第七篇 一封创造奇迹的信
我知道这个标题会让你这样想，你也许会在心里告诉自己：“这封信能够创造奇迹，这是多么不可思议的事情！这听着就像是医药广告！”
假如你真这样想，我也不会责怪你的。假如是在15年前，我拿起这样一本书，我也许会和你有同样的想法。你相信吗？的确，我喜欢怀疑的人。我人生的前20年是在密苏里州生活的。密苏里人非常崇尚“证明给我看”的质疑态度。在人类思想史上，每一个进步，都来自那些质疑者和勇于挑战者，以及那些不轻信的人。
从内心深处讲，“一封创造奇迹的信”这个标题真的确切吗？说实话，它并不确切，这个说法把事实轻描淡写了。这个章节收录的几封信所获得的效果远非奇迹可以形容，营销专家肯·戴克这样评价。曾任佳斯迈威跨国公司营销经理的他，现任高露洁—棕缆公司的广告部总监，还担任全美广告主协会的董事会主席。
戴克介绍，他以前向经销商进行市场行情调查的信件，一百封信寄出去，也仅有5到8封回函。戴克认为，回复率能够达到10%就是很成功了，能够超过20%，就是奇迹了。
但是下面这些戴克先生的信件回复率达到42.5%，实在令人难以置信。按照戴克的标准来看，这可以称得上是“双倍的奇迹”。看到这样的成绩，没有人会一笑了之。这封信不是在开玩笑，也不是侥幸或偶然出现的，戴克先生的另外几十封信也收到了同样高的回复率。
戴克先生是怎样做到这一点的？还是让肯·戴克回答这个问题吧。他说：“自从参加了卡耐基先生的‘有效演讲与人际关系’课程后，信件的回复率就得到了不可思议的提高。我明白以前的写信方式是完全错误的，因此就按照这本书教的方法进行改进，使回信率提高了500%～800%。”
这封信创造了奇迹，信围绕“请求对方帮忙”展开，使对方感到自己的优越感，让对方自我感觉良好。括号中的内容是我的看法。
约翰·布兰克
××郡
印第安纳州
尊敬的布兰克先生：
我是否有幸得到您的帮助？您能否帮我一个小忙？
（我们来回顾一下当时的情景。试想一下，一个来自印第安纳州乡下的木材经销商，突然受到了佳斯迈威跨国公司一位身居要职的高管的求助信，这个经销商也许会这样想：“这个纽约人碰到了困难，他真是找对人了。我就喜欢帮助别人。让我瞧瞧他究竟遇上什么困难了。”）
去年，我劝说公司开展全年的直邮广告宣传活动，并帮助经销商揽到了屋顶翻修业务。理所当然，这些营销费用全都由佳斯迈威报销。
（到此，收信人也许会这样想：“他们本来就应该付钱，他们把钱都赚走了。而我现在连房费都没钱交，他们可好，钱多得数都数不过来。不过，这个人究竟有什么事情需要我帮忙呢？”）
最近，我向前面提到的1600位直邮营销商寄出了问卷，得到了可喜的收获。这一百多封回信说明，对这种合作方式，经销商是十分满意的，他们认为这个方案有助于业绩提升。
在这些成绩的鼓励下，我们打造出了全新的直邮推广方案，并相信这个方案会受到您和其他经销商的欢迎。
但是今天早上，公司董事长问我去年的方案使业绩增长了多少。关于这个问题，只有您能帮助我回答。
（“只有您能帮助我回答”，这个纽约人说的是真的，他用这句话说明这位经销商的重要。请注意，肯·戴克并没有花费大量篇幅说自己所在的公司多么有名，而是强调了自己对这位经销商是多么依赖。肯·戴克说如果没有他的帮助，他就没有办法给佳斯迈威的董事长一个完美的答复。这个印第安纳州的经销商当然与别人一样，听到这样的话自然满心欢喜。）
我想让您告诉我的是：（1）去年的直邮方案为您建造或翻修房屋带来了多少订单，回信时请写上；（2）扣除实际成本后，这些订单的价值有多少。
假如您愿意告诉我上面的这些信息，我会万分感谢您。再次谢谢您的热心帮助！
您真挚的
肯·戴克
营销推广经理
（请看，在最后一段，他注重“您”，而淡化“我”。他十分有礼貌，使用了“感谢”“谢谢”“您的热心帮助”等用语。）
这显然是一封简洁易懂的信。戴克先生采取请求帮忙的方法创造了“奇迹”，因为这让对方感到自己的存在是多么重要。
不管你是在卖海绵屋顶材料，还是在开着福特车游览欧洲，这个心理模式都有同样的效果。
我再讲一件事情。我和霍默·克罗伊在法国自驾游时迷路了。我们把车熄了火，从老款T型福特车里走下来，向不远处的一群农夫问怎样能到达附近的大城镇。
这件事情在当地轰动一时。对于这些穿木鞋的农夫而言，美国人都是富人，在这一带，汽车也很少见。他们认为，开着车的我们一定是百万富翁，或许是亨利·福特的亲戚也说不定呢。现在我们这些“富翁”竟然恭恭敬敬地向他们问路，他们心里的优越感得到了极大的满足，马上你一言我一语地说开了。当中的一个年轻人甚至禁止别人说话，想自己占有这个难得的机会。
你可以自己试验一下，如果你在陌生的城市迷了路，不妨询问那些社会地位或经济地位都很低的陌生人：“能不能请您帮我个忙，告诉我这里怎样走？”
本杰明·富兰克林善用这一技巧化敌为友，把说话难听的死对头变成自己的知己朋友。在年轻时，富兰克林曾经把全部的钱用于投资印刷生意。在成功进入费城议会工作后，富兰克林做的是官方文件印刷，而且获得了极大的利润。但是，危机也渐渐逼来，费城议会中有一位很厉害、很富有的人不喜欢富兰克林。他不仅明显地对富兰克林表现出极度的厌恶感，而且还在演讲时公开指责他。
时间一长，富兰克林的议会工作陷入了危险中。富兰克林决心使这位先生改变态度。怎么办呢？这可是个难办的事情。主动去乞求他喜欢吗？这样就会使对方怀疑自己甚至看不起自己。善于运筹帷幄的富兰克林当然不会让自己留下话柄。他的方法完全不同，他竟然请那位富人帮助自己。
富兰克林没有做请对方借给他10美元这样的事情，而是精明地提出了一个让对方感到高兴的请求，这个请求满足了那个富人的虚荣心，使对方禁不住得意起来，显示了富兰克林对他的知识与成就的崇拜。富兰克林的原话是这样的：
“我听别人说他有一个私人图书馆，里面藏有某书的善本，于是，我就给他写信表明了我对这本书有很大兴趣，请求他把这本书借给我看几天。
“他马上把这本书寄给我了。一星期之后，我把书奉还给他，并在信中表达了我对他的谢意。
“当我和他在议政厅再次相遇时，他很有礼貌地主动问候我（以前他从来没有和我打过招呼），并表明无论什么时候都很乐意帮助我。这样，我们以前的矛盾就解决了，还成了好朋友。”
虽然本杰明·富兰克林已经去世多年，但是他所采用的“请求对方帮忙”的心理策略却流传于世。
艾伯特·阿姆泽尔是我的学生，他也采用这个技巧取得了非凡的成就。阿姆泽尔销售的是管道及供暖材料。很多年前，他就想和布鲁克林的一名管道工合作。这名管道工经营的生意规模很大，信誉度也很高。然而，阿姆泽尔开始请求合作的时候并不是一帆风顺。这名管道工行为粗鲁，手段高明过硬，暴躁的脾气更是让人闻风丧胆。每次，阿姆泽尔登门拜访时，他都是坐在写字台后面，嘴里吸着一根雪茄，吼道：“我今天什么也不会买！不要白费时间了！快点儿滚！”
一天，阿姆泽尔采用了一个新方法，这个方法让他打开了客户之门，结交了朋友，生意也多了起来。阿姆泽尔的公司计划在长岛的昆斯区开分店，而他知道那名管道工经常在那里做生意，对那里非常熟悉。于是，他这次这样说道：“先生，我这次不是来卖东西的。能不能请您帮我个忙？要是您愿意，请您给我一分钟时间。”
“哈，这个吗？”管道工一只手拿起雪茄，问，“你要说什么？说吧。”
阿姆泽尔说：“我们公司要在昆斯区开个分店，您对那边的情况比当地人还熟悉，因此，我想向您请教一下您怎么看待这件事，是高明的决策，还是……”
这是以前未曾有过的场景！这么多年来，这名管道工通过骂走很多销售员从而感受到自我的存在感，可是现在站在他面前的是一位征求他建议的销售员。是的，来自一个大企业的销售员正等待着他的回复，请教他事情该怎么办。
“请坐。”管道工拉出一把椅子，说道。在此后的一小时里，他认真分析了昆斯区管道市场的情况和优势。他认为新店的选址很好，并列出了商铺购买、物料准备和新店开张等后续方案。能够为大公司的生意提供指导，他感到扬扬自得，聊天话题也从公事谈到了私事。他变得亲切多了，还告诉阿姆泽尔他正面临的个人纠纷和家庭矛盾。
阿姆泽尔说：“那天晚上辞别时，我拿到了首批设备的大订单，这为以后的合作奠定了坚实的基础。以前冲我乱喊乱叫的家伙现在成了我的高尔夫球友。我的请求使他具有成就感，他的态度也因此而转变。”
我们再看看肯·戴克的另一封信，要注意他是怎样娴熟地运用“请人帮忙”这一心理策略的。
戴克几年前还在为回复率太低烦恼，不知道如何才能让收到信的生意人、承包商及建筑师高兴地回复他。
那时，给他回信的人1%都不到。假如有2%，戴克就会感到非常满意，如果有3%，那就是最好的了。如果能有10%，那就相当于出现了奇迹。可是下面这封信，回复率竟然达到了50%，简直可以说是奇迹的5倍。有的回信写了很多，竟然有两三页，多是良好的建议，表达了合作的愿望。
这封信所采取的心理方法与言辞和前面引用的信一样。看信时，请自己体会戴克先生所表达的言外之意，试着理解收信人的心理，看一下这封信所取得的效果为什么是奇迹的5倍。
佳斯迈威跨国公司
东40街22号
纽约市
××先生
××街
新泽西××市
能否请您帮我解决目前碰到的一些小问题？
为了使您的工作更加便利，我去年说服公司印制了一本包含佳斯迈威所有建筑材料完整信息的产品目录，包括这些建材在装修和维护中的具体用途。
在信中为您附上这本目录的初版。现在，这本目录的库存已经不多了，我向董事长提到这件事时，他像往常一样，说如果这本目录反响较好，他同意加印。
我当然得向您求助，冒昧地请您和全国各州的49名建筑师来决定此事。
我在此信背面列出了几个不太难的问题，并给您寄去了回函信封，这是为了不给您添太多麻烦。假如您能用心勾选出合适的答案并寄给我，我将十分感谢。如果您有其他的建议，也请您提出来。
的确，您没有回信的责任，所以，我请求您帮我这个忙。是停印目录呢，还是根据您难得的经验进行改版重印呢？现在恳请您来决定这件事情。
不管怎样，我对您的配合都表示深深的谢意。再次谢谢您！
您真挚的
肯·戴克
营销推广经理
我想再向您提醒一下，根据经验，一些人在看过这封信后，会刻板地照搬这个方法。他们想通过虚伪和迎合而不是真诚的赞同来满足对方的虚荣心，这是不可行的。
人们把赞扬和认可看作珍宝，把虚伪和迎合像尘土一样抛弃。
请允许我再次重申：本书所讲的方法需要你的真心诚意，这样才会奏效。我不提倡投机取巧，我所提倡的，是一种新颖的生活态度。