第二篇 成为说话高手的必要准则
1 支持对方说出自己的想法
卡耐基名言
1.在交谈的过程中，不少人会因急着向对方表明自己的观点而说太多的话。要知道，有时说太多话的效果相当于没说话。
2.如果不同意对方的观点，也许你会想打断他，但是，一定不要这样做，那会是一件很冒险的事情。
3.要有耐心，并且要以宽大的胸怀去聆听，诚恳地鼓励对方将他的想法全部说出来。
在交谈的过程中，不少人会因急着向对方表明自己的观点而说太多的话。要知道，有时说太多话的效果相当于没说话。而你真正要做的，就是让对方多开口，让自己成为一名聆听者。如果不同意对方的观点，也许你会想打断他，但是，一定不要这样做，那会是一件很冒险的事情。因为，如果他还有很多意见着急提出的话，这时他是不会关注你的想法的。因此，要有耐心，并且要以宽大的胸怀去聆听，诚恳地鼓励对方将他的想法全部说出来。
这个方法在生活上可以帮助你解决一些家庭矛盾，下面就有一个真实的例子。
芭芭拉·威尔逊是卡耐基口才培训班的一名学员，最近这段时间，她与她女儿罗瑞的关系非常紧张。罗瑞以前非常乖巧听话，但是从十几岁开始，她就与妈妈逐渐产生矛盾，不配合妈妈。威尔逊用过各种方式来威胁和教育她，但都以失败告终。
“她一点儿都不听我说，我差点儿要放弃了。有一天，她还没做完家务就出去找朋友玩了。她回来后我像往常一样骂了她。我已经彻底失去耐心了，我很伤心地问她：‘罗瑞，你怎么会变成这样呢？’
“罗瑞好像感觉到了我很痛苦，就问我：‘真的想知道吗？’我点头。她开始诉说我以前从未听到过的事情：我总是命令她，从没考虑她的想法，当她想找我谈心的时候，我会频繁地打断她的诉说。我意识到，实际上罗瑞是很需要我的，但她不希望我是一个颐指气使、武断的妈妈，而是一个好朋友，只有这样她才能向我诉说烦恼，但是我以前从来没意识到这些。从此以后，我让她畅所欲言，我也学会了倾听。如今，我们的关系大为改善，我们还成了好朋友。她会告诉我她的心事，她也重新变成一个能够配合的好孩子。”
让对方多说话不仅能解决一些家庭矛盾，而且在商业领域也能发挥作用。
几年前，美国一家汽车公司，正在与厂家洽谈订购下一年度所需的汽车坐垫布。三家重要的厂家都做出了坐垫布的样品。汽车公司的高级职员检验了这些样品，并通知这三个厂家，表示各厂家业务代表可以在约定的那天以相同的条件来竞标，这样，公司才能确定合适的厂家。
一个厂家的业务代表R先生当时得了严重的喉炎。R先生回忆当时的情形说：“当时恰巧我的嗓子哑了，我几乎不能发声。我被领到一个有纺织工程师、采购经理、推销经理以及总经理在场的房间里。我站起来尽我最大的努力说话，但我嗓子里发出的只有嘶哑的声音。在他们围坐的桌子上，我只能在纸上写道：‘对不起，各位，我得了严重的喉炎，说不出话。’
“‘我替你说吧，’对方总经理说道。他竟然真的在替我讲解。他展示了我的样品，并肯定了它们的优点。他们还就我的样品的优点进行了热烈讨论。由于他们的总经理是在代替我讲话，所以他在讨论中就站在我的立场上发表意见，而我只是微笑、点头和做几个手势。
“结果是，这个特殊的会后，我赢得了这次竞标，与对方签署了价值160万美元的坐垫布的合同—这也是我签的最大的订单。我明白，假如我的嗓子没有哑，我很可能拿不到那份合同，因为我后来发现，我对当时整个情况的理解是不正确的。通过这么一次偶然的机会，我发现让别人多说话是多么有利的事情！”
如果你想获得成功的交易，如果你希望别人购买你的产品，最有效的办法就是让他们自己说服自己。很多情况下，不要直接给客户推销产品，而是让他们真心觉得你的产品的确有优势，然后主动来买。
这种方法在其他方面也有不可或缺的作用。例如，对求职就非常有帮助。
纽约一家公司在报纸上发布了一条招聘启事，他们在聘请能力非凡和经验丰富的人。查尔斯·克伯利斯看到了这则招聘启事，寄了一份自己的资料。几天后他就收到了回信，让他去面试。
“贵公司有着不一般的经历，如果能在贵公司工作，我会感到非常自豪。据说28年前，您创办这家公司的时候，公司里一无所有，只有一张桌子，一间办公室和一个速记员，这很不可思议。果真如此吗？”克伯利斯在面试的时候跟老板提了这么一个问题。
确实，每个成功人士都喜欢将自己的创业经历分享给他人，并期待别人能一直听他说下去。这个老板当然也不例外。他跟克伯利斯说了很长时间，他谈到了他如何用450美元开始创业，他每天工作12小时到16小时，星期天和节假日也不例外，最终攻克了所有困难。最后这个老板只是简单地问了一些克伯利斯的经历，然后就跟他的副经理说：“我认为他就是我们寻找的人。”
克伯利斯会应聘成功，可能原因有很多，但是有一个因素非常重要：他很明智地提了一个对方感兴趣的问题，并鼓励对方多说，因而让老板对他有很好的印象。
法国一位哲学家说：“假如你想与朋友结仇，那就表现得更出色；假如你想结交朋友，那就让你的朋友表现得更出色。”具体的意思是，当你的朋友表现得更好时，他们就会觉得自豪；相反，他们就会感到自卑，并开始猜忌和妒忌你。这确实是一个真理，下面我们来看一个职场实例。
亨丽塔女士在纽约市中区人事局里当工作介绍顾问，她是单位里与同事的关系最融洽的一位。然而，刚开始工作的几个月，亨丽塔却没有一个同事朋友。
“我在工作中表现很好，我也为此感到自豪，”亨丽塔在我的办公室里告诉我，“但奇怪的是，我的同事不仅不喜欢分享我的成就，而且我分享的时候他们还似乎不太高兴。但我却希望能跟他们做朋友。上了培训课之后，我就开始改变，我少谈自己的事，多听同事说。我发现，其实他们也有很多值得骄傲的事情。对他们来说，他们将自己的事情告诉我，比我在自我炫耀要开心得多。现在，我们聊天时我总会让他们说他们自己的事情，一起分享他们的故事。只有被问及，我才稍微说一下自己。”
有时，弱化自己的成就会让别人更喜欢你。德国有个俗语非常有意思，意思是：我们最大的快乐是，从我们仰慕的人那里发现他们的弱点，这会让我们感到满足。也许，这也正是人性的弱点使然。然而，请你相信，你的一些朋友也许会因你的挫折或弱点而感到满足。
我们也应该学会谦虚，因为我们都不是什么了不起的人物。我们都会离世，百年后就会被别人彻底忘却。生命这么短暂，不要对自己的那些小成就念念不忘，这会让人厌恶；相反，我们要鼓励别人多说。
口才是一种艺术，一门科学，如果你希望别人赞同你，让你们的交谈顺畅、有默契，如果你想让自己懂得说话技巧，那么就要遵循这一法则：
让对方多开口，多鼓励他们谈自己的事情。
2 引导他人做出肯定的回答
卡耐基名言
1.在交谈的时候，不要刚开始就谈及你与对方可能会有矛盾的事情，应该先谈论你们都赞同的事情，并不断地提及。
2.我们要站在对方的角度去考虑问题，要想方设法让对方说出“是”，这才是取得成功的正确的方法。
阿弗斯特教授在其著作《影响人类的行为》里说过一段话，让我们来看一下：
“‘不’的反应是最难跨越的障碍。只要人们开始说‘不’，他们的自尊心就会让他们坚持己见。虽然可能以后他们会后悔说‘不’，但是只要他们想到自己的自尊心，就会坚持下去。所以，让别人一开始就肯定你，这是非常重要的。”
在与人交谈的过程中，我们都想得到对方的肯定，这其实不难做，只是我们常常会忽视方法。人们总是希望对方一开始就赞同自己的意见，如果对方不赞同，他们就急于反驳，努力得到对方的认同。可能他们觉得只有这样才能凸显出自己的高明，然而，不幸的是，这种做法正好适得其反。所以，一开始就让对方说“是”，这是一个最好的方法。
苏格拉底是历史上伟大的、著名的思想家，他能做到的事情几乎没人能做到，他将人类的思想历程彻底改变了，与此同时，他也是影响了整个世界的劝告者之一。交谈时，他用告诉别人他们的错误这种方法吗？当然不是，他用的方法被称为“苏格拉底辩论法”，这种方法会以对方的肯定回答作为辩论基础。他所提出的每一个问题都会得到别人的肯定回答。他会不停地提问，直到他的反对者发现，自己最后做的论断，在几分钟前自己还反对过。
因此在开始交谈的时候，就要不断地引导对方回答“是”，一定不要让他们说“不”。
西屋公司的推销员雷蒙所负责推销的区域里有一位富豪。在13年里，雷蒙和他的前同事一直向这位富豪推销，然而直到最近一段时间，他们才说服这位富豪购买几部发动机。但是，之后雷蒙再去回访他的时候，他却表示以后决不会再买西屋公司的发动机了，理由是这些发动机容易发热，没法将手放在上面。
雷蒙明白，即使和他辩论也无济于事。因此，雷蒙计划着找到让对方说“是”的方案。雷蒙说：“史密斯先生，我非常赞同您说的。如果我们公司卖的发动机的确发热的话，这确实不能再买了。花钱买一部发热超标的发动机不是您愿意的，是不是？”
“是的。”史密斯回答。
“您应该知道，”雷蒙继续说道，“电工行会规定合格的发动机的温度不能超过室温的72华氏度，是不是？”
“是的。可是你们的发动机的温度超标了。”史密斯回答。
“您工厂的室内温度是多少？”雷蒙问。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿回答说。
“原来如此，”雷蒙笑道，“75华氏度的室温加上72华氏度的发动机就是147华氏度！您的手放在147华氏度的水里，会不会觉得烫呢？”
史密斯只得承认：“会的。”
“所以，我建议最好不要把手放在147华氏度的发动机上。”雷蒙说道。
“你说得也对。”史密斯回答。他们又谈了一会儿，最后，史密斯决定下个月再订购西屋公司价值3.5万美金的产品。
雷蒙最后总结说：“我终于明白了，争辩这个方法是不明智的。我们要站在对方的角度去考虑问题，要想方设法让对方说出‘是’，这才是取得成功的正确的方法。”
相反，如果一个人说“不”，那么结果又会怎么样呢？
如果一开始就让学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么即便你有神一样的智慧和耐心，也不能将否定的态度转为肯定的态度。
纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森是卡耐基口才培训班的一名学员，艾伯森发现，一个人说“不”之后，如果他从心底否定，那么他全身各部分就会一致地进入抗拒的状态；反之，如果他说“是”，情况就不一样了—他的身体也会处于向前、接受和开放的状态，这时，想要改变他的意见和意识就很有利，能让交谈向着积极的方向发展。艾伯森正是利用了这种“是”的方法，挽回了一个客户。
据艾伯森回忆：“那天，这个人进来说要开户。于是，我让他先填个表，上面有的问题是他愿意回答的，另外一些是他不愿回答的。如果以前碰到这种情况，我就会跟客户说，如果他不提供这些信息给我，我就无法给他开户。这样的‘警告’让我感到愉悦，因为这似乎意味着只有我才能决定他是否能开户。然而，很显然，这会让我的客户感觉不被重视。
“由于参加了培训班的课程，我决定不说银行的规定，而谈客户的需求，所以我没有直接拒绝他。我跟他说，他不愿填的信息也不是必须填的。
“我开始引导他：‘但是，你去世后难道不希望把存在这里的钱转给你的亲属吗？’
“‘当然希望了。’
“‘所以，把你亲属的信息告诉我，让你的钱在你去世后能转交给你的亲属，你不觉得这是个很好的主意吗？’
“‘确实是。’
“用这种方式，他最终相信，我让他填他不愿意填的信息，是为了他着想，他就转变了态度。他不仅把表里的信息都填上了，并且还听我的建议开了一个信托账户，将他母亲作为受益人，并利索地填写了他母亲的信息。”
所以，在交谈的时候，不要刚开始就谈及你与对方可能会有矛盾的事情，应该先谈论你们都赞同的事情，并不断地提及。之后，需要强调你们追求的目标是一致的，并让对方知道，即便你们产生分歧，那也只是方式的不同，而不是目标的不同。
如果想成为一个出色的谈话高手，提升自己的口才，请记住这一修炼方法：
提出让对方立刻给予“是”的回答的问题。
3 牢记他人的姓名
卡耐基名言
1.在与人交谈时，没有人不希望自己的名字被他人牢记，被他人重视。
2.当你愿意花些精力记住别人的名字时，你也会得到相应的回报，这是十分值得的。
在与人交谈时，没有人不希望自己的名字被他人牢记，被他人重视。因此你若想留给他人好感的话，最简单明了却又极其重要的一个方法就是：准确无误地记住他的名字。如此一来，对方不仅会感到你对他的尊重，还会对你产生一定的好感。这一方法不管是在日常的交谈和工作中，还是在政治领域，都能收到很不错的效果。
对于一个政治家而言，记住选民的名字往往是他要学习的第一课，这是他走向成功的基石。在记住别人名字方面，美国总统富兰克林·罗斯福一向做得很好。作为这个世界上几乎最忙的人，罗斯福总统却深知记住他人名字的重要性。
有一次，克莱斯勒公司特意为总统制造了一辆汽车，并且公司总经理张伯伦带着机械师直接把这辆车开到了白宫。在张伯伦后来的信件中，他叙述了当时的情景：
“当我教罗斯福总统如何驾驭一辆配置新颖的汽车时，总统教会了我更多为人处世的道理。那天总统十分高兴，他准确地喊出了我的名字，我感到受宠若惊。而最令我印象深刻的是，他全神贯注地听我为他讲解这辆汽车，这辆汽车设计精巧，完全可以用手操作。总统对我说：‘这辆车真是完美极了，竟可以如此轻松省力地驾驶，虽然我现在还不能完全了解它的工作机制，但我希望自己能有时间悉心研究它。’
“当总统的许多朋友在周围惊讶万分地夸赞这辆车时，他又当着所有人的面向我致谢：‘张伯伦先生，你为我设计这辆车花费了许多时间和精力，非常感谢你。这辆车设计得棒极了，我十分喜欢！’
“不仅如此，他还细致地对车内的特制反光镜、散热器、照明灯、椅垫款式、刻有他姓名缩写的特制衣箱等加以夸赞和感谢。他几乎注意到了每个细节，对我的付出表示了尊重、肯定和赞扬，甚至还特意吩咐他的司机要好好照顾这些衣箱，告诉他的夫人和秘书要注意这些精巧部件。
“驾驶课很快结束了，总统来向我道别，他说：‘张伯伦先生，十分感谢你。我已经让联邦储备委员会的成员等我30分钟了，我想我该回去工作了。’
“在我和总统交流的过程中，我的机械师始终站在后面沉默不语，因为他是一个很害羞的人。而且总统也只听过我提过一次他的名字，可临走时罗斯福总统却特意走过来和他握手，并喊出了他的名字。当时总统的眼神是那样真诚，言语温暖，令人十分动容。几天之后，我突然收到了一张罗斯福总统的亲笔签名照片，照片后面附着总统对我写下的感谢语和问候。这令我既感动又诧异。罗斯福总统，他作为一位国家元首，怎么会有空闲时间来做这样周到又细致入微的小事呢？真是太令人难以置信了。”
那么罗斯福总统为何能给张伯伦先生留下如此美好而深刻的印象呢？只因为他作为国家元首高高在上的身份？显然不是这样。真正的原因就是，他用心记住了张伯伦和机械师的名字以及他待人平等、尊重他人以及态度亲切。
有些时候，要想记住别人的姓名并不是一件容易事，尤其是当他的名字冗长拗口时。面对此情况，大多数人都会想：“算了吧，记住他简单的昵称就可以了。”可当你准确无误地喊出他的名字时，那又会产生怎样的效果呢？
我有一位叫希德·李维的学员，有一次他去拜访客户，并知道客户的名字叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。这是个听起来就很难记的名字，因此周围人都叫他“尼克”。
“在拜访他之前我早已悉心记住了他的全名，这样当我们见面时我就可以用全名称呼他，当我叫他尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生时，他诧异地立在那里，满脸愕然。”李维这样告诉我。随后他的客户竟然感动不已，并涕泗交流地告诉他说：“李维先生，我在这个异乡待了15年，第一次听到有人用我真正的名字来称呼我！”
很多阔绰的有钱人都会热衷于资助那些贫穷的作家、音乐家、艺术家等，因为他们希望通过那些能流传后世的艺术作品，自己也可以名垂青史。在博物馆的陈列中，那些富有价值的艺术品中通常记录着捐赠人的名字。例如在纽约图书馆埃斯特家族和里洛克家族的藏书中，大多都保留着本杰明·埃特曼和摩根签名的书信。又如在教堂里镶嵌的亮光闪闪的彩色玻璃，也是为了纪念那些捐赠者。
众所周知，安德鲁·卡内基是远近闻名的“钢铁大王”，尽管他能够获此殊荣，但是他掌握的钢铁知识并不十分渊博。而之所以成千上万的人愿意为他效力，是因为他有一种与人攀谈的能力，他懂得为人处世的哲学，这正是他成功的奥秘所在。
在卡内基10岁那年，他捉到了一只母兔，不久之后母兔生了一窝小兔子。可家里的饲料却不够用，那么他是如何处理这个棘手的问题的呢？他毫不慌张地把周边的孩子都叫来，并对他们宣布：“如果谁能为小兔子拔到最多的草，那就会以谁的名字来命名小兔子。”孩子们都争先恐后地为兔子拔草找饲料，就这样，卡内基的任务顺利完成了。童年这件小事的成功，让他终生难忘，他就是利用着这个道理和人们的心理来领导着许多人。
通过这种办法，他在商界一朝发迹，很快赚到了几百万美元。比如说，他曾把铁轨卖给宾夕法尼亚州铁路公司，并且以其董事长区格·汤姆森的名字来命名，在匹兹堡盖了一座大型钢厂。
还有一次，卡内基管理的中央交通公司和普尔门控制的公司都在争抢联合太平洋铁路公司的一笔生意，双方都为此殚精竭虑、绞尽脑汁。一天晚上，他们在圣尼可斯饭店门口相遇，卡内基对普尔门说：“普尔门先生，我们这样做岂不是在自取其辱吗？不如合作怎样？”卡内基把两家公司珠联璧合的好处讲了个天花乱坠，然后普尔门若有所思地问他：“那么公司叫什么名字呢？”“当然是普尔门皇宫卧车公司。”于是两人一拍即合，问题就这样迎刃而解了。
卡内基一向重视朋友和商业伙伴的名字，而这恰好成为他拥有出类拔萃的领导才能的秘诀。他能够叫出许多员工的名字，并且引以为傲，因为他认为无法准确记住别人名字的人就无法去面对复杂的工作。
而在每个人的工作和生活中，记住他人的名字也是一件举足轻重的事情。
得克萨斯企业股份有限公司董事长班顿拉夫曾有过这样的想法：公司越大，人与人之间的关系就会越冷漠。他感觉记住别人的名字是融洽公司氛围最好的方法。
加利福尼亚州的一家航空公司有一个叫洛克帕罗的服务员，她会特意记住旅客的名字，并在服务时喊出他们的名字。这一举动让旅客感到十分亲切，大多数旅客会当面赞扬她，甚至有些人写表扬信到公司赞扬她。有人在信上这样写道：“我已经很久没坐过你们公司的飞机了，但从今以后，我只坐你们公司的飞机，因为你们的服务如此亲切，让我十分动容，这很重要。”
大多数人之所以不能记清住别人的名字，这大抵是因为他们不曾意识到记住对方名字的重要性。当他们有一天意识到记住对方的名字是一件多么重要的事情时，他们就会花心思和精力去致力于此。拿破仑的侄子—拿破仑三世说过：“哪怕我平时很忙，但我一定会抽出时间记住每个听过的名字。”
能做到如此，并不是因为他有超强的记忆力，而是因为他摸索到了很巧妙的方法。当他没有听清对方的名字时，他会要求对方再重复一遍。如果那是个很复杂生僻的名字，他会请对方拼写出来。而在与对方交谈的过程中，他会结合对方的外表、性格等其他特征准确地记住对方的姓名。会面结束之后，他会把名字记下来，并且盯着看很久，直到确认自己已经彻底记住了才肯罢休。
当你愿意花些精力记住别人的名字时，你也会得到相应的回报，这是十分值得的。爱默生曾经说过：“礼貌是由小小的牺牲换取的。”当你打算掌握说话的学问，以便更顺利地融入社会时，这点儿牺牲又算得了什么呢？
因此，如果你想成为一名会说话的人，那么一定要记住这项准则：
记住别人的名字—这一定是别人听来最美妙的声音。