后序 如何使自己卓尔不群
1935年1月的那个夜晚，寒气袭人，寒风呼啸，但这并未阻挡住2500名听众热切前行的步伐，他们要去纽约宾夕法尼亚酒店的宴会厅。宴会厅在晚上7点半时已是座无虚席。半小时后，依然有许多听众慕名而来，人群不断拥入。再后来，宴会厅内甚至已经拥挤到再无落脚处。很难想象，几千名在生意场上苦心经营、面色疲倦的商界人士会不辞辛苦地站在这里等待。
是6天的自行车比赛，还是一场时装秀？难道是电影明星克拉克·盖博来了？
然而都不是。这些人是被《纽约太阳报》上前两天刊登的那条整版广告吸引而来的，那是这样一则广告：
学习有效演讲
掌握领导力
这听起来似乎没有什么新意，不是吗？是的，可是这座在全世界以精明世故而闻名的城市，尽管它目前处在经济大萧条时期，还有20%的人口处于失业状态，依然有2500名听众深受感染，不顾一切地奔赴这里。
那天晚上来到宴会厅的听众都是富裕阶层的人，包括雇主、老板，还有各行各业的佼佼者。
他们要迎来的是一场极其超前而且实用的讲座，即卡耐基的有效演讲及人际关系学会开设的“有效演讲及商界人士”课程。
这2000多名商业精英在经济大萧条的环境下前往这里，难道他们是想继续接受更多教育吗？
当然不是。在纽约，每个季度都会开展这样的培训，而且每次讲座现场都人数爆满，这种情况一直持续了24年。目前从卡耐基培训班毕业的商业精英已有15000人，包括西屋电气公司、布鲁克林联合煤气公司、布鲁克林商会、美国电气工程师协会、麦格劳—劳希尔出版公司、纽约电话公司在内的许多谨慎保守的大企业集团，他们都邀请戴尔·卡耐基到公司里去为内部员工、管理人士等做演讲培训。
早在十几年前就毕业的那群人如今又选择参加这一培训课程，这本身就证明了现在的教育系统效率已经低到骇人的地步。
由于想要了解当今成年人最想学到的是什么，芝加哥大学、美国成人教育协会及基督教青年会学校花费了两年时间共同调研这个问题。
经过调研，他们发现这些成年人最感兴趣的其实是健康问题，其次就是人际交往能力，因为他们都需要为人处世的方法和影响他人的技巧。然而他们并不想知道那些冠冕堂皇的心理学理论，也不想成为一名公共演讲专家，他们更想要的是在商务、社交和家庭生活中能即刻应用的技巧。
而这些不正是成年人渴望学到的东西吗？
“没错，既然他们需要这些，那我们就提供给他们吧。”调研人员如是说。
然后，这些调研人员开始到处寻求教材，可他们并没有从市面上找到任何一本能够帮助人们解决日常生活中人际交往问题的指南。
听起来多么不可思议！在人类的漫长文明史上，希腊语、拉丁语和高等数学的著作林林总总，却没有大多数成年人想要的理论。人们面对有关指导人际交往的课题时，却几乎找不到任何相关书籍。
所以当2000多名成年人看到这则广告后，他们充满热情、迫不及待地拥入了宾夕法尼亚酒店的宴会厅。那是因为长久以来，他们心之所向的答案就在这里。
他们在学生时代努力读书，并且相信知识是获得财富和荣誉的不二法门。
可是后来，当他们在生意场上摸爬滚打了很多年之后，他们突然醒悟：原来在商场上那些成功的人除了具备知识，更重要的其实是沟通、人际交往的能力，还有“推销”自己的能力。
他们终于发觉，要想在商界扶摇直上，人际交往的能力和人格魅力的重要性远远胜于学会一句拉丁语或者获得一张哈佛大学的毕业证书。
《纽约太阳报》在广告上早已承诺过这是一场十分有趣的讲座，而事实也正是如此。那天有18位参加过这门课程的学员在台上排成一排，然后分给这18位学员每人讲故事的时间只有75秒。每当75秒一到，会长就会敲下木槌，然后喊一声：“时间到！下一位！”
节奏是那样迅疾飞快，为了观赏这场盛会，观众们甚至愿意站立一个半小时。
演讲者的职业更是多种多样，有人是销售员，是商店老板、牙医、烘焙师，还有人是银行家、保险经纪人、会计师、行业协会主席、建筑师，还有来自印第安纳波利斯的药剂师，甚至还有特地从古巴哈瓦那赶来的律师—他说为了一个重要的3分钟演讲而前来参加这门课程。
破冰的演讲者是盖尔人，叫作帕特里克·奥海尔，他出生于爱尔兰，而且只上过四年学。他来美国之前先是当机修工，后来又做货运司机。如今他又决定改行做卡车销售员，原因是他已经快40岁了，而且还要养家糊口。可由于他的自卑，他每次鼓起勇气敲门前都需要在门口来回走十几次作为心理缓冲。他说这简直是要了他的命，他走在销售的道路上觉得茫茫无期，想打退堂鼓，回去接着做机修的老本行。正当他犹豫不决时，突然收到了一封请他出席戴尔·卡耐基有效演讲课程的研究会的邀请函。
刚开始他担心被邀请的都是大学生，那么自己出席这种场合就会显得很尴尬，所以他并不想去。
可他的妻子建议他去，她劝他说：“你很需要这样的活动，我真希望你能去参加。”于是他决定听从妻子的建议。他在人行道上踌躇了5分钟之后，终于推门走进了会议大厅。
最开始在公众面前发言时，他害怕得要晕倒。可随着时间的推移，他不再恐惧下面的听众，反而渐渐喜欢上了发表自己的观点，并且希望更多的听众听到。再后来，他也不再害怕他的上司和同事，而是勇敢地当场发表自己的思想观点，很快他就被提升到销售部门，成为公司里备受重视的骨干。那天晚上，在宾西法尼亚酒店，帕特里克·奥海尔当着在场2500人的面，谈笑风生，讲述着过往发生的故事，引得观众席上笑声连连，连专业演讲者的表现都不如他的演讲这样别开生面。
第二位演讲者叫戈弗雷·迈耶，他不仅是一位银行家，更是11个孩子的父亲。第一次登台演讲时，他的思维十分混乱，紧张到一句话都说不出。而他的人生经历证明了那些领袖人物一定都是说话有术的人。
25年来，迈耶先生都在华尔街工作，他一直住在新泽西的克利夫顿，可他在当地只认识500个人，他没有参加过任何社区活动。
那天他收到了一份费用不合理的账单，心里气愤不已。那时候他加入卡耐基培训班有一段时间了。
若是在平时，他一定只是坐在家里独自默默生气，或是找邻居抱怨倾诉。而那天晚上，他戴上帽子走出家门，在市民会议上当众表达了内心的不满。
当克利夫顿的市民听到迈耶先生的一番慷慨陈词后，他们都拥戴他竞选市议会议员。所以后来他一直奔波在各个会议之间，对各种奢侈浪费事件大加抨击。
竞选唱票的时候，面对96名候选者的竞争压力，迈耶先生竟名列榜首。似乎在一夜之间，他成为了这个4万人社区里的知名人士，而且最近他交到了比这25年来多八倍的朋友，这些都得归功于他的精彩演讲。
除此之外，成为议员给他带来了更多的收入，使他在卡耐基培训班上的投资回报率高达1000%。
而第三位演讲者是全国食品制造商协会的领导，他说他之前在董事会上完全不敢公开表达自己的想法。而如今他学会了独立思考，他的改变令人们大吃一惊。后来他不仅被推举为协会主席，还负责主持美国各地的会议。全国各大报纸期刊都争先恐后地报道他的演说精华。
他利用自己有效的谈话技巧，使他的公司和产品在两年内的曝光率远远超过了之前的25万广告费产生的经济效益。他告诉我们，他之前一直都不敢邀请曼哈顿的商界风云人物共进午餐，可没想到后来当那些商界名流听过了他的演讲后，竟主动邀请他吃饭洽谈，还客气地说很抱歉占用了他的宝贵时间。
当一个人掌握了谈话技巧时，他很容易变得卓尔不群，就像站在闪光灯下那般耀眼，在人群里脱颖而出。
由卡耐基推进的成人教育运动很快就席卷美国。他听过和评论的演讲比任何人都要多。根据雷普利“信不信由你”品牌出品的卡通片，卡耐基评判过的演说多达15万场。那么这个数字意味着什么呢？这说明了自从哥伦布发现新大陆后每一天都会有一场演讲。而且如果卡耐基每天接连不断地听着演讲者的3分钟演讲，那么他要不分昼夜地听上10个月才能听完。
戴尔·卡耐基跌宕坎坷的职业生涯向我们展示了一个充满思想热情的人如何一步步成就伟大事业，这是一个多么令人震撼的故事。
卡耐基的童年是在密苏里的乡下度过的，那时候距他家10英里内都没有列车轨道，所以他直到12岁才第一次看到有轨电车。可是在34年后，他走遍了世界上的每一个角落，无论是中国香港还是欧洲最北的哈默弗斯特，到处都有他的足迹。他甚至非常接近北极，比当初造访小美利坚科考站的海军上将伯德离南极的距离都要近。
昔日这个在南达科他州西南部看管牛群，每小时只能赚5美分的少年，如今已经成为为大型企业高层讲述语言表达艺术的身价最高的大师。
这个昔日的牧童曾在南达科他州看管牛群，为出生的小牛打烙印，被困在牧场的围栏里，而后来他却远飞伦敦，到英国为王室演讲。
这个曾经好多次演讲得一塌糊涂的年轻人后来成了我的经纪人，我的成就也多亏了他的培训课程。
在卡耐基早年艰难求学时，他所在的那个老农场屡屡遭受厄运—102号河泛滥成灾，淹没玉米田，冲走干草。养得肥胖的小猪崽接连死亡，牛和骡子的市价严重下跌，银行还威胁说要收回房屋抵押贷款。
经历了一次次磨难的洗礼后，他们不得不变卖所有家产，远迁密苏里州的瓦伦斯堡，在州立师范学校旁边买下另一间农场。
可是那时的小卡耐基连在镇上寄宿的一美元都拿不出，他不得不每天骑马往返于学校和农场间的3英里路程。而且在家里，他还要挤牛奶、砍木柴、喂猪，点煤油灯学习拉丁文，直到困得睁不开眼才去睡觉。
尽管他每天午夜时分才能就寝，可他起床的闹钟一直都是凌晨3点响起。他家里好不容易养了几只血统纯正的猪，而小猪在寒夜里很容易冻死，于是他们把小猪放在火炉旁的篮子里，用麻袋盖在它们身上给它们御寒。小猪每天都要在凌晨3点吃奶，所以闹钟一响，卡耐基就起床把小猪们带到它们母亲身边喝奶，等它们喝饱后再送回火炉旁边。
当时州立师范学校600名学生中住不起镇上房子的只有6名学生，而卡耐基就是其中一名。他的家境贫寒，每晚骑马回家后都要到农场挤牛奶。为此，他感到很羞愧，还曾经因为他过短的裤子感到耻辱。随着自卑心理渐渐加深，他急于找到能卓尔不群的办法。很快，他发现学校里最具声望的莫过于足球队和篮球队了，还有那些辩论赛和演讲赛的获胜者。
卡耐基深知自己没有运动天分，所以他决心要成为演讲比赛中的翘楚。他在疾驰的马背上准备演讲稿，在挤牛奶时练习演讲。当他把干草背进仓库时，对着鸽子们滔滔不绝地讲起来，他活力四射的样子把鸽子们都吓坏了，就这样他坚持了好几个月。
尽管付出了巨大的努力，可失败却接二连三地朝他袭来。那时他正处在轻狂骄傲又极度敏感的18岁，他感觉非常绝望，甚至想结束自己的生命。然而突然有一天，他开始赢得比赛—不是一场，而是每一场。
后来就有其他学生向他请教获胜方法，他悉心教导他们，使那些人在照做之后也获得了成功。
大学毕业后，他开始向内布拉斯加州和怀俄明州东部沙丘地带的农场主销售函授课程。可无论他多么热情地销售这些课程，结果都不尽如人意。那天中午，他沮丧地回到了内布拉斯加的旅馆里，扑倒在床上放声痛哭。他突然很想离开这残酷的商业战场，重返校园，但他知道自己不能退缩。于是他又去了奥马哈市另寻机遇。他没有钱买票，只能窝在货车上给两车厢的野马喂食来抵车费。当他抵达奥马哈市后，他找到了一份为阿穆尔公司卖培根、猪油和香皂的工作。
他被分到南达科他州西南部牛群和印第安人生活的荒地上去销售。他住在拓荒者的客栈里，时常辗转在马匹、货车和马车之间，而且房间与房间的隔断只有棉布。
那段日子，卡耐基苦读了大量的销售类书籍，他骑着烈马拜访印第安人，和他们打牌，寻觅收账的途径。若是内陆的杂货店老板没有钱支付订购的培根和火腿，他就从货架上拿一打鞋来抵账，然后这些鞋又被他推销给铁路工人，最终把赚到的钱交给阿穆尔公司。
他每天都坐在货车上，每当车停在一百英里开外的地方卸货时，他就跑到镇子上找三四个商人，然后劝说他们进货。一听到火车鸣笛声，他就飞奔回来，爬上那辆已经开动的列车。
不久他就迅速改善了这片地区销售额低的现状，在短短两年时间内，出货量就从倒数第四跃为首位。
后来阿穆尔公司褒奖他说：“你的成就堪称奇迹。”并且要给他升职加薪。但是他拒绝了，并且辞职去了纽约。他选择去了美国戏剧艺术学院，并饰演了《马戏之花》电影里哈利波特博士这一角色。
可是不久他便发现自己实在无法成为布思或者巴里摩尔这样的影坛传奇，因此他又去帕卡德汽车公司销售汽车，重新做回了老本行。
由于他对机械一无所知而且毫无兴趣，所以他做这份工作很痛苦。他本想逼自己去做到，可是他没有时间学习，根本不可能动笔写在大学时就苦思冥想的那本书。最终他不得不再次辞职，打算白天写小说，晚上在夜校教书赚钱。
他回顾起自己的大学生涯，思考自己要教什么，慢慢地他意识到自己的勇气、信心和商务交往能力都来源于当众演讲方面的训练，那些训练是如此有效，甚至超过了他大学所学的所有课程。因此他来到了纽约的基督教青年会学校，开了一门专门针对商业人士的演讲课程。
他要把商业人士培养成演说家，这让基督教青年会的人觉得十分荒唐。他们曾经有过类似的课，但效果并不好。所以他们没有给卡耐基支付每晚两美元的薪水，但如果这门课可以盈利的话，卡耐基同意接受佣金制的利润分成。结果在那3年里，基督教青年会每晚都支付给卡耐基30美元的佣金。
不久，在基督教青年会里这一课程广泛流传，并且风靡其他城市。卡耐基不仅在纽约、费城和巴尔的摩巡回演讲，还飞到了伦敦和巴黎。大多数商界人士都觉得市面上的教材呆板，并不实用，于是他们都慕名而来。正是如此，卡耐基的《公众演讲与影响商界人士》这本书被基督教青年会、美国银行家协会和全美信贷协会视为教材典范。
戴尔·卡耐基还认为，人们在愤怒的时候都会变得能言善辩。如果你把一个人打倒在地，哪怕他再愚蠢懦弱，都会跳起来滔滔不绝地回击你，当时的口才可以胜过最著名的雄辩家威廉·詹宁斯·布赖恩。而且只要人们拥有了自信，他的想法就会在心中澎湃汹涌，那么任何人都可以有能力展开一场精彩的公众演讲。
他说，逼自己去做惧怕的事直到成功为止，这是培养自信感的最好捷径。所以他在课堂上督促每个学员积极发言，学员们都面临着相似的处境，而且都在不断为自己打气，提升自己的信心，勇气一直延伸到课堂之外。
卡耐基的职业看似是为大家教授公众演讲的课程，然而他真正的使命是帮助人们战胜胆怯，学会勇敢。
最初卡耐基只是想开设一门公众演讲课程，可没想到慕名而来的都是商界人士，这些人大多数已经告别学校30多年了。多数人都采取分期付款的方式来支付学费。他们都有一种急于求成的心理，期待第二天就能在会议上取得成效。
所以为了这种实用性和快节奏，卡耐基打造了一套独一无二的训练系统，他把公众演讲、销售手段、人际关系和心理学融为一体，最终的效果令人叹为观止。
卡耐基勇于创新，最终独创了一套生动有趣而且实用有效的课程。
多少年来，毕业的学员们一直自发组织俱乐部，隔一周就聚会一次。费城有一个19人的俱乐部，成员们每年冬季半个月就见一次面，这个约定17年来雷打不动。甚至有些成员不惜从十几英里、上百英里的地方赶来，比如有一名学员每周都从遥远的芝加哥赶过来。“人们通常只发挥出了10%的潜在心智能力。”哈佛大学的威廉·詹姆斯教授说。而戴尔·卡耐基的使命是帮助商界人士发掘自己的潜能，由此推动了成人教育中意义最深刻也最为久远的一次重大变革。
洛厄尔·托马斯
1936年