难缠的人，又该怎么办呢？”
的确，世界上几乎没有一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有例外的情况。如果你现在已经有了一个适合的办法，又何必再改呢？即使觉得没有效果，也不妨先试试看啊。
不过，下面这个故事，我相信大家一定很感兴趣。这个故事是我们之前的学员詹姆斯·托马斯讲给我们的：
有一家汽车公司在为6位顾客维修汽车后，这6位顾客拒绝付账，因为他们认为其中有些项目的收费不合理。在汽车修理完毕后，这6位顾客已经签了名，所以汽车公司认为让他们付账是理所应当的。也许这种想法就是错的。接下来，这家汽车公司的信用部还制订了一个详细的要求客户偿还欠款的步骤。大家认为这6位顾客会付账吗？
上门拜访6位顾客，并说明是来催收欠款的；
向顾客再次声明，公司的做法没有问题，顾客拒绝付账是错误的；
因为公司比顾客更了解汽车，所以在收费项目上没有什么好争论的。
最终，公司和顾客仍争论不休。
看到公司的这种做法，有谁会痛痛快快地付账呢？事情一直得不到圆满地解决，公司信用部的经理几乎要和顾客大拼一场。幸亏公司总经理知道了这件事，并详细调查了这次不愿付账的6位顾客。公司的总经理了解到这6位顾客的信用一直很好，也按时还款，唯独这次出了问题。所以，一定是什么地方出了问题，会不会是催讨欠款的方法有误？最后，总经理派詹姆斯·托马斯去向这6位顾客催讨“不可能收回”的欠款。托马斯先生讲述了他的收账方法：
我一一拜访了这6位顾客，目的就是催收欠款—我相信这些账单是没有问题的。不过，我并没有向他们说明这一点，而是向他们解释说，我是来向他们了解公司有没有做错什么事情。
我对他们明确地说，除非听到他们自己的想法，否则我不会发表意见。我还向他们补充说，公司也不会说自己一点儿问题都没有。
我对顾客说，全世界只有他对自己的汽车状况最了解，这是毫无疑问的，但是我们公司也非常关心顾客的汽车。
然后我就让顾客发表自己的看法，并带着一种关注和认同的心态去倾听。
最后，顾客也渐渐冷静下来，我就以一种公平的做法解决了这件事。
“首先，我知道公司在处理这件事时的方法不当，让您觉得委屈并非常生气，这给您的生活带来了困扰，这都是我们公司职员的失误造成的。在此，我向您深表歉意。听完您的讲述，我明白您是一个非常有耐心并且十分正直的人。我这边有件事需要您的帮助，因为只有您最了解这件事，而且只有您才能做得比任何人好。这个是您的账单，我虽然有权力更改，但我还是想交给您处理，无论您对此做什么决定。”
这位顾客有没有修改账单？的确，他修改了，而且还削减了相当一部分。账单的金额在150～400美元之间，他付的是最低限额吗？没错，他坚持拒绝为那些有问题的项目付钱。然而，其他5位顾客的情况要好很多，他们尽量多付款，没有让公司吃亏。但这件事情最好的结局是：两年间，这6位顾客在我们公司每人又买了一辆车。
经验表明，如果没有证据明确表明顾客有问题，那么请相信顾客是有付清欠款的诚意的。大多数顾客都是愿意履行付账义务的，当然也有极少数例外。不过我坚信，即使是那些有赖账倾向的顾客，如果相信他们是诚实的、正直的和有担当的，很多人都会做出善意的决定。
因此，若想让他人诚服于你，就要遵循第十条原则：
激发他人内心的高尚动机。
11 将自己的意图戏剧性地表现出来
卡耐基名言
在这个充满戏剧性的时代中，只用语言表述真理是远远不够的。
我们还必须使用一些恰当的表演艺术，来使真理更生动、更有趣地呈现在大家面前。
《费城晚报》曾被一些流言中伤。当时有些人对想在《费城晚报》上刊登广告的人说，由于报纸上的新闻太少、广告太多，因此在读者中间已经没有太大的吸引力。报社必须立刻处理这个问题，防止谣言进一步传播。但是，到底应该怎么做呢？
最后他们想出了这样一个办法：晚报的工作人员把报纸上每日刊登的新闻剪下并分类整理，出版成书，书名定为《一日》。《一日》总共307页，这相当于一本2美元的书的厚度。最后，晚报工作人员将这本新闻合集《一日》印刷出售，定价2美分，而不是2美元。
为了向读者证明《费城晚报》除了刊登一些广告，还刊登大量有趣的新闻，晚报发行了售价2美分的《一日》。从《一日》在公众中引起的反响来看，这比详尽的数据和理论论证更有说服力。
纽约大学的鲍登和伯西在分析了15000个售货面洽案例后，写了一本叫《怎样获得辩论的胜利》的书。在一次演讲中，他们将书中的原则向大家进行讲述，后来，还拍成了电影，数百家大公司的营业部职员都观看过。在电影中，鲍登和伯西不仅完整地讲述了他们研究后所得到的这些原则，并且认真地扮演着各自的角色，在观众面前激烈争论，试图向观众完整表演售货的正确的和错误的方法。
在这个充满戏剧性的时代中，只用语言表述真理是远远不够的。我们还必须使用一些恰当的表演艺术，来使真理更生动、更有趣地呈现在大家面前。
在如何有效地运用戏剧化的力量方面，饰窗专家做得相当不错。比如，销售商在橱窗中陈设一家鼠药制造商制造的新的毒鼠药品的同时，还放了两只活老鼠。那个星期，这家制造商的销量比平时增长了5倍。
《美国周刊》的普顿要做一个长篇的市场报告，为一家著名的润肤膏品牌做详细的研究。但他和这家品牌的负责人第一次接洽就彻底失败了。
这家品牌是一个最大，也最可畏的广告业主，普顿要为他们做一个详细的研究。普顿先生承认道：“第一次交流的时候，我就发现自己错了，所有的讨论和调查方法都毫无用处。整个过程中，对方在辩论，我也在辩论。他努力想要让我知道我错了，可是我却竭力向他证明我没有错。
“最终，我在这场辩论中胜利了，这个结果我很满意。但会谈结束后，我竟然发现这次会谈并没有取得什么实质性的效果。
“第二次见面，我没有把时间浪费在数字和资料的表格上，而是尽力向他展示事实。
“我走进他的办公室的时候，他正在和别人讲电话。在他打完电话后，我打开了我带的那个箱子，将里面的32瓶冷膏的竞争品取了出来。
“每瓶冷膏上都贴有一个标签，上面详细写着调查后的结果。
“结果怎么样？
“他逐个拿起瓶子，并仔细阅读瓶子上的标签，而不是像上次一样和我辩论。这样的展示形式是他前所未见的，于是我们便开始了一次友好的谈话。在谈话的过程中，他还问了一些其他感兴趣的话题。按照约定，我只有10分钟的时间向他陈述事实。后来，10分钟过去了，20分钟，40分钟……一小时的时候，我们还在继续交谈。
“我第二次陈述的事实和前一次是完全相同的，但因为这次我用了这样一种戏剧化的表现方式，就成功吸引了他的注意。可以想象，这其中的区别有多大。”
所以，若想别人信服自己，你要遵守第十一条原则：
戏剧性地表现你的意图。
12 鼓励他人做出改变
卡耐基名言
1.激发竞争，是做事成功的方法，不是钩心斗角，而是激发取胜的欲望。
2.要激发取胜的欲望！接受他人的挑战！通过激发他人产生向上的欲求是非常有效的！
3.向他人发出挑战，这是任何成功者都喜爱的竞争环境，是表现自己、争强斗胜的机会，也是证明自身价值的机会。
斯瓦伯有一家工厂，厂里的工人因懒散而不能完成生产指标。斯瓦伯便询问他手下的一位厂长：“怎么回事？我知道你是很有能力的人，为什么不能完成规定的生产指标呢？”
“我也不知道该怎么办了，我跟工人们好好谈过，威逼利诱，软硬兼施，都没有效果，他们就是不干活。”厂长抱怨道。
这天正好是傍晚，白班工人正在陆续下班，夜班工人还没有来，于是斯瓦伯对厂长说：“给我一支粉笔。”然后他问距离自己最近的一个工人：“你们今天做了几个单位？”
“6个。”
斯瓦伯便在地板上写了一个大大的“6”，之后一句话也没有说，直接走了。当夜班工人上班时，他们看见这个“6”后，都很好奇，就问知情人是怎么回事。
“今天老板来过了，”上白班的人说，“他问我们做了几个单位，我们说6个，于是他就在地板上写了个6。”
第二天早晨，斯瓦伯又来到工厂，夜班工人已将“6”改为了大大的“7”。白班工人来上班的时候，看到他们的“6”换成了“7”。好啊，夜班居然认为自己比我们白班工作得好，是不是？那好，我们就给他们点儿颜色看看。于是他们非常专心地加紧工作，在下班前，他们很得意地把“7”改成了“10”。就这样，工厂的情况一天天好转，不久这个生产效率低下的工厂生产力远超其他工厂。这是什么道理呢？
“激发竞争，是做事成功的方法，不是钩心斗角，而是激发取胜的欲望。”斯瓦伯说。要激发取胜的欲望！接受他人的挑战！通过激发他人产生向上的欲求是非常有效的！没有他人的挑战，就不会使罗斯福最终成为美国总统。这位斗士刚从古巴回国之初，就被人们推举为纽约州的候选人，反对者则认为，他不是本州的合法居民，罗斯福因此恐慌而想要退出竞选。此时党魁布拉德用激将法刺激他，罗斯福终于被激怒，大声吼道：“我们圣巨恩山的英雄也不是一个弱者！”
罗斯福经过这一激，又继续奋斗，因此名垂青史。由此可见，这一挑战不仅改变了他一生，也影响了整个美国。
斯瓦伯知道挑战的巨大力量，布拉德知道，史密斯也知道。
史密斯在任纽约州长期间，遇到了一个难题。兴格监狱是魔鬼岛西面最邪恶的最难管理的监狱，许多黑幕和丑闻都从那里传出，而目前那里正缺少一名狱长。史密斯需要一位有能力的人去管理那里，他必须是有着钢铁般意志的人。于是他叫来了劳斯。
史密斯对劳斯说：“你去管理兴格监狱吧，那里非常需要像你这样有经验的人去治理。”
劳斯有些为难，他知道那个监狱非常危险，那是一个关乎政治的差事，自己会受到政局变化的影响。并且那里的狱长更换得很频繁，有一位仅仅在职3个星期就被撤了。他考虑到个人事业的发展，觉得那里也许并不值得他去冒风险。
史密斯看出劳斯的忧虑，他笑着靠到椅子上，对他说：“年轻人，我理解你的害怕，毕竟那里确实不太平，非得有个大人物去治理才行。”
史密斯就这样发出了挑战，劳斯一定想要挑战一下只有大人物才能搞定的工作。于是他去了，并且常驻那边，成为在那里任职时间最长、最负盛名的狱长。后来，他写了《我在兴格监狱的两年》一书，销售量有几十万册。他不仅应邀到电台接受采访，他在监狱的经历还被拍成了数十部电影。他在管理中运用了很多“人性化”的方法，带动了许多其他监狱的改革。
向他人发出挑战，这是任何成功者都喜爱的竞争环境，是表现自己、争强斗胜的机会，也是证明自身价值的机会。所以，如果你想让一个富有上进精神、血气方刚的人赞同你的提议，你就应该记住这第十二条原则：
激发他人的竞争意识，使其勇于做出改变。