第四篇 当众说话的口才魅力
1 当众说话，你的不足之处是什么
卡耐基名言
1.你要知道，你能行，你肯定能行。当众讲话的时候，可以表现得像真的有这种自信和勇气一样，这样可以很好地培养自信和勇气。积极的自我暗示，借鉴他人的经验等都是战胜恐惧很有效的方法。
2.我们不应该把精力放在反复推敲字眼上，而是应该保持时刻都在思考的状态。
当众讲话之前，你会不会紧张，会不会怯场？比如心跳加快，不自主地战栗，手心出汗，口干舌燥？如果你出现了这些症状，就说明你已经开始怯场了—当然可能还会出现其他症状。想到“怯场”这个词，我们本能地感到紧张。因为我们内心深处充斥着不安，我们对自己缺乏信心，我们缺乏当众讲话的勇气。
要想演讲时充分地信任自己，必须事前做足准备。比如上战场，只有带着武器，带足弹药，才能大败敌军。要想使演讲时感情更丰富，我们就要大胆地扔掉演讲稿，或许这样我们会丢掉一些小的要点，讲起来或许有一些凌乱。但是，相信我，效果会让你满意的。“我不喜欢听毫无感情的演讲，”林肯曾经这样说过，“我喜欢听那种讲话好似和蜜蜂舞蹈一样的人讲话。”
一次，在纽约举办的培训班毕业聚会上，大约有两百个人参与聚会，一个毕业生开诚布公地说：“卡耐基先生，五年前，我就到过您演讲的现场，但是我不敢参加培训班，我怕若是我报名了，就要当众演讲，因此我一直在门外徘徊，不敢推门而入。最终，我转身逃离，如果那时我知道您能让我如此自然地战胜恐惧的话，我就不会白白浪费这几年了。”
虽然在大约两百个人面前，但是他说这些话的时候仍然气定神闲。我认为，此人定可以运用他掌握的语言表达的能力，增长自信，提高办事能力。而我，作为一名老师，看到我的学员能直面恐惧并且战胜恐惧，我自然感到欣慰。试想一下，他如若在五年前、十年前或者更早的时间就克服了恐惧，那么他得到的肯定比现在还要多。
你要知道，你能行，你肯定能行。当众讲话的时候，可以表现得像真的有这种自信和勇气一样，这样可以很好地培养自信和勇气。积极的自我暗示，借鉴他人的经验等都是战胜恐惧很有效的方法。
相比于其他事物，恐惧更能摧毁一个人。这难道不是让人感到很无力的事实吗？1912年，我开始办培训班，进行成人教育。当时，我根本不知道这项工作能帮助学员克服恐惧，消除自卑。后来，我发现通过练习当众说话可以帮助大家克服怯场，增强自信。之所以当众说话有这种效果是因为它让人直面内心的恐惧，并且战胜它。因此，我下决心用我一生的时间全身心地投入到帮助人们克服怯场的事业上。
事实上，当众说话没有那么困难，经过这么多年的钻研和培训，我找到了一些可操作的办法，可以解决人们当众演讲的恐惧问题。其实，只要你按照步骤操作，经过为期几周的培训，就会看到明显的成效。下面，我把这些办法写在下边，分享给大家。
1.了解自己演讲前怯场的原因
经过一所大学的调查，结果显示，大多数学生上台讲话时都有恐惧的心理。同样，在我的培训班上，刚开课的时候，学员对于当众演讲更是有恐惧感，比例比大学生还要高，甚至达到了百分之百。据此，我们可以得出一个结论：对于演讲的恐惧感，大家是共有的，这是普遍现象。
其实，这种恐惧感对于我们的演讲是有帮助的。我们具有对环境做出应激反应的本能。当我们心跳加速，呼吸加快时，我们一点儿都不用感到紧张。这是我们身体对环境刺激的本能应激反应，是很正常的，这个时候，我们的身体正在对环境变化做准备。这种变化如果处于适度的范围，会使我们的思维更加活跃，语言也更加流畅，这种情况下，我们反而会表现得更好。
就连很多职业的演讲者都公开承认过，他们每次登台，恐惧都如影随行，即使他们经验丰富，也从未彻底消除过恐惧心理。可以说他们在每次开始当众讲话前，都或多或少地会感到紧张甚至恐惧，这种感觉会延续到演讲开始的前几分钟。
可是，为什么我们会怯场？主要是因为不习惯，我们不习惯当众讲话，所以会害怕。对于许多人来说，演讲有很多不确定性，正因如此，我们会焦躁不安，会恐惧。《思想的酝酿》一书中写道：“恐惧源于无知和不确定性。”
对于新手来说，演讲是一种痛苦，之所以这比学习网球或者考驾照难多了，是因为演讲要面对不熟悉的、不习惯的复杂环境。面对这种情况，我们需要不断地练习，这样才能熟能生巧，把变量变成恒量，从而使自己能轻松地应对各种情况。那时候，我们就会发现，演讲不是痛苦而是快乐。
艾伯特·爱德华·威格恩是一个伟大的演说家，也是杰出的心理学家。他在读初中的时候，需要当众发表一个五分钟的演讲。但是每当他想到要在那么多同学面前演讲，他就非常害怕，他曾这样形容那一段经历：
“随着时间的流逝，演讲越来越近，我突然生病了。只要想到要当众说话这件可怕的事，我就会感到眩晕，脸上发烫，这时候我就会跑到学校后面，把火辣辣的脸贴到冷冰冰的墙上，好让脸不那么红。
“这种情况一直持续到我上大学。一次，我谨慎地背熟了一篇演讲稿的开头。可是当我站在讲台上，面对台下的听众时，我的脑袋突然空了，我不知道自己在哪里，要干什么。最终，‘亚当斯和杰佛逊已经离世了……’只有这句苍白的话语勉勉强强地从我嘴角挤出，之后我就一个字也说不出来了，我心情沉重地向观众鞠了一躬，在如雷鸣般响亮的掌声中狼狈不堪地逃回自己的座位。
“当时，校长站起来了，说道：‘噢，爱德华，听到这悲伤的消息，我们感到震惊。但是，我们会控制自己的情绪，不过分悲伤。’然后，就是哄堂大笑。那时，我真想通过自杀来解脱自己，那次的事情后，我着实病了好久。
“那时，当一个演说家，是我最荒唐、最遥不可及的梦想。我甚至连想都不敢想。”
然而，爱德华毕业一年后，“自由造币”运动出现在丹佛市。他觉得“自由造币”倡导者的观点是不正确的，并且，那些“自由造币主义者”只做不着边际的空泛承诺。正因为如此，他凑足了到印第安纳州的路费，赶到那里，开始了演讲，阐述了货币制度的健全性。那时候，听众中还有许多他的大学同学。他说：
“演讲刚开始的几分钟，我的脑海里浮现出大学演讲时的画面，恐惧几乎要把我吞噬。我的演讲断断续续，一点儿都不流畅，我讲话很结巴，我恨不得像大学演讲时那样落荒而逃。但是，我竭力坚持把绪论讲完了。那只是一次微不足道的成功，但是它对我的鼓舞是巨大的，使我有勇气坚持演讲。我以为我大概演讲了十五分钟，事实上，我足足讲了半个小时，这使我相当震惊。
“之后的几年里，我做了一件让全世界的人都吃惊的事，我成了职业的演说家。那时，我才真正理解了威廉·詹姆斯说的‘成功的习惯’的真正含义。”
爱德华终于意识到，获得成功的经验，就是克服演讲的恐惧感的最好方法。并且，这种成功的经验会不断地促成下一次的成功。
当众讲话，我们会不安，会怯场，这是正常的，我们要做的，就是利用好这种恐惧感，把它控制在一个适度的范围，使自己的演讲发挥得更好。即使有时候，这种可怕的恐惧感笼罩着我们，使我们不能很好地发挥自己的能力，甚至严重影响我们的言语表达，造成肌肉僵硬、痉挛等，给我们留下严重的心理阴影。当然，这些情况在没有一定经验的人中很寻常。但是，只要你肯下功夫，肯多加练习，你就会慢慢发觉，其实这种恐惧感会迅速下降，直到一个适中的程度，此时，它带来的不是痛苦，不是阻碍，而是快乐，是前进路上的动力。
2.将恐惧降到最低的办法—做足准备
如若我们演讲前不做足准备，我们演讲时势必会更加恐惧、不安。因为我们不了解我们面对的是怎样复杂的环境，又会出现多少不确定因素。此刻，我们就像卢梭所讽刺的某些人写的情书一样：“难以预料从何而起，难以预料以何而终。”
自1912年以来，因为职业需要，我每年都以嘉宾评委的身份参与上千次的演讲。这些经历让我得到了宝贵的经验，从中我体会到：拥有自信的演讲者，必然都做足了准备。林肯曾经说过：“纵然年岁稍长，经验丰富，要是站在台上不知道该说什么，我也会怯场，也会恐惧的。”
如若你想增强自己的自信，难道不应该从做足准备开始吗？丹尼尔·韦伯斯特也说过类似的话：“倘若我没有做足准备就登台演讲，我就感觉自己好像是赤身裸体一样。”
演讲前怎么才能准备得更充分呢？我想我有以下几条建议。
（1）不要控制脑海里的思想
“做足准备”可不是让你一字不差地背诵演讲稿。大多数演讲者会选择背下演讲稿。这是为了做好演讲，防止上台后因紧张大脑突然间一片混乱，不知道说什么。但是一旦你选择了这种方式，就免不了要浪费太多的精力做没有意义的事情，反而会破坏掉整个演讲。
其实，当众说话是很自然的事，就像我们平常与人交谈一样。我们不应该把精力放在反复推敲字眼上，而是应该保持时刻都在思考的状态。当我们脑海里形成清晰的思路时，语言就会很自然，就像呼吸一样，顺其自然地喷涌而出。
很多人向我提及过，演讲的时候免不了背演讲稿，殊不知，要是扔掉演讲稿，反而会讲得更富含情感，更引人入胜。不要担心扔掉稿子之后会漏掉其中一些内容，讲起来也许会有点儿凌乱，但是这样反而会更富有情感。林肯最喜欢听的演讲，是那些表现自如，不呆板，思想自由挥洒的演讲。而那些背演讲稿的演讲者，绝对不会表现得非常自如。
（2）通顺流畅的演讲内容
你需要细致入微地观察生活，发现那些含有道理的，对自己过去的人生有过指明方向作用的关于人生感悟的经验，再对这些经验中的道理、规律、理解等进行分类整理。
对演讲题目的思索探究，才是真正应该做的准备。许多年以前，查尔斯·雷诺·伯朗博士在耶鲁大学演讲时，结合自己的亲身经历，说道：“思索探究你的题目，思索透彻后，酝酿演讲内容，之后，它会像美酒飘香一样散发智慧的芬芳……然后把这些内容大致写出来，不用特别详细，只要可以展现大概要点就可以……通过这种方式，那些凌乱的思绪就很轻易地被放到合适的位置了。”
听起来是不是很容易？事实上也正是如此，只要谨慎地思索探究就够了。
（3）情景模拟训练是很必要的
为了确保你的演讲稳操胜券，你需要潜心地钻研和思考，何不把你的演讲内容讲述给你的朋友或者同事呢？但是你也不用全都讲出来，只是在聚会时，自然地说道：“嘿，约翰，告诉你，昨天我遇见了一件罕见的事情。”
你周围的朋友、同事肯定有人会对你的故事感兴趣。此时，你就要时刻注意他们听你的演讲时的表情变化，或许还可以适当询问下他们对你所讲的内容的看法，或许，他们就会给你一些很有建设性的意见，或者对你的思维有所启发。可能他们不知道这是你的预演，事实上，就算他们知道也不是问题，或许，他们会笑着对你说：“嘿，你讲得真的很有吸引力”。
这个方法是有根据的。艾兰·尼文斯是一位著名的历史学家。他对作家给出过相似的建议：“把你想要演讲的内容尽自己最大努力详尽地讲给你的那些对演讲感兴趣的朋友听。这样，往往可以使你得到具有建设性的建议，发现自己遗漏的要点和演讲前一些不确定的因素，并且发现更加适合演讲内容的演讲形式。”
对于当众讲话，我们很容易低估自己，被内心的恐惧打败。其实，不是我们实力不足，是恐惧充斥着我们的内心。正因如此，只要我们按照上述方法练习，我们就会迈出奔向成功的第一步。
2 当众说话没你想得那么难
卡耐基名言
1.若是你在演讲中阐述了你对于生命的感悟，我认为，你会俘获大量的听众。
2.聪明的演讲者是绝对不会以自我为中心的，而是会把听众作为中心。
那些用演讲征服众人的人十分令人钦佩，就像世界闻名的演说家林肯、萧伯纳等，可是大家却不约而同地认为，自己这一生都不能像他们一样。
对于当众演讲，人们总是具有恐惧心理，当需要当众讲话时，人们可能会因为紧张而不自主地战栗。然而，在历史的长河中，演讲一度十分盛行，它是一门高深的艺术。演讲并没有那么复杂。
若是一个人能轻轻松松地进行演讲，并且还比较成功，抑或是在大批观众的面前依旧能侃侃而谈，那么他的前途必定一片光明。这就是许许多多想要在事业上有一番作为的人努力培养自己的演讲能力的理由。显然，只有经过不懈的练习和艰苦的努力，才可能成为一名卓越的演说家。目前，我们把演讲的范围扩大成了当众讲话，比如宴会上、教堂里的当众讲话或是闲暇之余看电视、听收音机时的交谈，我们喜欢听的是自然的、直率的、符合常理的讲话，而不是死板的、自说自话的演讲。
正因如此，当众讲话变得更加简单平常了，不再像以前一样是高高在上、可望而不可及的艺术了。它变得轻而易举，就像我们说话一样轻松自然。我们要做的，就是掌握其中的一些简单规则。关于当众讲话有没有既快捷又有效的方法这个问题，其实是很难有答案的。根据我的经历和多年的研究，我觉得，若是能称之为一次成功的当众讲话，那么以下三点是必不可少的。
1.所用的素材与自己有关
那些加入了自己亲身体会的演讲更能吸引眼球，也只有这样，演讲才能更自然，更丰富多彩。
前不久，在芝加哥的康拉德希尔顿饭店，卡耐基口才培训班的老师和学员举行了一次座谈会。座谈会上，一个学员起身，激情飞扬地说：“我认为，人类最杰出的思想是：自由、仁爱以及生而平等。倘若生活处处是束缚，生命也就充满了枯燥，没有了意义。我们可以想象一下，倘若失去了自由，那么，生活将会变得多么糟糕啊！”
老师打断了学员的讲话，问他为何突然谈论起这个问题，又是怎么得出这个结论的，是否可以谈论一下关于这个话题的亲身经历或感受。然而接下来，这个学员讲述了一个令人心惊肉跳的故事，这个故事恰恰发生在他身上。
曾经，这个学员是法国的地下工作者，他和他的家人，经历过法西斯政党即纳粹党的残暴统治。他们遭受过残暴的纳粹党的迫害和凌辱，也曾遭到纳粹党地下警察的追杀，好在他们有惊无险地逃过了。在经历了重重磨难后他们终于到达了美国。这个学员说：“现在，我可以自由地走在大街上，比如从密歇根大街来到康拉德希尔顿饭店，光明正大地从一个警察身旁走过。我在这家饭店，不会有人要求我出示证件。等会议结束，只要我想去什么地方我都可以去。所以，请坚信，自由是我们人类杰出的思想，是值得被争取的权利。”他说完，座谈会上响起了震耳欲聋的掌声。
这个学员在他的讲话中融入了自己的亲身经历，正因如此，他才能把这么枯燥严肃的话题讲得引人入胜。如果你想让自己的演讲取得成功，那么大胆地加入自己的亲身感受吧！
如果你亲身经历过一件事情，或是经过深思熟虑后，这件事成为了你的一部分，那么这个话题一定很适合你。你可以回忆一下这么多年来自己经历的一些事，从中寻找到那些有趣的或是有深刻意义的、记忆犹新的事情。这些事可以是你的成长经历、喜好，还可以是你的信仰。这些话题都是大家感兴趣的，因此对观众也具有吸引力。
若是你在演讲中阐述了你对于生命的感悟，我认为，你会俘获大量的听众。然而，并不是所有演讲者都能很容易地认同这个观点的：事实往往相反，他们会刻意回避自己的经历和体会，他们认为这些太平常太狭隘了。相比而言，他们更热衷于讲一些人们不容易产生认同感的宽泛的概念或者深奥的哲理。你拿出社论给喜欢新闻的人看，人们怎么会接受呢？纵使人们喜欢社论，那也是该由记者完成的工作，而不是该由你一个演说家完成的。综上所述，若是演讲，尽可能地讲讲自己对生命的感悟吧！如果你讲得还可以，听众会很乐意听你的演讲的。
其实，这种话题恰恰才是听众喜欢的，才能使听众开心，这样，听众才会感动。所以，再也不要以为这种话题过于私人化，或者太微不足道了。
2.讲话要富有激情
1926年，我参加了日内瓦国际联盟第七次会议。前几个演讲者就是呆板地读自己的演讲稿，把大会的气氛搞得死气沉沉的。然后，上台的是来自加拿大的乔治·佛斯坦爵士，不同于前几个演讲者，他并没有携带任何资料。他的整个演讲，富含激情，加上各种手势的辅助，让人觉得特别真诚。有目共睹，在这场演讲中，他投入了自己的真情实感，诚挚地阐述了自己所持的观点，且想让听众信服他、认同他。他把自己的观点阐述得十分清楚和准确。
但是，你觉得有必要演讲的话题不一定就是听众感兴趣的。例如，我很勤劳，我每天做家务，我天天拖地，作为喜欢劳动的人，我认为谈谈拖地很有必要。但是，对于拖地，我并没有太多热情。实际上，我一点儿都不想提及这件事，因此我肯定不能把这个话题讲得引人入胜啊！可是，有些家庭主妇对于这个话题很热衷，说起来非常投入，且富含激情，所以她们能说得很精彩，听众当然也能被她们的热情感染。
那些有感染力的演讲，大多是由于演讲者在演讲的过程中投入了自己的真情实感；相反那些在演讲中不能充分展示自己的激情的演讲者，他们看起来就没有那么可信。
一开始，就连美国著名的演说家弗胜·J.辛教主也没能想清楚这个道理。
在读书的时候，弗胜很幸运地参加了学院的辩论队。可是有一次，辩论教授在办公室里严厉地批评了他。
“你真的是糟糕透了！我从来没看见过像你这样当众陈述自己观点的人。”他的辩论教授直言不讳地说。
辩论教授说的是不久前弗胜的一次当众讲话。弗胜还没来得及解释，辩论教授就让他重新讲述一下那篇演讲稿。弗胜只好照做，再演讲一次，大概花费了一个小时。辩论教授问：“现在，你知道你很糟糕的原因了吗？”
可是，当时的弗胜并没有意识到自己的缺点。因此，辩论教授更加生气了，愤怒地对弗胜说：“你重新讲一遍！”没办法，弗胜只能硬着头皮，又按着稿子念了一遍，这又花费了一个小时。
到最后，他已经疲惫不堪了。辩论教授再一次问他：“现在你该懂了吧？”
“是。”弗胜说。
弗胜对于这次谈话记忆犹新，他悟出了一个道理，并且牢牢地记在了心里。这个使他受益终身的道理就是：一定要全身心地投入到演讲中。因此，最好在你演讲之前，试着对自己要讲述的内容投入激情；倘若做不到，那么我建议你还是换一个能唤起你的激情的话题吧。
3.与听众互动
演讲的三要素分别是演讲者、演讲题材和听众。每一个要素都举足轻重。前边已经提到了两种方法，深入地讨论了演讲题材和演讲者这两个要素。可是，要想获得演讲的成功，只做好这两方面是不够的，得到听众的认同才是最主要的。这恰恰就是我们接下来要讲的内容—与听众建立互动，引起听众的共鸣。
聪明的演讲者是绝对不会以自我为中心的，而是会把听众作为中心。他们迫切地渴望听众能认可他们的观点，并且能与他们产生共鸣。他们不仅自己富有激情，还希望自己的热情能感染到观众，把自己的热情带给观众。正所谓，知易行难。道理很简单，但是要想做好，却是很难的。
美国曾经大力推行节俭活动，那时我负责给美国银行协会纽约分会的一些员工做培训。其中有一个职员，他认为自己的努力都是徒劳的，无法吸引听众的注意力，也无法与听众进行交流。我告诉他：在纽约死去的人当中，为家人留下大于10000美元遗产的人只占3.3%；85%的人都没能为家人留下一点儿财产。正因如此，他阐述的话题是帮助大家预先做准备的，这样，等老了的时候，他们就可以不愁吃穿，并且能给家人一个保障。让大家了解到他所阐述的是对大家有利的内容，这便是他应该做好的事情。
对此，他深思熟虑，最后终于意识到得到听众的认可才是最主要的，这样才能与听众产生心灵上的共鸣。因此，他在以后的演讲中，都尽可能地搜集听众感兴趣的材料，并据此吸引听众的注意力，积极与听众沟通。抓住了这一点，最终他走向了成功。
上述的三种基本方法就是我根据多年的经验总结出来的，的确，它们能在演讲的过程中发挥很大的作用。不过，只有通过实践，我们才能练习好和熟练地掌握当众讲话的技能。因此，我总结的这三种方法也应该是你在实践中慢慢摸索获得的。
3 谁都可以马上掌握的说话技巧
卡耐基名言
1.对每个人来说都十分重要的事情就是集中自己的注意力，每时每刻都不能忘记增强信心和说话技巧。
2.如果想做好演讲，内心就必须对演讲有强烈的渴望，对演讲事业有持续的热忱，还要有坚韧不拔的意志。
我能做好演讲、从中能得到快乐，并且我能为社会做出贡献……这些都是能让我感到骄傲和开心的事情。与他人进行有效的沟通，并得到他们的认可，争取到合作的机会，是每一个努力追寻成功的人的必备技能。
不论何人，若是想接受语言的挑战，清晰明了地阐述自己的观点，就必须要有勇敢的心和顽强的意志。演讲没有那么难，你要想做好演讲，只需遵循几条简单但是十分重要的规律就可以了。
示范表演是做好演讲要学习的第一堂课。每次，我都会在讲课前请学生上台，讲述他们为什么要选这门课，以及他们想从这次的培训中得到什么。
“当众说话的时候，我会紧张，怕自己的表述有错误，这种感觉使我不能专注思考，也不能清晰明了地阐述自己的观点，甚至有时候脑子是混乱的，根本不知道该说什么。我希望经过培训，提升自信心，可以自由自在地考虑问题，有条不紊地整理和归纳自己的想法，并且能够信心十足地当众演讲，也能在各种商业活动和社交场所高谈阔论、思维敏捷并且语言灵活。”
仔细想想，这些话是不是很熟悉？我想大多数人都想做到这样吧！演讲或者当众讲话时，人人都想让自己做到从容不迫，高谈阔论，使他人钦佩，即使花费再多的金钱，只要能实现这个愿望，他们也会心甘情愿。此刻，正在读这本书的你，肯定也希望掌握这项技能。
这一生，我竭尽全力帮助人们战胜恐惧心理，增强勇气和自信。我的培训班上发生过各种各样的奇迹，如果将这些奇迹写出来，也能写出几十本书了。所以，只要你理解我书中罗列出的方式和意见，并坚持练习，你就能达成愿望了。
我们身处安静而安全的环境时，就能冷静下来，认真地进行思考。但是，当众演讲的时候，为何我们不能做到冷静思考？为何当众演讲时，胃会隐隐作痛，身体会不由自主地战栗？这些问题难道会一直伴随着我们吗？其实，如果经过了正当的培训，我们是可以摆脱这些问题的。你可以彻底地消除自己面对众人时内心的恐惧，并且信心满满。这本书就可以帮助你达成所愿。这不是平常的课本。这本书没有罗列繁杂的沟通技巧，没有介绍发音的方法，有的是通过自身的不懈努力，用具体可行的方式来训练你的说话能力。
这个章节会使你迅速地学会演讲的技能，下面的四条建议将使你受益匪浅：
1.学习他人的优点以激励自己
演讲是一门运用修辞手法与优雅的说话方式的精湛艺术。我们应该改变对演讲的看法，应该把它看作是一种沟通的方式，只是沟通的范围扩大了罢了，过去的那种依靠边说边唱的方式和震耳欲聋的响声的演讲模式已经不是主流了。
演讲不是一种闭塞的艺术形式，也不是必须刻苦练习美声和坚持钻研修辞手法之后才可以取得一定的成就。这么多年来，我一直致力于让人们意识到：演讲其实很容易，你要做好演讲，只需要遵循一些必要的规则，这些规则虽然很重要，却很简单。这样，你就可以做好演讲了。
我的学员中，已经取得成功的学员都认为，只要有足够的自信，敢于当众阐述自己的观点，就能让别人认同自己。经过努力，他们取得了不错的效果，并实现了自己的理想，为了感恩，他们特意给我寄来书信以表达谢意。在我开始写这本书时，我的脑海里立即浮现出一个人，在几千名我所培训过的学员中，我对他的印象最为深刻。
他叫根特，在费城工作，是一位知名的企业家。他在参加培训不久，我接受他的邀请，一起享用午饭。
“卡耐基先生，曾经我有很多次当众说话的机会，但是潜意识里，我总是逃避与人当面沟通。现在，作为大学的董事会主席，我不得不主持或者参与各种各样的会议，我真的害怕，到了晚年，我是不是还不能学会演讲？”餐桌前，他很是尊敬地对我说。
在培训班，这样的人有很多，他们经过几周的训练，都有了很大的进步。所以，我保证，他肯定可以成功。
这件事过去了三年，有一次，我在企业家俱乐部吃午餐，又遇见了他，竟然还是同样的餐厅同样的桌子，当然，我们又聊起了旧话题。当我问起我的预言有没有实现时，他微笑着掏出一个放在上衣口袋的很小的红色记事本。上面密密麻麻地记着他的日程安排—都排到了几个月后。
他骄傲地说：“我感到最快乐、最自豪的事就是我能做好演讲，并从中得到快乐，与此同时我还为社会做出了贡献。”
事情当然不只是眼前这样。根特很是自豪地对我说道，一位卓越的政治家曾经受邀来他所在的学校做演讲，当时他负责向来宾介绍费城。想到三年前，他还在这张桌子旁问我他能否做好演讲，现在他的讲话能力有了这么飞快的进步，是不是很难想象？答案是否定的，和根特一样的人多如牛毛！
2.时刻谨记自己的目标
对每个人来说都十分重要的事情就是集中自己的注意力，每时每刻都不能忘记增强信心和说话技巧。试想一下，这样一来，自己可以结交更多的朋友，可以为人民，为整个社会做出更多的贡献。我坚信，那些成功的学员坚持下来的理由，就是他们明确地了解自我的需要，想要达到成为成功的演说家的目标。
想象一下，当你自信满满地站到众人中间，与他人一起分享你的观点时，你会多么满足和自豪啊！许多次环球旅行的经验使我深刻地意识到：用言语感染台下听众的那种发自内心的满足与自豪，是其他任何一件事、任何一个东西都不能与之相提并论的。它所带来的是一种强大的力量感。
“在刚开始，纵然你用皮鞭毒打，我都不敢开口讲话。可是到了快结束的时候，纵然你用枪逼迫我，我也不会停下。”这是一个毕业生对演讲的感觉的描述。
此刻，你大可闭上双眼，试想一下，台下坐满了听众，你信心满满地走上讲台，台下万籁无声，听众专心致志地期待着你的演讲，当你演讲完毕走下讲台时，全场响起了震耳欲聋的掌声，你面带微笑，享受着听众对你的赞美，那该是何等幸福快乐。
以下六句箴言可能会对人的一生都产生深远的影响，是由威廉.詹姆斯写的。威廉.詹姆斯是哈佛大学最杰出的心理学教授。
（1）无论什么课程，如果你对它感兴趣，那么你完成得就比较容易。
（2）只要你对一件事倾注了很多耐心，你肯定可以做得很好。
（3）如果你内心渴望做好一件事，那你肯定能做好。
（4）如若你内心崇尚金钱，那么你会得到财富。
（5）如若你崇尚知识，你便会博学多才。
（6）做到以上五点，你才会真正地渴望着一件事，专心致志地期盼，那样就不会心存杂念，不会白白浪费精力去想很多乱七八糟的杂事。
当你学会当众讲话以后，那会给你带来数不清的好处。举一个例子，参加演讲的培训，可以增强你的信心。你可以从容不迫地起身，字正腔圆，条理清晰地在众人面前阐述你的观点；你与别人沟通时，同样会信心满满。
3.相信自己一定可以成功
每个人的思想对其而言都是最珍贵的，这是我认为我所学到的最重要的一点。一个人的思想决定了他是什么样的人。正因如此，我了解了一个人的思想，也就了解了这个人。也就是说，要想改变自己，就要改变自己内心的想法。
此刻，培养自信，使自己能与他人建立有效的沟通是你的首要目标。你要认为且必须认为你自己有当众演讲的能力，还要轻松乐观地面对自己付出努力后得到的各种结果。你说的每个字，每个词语，每个句子以及你的每个动作上都要刻上自己的决心，一定要不遗余力地培养这种能力。
所以，如果想做好演讲，内心就必须对演讲有强烈的渴望，对演讲事业有持续的热忱，还要有坚韧不拔的意志。但是，最为重要的一点，就是坚信自己会成功。
4.勤练习，善于利用一切机会
众所周知，萧伯纳的演讲风格气势磅礴。当有人向他请教经验时，他这么说：“我很固执，就像学习溜冰一样，练习演讲的时候，我固执地让自己丑态百出，直到最后，我成功了。”
据传，青年时期的萧伯纳，胆子非常小。每当他去拜访他人时，他经常要在楼道里踌躇至少二十分钟，才敢上前敲门。他说过，几乎很少有人胆子小到他这种程度，他常常因自己胆子小而感到悲伤以及羞耻。
不过后来，萧伯纳无意中找到了克服胆小最直接、最有效的方式。他想要把自己胆小的弱点变成自己最厉害的武器。因此，他加入了伦敦的一个辩论与演讲口才协会。以后，只要有公众参与的集会，他一次也不曾错过。正是因为萧伯纳一门心思地投入到各种集会中，经常阐述自己的观点，进行各种练习和锻炼，他才跻身于二十世纪最卓越、最自信的演说家行列。
发表自己的看法，展示自己的机会处处都有，你可以加入相关的组织或者协会，做一份与当众讲话有关的工作。比如，在大会上，你可以起身发言，哪怕只是附和一下他人的观点。切记，在大会上，一定不要畏畏缩缩，躲在一旁，一定要敢于发言！或者，你还可以到教堂里开导、帮助他人，也可以作为领队，带领一队童子军，还可以参加各类聚会。
你正在翻看此书，并且付出了实际行动，这无疑是在涉险。你会渐渐察觉，在这次的涉险中，你强大的自我控制能力和敏捷的洞察力将会为你提供很大的帮助。还有，这次涉险会使你发生变化，而且是由内而外的变化。
4 时刻考虑到听众的感受
卡耐基名言
1.任何人的知识体系中，都存在有利于听众的题材。
2.赞美听众时，一定要态度诚恳。若是采取敷衍的态度，或许你能骗过一两个听众，然而可以肯定的是你欺骗不了全场听众。
在一次又一次的当众演讲中，罗素.康威尔都能成功地保持着与听众良好的互动，其中有什么奥秘吗？是的，答案是肯定的！
著名演讲《发现自我》发表的时候，康威尔已经前前后后发表了大约六千次演讲了。也许你会认为，演讲重复了这么多次，可能这篇演讲稿在演讲者的脑海里已经深深地扎根了，所以演讲的语气和表述的形式都是一成不变的。可是，事实不是这样的。康威尔深知，听众的文化认知程度和社会背景不尽相同，演讲必须具有针对性，是实实在在的内容，对听众来说，演讲内容应该是特别的，是为他们量身打造的。
康威尔认为，成功的演讲中，演讲和听众是相互融合的，演讲是听众的一部分，听众也是演讲的一部分。《发现自我》这么著名的演讲，我们却一直找不到演讲稿的副本。纵使他已经演说了大约六千次，但是每一次都是不同的。
上述的例子应该会对你有所启发：当你准备演讲时，脑海里应该思考一下听这次演讲的听众的社会背景以及文化认知程度。下面，是几种简单有效的方式，能帮助你在轻松愉快的氛围中与听众进行良好的互动。
1.演讲内容是听众感兴趣的，这是最主要的
康威尔采用的就是这种方法。他演讲时有一个非常好的习惯，就是擅于在演讲中加入很多当地人关心的内容和他们熟知的东西。听众对他感兴趣的原因恰恰是他的演讲内容是与他们息息相关的，包括他们的兴趣爱好，他们存在的问题，或者仅仅是他们自身。正因为这种联系，听众才深深地被他吸引，这样，就保证了演讲者与听众的良好互动。
以前，有人向英国的报纸大王诺斯克利夫爵士请教人们最感兴趣的东西是什么，他说：“那就是人本身。”也正是因为这个简单的事实，他成为了报业巨头。
《思想的酝酿》一书这样形容幻想—“是一种广受欢迎的，并且出于平淡的思想”。接着，他说：“在幻想中，我们让思维沿着它的方向前进，而它的方向是由人们的愿望或者恐惧，人们的成功或者失败，以及人的情绪改变，或喜、或悲、或哀、或乐决定的。我们自己是这个世界上我们最感兴趣的东西了。”
很多不成功的演讲者讲话的时候，谈论的话题只有自己感兴趣，一点儿也不能吸引听众。因此，你大可反其道而行之，引导大家交流他们感兴趣的话题，比如兴趣爱好、事业或者他们的成就，甚至还可以是他们的高尔夫成绩。这样，即使你大部分时间都在做一个聆听者，他人也会觉得你是一个很不错的沟通对象。
当众讲话时，若是听众开始表现出急躁、焦虑、不耐烦，还时常关注时间，那么肯定是因为你在演讲的时候，没有充分思索听众内心的倾向。
2.要想成功，必须由衷地赞美听众
若是你由衷地认为听众做的一切是值得称赞的事情，那么你就走向了通往听众心灵的道路，只是，这一点是需要你仔细钻研的。若是你的称赞浮于表面，只是类似“在座的各位太有智慧了，我以前都不曾遇见过”这种既肉麻又夸张的句子，那么很有可能，许多听众会因为这种几乎等同于谄媚的言论对你产生厌烦。因此，我要借用德普的一句话。德普是一位杰出的演说家，他曾经说过：“你一定要出其不意，告诉他们一些他们认为你不会知道的关于他们的一些事。”这是一种绝佳的称赞方式。
最近，在巴尔的摩基瓦尼俱乐部有一场演讲，演讲者收集不到任何有关该俱乐部的特殊素材，仅仅是了解到一些大家都了解的新闻。比如，前国际会长和一位前国际董事都是该俱乐部的会员。可是，在演讲中他的的确确使大家觉得他的演讲是特别的，是特意为他们准备的。那他到底是怎么做到的？
“巴尔的摩基瓦尼俱乐部只是十万一千八百九十八个基瓦尼俱乐部的其中之一！”
俱乐部的会员听了觉得很是诧异：他错了，在全球范围内，基瓦尼俱乐部也只有两千八百九十七个，何来十万一千八百九十八个。
接着，演讲者又说：“即使在座的不相信我的话，但是事实就是这样，我是用数学方法推理的。巴尔的摩基瓦尼俱乐部的的确确是十万一千八百九十八个基瓦尼俱乐部的其中之一，而不是随便的十万分之一，或者二十万分之一。”
“那么，到底我是怎么得出来的呢？确实，全球基瓦尼俱乐部仅有两千八百九十七个。可是，要知道一个国际会长和国际董事同时出现在一个基瓦尼俱乐部的概率只有十万一千八百九十八分之一。你们大可不必怀疑我计算的正确性，因为我曾经获得了数学博士学位。”由此，他成功地吸引了大家的注意力。
诚然，他进行了周密的筹划，才使得他的赞美如此巧妙。这番赞美足以看出他内心的真诚。因此，若是你的称赞不是发自肺腑的，那还是什么都不说为好。
3.快速建立起与听众的特定联系
当众讲话的时候，要在最开始的时候就说明你与听众之间的关系。
演讲中提到听众的名字也是一种简单直接的方法。
有一次，在演讲开始前的宴会上，我的座位在主持人的旁边。其间，我一直很惊奇他竟然对每一个人都感到好奇，不断地向举办这次宴会的主人询问参加宴会的人的名字。例如，他问宴会的主人，穿蓝色西装的男士叫什么，帽子上用鲜花装饰的女士又是谁……一直等到他开始自己的演讲了，我才知道他这样做的原因。他在自己的演讲中很是别出心裁地运用到了他了解到的名字，很显然这些名字的主人很喜欢这种做法，从他们脸上的笑容就可以清楚地看出来。这个简单的方式很奏效，为演讲者博得了听众的青睐。
但是，有一点要注意的是，若是你通过询问，得知了一些比较奇怪的名字，想要运用到演讲中，首先得确保名字的准确性，并且要以非常友善的方式运用它们，即使这样，也要有所节制。
要想让听众对你的演讲时刻保持着高度的注意力，还有一个简单的方法—就是在演讲中把第三人称的“他”“他们”，改成第二人称“你”。由此可以让听众有一种身在其中的参与感。
4.让听众直接参与到你的演讲中
你是否也曾想象过，采用什么样的表演方式，能使听众紧紧地随着你的思路前进？若是在演讲中与听众互动，让听众帮助你共同阐述某一个观点，或者采用戏剧化的形式呈现你的观点，这样的话你会发现，听众的注意力会有很明显的上升。
曾经，有这样一个演讲者，他为了阐述汽车在制动后，还是要向前行进一段路程才可以停下来这个话题，很用心地邀请了一个坐在前排的听众上台，配合他完成汽车以不同速度行驶的不同制动距离的展示。此时，在座的所有听众都聚精会神地注视着这场演示。这条普通的钢卷尺，它具体形象地呈现出演讲者的观点，同时它也作为一座桥梁，成功地连接了演讲者与听众。
正如我们所见，这种方式很奏效，一旦某一个听众被带入到“表演”中，剩下的听众自然而然地就进入了追随者的角色。不少演讲者觉得存在着一堵墙，这堵墙将演讲者与台下听众隔开，但是，若是演讲者善于使用让听众参与到演讲中的方法，那么，这堵无形的墙就会轰然坍塌。
经常被使用的方法还有一个，就是提问。我希望在我的演讲中，听众会起身，复述我的某句话，或者是举手发言。请大家谨记本章节的重点—只要能使听众参与到你的演讲中，他们就享有了合伙人的权力。
5.保持谦虚谨慎的态度
演讲者与听众建立的任何联系里，最根本的要素就是真诚。诺曼·文生·皮尔曾经给过一个牧师要保持真诚的建议，因为这个牧师在讲道时，听众一点儿也提不起兴趣。
在竞争非常激烈的美国电视界，每季获得高收视率的演员都不可避免地陷入到竞争中。可是只有一个叫艾德·苏利文的演员可以立于不败之地。他从事新闻方面的工作，就是这样一个业余选手，在竞争异常残酷的电视界屡屡取胜，原因是他从来都不高看自己。相反，他总是清楚地知道自己不是专业的。
纵然，在镜头前面，他偶尔会表现得不太自然，比如手托腮帮，驼背，不经意间会扯领带，语言也不是很流利……可是，这些从来都不会影响他的形象。
他也从来不计较别人对他的批评。他每年都会请至少一个模仿者把自己的缺点放大，再大肆渲染夸张，然后在电视里模仿自己。当然，他会和大家一样被逗得开怀大笑。听众很欣赏他这种谦虚的态度。谦虚谨慎的态度会讨喜，而骄傲自大的卖弄只会令人生厌。
就像《现代宗教领袖传》一书中，亨利和丹纳·李·托马斯这样评价中国的孔子，孔子从来不夸赞自己懂得多少，只是想法设法地以自己的仁爱之心，去启迪他人。若是我们能向孔子学习，心怀包容之心，那么我们就走在了通往听众心灵之路的途中。
5 彰显你的热情和活力
卡耐基名言
1.古往今来，精彩绝伦的辩论是在演讲者的坚韧信念和热诚上建立起来的。真诚来自信仰，信仰来自心中的热诚，来自头脑的冷静思考。
2.你的声音越是响亮，你就会越有自信。擅于运用手势，你的演讲将会更加振奋人心。
也许你已经留意到：演讲者的激情是演讲成功的关键。只有演讲者时刻保持着热情，现场的气氛才会持续升温，才能吸引听众的注意力，起到宣传号召的作用。正因如此，我们培训班在招聘时，首先会考虑的是培训老师是否充满活力，还有开朗和执着也是我们所要求的品质。原因是那些能吸引听众的演讲者都是充满活力的，所以人们喜欢接近他们，聚集在他们周围。就好比秋天的麦田中总是有一群饥肠辘辘的小鸟在觅食。
你是否也曾立志要成为这样精力旺盛的演讲者呢？或许，你已急不可耐地想知道怎么才能做到。现在，我将告诉你三个方法，它们可以很好地帮助你充分彰显出自己的热情和活力，从而紧紧地吸引听众的注意力。
1.深刻理解自己的题目
前边的几个章节，我一直在反复强调，演讲者要对自己的题目有深入的了解，有深刻的认知，这是非常重要的。除非你不想让听众认同你，否则你就要对自己演讲的题目有特别的偏爱。这是为什么呢？答案显而易见，若是你对自己演讲的题目有丰富的经验，或者是你在实际生活中能轻易接触到，对它你十分熟悉，抑或是关于这个题目，你做了充分的调研，对它有了深刻的体会，那么你就能充满激情，不必担忧演讲时不能调动现场的氛围了。
至今，我对二十多年前的一场演讲记忆犹新，我认为迄今为止，没有一场演讲能比它精彩，这场演讲的演讲者因为其热诚而形成的感染力是空前的，当时的情景还依然能清晰地浮现在我的脑海中。我作为观众听到过很多精彩绝伦的演讲，然而这个我称为“兰花与山胡桃木灰”的演讲却别具一格，它是一个单纯地用热诚打败常识的经典例子。
“兰花与山胡桃木灰”的内容如下：在纽约的一家知名度很高的销售公司，有一个很出色的销售员。他阐述了一个反常的观点，说他可以在一无种子，二无草根的环境里培育出“兰花”。原因是，他在新犁过的田地里撒上山胡桃木灰，接着，地里竟长出了兰花！因而他坚信，生出兰花的原因是山胡桃木灰，并且仅仅是山胡桃木灰。
讨论时，我委婉地提出，如果这个不同寻常的发现是真的，他将在短时间内拥有数目可观的财富。原因是兰花的种子价格不菲，而且这个重大的发现将使他成为一个卓越的科学家—永远被历史铭记。可是，我告诉他，实际上，没有一个人做到过，或者有能力实现这个奇迹—从无机物中培育出生命。
这是个非常明显的错误，明显到根本没有反驳的必要，因此我不动声色地讲出了我的看法。其他观众也看出了他的演讲的荒谬之处。只有他自己依旧固执己见。他不假思索，马上起身对我说他是不可能错的。对于自己的这项发现，他的热诚简直难以想象，他高声强调，他仅仅是说明了自己所见的事实，接着，他又扩大了先前的阐述，提供了更加丰富的资料，列举了很多证据。声音很真诚，透过声音，我们看到的好像是他诚挚的内心。
我不得不重申，他是错误的，是完全错误的，他正确的可能性为零。他又立刻起身，提出要和我打赌，赌注为五美元，并企图邀请国家农业局来判断这件事的正确性。
令我意想不到的是，这时候，情况发生了变化！一些听众居然站到了他那边，还有很多人开始偏向他的观点。如果此时进行一次投票表决，我相信，大多数人会认同他的观点。我问他们是什么使他们放弃了自己先前的判断，他们的回答很一致，是演讲者的热诚和笃定的神情使他们选择相信演讲者，从而使自己不确信自己所掌握的常识的正确性。
既然如此，我不得不向国家农业局写信求助。我很抱歉向他们提出这样荒诞的问题。结果当然是农业局肯定了我的观点，他们明确说不经过播种，兰花或者其他任何植物是不可能从山胡桃木灰中长出来的。同时，他们的回信中提到，他们收到了来自那名销售员的信，销售员坚信自己的发现是正确的，所以给农业局写了一封同样的信。
通过这件事，我得到了一个永生难忘的启示—若是演讲者自己坚信一件事，谈及它的时候一直饱含激情，就很容易使人认同他，纵使他说他可以从无机的尘土与山胡桃木灰中培育出兰花这么荒诞的事情也毫无关系。因此，若是我们通过自己的努力，收集、分类、整理得到的是我们认知里的准确的常识或者道理，那样的话，就太能使人信服啦！
几乎每一个演讲者都曾怀疑自己选择的题材是否可以吸引观众的注意力。事实上，有一个很简单的方法就可以让你的题材充满吸引力。那就是—只要你自己散发出对于题材的热忱，就不用担忧不能引起观众的注意力了。
帕西·H.华廷一度由衷地建议推销员一定要对自己售卖的东西有所了解。当时，他说：“对一个产品来说，你越是了解它的优点，你就会越喜欢它，对它越热心。”事实上，这个道理具有普遍适用性，不管是推销还是演讲都一样。随着我们对演讲题材的了解越来越深入，你的热情也就会越来越多。
2.在演讲中加入自己的真实感受
你越是清晰地描述自己对某件事的感受，你就越可以形象具体地阐述自己内心的感觉。若是你对某事有着切身的感受，你的演讲就会更加清晰明朗，也更具有感染力。可是，若是以旁观者的身份来阐述，你的演讲就不会给观众留下太直观的感觉。
演讲时，可以通过自己对某个话题的热心程度，来展现自己的热诚与爱好。一定不要压抑自己，不要试图控制自己的思想，不需要给自己的情感加上阀门，限制热情的流量。只有听众了解了你对自己的题目倾注了多少热情，他们才会被你吸引。
3.一定要展现热情，哪怕你是假装的
如果听众能感觉到你对于某事的热诚，这可以帮助你走向成功，即使你的热诚是假装的。演讲者内心散发出来的热诚很容易打动观众。你要懂得，想要调节现场的气氛，只能靠自己。因此，当你走向讲台时，眼神中要充满希冀，而不能像走向刑场的犯人一样。
当众讲话之前，可以深呼吸一次。远离讲桌，抬头，面带微笑，对自己说：“现在，我是在服务社会！”有了这样的暗示，你身体里的每一个细胞都会意识到这一点。威廉·詹姆斯教授曾经说过，在潜意识里你要相信自己，你越有自信，你表现得就越好。
这一系列的反应被杜纳德和艾林诺·雷尔德定义成“预热反应”。此原则适用于任何需要内心情感的环境。《快速记忆的技能》是他们杰出的作品，书中有一个关于罗斯福总统的例子，里边是这样描述他的：“开朗而快乐地生活，他开心、活泼、执着、热诚。这些是他的特点。对于一切需要他处理的事务，他都投入一腔热情，超然忘我，或许假装做出这副样子。”泰迪·罗斯福也发表过类似的言论：“展现热诚，如此一来，即使你不喜欢你现在做的事情，你也会觉得越来越充满热情。”总之，要牢记：只有你展现出热诚，听众才会感觉到热情。
6 成功的标准——听众有深刻体会
卡耐基名言
1.同标题需要特别强调一样，你希望听众做出行动的意愿，也应该利用激烈的演讲开门见山地说出来。你要留给听众积极的印象，让他们感受到你的诚意。
2.你一定要表达出你演讲的目的，或者告诉听众，按照你的提议去做，他们会获得成功。
3.不管是什么问题，也不管人们是否在争论，你都需要让听众理解你的重点和要求，有一个很好的办法就是要明确。
4.在说明情况时，必须让听众感同身受，你可以把你的经历以戏剧性的方式说出来，让你的表述更有趣，也更有力。当众演讲的目的是什么呢？不管你是否知道，一般演讲都会包含以下四个目的中的一个：
（1）令听众信服，获得他们的反应。
（2）说清楚情况。
（3）加深听众的印象，说服他们。
（4）让听众感到快乐。
假设你的演讲没有达到以上四个目的中的任何一个，那很明显你的演讲是不成功的。
林肯曾经发明过一个能把搁浅在沙滩或其他障碍物中的船吊起来的装置，这个装置获得过专利，但是很少有人知道这件事。他把这个装置的模型放在了他的律师事务所办公室里，每次他都会一遍又一遍地向朋友解释这个装置的功能和制作方式。他不厌其烦地讲解，目的就在于说清楚情况。
他在葛底斯堡做的那场伟大演讲，和他在总统就职典礼上的演讲，以及他在亨利·柯雷逝世时做的演讲，等等，这些演讲都有同一个目的，那就是加深听众的印象，说服他们。
他面对陪审团做演讲，是为了获得有利的结果；他做的政治性演讲，是为了拉票。赢取听众积极的反馈，就是这些演讲的主要目的。
林肯有不少演讲取得了令人意外的成功，他的一些演讲甚至成为了经典范文。林肯为什么可以获得如此大的成就？因为，他很明白他演讲的目的，而且也很清楚该怎样达成这个目的。而其他演讲者则混淆了自己的目的和听众的目的，导致真正面对听众时无法应付自如，这样的演讲就很难获得成功。
曾经在纽约的一个马戏场，有一位国会议员发表过一场说明性的演讲，主要是为了说清楚美国的备战状况。刚开始的10分钟，听众耐着性子去听他的讲话。但是到了后来的15分钟，人们希望他的讲话越早结束越好。他却没有理会听众，还在没完没了地讲着。不久，几个人开始喝倒彩，还有一些人跟着起哄。很快，上千号人大声叫喊，吹起了口哨。
可是，这个国会议员居然还没注意到听众的心思，依然自顾自地讲话。失去耐心的人们变得急躁起来，他们想让他闭嘴。愤怒的吼叫声再一次掩盖了他的声音。最终，在吼叫声和嘘声中，他被迫下了演讲台，十分难堪。
本节我们想说的是怎样感动听众，赢取他们的积极反馈，第一步，我们需要知道怎样组织一场演讲，并且让听众高兴地接受我们的提议，积极地回应我们的演讲。
1930年，我与朋友一起探讨过这个话题，那个时候全国各地开始认可我的课程。当时，我要求学员将演讲限制在两分钟之内，毕竟班上的人太多了。假如演讲者的演讲目的是娱乐听众，或者说明一些情况，那么这个限制并不会对他们造成影响。但要在两分钟之内取得效果，赢得听众的积极反馈，我们就要采取一些新鲜的、稳赢的方法。经过不懈的努力，我和我的朋友最终讨论出了一套沿用至今的演讲结构—“魔法公式”。
按照这套“魔法公式”，第一步要讲述翔实的事例，以便生动有趣地引出你希望听众能明白的观点；第二步，就是详细且清楚地表述你的观点；最后一步，那就是说明原因，告诉你的听众，如果他们按照你的提议去行动，他们将会获得什么回报。
人们的生活节奏越来越快，演讲者最好开门见山，一针见血地说出重点。“魔法公式”非常适合现在的快节奏。演讲人不能再说那些松散冗长的开篇，听众习惯听浓缩成精华的新闻，那样不需要多想就可以了解到事情。
这个“魔法公式”能够激发听众的兴趣，把他们的注意力放在演讲的重点上。你要知道，他们更注重行动，而不是道歉或者辩解。利用“魔法公式”，演讲者一开口就能具有激发听众的力量。
这套“魔法公式”适合用在简短的演讲，因为它会有一定程度的悬念。等你开始描述时，故事就会吸引听众，但是两三分钟过后，他们才明白你的重点。假如你期望听众根据你的要求去做，这就是非常必要的做法。
假如演讲者的目的是希望听众捐钱，但是他一开口就是这样：“女士们，先生们，我来这里的目的，就是为了让在座的每一位捐出5美元。”那么就算这件事真的值得他们掏口袋，他们也会落荒而逃；相反，假如演讲者先说自己去了一个遥远的儿童医院，探望了那里一个因为没有获得帮助而无法实施手术的孩子，他肯定能获得听众的积极反馈。
在商业活动中，管理者同样可以运用这套“魔法公式”，对员工进行工作指示。或者，母亲也可以用它来指引自己的孩子。孩子们也可运用这套公式，这样，向父母要求什么就变得容易很多。在平常的生活中，这套公式所向披靡，你可以用它把自己的想法传达给别人。
这套“魔法公式”在广告界也经常被使用。出名的伊菲雷迪电池公司最近做的电视广告，就是运用了这一套公式。
首先，广告主持人生动地讲述了一个故事：某个深夜，在一辆翻倒的汽车里，有一个人被困在了里面。这时候，主持人请这个可怜人告诉观众，自己是怎样通过装有伊菲雷迪电池的手电筒发出的光引来援救人员的。
接着，主持人再次说到他最初的目的，强调了“重点和原因”：“如果你购买了伊菲雷迪电池，那么你就能在这样的紧急情况下得救。”而这个故事来自伊菲雷迪公司的真实案例。我不清楚，这个广告到底让伊菲雷迪公司卖出了多少电池，但是我深信“魔法公式”是非常实用的，你可以打动听众，让他们去做或者不去做某件事。
以下是可以有效说服听众，让他们做出积极反馈的几种方法。
1.使用生动的真实事例来陈述
心理学家认为，人们通过两种方式学习，一种是惯性律，就是一系列类似的事情能够改变人们的行为习惯；另外一种就是效应律，就是某一件事产生了强烈的震撼力，令人们的行为模式发生改变。在演讲的时候，你应该多讲述给你带来启发的经历。
在说明时，你必须再次塑造经历中的东西，令听众感同身受。你可以戏剧性地表达你的经历，使得你的经历听起来更加生动，且充满力量。
如果按以下建议去实践，你可以让听众十分喜欢你的演讲。
（1）从自己某次难忘的记忆开始
总的来说，曾经对你的生活产生过难以磨灭的冲击力的事件，是个很好的素材，也会是十分好的选择。也许，这件事从发生到结束不超过10秒钟，但是你已经在那一瞬间学到了宝贵的一课。
你需要记住：这种演讲的必要条件是一次难以忘怀的事件。通过这样的事件，你能够说服听众，让他们采取积极的回应。他们会这样认为，你遇到的这样的事情，他们将来也有可能会遇上，如果是这样，那最好是听取你的劝告，做出你希望他们做的反应。
（2）保持听众的好奇心
对于未知之事的好奇心，总让人们产生听下去的欲望。一旦你抓住人们这种心理诉求，你就可以在演讲中营造这种氛围。毋庸置疑，这样的演讲一定会非常成功。一个一流杂志专栏记者曾给出这样的忠告：“你的故事一开讲，就要抓住听众的注意力。这样做能够马上引起他们的兴趣。”
事实上，我记得一些打动我的开场白，它们一直盘踞在我的耳边，叫我没有办法不去注意它们：
“那年，我忽然在梦境中醒来，发现自己居然躺在医院的病床上……”
“去年夏天，当我开着我的车快速冲向高速公路时……”
“我在书房阅读书籍时，回头一看发现房门居然开了一条缝……”
“办公室的门被打开了，我的经理直接冲了进来……”
“我行走在美丽的湖边，发现湖的正中央居然有一个巨大的水波荡漾开来……”
（3）准确的描绘更具有趣味
无足轻重的细节过多的话，就会让演讲变得了无生趣。细节自身不能产生吸引力，因此，你需要选择能强调你的演讲重点的细节。
假如你可以根据重点，用细节来描绘你的故事，这将是最好的方法。看看这段卡耐基口才培训班的一个学员的演讲吧：
“1949年，平安夜的早上，在印第安纳州41号公路上，我驾驶着车往北走，那时我的妻子和孩子也在车上。我们一路沿着光滑的冰路，慢慢地走了好几个小时。轻轻地碰一下方向盘，我的福特车就会在路上打滑。时间一个小时一个小时地慢慢消逝了，汽车很快开到了一段斜坡路上，进入了森林地带。等汽车行驶到顶端的时候，我忽然发现因为没有阳光照射，路面上的冰并未融化。但是，那时已经迟了，我们的车因为打滑冲了过去。失去控制的车子冲过路沿，滑到雪堆里，依然直立着。车门已经被撞碎了，我们浑身是玻璃。”
这个故事充满了细节，容易让听众感到如临其境。你需要让他们看到你看到的，听到你听到的，让他们感受到你感受到的。描述大量又具体的细节是唯一能做到这一点的方法。
（4）情景再现
除了利用图画般的细节，演讲者还需要尽量再现情景。表演与演讲有着共同点，一切厉害的演说家都拥有表演的天赋。这种特质并不稀罕，也不是只有演说家才会有，大多数的孩子也具备这种特质。而我们知道的很多人也同样拥有这种特质，他们面部表情丰富，擅长利用手势和模仿。我们中的大部分人也会有这种天赋，只要努力练习，就能增强这方面的特质。
2.和听众进行互动
如果你的演讲只有两分钟，那你就只有30秒钟来表达你的愿景，向你的听众讲清楚你希望他们做出的行动，以及他们会得到的回报。这个时候，你不再需要讲述你的细节，而应该做开门见山的声明。这种技巧与报纸的手法是恰好相反的，要先说故事，然后再以自己的愿景或希望听众做出的响应为标题。可以通过以下三条法则来进行这一步骤：
（1）将你希望说明的内容总结成一个重点
你要简洁明了地向听众表达，你希望他们怎么做。因此，你需要问问自己，你有没有明确告诉他们该去做什么。有一个非常好的建议，就是像发电报一样把你的重点写下来，尽可能精要，还要清楚明白。像“帮助本地患病孤儿吧！”这样的说法太含混不清，应该说：“今晚签名，我们下星期要带25名孤儿一起野餐聚会。”
（2）令你表述的内容可以执行
不管是什么问题，也不管人们是否还在争论，你都需要让听众理解你的重点和要求，有一个很好的办法就是要明确。
演讲者需要明确地指出希望听众做什么，这样比笼统的说辞更加容易让听众产生回应。就像“在祝贺康复的卡片上签名”，可比说服人们去邮寄一张慰问卡或写信给住院的同学要好得多。
使用肯定还是否定语气来说明情况，取决于听众的喜好，这并没有好坏之分。
（3）对自己的演讲要充满自信
你在演讲中需要给听众留下深刻的积极的印象，所以你要充满力量和自信地说出来，让听众感受到你的诚意。你的请求不要有不确定或信心不足的语气，说服别人的态度也要贯穿始终，接着就是“魔法公式”的第三步。
3.让听众了解到利益的驱使
演讲进入尾声，时间所剩不多了。所以，你需要抓紧最后的时间，说出你的演讲目的，或者告诉他们，按照你的期望去做，他们会获得什么好处。
但是，这种带有明确目的性的方法也许会让你觉得对演讲没有益处，其实并非这样，就照着下面的方法去做吧：
（1）用一句话总结自己的事例
你需要在演讲达到高潮时，简明扼要地指出利益所在。但是，还有一点非常重要，那就是你说的利益必须能从你的事例中推导出来。
（2）用一个像广告语一样的口号来总结
最后的几句话应当清楚、明确，就像刊登在全国杂志上的广告文案一样。推销员可以列出许多你购买他们产品的理由；你也可以举出好几个支撑你的论点的理由。但是最好还是选一个最突出的利益点。
假如你仔细分析一些广告，你就会发现在说服别人买东西的时候，广告使用的“魔法公式”实在数不胜数。从中你可以知道，贴合题意是使得整个广告成为整体的界线。
本章的“魔法公式”仅用于个人事例，到现在为止它是最有趣、最有戏剧性和说服力的方法。
7 将自己的思想恰到好处地阐述出来
卡耐基名言
1.一切可以想到的事情，都是可以思考清楚的；一切可以讲出来的事情，也都是可以清晰地表达出来的。
2.语言是沟通的渠道，因此人们需要学会运用它，然而仅仅粗略地掌握可不行，而是要精确地掌握。
3.假如你是一个专业人士，当你向外行人讲话时，千万要小心，尽可能地运用简单的语言来说，与此同时，还要加上必要的细节说明。
有一次，美国参议院调查委员会的成员被一个高级政府官员弄得不知所措，云里雾里。这个官员含糊不清地指挥着他们，没有强调任何重点，大家都搞不清楚他到底想表达什么。这令委员会的成员越来越困惑。会后，来自北卡罗来纳州的参议员萨姆尔·詹姆斯·阿尔文对此事做出了精彩绝伦的比喻。
他说：“这位官员让我记起一个来自我家乡的男人。这个男人告诉律师，他要与妻子离婚，同时他却说他的妻子不仅长得漂亮，煮得一手好菜，还是一个值得尊敬的妈妈。
“‘那你为什么要跟她离婚呢？’律师问。
“‘因为她总是喋喋不休。’他回答。
“‘她都说了什么？’
“‘这就是我讨厌她的地方，’男的说，‘她一直没法把事情说清楚！’”
这个政府管员的事例，让我想到了很多演说家。他们在演讲的时候，就像这个男人的妻子一样让人厌烦。人们压根儿就不明白他们说了些什么，他们也没法把自己的意思清楚地表达出来，你可千万不能小看“说明白”，这是非常重要，而且难度非常大的事情。
普法战争刚爆发时，普鲁士名将毛奇元帅就对下属说过：“诸位，请记得，所有‘有可能’会被误解的指令，‘一定’会被误解。”拿破仑同样也知道这种‘有可能’产生的危险，他曾经向他的秘书再三强调：“一定要做到“清晰！必须要清晰！”
在前面，我提到过“魔法公式”，它能帮助你做一个简练的演讲，还能让你获得听众的行动。现在，我还要告诉你一些其他方法，让你知道该怎样把自己的思维表述明白。
下面的建议，将会让你的表达更加清楚，让听众更容易理解你。
1.演讲的重点不宜过多
威廉·詹姆斯教授曾经说过：“在演讲中，一个人只能强调一个重点。”不过呢，他指的是一个小时以内的演讲。但是我真的在一次只有3分钟的演讲里，听到演讲者在演讲开始时就说他想说11个重点。什么？这样算的话，他平均每16.5秒就要说出一个重点！怎么会有人想做这么荒唐的事情呢？简直太不可思议了！
我们需要清楚状况，想在一天内走遍巴黎所有名胜是一件不可能完成的事情，但是如果你想在有限的时间内，说出你的所有观点，那又会怎样？等你演讲结束时，听众不会有任何印象。
如果你非要什么都说清楚，那么结果就是没有人记得你说了些什么。如果你演讲的重点不多的话，他们就能理解透彻，也就能更好地记住。但是，如果你演讲的内容真的很多，那我建议你最好在每一部分结束的时候做一个简短的总结。
一些非常低级的错误，哪怕是经验丰富的演讲者也可能会犯。他们虽然具有各种天赋，但是他们注意不到精力被分散的可怕。你一定不要像他们那样，而是要紧紧地扣住主题。
2.成功地进行演讲
在演讲之前，演讲的素材总是非常原始和粗糙的。它们经过各种加工，最终变成了一件完整的产品。演讲之中需要加入多少细节，就要根据演讲的时间而定了。
差不多所有演讲素材都可以按照时间顺序、空间排序或事物内部逻辑关系来展开。就拿时间顺序来说，我们可以按照过去、现在、未来进行展开，甚至可以根据某天的事情发展顺序展开。
如果是根据空间排序，那么演讲者可以以某一个点为原始点，然后从这点向外拓展，或者依据东西南北的方位来展开。例如说到华盛顿，你就可以带领听众，从国会的最高点发散到各个方向来描述。假如你先讲述一台喷气引擎或者是一辆汽车，那么你最好把它各个部分分开进行谈论。
但是，一些演讲素材本身就具有内在的逻辑关系。比如说，美国政府就有着原有的组织形态，你只要按照三个部门—司法、行政、立法来进行描述，那么就会非常清晰明了了。
3.条理清晰，一一描述
假如你用杂乱无章的语言向你的听众表述，那么你的听众一定会逃之夭夭。假如你想给听众留下条理清晰的印象，最简单的方法之一就是在演讲的时候，说清楚你有多少个要点，你想先说哪一点，再说哪一点。例如，你可以直截了当地说：
“我想说的第一点是……”在说完这点之后，你就可以提示你的第二点、第三点……照此类推，直到结束。
一位经济学家曾经在美国国会联合委员会举行的商会上进行演讲。他就非常灵活地使用了这个办法。
他是这样开始的：“今天，我的主题是：最有效最快速的经济增长方式，是减免几乎花费所有收入的中低收入人群的个人所得税。”
接着，他是这样说的：
具体来说……
然后……
另外……
到了结尾，他说：“总而言之，我们需要马上减免中低收入人群的个人所得税，好增加他们的需求跟购买能力。”
4.简单易懂的语言
可能你会产生这样的想法：在你辛苦劳累了半天之后，你还是没法把自己的意思清楚地表达出来。尽管你非常明白这件事，但是想让听众也明白，就要你深入地去解说。这应该怎么办呢？我建议你，尝试把这件事跟听众熟悉的事情进行比较，告诉他们这件事和他们熟知的事情是一样的。
曾经耶稣的一个门徒发问，为什么耶稣喜欢用比喻来向人们布道。耶稣回答说：“因为他们虽然在用眼睛看，却什么也看不到；虽然在用耳朵听，却什么也听不到；所以说，他们便更不能理解了。”
当你向听众讨论他们所不熟悉的话题时，你能期盼他们对此有深刻的理解吗？这是非常困难的事情。因此，你需要想办法，用你所知道的、最简单的方法去解决，尝试把他们不了解的事情，与他们所熟识的事物联系起来。
回过头看看《圣经》里面，大卫是怎样描述上帝的眷顾的：上帝是我的牧羊人，没有他，我一天都不行。是他让我躺在绿油油的草地上，是他指引我到清澈的水边—在那片无边无际的绿色草原上，羊群能够饮用的水源边，这些都是牧羊人能够理解的事情。
再例如，假如要介绍化学催化剂在工业上的巨大用途，你可以尝试告诉人们这是一种物质，这种物质能催化其他物质发生变化，但是又不能改变物质本身的性质。人们也许还是很难理解这个概念，但是如果你提到一个男孩儿，他在学校里大吵大闹，又推撞别的小孩儿，但是他却什么事都没有，也从来没有被人打过撞过，这不是更容易让人理解吗？
8 当众说话场合下，你该如何塑造自己
卡耐基名言
1.在演讲比赛获得名次的人，一般不会是那些演讲题材最好的人，而是那些讲话最有态度的人。
2.在说话的时候，适当地运用沉默技巧，能够最大程度地发挥它的作用。
我在教导别人怎么讲话的过程中，走过不少错路。刚开始，我在教这门课的时候，浪费了大量的时间、精力去教学员怎么发声，怎么增加音量，怎么能让尾音更加生动有趣。这些对于花费了三四年时间去改进声音表达效果的人来说，确实是一个非常好的方法。但是对于成年人来说，这些方法根本没有什么用处。所以我开始把大量的时间和精力放在更为重要的目标上。我深信我会取得持久而有效的效果。值得庆幸的是，我为之付出行动，并取得了不俗的成绩。
1.呈现出健康积极的形象
以前我强烈地要求我的学员，让他们从害羞的外壳中冲出来。虽然这需要一定的时间，但是却十分有意义。就像法国福煦元帅描述战争的艺术时所说的：“概念性的东西非常简单，不过很不幸的是，当你要执行时却异常复杂和艰难。”讲话最大的障碍，就是紧张和害羞。这不仅仅是身体上的，还是心灵上的，并且随着岁月的增长还会变得越来越严重。
想要自然流畅地说话，并不是一件简单的事情。这需要不断地练习，才可以达到目标。假如你是一个小孩子，你能很自然地在台上面向大家流畅地讲话。但是，当你24岁或者45岁时，你还能像孩子时期那样自然地讲话吗？也许你还可以，但是更有可能的是你会变得紧张并且害羞，像一只马上就会缩回自己壳里的乌龟一样。
当你敢在众人面前自然地说话时，你就不会再退缩了。你会发现自己仿佛是一只从被关押的笼子里飞出来的小鸟一样，能够自由自在地飞翔了。
2.塑造独一无二的个人风格
我们必须要记住一点，其他人的风格是不可以在我们身上完美呈现的。我们老是羡慕一些成功的演说家，他们把表演融汇到演讲中，能够流畅自如地表达自己，并且可以灵活地运用自己独一无二的个人魅力，说出内心的话。在这里很重要的一点就是，“说什么”和“怎么说”两者可不能混为一谈。
我曾经在一次公开的演讲会上，和一个年轻小姐相邻而坐。当钢琴家帕德雷夫斯基在弹奏肖邦的舞曲时，她正好在看曲谱。令她不明白的是，尽管帕德雷夫斯基在钢琴上演奏的音乐，与她弹奏的舞曲一样，但是她弹出来的效果却远不及帕德雷夫斯基弹奏得迷人。
其实，问题的关键不在于音符，而是他们的弹奏方式。帕德雷夫斯基弹奏的时候，他把自己个人的感觉、艺术的天赋和他独特的个性融合进去了，这就是普通人与天才之间的差别。一样的道理，俄国绘画大师布鲁洛夫在为他的学生的画作做了一点修改之后，这个学生惊讶地盯着画作，叫道：“啊！您只是修改了那么一丁点儿，这幅画就焕然一新了。”布鲁洛夫回答道：“真正的艺术就在于那一小点儿的改动。”
说话之道，和弹奏音乐、绘画的道理是一样的。在这个世界上，没有人是跟你完全一样的；同样的道理，没有谁与你拥有相同的思想，很少有人会像你那样说话。这就是你独一无二的个人魅力。
演讲者最宝贵的财富，就是独一无二的个性。你需要紧紧地抓牢它，保护它，并且发挥到极致，它会让你产生巨大的能量。“这是你个人特征中唯一的真实。”记住，千万不要给自己套上模子，抹杀了独一无二的个性。正因为你的与众不同，才会增加演讲的感染力和说服力。
3.用最适当的方式表述出来
有些人会觉得：“不管你说什么，都不会比你如何说重要。”影响说话的重要性，不仅仅是词语，还有说话者的态度。假如他拥有良好的说话态度，那么这会让简单的事情产生深远的影响。比如，在演讲比赛获得名次的人，一般不会是那些演讲题材最好的人，而是那些讲话最有态度的人。因为他们的讲话态度，让他们把演讲题材发挥到极致。
我会用以下的例子，来告诉大家我的观点的正确性：
来自英国的政论家埃德蒙·伯克，他的演讲稿无论是从逻辑、条理，抑或是文章结构，都是极好的演讲作品。就算到了现在，全世界依然有一半的大学把他的演讲稿视为经典之作。
但是，你可能想象不出来的是，伯克本人却是一个十分失败的演讲者。他不具备能表达这些佳作的能力，他没法让他的演讲产生吸引力和震撼力。英国下议院将他称为“晚餐铃铛”，因为他一上台讲话，其他议员要不就是咳嗽，要不就是打牌，有的干脆睡觉，乃至是成群结队走出会议室。
从这里我们可以看到，一场演讲的成败取决于演讲者的态度，与演讲稿是没有特别大的关系的。因此，你必须要注意自己的说话态度。
与人谈话的时候，你要让他们觉得你像是在跟朋友聊天一样亲切友好。你很可能会进行得非常顺利，最后你也向听众解答了你的问题。你在谈话中，可以这样说：“诸位是不是也会有这样的疑问：你有什么证据来证明你的说法？当然了，我有充足的证据，现在我就告诉诸位……”接着，你需要回答你提出来的问题。这样的做法，会显得十分自然，不再是单独乏味地唱独角戏，你的演讲会显得直接和愉悦，就像在和朋友聊天一样。
很幸运，我听过洛基爵士的演讲。通过五十多年的思考和研究后，他以“原子与世界”为他的演讲题目。这是他的心理、思想和生命的一部分，他认为有一些不得不说的内容，他也不担心是什么，他早已忘了自己是在演讲。洛基爵士只在乎他想告诉听众有关于原子的事情，他满怀热情，一心希望我们能看到他所看到的，并且感同身受。他的演讲目的明确，表达流畅，并且充满了真情实感。
最终，他完成了一场不同凡响的演讲。这场演讲深深地吸引了听众，给他们留下了非常深刻的印象。然而我相信当他全身心地投入到演讲的时候，他并没有这样想。听众也没有把他当作“公众演讲家”。
假如你做了一次公开演讲，听众怀疑你是不是受过演讲的训练，那你可就让你的老师无地自容了，特别是培训班的老师。我期待你可以用自然的态度演讲，让听众无法想象你曾经受过“正规”训练。就好像一扇窗户，它不受人注意，仅仅是默默地让光线穿过。优秀的演讲家也应该是这样，他自然而不做作，听众不会注意到他的神态，只是了解到他演讲的内容。
4.将自己的感情全都投入进去
一个人受到情绪的影响时，他真正的自我就会呈现出来。一个人只要投入了感情，不管是他的真情还是热情，都能帮助他达到他想要的效果。高亢的情绪将会帮助你跨越一切障碍物，在真情实感的驱动下，你的表现会自然，你的演讲也会自然。
许多人并没有留意到这一点，因为这个提议有点含糊不清，也不太精确，一般人希望能得到容易实行的建议，或者更加明确的建议，就好像是汽车驾驶手册上写的建议一样。我当然也希望可以这样做。
对于大部人来说，这样会简单得多。那究竟有没有这样的忠告和建议呢？有是有，但是毫无作用，它们会让你的演讲缺乏生命和趣味。我很明白这点，因为我在年轻的时候，就浪费掉了大量的精力和时间去练习这些准则。因此，这些准则不会出现在我的书上，因为乔治·贝林思说过：“知道许多没有用处的东西，是毫无意义的。”
5.做好细节，自然发声。
怎样让演讲更加自然呢？可能有人会说：“我知道，就是强迫自己去做某些事，这就可以了。”可是，事实并非如此，假如你强迫自己去做某些事情，就会让自己变得像木头一样呆板僵硬，像机器人一样。
演讲者在和听众互动的时候，要利用好发音器官和身体的其他部位，按照演讲的场合和素材，耸肩，摇晃手臂，皱眉头，大声讲话，改变音调，改变说话的速度，但是这些都要自然流露。演讲者需要把这些灌输到各种自我训练中，可以利用录音设备来检查自己的音量和说话的速度，也可以请朋友做出点评，假如有专家进行指导那就再好不过了。
等站在台上，演讲者就要把自己融入到演讲中，集中注意力，让听众产生心灵和感情上的冲击，这样就可以讲得更加充满力量。
当你与别人谈话时，或许就使用了这些准则，而你却不会觉得自己使用了它们，就如同你的胃消化了昨天的晚餐一样自然，这才是使用这些准则的正确方法。想要达到这样的高度，我已经强调过很多次了，唯一的途径就是需要不断地进行练习：
（1）强调重点
在平时的谈话中，我们会对重要的词语加重语气，而对其他词语会轻轻带过去。这样的方法，可以突出重要词语。整个过程并没有什么稀奇的，只要你留意一下，就会发现你身边的人都是这样做的。很可能你昨天也是用这样的方式说了上百次上千次。毫无疑问，你在明天同样也会说上无数次。
（2）改变声调
在日常谈话中，我们的声音也会有高低起伏的变化，就像大海一样永远都是起伏不定的。为什么我们会这样？没人知道，也没有人关心。但是，这样的方式让人觉得愉悦，而且也是一种非常自然的说话方式。我们不需要去学习就可以做到；我们从小就是用这种方式去说话，并没有刻意学，却在不知不觉中掌握了它。
但是，当我们要在听众面前说话时，我们的声音就会变得乏味枯燥，平平无奇又了无生趣，就像一片沙漠一样。假如你发现自己经常用又高又尖的声音讲话，那就要停下来好好地反省一下：“我现在就像机器人一样讲话，我向他人说话时，要多点儿人情味，要自然一点儿。”
在演讲的时候，稍微停顿一下，你就可以有时间去思考，找到相应的解决办法。
（3）变换语速
小孩子在说话的时候，或者我们在日常与人交谈的时候，总是会不断地改变语速。这样的方式让人觉得自然和愉悦，还会有突出强调的效果。实际上，这也是突出强调的方法之一。
尝试下面的练习：快速地说出“3000万美元”，语气要平常，听起来就好像是一笔很小的数目。
请再说一次“3万美元”，语调要慢一些，并且充满厚重感，好像这个金额对你来说极为深刻，这样一听，是不是觉得3万美元比3000万美元还要多呢？
（4）在适合时宜注意停顿
林肯在说话中，说到他想突出的重点，希望能给听众产生深刻的印象时，他的身体就会前倾，注视着对方的眼睛，停顿一分钟什么都不说。
这突如其来的沉默就像突然的吵闹声，它们有着相同的效果—足够吸引人们的注意力，让人们留心听他接下来要说的内容。
一个写过林肯传纪的作家说过：“这些简单的话，和他的演讲态度一样，打动了每一个人。”他会用沉默来增加演讲的力量，也会让演讲的内容走进听众的内心，对他们的感情产生影响。
洛基爵士在演讲的时候，也会在重要的内容前停下来。他有时会在一个句子上停顿三四次，不过他的做法非常自然，不会让人觉得刻意，而且也不会引起他们的注意—除非他们是想分析洛基爵士的演讲技巧。
伟大的诗人吉卜林说过：“你的沉默，说出了你的心声。”在说话的时候，适当地运用沉默技巧，能够最大程度地发挥它的作用。沉默是一种强而有力的技巧，你不能忽视它的重要性。不过，很遗憾的是，初学者经常会忽视它。
假如你练习本章的技巧，你的演讲可能还会有各种各样的毛病，如跟你平时说话完全不一样，声音也不会让人觉得舒服，可能会在文法上存在错误，举止粗鲁，甚至还会有令人不悦的举动……
不过，只要坚持按照这些技巧练习，就能够慢慢完善你的说话方式，令你的演讲越来越完美自然。
9 演讲是否精彩的关键在于开头
卡耐基名言
1.要使对方的注意力深深地被你吸引，你可以从一开始便制造悬念，进而引起对方的好奇。
2.一种十分强有力的开场方式是使你的第一句话成为你的主题句。
3.事物存在正反两面，那么要避免这些不好的开场方式，采用它们的反面就可以了。
尊敬的林·哈罗德·胡教授是前西北大学校长，我曾经询问过他，在他漫长的演讲生涯中，他认为演讲中最重要的是什么。他稍加思考之后告诉我说：“我认为最重要的是开场白能否吸引听众的注意力。”不止是林·哈罗德·胡教授这样认为，我以前请教过的很多演说家也是这样认为的，他们认为开场白尤其重要。
一个好的开始是成功的一半。开场白在一场演讲中的作用真的很大。威尔逊总统在当年的国会上发表演说：“我有义务向诸位坦白，我国和德国的关系出现了一种全新的情况。”这是针对德国潜艇战发出最后通牒时所发表的演讲，仅仅几十字，便足以使人们非常注意这件事情了。
如果把演讲看作是飞机飞行，那么飞机的起飞就是开场，假如开场失败，则说明飞机起飞失败—虽然不尽相同，但却同样危险。平淡的甚至是极其失败的开场把自己精心准备的演讲破坏了，这是每一个演讲者都不希望发生的事情，但这一点并非是所有人都可以避免的。
在开场的时候便紧紧地抓住听众的注意力是我们所希望的，这样可以与听众建立密切的、融洽的关系，我们不希望发生相反的情况。我们期望在听完我们的开场白之后，听众会说：“看来我应当认真听一下接下来的演讲。”如果这也是你所期望的，那么你应当把下面这些可能导致你开场失败的情况避开—其中一些情况人们一度认为是很合适的。
1.道歉
一开始就听到不好的消息是任何人都不希望的，除了发生你一不小心碰倒了东西或者把演讲大厅的灯按掉了这样的事情，否则你不需要去道歉。
尽管听众并没有表现出来，但是你的借口或者道歉并非是听众所喜欢的。你要知道听众是怀着极大的热情前来听你的演讲的，因此你没必要浪费他们的时间!
你内心的不安会促使你去道歉。虽然这种不安是极其自然的事情，但是在一开始的时候你没必要讲出来。听众怀着很大的热情去倾听你的演讲，却听到你说：“非常抱歉，由于时间原因，我只能大概给大家讲几句。”你觉察到什么没？这很清楚地说明你是十分自私和以自我为中心的。难道听众不够资格站在这里听你讲话吗？
有的人可能会这样说：“我很抱歉出现在你们面前的是我，而非原来那个演讲者。”这样说你以为会对听众起什么作用吗？这无非是对听众以及对演讲者的蹂躏。
2.消极否定
下面有这样一个开场白，大家听一下：
“我期望听我的演讲不是在浪费大家的时间，虽然我确实没有做好充分准备……”
或许你真的是为了得到听众的原谅才讲出这样的开场白，因为你“确实没有做好充分准备”。但是，这毫无疑问是自杀式的开场白，你会因这样的开场白而一无所获。因为你不仅否定了自我，同时也否定了下面的听众。因为，你的开场白透露出这样的意思：“你们并非是重要的。”否则，你为何不做足准备呢？
假如你采用这种自我否定式的开场白，那么后果是：“继续下去，将会是毫无意义的。”
3.刻意的幽默
如果将幽默作为开场白，这样有些像成功率较低的赌注—冒险是我所提倡的，但是赌博我坚决反对。许多喜剧演员都说过：“死是很容易的，但是难的是要演好喜剧。”的确，困难的就是制造幽默，尤其是你制造的是与你的演讲有关联的幽默，开场用幽默的方式无疑是自己给自己制造麻烦，这会导致你的演讲冷场。
把幽默作为开场白是无数演讲者所喜欢的方式，就像没有其他方式一样。你可能会说，他们已经成功了，听众是喜爱听的。浅层次看起来这似乎大受听众欢迎，似乎是成功了，但是现实情况并非如此。因为听众如同观看了一部搞笑剧一般，看过之后便不记得它的表演者和演讲的内容了。
4.深奥专业的词汇
如果你不是想要吓跑或者吓唬听众，那么你就不要在一开始把陌生、古怪的词语搬出来。听众的兴趣会因为这些无聊透顶的词语消失殆尽。运用这样的开场白还不如不用，尽管你想表现自己，体现自己学识渊博、高深莫测。
5.老生常谈
如果你的开场白是一成不变的或者是流行的、低俗的话，那么这会使听众感觉厌烦和失望，因为对于他们而言，这样的句子已经听过无数次，耳朵已经对此失去灵敏性，丝毫不感兴趣了。你需要用点儿心思尽量给听众全新的感觉，这一点并不难做到。
6.对待听众有区别
对于台下所坐的重要人物，如政府官员、学术权威或德高望重的人，一些演讲者会多次特别提及他们。当然我并非反对提及他们，但绝对不可以让其他听众感觉自己被轻视了。万万不可对听众差别对待，否则大多数人对演讲的兴趣都将荡然无存。你需要让他们知道，在你看来他们全都是重要的人物，并且他们已经被注意到了。
7.你是被强制演讲的
人都会有这样一种认知：如果强制你做一件事情，大多数情况下你都不能做好，有可能你本可以做得更好。但是，的确有一部分演讲者会告诉听众自己是被强制来进行演讲的。无疑这种开场白会使听众生出许多无谓想象，比如你会讲些其他的事情—为什么你会被强制，被强迫呢？尤为重要的是，这句话暴露出你的无奈和消极情绪。在这样的情形下，你所讲的东西想让听众真正感兴趣是很困难的。
8.“讲这个是十分困难的”
这句话明显表达出你的自信不足，没人愿意听一个没有自信的人絮叨。因为，这样会使他们感觉听的不是自己想要的东西，所以万万不可这样讲：“我对这个主题感到十分吃力……”
这种开场白无疑会把你的怯懦表现出来，难道你是担心自己在演讲中出现差错，权威会笑话你？既然这个主题已经被你选定，那么你肯定是十分熟悉它的—除非是别人替你准备的演讲稿。如果听众把你演讲的内容看作是你的个人意见，那么又怎么会介怀你在演讲中出现差错呢？
10 整体协调，方得圆满
卡耐基名言
1.如果你想要使演讲达到高潮，那么你可以在做结论的时候想办法达到。
2.假如你可以做到像乔治·科哈恩所说的：“在和别人说再见的时候，让他们的脸上带着笑容。”那么这就可以证明你已经相当成功了。
3.要想你的演讲紧凑就要保证结论和开场白相呼应，如此一来，才会使得演讲有始有终。
判断一个演讲是否出色可以看它的开头和结尾，如果开头和结尾是糟糕的，那么这将是一个不出色的演讲，如果开头和结尾都很精彩，那么这个演讲肯定不是糟糕的。
我曾经采访过一位工业家乔·福·詹森。当我刚刚进入他的办公室时，他说：“你来得刚刚好，我即刻就要去进行一场演讲了。你看，它的结尾我已经准备好了。”
我说：“作为一名演讲者，难能可贵的是可以预先在头脑中有清晰的思路。”
他说：“哦，我只是刚刚有了初步想法，很笼统的概念和结尾方式，思路还不是特别清晰完整。”
詹森先生还谈不上是一个专业演说家，他的许多次成功的演讲都是根据自己的经验进行的。他认识到两点，首先是对一个演讲来说结尾是非常重要的，其次是需要合乎情理地进行推理，从而得出结论。可以说结论是演讲中最重要的一部分。当演讲者演讲结束后，听众的脑海中若还停留着他的这几句话，那么他们将会长久地记住这几句话。
如果把开场白比作飞机起飞，那么结论就可以看作是飞机的降落。我期望你可以做到“起落安妥”，要做到这一点，你需要避免以下几种错误的结尾方式。
1.不做出结论
不知道该如何结束自己的演讲是许多演讲者常常遇到的问题。他们演讲的过程就如同带领听众去旅行，可是旅行没有经过规划，他们不知如何停下来，只是带领听众进入一个又一个“景观”，并做了详细描述。他们终于意识到自己该结束时，是天黑的时候。虽然没有任何结束语，但这场演讲他们确实是表达完自己的想法了。
这是一种掉进无底洞般的感觉，这种感觉十分难受，因为没有任何预兆便把本来愉快的心情关闭起来了。
2.不是结论的结论
很多人在演讲结束时可能会说：“关于这件事，我可以说的只有这么多了。”或者他们会说：“谢谢大家。”
如果他们说自己的演讲已经结束，那么他们就应当坐下来。否则他们做出这种结论似乎就像打着幌子，为了把自己不会做结论的事实加以掩盖。
3.无条件的结论
成功的演讲者会在演讲刚刚开始的时候把自己想要得到的东西告诉听众，同样在演讲快要结束的时候，也期望听众能满足自己的要求，因为演讲本就像一场公平的交易，是很自然的事情，而且大家通常都会很容易接受。
听众的兴趣被吸引，也是因为有这样的方式，使他们有参与感。
4.反复的结论
使听众无比厌烦的是重复说过的话，若结论也是照搬前面讲过的话，这样会使你处于不利的地位。所以，当听众说：“怎么又是这样”的时候，你必须要注意了。
5.仓促的结论
只有平稳的操作技术，开车才会使人感觉舒服，演讲也是同理，但有一部分演讲者总是快速地结束演讲—以至沉浸在演讲中的听众有很大的落差感。听众会感到非常不解：“难道这样就结束了吗？”这种令人感觉不愉快的程度就和在没到达目的地的时候汽车抛锚一般。在听众听得兴致勃勃时演讲者突然结束演讲，让人匪夷所思，听众甚至不知道演讲者是如何得来的结论。
6.缺乏信心的结论
之前我已经强调过多次了，要想取得良好的效果便要充满信心地讲话。因此，你在演讲的结束部分也要充分注意这一点。
有一些人在演讲中可能会说道：“你们可以看看我说得有没有问题。”这样的提问等同于自杀。提问题我并不反对，但是提问题的方式很重要，提哪方面的问题也很关键，自杀式的提问方式必须要避免。
“前面我所讲得不一定全对”这样的话语不要讲。你知道听众因为你这句话会多么郁闷吗？听众满怀期待，用心听了很久你的演讲，结果得到的结论却是你在乱说一通。
7.烦琐的结论
很多时候一些演讲者的总结多于他们的论述，我们应当知道对前面所说的话的概括可以称之为总结，展开一番论述不能叫作总结。
对于这种结论远远多于主要观点的演讲，我看到的是听众一个接一个地离去。无人会强迫自己再来听你的第二次演讲，更别提还是同一个主题的。
8.前后失衡的结论
你的开场白气势磅礴，但是结尾部分却匆忙收尾，这会让人感觉你也怀疑自己的观点了，或者你不愿意讲下去了。
当然，或许你做出的结论可能很用心了，但是还是不如开头那样规模宏大，前后差别太大。因此，你的结论与开头必须相呼应，前后一致协调，不要使听众感觉头重脚轻。
11 面对听众的问题该如何解答
卡耐基名言
1.保持诚恳、谦虚的态度，严肃认真地处理听众的问题。
2.正视现实，适应无法避免的情况。
3.回答问题可以体现一个人的灵敏度，艺术地回答问题可以表现出一个人说话的技巧以及反应能力。
问题要如何解决是十分重要的事情。有一个夸大的说法是，如果你不能回答听众的提问，那么你发表的精彩内容可能会被怀疑是他人的演讲稿—听众会怀疑你是冒充的。当然，如果对于听众的提问你都能巧妙回答，那么即使你是假的也会变成真的。
爱因斯坦曾经在美国的许多著名大学中做过很多次演讲。有一天他的司机说：“教授，我已经听过你很多次演讲了，我认为我也可以演讲你所讲的内容了。”爱因斯坦说：“可以，那今天晚上就让你来演讲。”
接着，在演讲时那位司机被介绍成爱因斯坦。令人很意外，这个司机演讲得很好，连动作和神态也像极了爱因斯坦。但是在演讲过程中他却无法回答一位学者所提的问题，实在没办法了，这个司机急中生智脱口而出道：“让我的司机来回答你这个简单得不能再简单的问题吧。”
这个故事告诉我们，回答提问往往是演讲过程中最令人头疼的事情。事实的确如此，多么厉害的演讲者，被提问的时候都会感觉紧张，我了解的大多数演讲者都是如此。
提问者的问题我们无法避免，一味逃避问题只会让演讲者在演讲过程中获得失败—只因他们无法正确处理问题从而导致整个演讲失败。那么，我们应该做什么？又该怎样处理这些问题呢？这里是我的一些建议。
1.首先战胜内心的恐惧心理
对未来的不确定，便是恐惧的根源，在前面我们已经讲过。因此，我们需要做的是：对于提问千万不要产生恐惧心理。
如果你允许听众提问，那么他们就有可能问各种各样的问题，这也就说明你接受了这种考验。提问的问题，或许是你之前想过的，又或许是你从未想过的。你的主动权已经失去了，所以你会感到害怕。
我曾经说过，说话是一种冒险，你应该还记得。为了解决听众的疑问，为了使演讲取得很好的效果，你要接受提问。或许你并不被这一点吸引，但是它是演讲的一部分，或者是演讲的延伸。而且你的演讲也会因你精彩地回答而增添不少光彩。或许你可以通过对提问的精彩回答来弥补本身并不特别出色的演讲。
事实上，如果你非常熟悉自己的演讲内容，那么也不存在什么问题。至于失去的主动权，自己在一定程度上还是可以掌控的。
2.演讲前做好充足的准备工作
如果你真的可以预知听众的提问，那么便可以满怀自信地应对了。因此听众会提什么样的问题，你可以提前预想一下。
把你的知识运用起来，深入思考听众可能会提什么问题，把演讲和听众充分考虑进去。你甚至可以事先找个朋友对你的演讲提出疑问，准备工作至少可以被你做好。
当然，这些准备工作做好后，最坏的打算你也要做好。要想到，你不曾考虑或有些刁钻的问题可能会被听众提出来，也要考虑如何处理这些问题，是要把这些问题转移，还是要说：“不好意思，我还没有认真考虑过这个问题，回去我会仔细思考的。”当然，这样的情况尽量不要出现。因此你的准备与你成功的概率是成正比的。
3.能够主动控制听众的问题
想要更加容易地化解这场危机就要掌握话语的主动权。不过首先应该承认，听众在提问时便掌握了话语的主动权—即使是一时的。但这并不能表明你无事可做，你必须要约束提问者并且控制他们的提问，尽自己最大的努力来做这件事情。
一般情况下，能够就合理的提问给出正确答案的演讲者都是经过充分准备和深入思考的。令人遗憾的是，不合理的问题那些提问者也有可能会问。因此，你可以说：“我接下来将会回答你们提出的一切合理的问题。”“合理”这个关键词是必须要强调的，那些与你的主题没有关系的你没必要回答。如果你回答了那些刁钻古怪的问题，也表示你的主动权丧失了。
有一个不错的方法是有效地控制提问时间。你打算把提问环节放在什么时候，你在开始演讲时就可以告诉听众。给听众太多提问时间或随意提问的机会，会使你处于劣势。如果听众准备了长篇大论表达自己的疑问，你可以说：“请问，你的问题是……”另外，想要演讲成功，你需要照顾到每一位听众，不能给一个人或一小部分人太长时间。
4.有技巧地回答听众的提问
很多演讲者关心的一个问题是如何正确回答听众的提问，事实上前面几步我们已经做到了，接下来这种情况我们就可以应对自如了。
首先，对提问者的提问仔细倾听，尽可能把他们的真实意图发掘出来。你可以对他们提的问题换一种说法：“事实上他想问……”
其次，把提问者的问题复述一遍，确保你理解正确。你可以要求提问者把含混其辞的问题解释清楚；你要礼貌地把错误的问题指出来。
最后，构思你的答案需要创造时间，不要急于回答你已经事先想好答案的问题，这样才可以彰显对于提问者的问题你认真思考了。
我们回答问题应遵循以下三点：一是答案简洁，不要重复解释，不要无节制发挥；二是直面问题，不随意转移话题，似答实避，让人感觉虚假，不礼貌；三是为了强调你的回答是“合理”的，你需要提及前面的内容，同时也可以让听众加深对演讲内容的印象。
5.让听众感觉自己是被重视的
相比于演讲者给出的答案，听众更在意演讲者反馈给自己的态度。因此，需要尽可能地保持诚恳的态度，使听众知道自己是被重视的。不管倾听问题还是回答问题，你都必须注意自己的言行举止。对于那些紧张的提问者要多加鼓励，对于提出好问题的提问者要予以称赞。必须要严肃认真、谦虚谨慎地回答问题，即使是一个很简单或很愚蠢的问题，也要认真对待。
6.不要惧怕质问者的刁难
质问者和提问者是不一样的，提问者的目的是为了自己能够得到更加清楚的答案，而质问者的目的是为了使演讲者难堪。
大多数演讲者的噩梦是被质问者打断，而并非是前面所提到的几种情况。因为有目的不单纯，居心叵测，想看演讲者笑话的质问者，所以你更应该在这个时候抓住机会来表现自己，给你提供机会的正是这些质问者—或许他们被你反驳的同时，能够使听众对你的演讲印象更深刻。你不能使你的演讲因为质问者的存在而受到不好的影响，因此用反驳来维护自己的意见是最为关键的一点。