《伊索寓言》reference_book_ids":[7314195833950309402,7340144862739565630,7345302890535193662,7340209036974902334,6988533058454473736,7267091336992394303,7229547268792126475,7337158784516623422,7314195825653976099,7337158776174152766,7291888578517273627,7291888578844429375,7314195821367397391,7280735353575574580,7340209028481436734,7340897937376939070,7267108879106837563,7340899454553181246,6857717464541694989,7229547268817292292,7257408037470604300,7172013603778726925,7340144864941575230,7071200584958774280,7294567286654897202,7337158773795998782,7312743713740950567]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 第五篇 如何让别人喜欢你
1 诚心诚意地给对方一个赞
卡耐基名言
1.诚心诚意地称赞别人，能让你和他人在人际交往中相处得更加愉快；而那些虚假的、夸大的阿谀奉承的话会让人反感，甚至会引起他人对你产生蔑视。
2.赞美和鼓励是促使他人将自己的潜力发挥到极致的最佳途径。
诚心诚意地称赞别人，能让你和他人在人际交往中相处得更加愉快；而那些虚假的、夸大的阿谀奉承的话会让人反感，甚至会引起他人对你产生蔑视。
听到对方对自己的真诚的赞美，每个人都会从心里感到满足，这是人的一种本能，因此，在人际交往中，真心实意地赞美别人，常常能够营造一个积极友好的氛围。在婴幼儿时期，我们从父母的微笑或是抚摸中感到满足；长大成人之后，从别人赞美的语气中获得满足。每个人都希望别人能看到自己身上的优点，也希望在别人眼中，自己是一个有价值的人。所以，通过了解这一人际心理，我们在与人交往中应该给予别人真诚的赞美，让别人心情愉悦，同时也为增加自身的价值提供了条件。
全美国，只有少数人年收入能够达到百万美元以上，查理·夏布就是其中的一个。1921年，安德鲁·卡内基以其敏锐的眼光和高超的见解任命年仅38岁的夏布当美国钢铁公司的第一任总裁。（之后夏布从美国钢铁公司离职，开始接收并管理困顿中的贝氏拉罕钢铁公司，在他的重新整顿治理下，这家钢铁公司成了全美国盈利最高的公司之一。）
安德鲁·卡内基为什么宁可每年花费100万美元重金，也要聘用夏布先生呢？这可是相当于每天需要支付两千多美元。难不成夏布先生真是一个伟大的天才吗？或者是对于钢铁生产这一方面，夏布先生懂的要比其他人多吗？都不是。夏布先生亲自跟我说，在钢铁制造这一方面，他手底下有很多人都比他了解得多。
夏布先生说他能获得高薪的原因是他很擅长对人事的安排和管制。我向他请教是怎么做到这一点的，他跟我说了下面这些话，这些话理应被镌刻在铜板上，挂在每一个家庭、学校、商店以及办公室内。但凡我们还生存在这世上，这些话就会对你我的生活面貌产生重要的影响。
“我想，我能够激发人们的激情，这大概是我的天赋。赞美和鼓励是促使他人将自己的潜力发挥到极致的最佳途径。不管是长辈还是上司的指责，都极容易让一个人失去斗志。我从来都不会责备别人，我认为勉励是让人积极工作的最佳动力。因此，我喜欢赞扬，却厌烦故意挑剔他人的缺点。假如你问我喜欢什么，那就是发自内心地、毫不吝啬地赞美别人。”
这是夏布能获得成功的不二法则。不过，其他人是如何做的呢？恰恰相反，如果他们厌烦一件事情，就一定会冲着手下的员工大喊大叫；要是喜欢的话，就会缄口不言。这好比俗话说的那样：“好事不出门，坏事传千里。”
夏布说：“我在生活中，遇到过全国各地不同阶层的人。我从中发现，不管他们有多了不起或是身份显贵，他们都和普通人相同，在受到肯定或遭遇责备的情况下，前者更能激励他们发愤图强，从而取得的成效也更加优异。”
同时，这也是安德鲁·卡内基先生能获得成功的重要因素。夏布说过，卡内基先生总是会在公开的场合赞美他人，在私下，他也是这么做的。就连在墓碑上，卡内基先生也不曾忘记称赞他人，他给自己写了这样的墓志铭：“这里躺着一个人，他知道怎样去迎合那些比他聪颖的人。”而约翰·洛克菲勒也是一个善于利用这一人际心理的人。
约翰·洛克菲勒之所以能够成功地掌管人事，主要诀窍就在于他能够发自内心地赞美别人。举个例子，爱德华·贝德福特是洛克菲勒众多合伙人中的一员，曾经在一笔生意中，他让公司亏损了100万美元。当然，洛克菲勒可以因为此事斥责贝德福特，不过他并未这么做，他明白贝德福特已经尽了自己所能，更何况事已至此。因此洛克菲勒借用别的事情表扬了贝德福特，他称赞贝德福特为公司节约了60%的投资额，洛克菲勒这样说道：“这实在太好了，我们不可能永远像在鼎盛时期那样做得特别好。”
赞美别人不仅能帮助企业获得良好的业绩，更好地管理自己的员工，还能促进家庭和谐，下面就让我们来看一个案例。
有一位朋友，他的妻子在参加了一门关于自我训练和提高的课程后，回到家中，她让她的丈夫列出6件事，而这6件事情可以让她变得更加优秀。这位朋友说：
“太太的这个要求让我非常惊讶。说实话，我很容易就能列出6件这样的事—我的太太也许可以列举出上千条事项来让我变得更加理想，不过，我并没有立刻这样做，却跟她说：‘让我考虑考虑，等明天早上的时候再跟你说。’
“第二天早上，我很早就起床了，给花店打电话为我的太太预订了6朵红玫瑰，而且还在花上附了纸条：‘我想不到自己想让你改变哪6件事，我对你现在的样子很满意。’
“傍晚回家的时候，你猜谁会在门口等着我回来呢？毋庸置疑，是我的太太！她的眼眶里甚至还饱含热泪，不需要再说别的什么了，我很庆幸自己没有按她说的那样借机对她横加指责。
“星期天，当她再次去参加那门课程时，她向别人讲述了这件事情的全过程，很多太太说：‘这是我听说过的最通情达理的事情。’我从这件事情中也感受到了赞美的力量。”
看吧，诚恳地赞美别人是一股多么强大的力量，曾经我看到过这样一则小故事，虽然这个故事是虚拟的，但是却非常真实，因此，我还是选择向大家公开这个故事。
有一位农妇，在结束了一天的辛苦劳作后，为另外几个干活的男人准备了一堆干草，将其作为他们的晚饭。男人们生气地指责她是不是疯了，这位农妇回应道：“我哪里会知道你们在乎这个呢？这20年来，始终都是我给你们煮饭，但是你们却什么都没有说过，也从未跟我说过你们不吃干草啊！”
我们在平日的生活中往往容易疏忽的美德之一就是赞美别人。有时候，儿女从学校带着一份优异的成绩单回来，我们没有给予他们称赞；当孩子第一次独立烤好一个蛋糕，抑或是制作了一个鸟笼，我们也没有给予他们勉励。对孩子们来讲，父母的关注和奖赏是他们最期盼的。
爱默生曾说：“我所结识的任何人，多多少少都可以称之为我的老师，因为他们每个人都教会了我一些东西。”
假如这句话对爱默生来说是准确无误、切实可行的，那么对于我们每个人来讲，更是这样。我们不能总是关注自己的建树、需求，而是应该竭尽全力去发觉他人的长处，随后，不是迎合他们，而是发自肺腑地给予他们真挚的赞美。要“发自内心、毫不吝啬地赞美”，同时，你所说的这些话也会被人们视为珍宝，牢记于心，念念不忘。
因此在人际交往中，我们需要铭记这一准则：
真心实意地赞美对方。
2 暖暖的微笑会让人印象深刻
卡耐基名言
1.世上每个人都在追寻快乐，但仅有一个十分有效的办法，那就是很好地控制自己的思想，快乐与外界因素无关，而是取决于内心的想法。
2.一定要保持一个正确的心态—勇敢、真诚、欢乐的态度。
3.在人际交往中，请给他人一个微笑。因为你的微笑就是在告诉对方：我很欣赏你，很开心能和你成为朋友。
暖暖的微笑给人一种很舒服的感觉，同时也能让你和对方感到愉快。在人际交往中，它就像一个神奇的开关，一旦打开，刹那间便能缩短你与对方之间的距离，让你们的心离得更近。在生活中，嘴角微微上扬，露出一个灿烂的微笑，这是最能打动人心的了，与此同时也能提升自己的个人魅力。微笑还能在你与对方进行深入交谈的时候，营造一个和谐的气氛，就像是人际交往中的润滑剂。因此，你应该发自内心地微笑了。
在人际交往中，面带微笑的人永远受欢迎。我曾经和数千位商界人士商量，让他们对每一个遇到的人微笑，一星期后，来告诉我这样做的结果。效果怎么样呢？我们慢慢来看。这是来自纽约证券交易所会员司丹哈德的一封信，他的这种情况并不稀奇，实际上，这是无数人所处情况的代表：
我已经结婚18年有余，这些年来从我早晨起床到准备好出门工作的这段时间，我几乎从没有对我的妻子微笑过，也从来没有和她说话超过30个字，我是百老汇街上出名的坏脾气。
因为你请我做这样一个实验，并且发表意见，我觉得我可以拿出一周的时间来试一下。因此第二天早晨，在梳头的时候，我发现镜子中的我是一副沉闷的面孔，就告诉自己：“比尔，今天你要忘记以前的旧容，你必须微笑，从此刻就开始。”当我坐下吃早餐时，我主动跟妻子打招呼：“早上好，亲爱的。”我一边说一边微笑。
你曾告诉我，她可能会惊讶。可是你低估了她的反应，她被迷惑了，她惊讶坏了。我跟她说，这种情形以后会经常出现。从那时起到现在，我已经保持这个状态两个月了。
我就这样彻底改变了自己的状态，在这两个月的时间里，我们家庭所收获的快乐，甚至超过去年一年的时间所得到的。现在我去工作时，会对办公楼开电梯的人说一句“早上好”，而且是面带微笑，我对看大门的工作人员微笑，我在地铁商店兑换零钱时对伙计微笑，我在交易所的时候，对那些从来没有对我微笑过的人微笑。
很快我发现每个人都反过来对我微笑，还有那些一直对我抱怨诉苦的人，我都是还以微笑。我面带微笑地倾听，我感觉调节变得非常容易，我觉得微笑每时每刻都给我带来财富。
我和另一个交易员共用一间办公室，他是一位非常可爱的年轻人，我对我得到的所有结果都十分高兴，因此我告诉他我发现了人际关系的新哲学。在和他用心交流后，他也向我说出了心里话。他说，当我刚和他共用一间办公室的时候，他觉得我是一个既严肃又脾气暴躁的人，现在他也改变了看法，他说我微笑起来非常平易近人。
我讨厌批评，喜欢称赞，我已经不关注我要的结果，而更在乎别人的观点是什么，这些事的确让我的生活发生了改变，我现在是一个和以前差别很大的人，一个更懂得快乐的人，一个更充实的人，我因为拥有友情和快乐而更加充实。
请记住，这封信出自一个交易员之手，他谙于世故，聪明伶俐。他在纽约证券交易所以买卖证券为生，自己有独立账户，要明白这是一种很难获得成功的行业，如果100人去尝试，可能有99个人会以失败告终。
这个事例让我们看到微笑的力量竟如此之大，那么我们是不是要张嘴就笑呢？哪怕是不真诚的微笑？当然不是，微笑是要发自内心的，真诚的。假如我们清楚那是一种敷衍、虚假的微笑，我们会感觉很厌烦。所以，我们所说的微笑是一种真诚的微笑，热情的微笑，发自内心的微笑，那种可以在市场上换取高价值的微笑。
纽约一家大型综合超市的人事部主任曾经跟我说，他宁可聘用一个小学都没有毕业的女职员，因为她有一个可爱喜人的微笑，也不会聘用一位面无表情的哲学博士。
看到这里，你可能感觉自己的确该微笑了，那如何做呢？至少你可以按照下面的方法试一试：假装微笑，如果你独自一人，可以试着吹吹口哨，或哼哼歌曲，轻声唱歌，做出一副非常快乐的样子，那就可以让你快乐。已经去世的哈佛大学教授詹姆斯说过：
“行动好像随着感觉走，实际不是这样，行动是和感觉一起的。我们可以使直接被意志控制的行动变得有规律，也可以使间接被意志制约的行动变得有规律。”
所以假如我们没有了欢乐，就重新找欢乐的途径，那就是高兴地做事、说话，就像欢乐一直都在一样……
世上每个人都在追寻快乐，但仅有一个十分有效的办法，那就是很好地控制自己的思想，快乐与外界因素无关，而是取决于内心的想法。
不管你拥有什么职位，或者你是谁，或者你在哪里，你在做什么，能够决定你快乐或不快乐的因素都是你内心有着什么样的想法。比如，两个人在同一地点，做同样一件事情，拥有同样多的金钱和同样的荣誉，可是一个人会很忧郁，另一个则很快乐，这是为什么呢？因为心情不一样。
“事无善恶，”莎士比亚曾说，“思想使然。”
林肯说：“大部分人的快乐和他们想要得到的不会相差很多。”他说得很对，我就发现了一个实例，它可以用来证明这一真理。
有一次，我在纽约的长岛车站上台阶时，发现前面有三四十个残疾儿童正拄着拐杖艰难地迈上台阶，其中一个男孩甚至必须有人抱着，但他们的欢笑让我感到震惊。我向他们的一位监护人问到这件事。“没错，”他说，“当一个孩子知道他永远都站不起来时，刚开始他很惶恐，但惶恐之后，他就会想着顺其自然，比正常孩子更加快乐。”
我觉得我的确该向这些孩子致敬，他们告诉我一个真理，但愿我永远都不会忘记。
仔细阅读下面赫巴德的明智建议吧，但是要记得，一定要亲自去做，否则阅读对你来说没有任何益处。
在你每次出门的时候，看看面容，抬头挺胸，精神饱满，呼吸阳光中的新鲜空气，对朋友面带微笑，每次握手都真诚热情，不要害怕会被误会，不要花费任何时间在你讨厌的人身上。你的内心一定要明确自己喜欢什么，然后，不要乱想，朝着你喜欢的东西前进，全身心地投入到你喜欢做的事情上。随着时间的行走，你会无意中发现你已经抓住了满足你欲望的机会，就像珊瑚虫从水流中取得所需一样，在内心中想着你希望成为的有才能、诚实、有用的人，你内心的思想，每时每刻都在提醒你，促使你成为那样的人……思想的力量是伟大的，一定要保持一个正确的心态—勇敢、真诚、欢乐的态度。思想等于创造，所有的事都是为了满足欲望，要是真心祈求，都会有所满足。我们心中想着什么，就会得到什么，收敛你的容颜，抬起你的头，我们就是明天的太阳。
因此，在人际交往中，请给他人一个微笑。因为你的微笑就是在告诉对方：我很欣赏你，很开心能和你成为朋友。人际交往中的制胜法宝，只是一个真诚的微笑。
3 懂得倾听对方内心的声音
卡耐基名言
1.倾听不仅是对他人的一种尊重，更是对他人的一种赞美。
2.倾听是我们讨好每个人最好的方式。
日常生活中，具有魅力的人一定不是那些唠唠叨叨、说个不停的人，而是懂得倾听的人。倾听不仅是对他人的一种尊重，更是对他人的一种赞美。在社交的过程中，能更好地与人沟通的人必然是那些懂得倾听的人。无论是对上司、下属、同事、朋友，或者是对亲人，这一法则都是适用的。或许在交谈的过程中，他并非说了很多的话，可是他一定会赢得他人的赞美。真正的倾听不仅要用耳朵去听，还要用心去倾听。
很多年以前，有一位来自荷兰的穷苦儿童，等学校放学以后，他会到一家面包店擦窗户，每个礼拜可以挣到半美元。他的家里一贫如洗，平日里他每天都会提着篮子去沟渠里拾煤车送煤时散落的碎煤块。这个叫伯克的孩子只接受了6年的学校教育，但他最终却成了美国新闻界最了不起的杂志编辑。他是如何成功的呢？三言两语是说不尽的，不过我们可以简单地讲述一下他是如何开始的。他正是利用了这章中所提倡的原则作为自己的开始。
他在13岁的时候选择了辍学，前往西联充当童役，每个星期有6.25美元的收入。但是他没有放弃继续接受教育的想法。不仅如此，他还进行自我教育。他把自己不坐车、不吃午饭节省下来的钱存起来，直到这些钱能买到一部名为《美国名人传全书》的读物—之后他做了一件闻所未闻的事，他读完名人的传记后，就给他们写信，请求他们把和自己童年相关的补充材料寄来给他。他是一个擅长倾听他人的人。他激励名人们叙述自己的故事。当时加菲尔德大将正在参加总统的竞选，他给他寄去了一封信，信中他向加菲尔德询问他是否曾在一条运河上做过拉船的童工，加菲尔德还给他回了信。他给格兰特将军写信，问他某一战役相关的事情，格兰特把一张地图送给了这个孩子，还请他吃了晚餐，并且和他畅谈了一整夜。
他给爱默生写信，并且鼓励他叙述和他自己有关的事。不久之后，这位给西联送信的小孩就已经和全美国的名人通过信：爱默生、勃罗克、山姆士、朗费罗、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军，还有戴维斯。
他除了和这些名人通信外，还在他们度假期间去拜访了他们中间的几位，并且还成了他们家中备受欢迎的客人。这样的经验，让他有了一种无价的自信心。这些著名的人士让他的理想和志向奋起勃发，从而改变了他的人生。所有这一切，仅仅是他履行并坚持了我们所提倡的这一原则。
善于倾听他人说话，改变了伯克的一生，可见倾听的力量是如此强大，那倾听能够解决公司的难题也就不足为奇了。
几年前，纽约电话公司接待了一位非常恶毒的顾客—这位顾客用各种难听的词语诅咒接线员。他谩骂到几乎要发狂的地步，他甚至威胁说要拆毁电话，他拒付所有自认为不合理的费用，他给报社写信，还屡次向公众服务委员会控诉，使得电话公司多次被起诉。
最后，公司派遣一位非常有本事的“调解员”去拜访这位凶横的客人。这位“调解员”安静地听他述说，并且对他的情况表示怜惜，他让这位喜好辩论的老先生尽情宣泄心中的不满。
这位“调解员”讲述说：“他唠叨个没完没了，我就这样安静地听他说了将近三小时。后来我还去过他那里，继续听他抱怨。我前后共拜访过他四次，在结束第四次访问前，我就已经成了他所创办的某组织的会员，他称这个组织为‘电话用户保障协会’。现在，我还是这个组织的成员之一。有趣的是，据我所知，除了这位老先生，我是这个组织的唯一成员。
“在这几次的拜访中，我安静地倾听他的讲述，并且对他所说的话深表同情。我从来不像电话公司的其他同事那样和他谈话，他的态度也不像以前那样恶劣了。我在第一次拜访他的时候，没有提出见他是所为何事，第二次、第三次同样也没有提，但是到了第四次，我把这件事完美地解决了，让他把所有欠的账都付清了，并且在对电话公司的控诉中，他首次向公共服务委员会撤回了上诉。”
毫无疑问，老先生自认为自己是为了公义而战，为了保障大众的权益不被无情地剥削，但是实际上他是希望大家能够重视他的自尊心。他先通过寻衅、发牢骚引起大家对他的重视，之后在公司派遣的“调解员”那里得到了满足，他那不符合实际的委屈感也随即消失不见了。
不管是多么苛责的人，或是多么严厉的批评家，总是会被一个有耐心和同情心的倾听者所感动—这位倾听者无论怎样都会耐心地倾听，即使前来寻衅的人像一条巨大的毒蛇一样张大嘴巴吐出毒液，商业交流更是如此。
沃顿的故事可以说是一个非常恰当的例子。他在我的班里讲述过这样一个故事。
他在靠近海岸的新泽西市一家百货商店里购买了一套衣服。这套衣服让人大失所望：上衣居然掉色，还把他的衬衫的领子都染黑了。
后来，他把这套衣服带到这家百货商店，找来了卖他衣服的店员，将事情的经过告诉他。但是他在讲述这件事情的过程中被店员打断了。这位店员反驳道：“我们已经卖出了上千套这样的衣服，你是第一个来挑毛病的人。”
就在他们争论得不可开交时，又来了一位店员。他说：“任何黑色的衣服在最开始的时候都会有一点儿掉色。这是无法避免的，这个价位的衣服就是这个样子，那是染料的问题。”
“这时候我简直气愤到了极点，”沃顿先生叙述了他的遭遇，“第一个店员对我的诚实有所质疑，第二个店员直接提示我买的衣服太便宜。我有些愤怒了，正要和他们翻脸的时候，经理走了过来，他明白自己的职责是什么，就是他彻底改变了我的态度。”他让一个气愤到了极点的人变成一个心满意足的顾客。他是怎么做的呢？他实行了以下三条措施：
第一，他安静地听完了我对整个事件的描述，中间没有插一句话；
第二，当听完我的描述，店员们又要打断我阐述他们的观点时，这位经理站在我的立场和他们争论。他不仅指明我的衣领很明显就是被衣服掉色造成的，而且还态度坚决地说，商店就不应该销售无法让顾客满意的商品；
第三，他坦诚地告诉我知道出现这种问题的原因，并且坦白直爽地问我：“你需要我怎么解决这个问题呢？我可以完全遵照你的想法去处理。”
就在前几分钟，我还准备要跟他们说让他们把那套该死的衣服收走。可是这会儿我是这样跟他说的：“我只要你给我一个说法，我要明白这种情况是不是只是一时的，有没有什么解决的办法。”
他建议我把这套衣服带回去再穿一周看看。他许诺我说：“假如到那时候这件衣服仍然不能让您满意，请您拿到店里换一套让您满意的。给您带来的不便，我们深表歉意。”
我心满意足地离开了这家店铺。一个星期后，这件衣服没有出现任何问题。我重新恢复了对那家百货商店的信任。
在现实生活中，倾听不仅对难缠的顾客有用，对很多人都会有帮助。谁都想找一个能够认真倾听自己的人，为此他会感到非常满足。
最近我在纽约出版商格利伯举办的宴会上见到了一位非常有名的植物学家。在此之前，我从来没有和任何植物学家交谈过，我觉得他对我来说充满了诱惑力。我开始坐在椅子上，安静地倾听他讲关于大麻、室内花园甚至马铃薯的惊人事实。我自己有一个很小的室内花园，他热情周到地教我怎么处理我遇到的问题。
我刚刚提到，我们是在宴会上，肯定还有十几位其他客人在场。可是我却背离了一切惯例，把其他人都抛在了脑后，和这位植物学家聊了数小时之久。
午夜来临，当客人们纷纷打招呼离开的时候，这位植物学家对我非常恭维，说我是“最能够让人振奋的”等好话，最后他还评价我是一位“最幽默的谈话家”。
一个幽默的谈话家？我？啊，我几乎什么话都没有说。如果我不改变话题，就算我想说，也不能说，因为，我对植物学的了解还没有对企鹅解剖学了解的多。不过，我做到了：我静下心来倾听，因为我开始真正地对这些内容产生了兴趣。他也注意到了这点，这当然会让他更兴奋。倾听是我们讨好每个人最好的方式。
假如你想知道怎样才能让人对你退避三舍，背后嘲笑你，甚至是藐视你，这里有一个非常好的方法—绝对不要安静地倾听他人说话，不停地说关于自己的事。假如别人在说话时，你对此持不同意见，不要等他说完，他不像你那么聪明，为什么要浪费自己的时间来听这些无关紧要的闲聊呢？立刻插嘴，一句完整的话也不让他说。
有些人之所以惹人生厌就是因为他们太过自私，太过看重自己的自尊。那些只谈论自己的人，只会替自己着想。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“只为自己着想的人都是一些无法挽救、缺少教育的人。他们的确不曾受过教育，不管别人是如何教导他的。”
所以，假如你想做一个擅长聊天的人，那么你首先要从一个倾听者做起。假如你想让别人对你感兴趣，那你就先对别人的话感兴趣。问别人想回答的问题，并鼓励他讲述自己还有他所取得的成绩。要时刻记得正在和你说话的人，对于他自己、他的需求和问题要有兴趣，要比对你和你的问题有着百倍的兴趣。因为他对自己脖子上一颗小痣的关心程度也要远远超过对非洲的40次地震的关心。
当你下次开始和别人聊天的时候，就可以试着采用这一点。假如你想让别人喜欢你，那就要时刻铭记这一法则：
学会倾听，鼓励他人讲述他们自己。
4 谈论对方感兴趣的话题
卡耐基名言
1.想要做一个令人喜欢的人，在人际交往中，就要满足他人的兴趣，谈论他人感兴趣的话题。
2.如果你谈论的话题让对方提不起一点兴趣，那么就算你再怎么死缠烂打，也于事无补。
大多数人都喜欢谈论自己感兴趣的话题，面对自己喜欢的话题，就算是平日里最不爱说话的人，都会侃侃而谈。不管是对于生意人、全职妈妈，还是优秀的政治家而言，都是适用的，这是人们共有的一种心理。因此，想要做一个令人喜欢的人，在人际交往中，就要满足他人的兴趣，谈论他人感兴趣的话题，这样有助于你们快速地拉近彼此的距离。当你想要与对方交朋友或是有求于对方的时候，你应该提前准备一些对方感兴趣的话题，如此一来，你们的交谈就轻松多了。如果你谈论的话题让对方提不起一点兴趣，那么就算你再怎么死缠烂打，也于事无补。
当我在写这章内容的时候，我眼前放着一封来自查利夫的信，他在童子军中的活跃度很高。
他在信中写道：“有一天，我认为我需要别人帮我一把，欧洲要举办童子军大露营，我想从美国一家大公司的经理那里申请一些资助，作为旅费。
“幸亏我在去见这个人之前，曾听说他开了一张100万美元的支票，当这张支票被退回来以后，他就把这张支票嵌在了镜框里。
“因此，当我进入他的办公室后，做的第一件事情就是和他谈论那张支票，那张100万美元的支票！我跟他说，居然有人开了一张这样的支票，这是我闻所未闻的，我要把这件事告诉给我的童子军，我确实看见了一张100万美元的支票。他很乐意地拿出那张支票给我看。我对他表示了钦慕之情，并拜托他把事情的经过告诉我。”
“稍微等了一会儿，那个我正在拜访的人问道：‘我正好问你一下，你来见我是为了什么事呢？’于是我就跟他说了。”
查利夫先生接着说道：“这让我感到非常吃惊，他不仅马上答应了我的请求，并且给的远远超出我想要的。我只是希望他赞助一个童子军去欧洲的旅费，可是他居然给了五个童子军的旅费，另外算上我，还让我们在欧洲度假七个星期。他还给我写了一封介绍信，给了他分公司的经理，让他从中协助。之后，他还在巴黎亲自招待我们，带我们参观城市。从那之后，他还为家庭条件不好的童子军提供了一些工作机会，直到现在，还在我们的团队中积极地提供服务。
“但是，我明白，如果一开始我没有找到他所感兴趣的事来让他心情愉悦，那么，我觉得想要打动他是一件非常难的事情！”
你是否注意到，查利夫先生在这场谈话中根本就没有说起他的童子军，也没有说起欧洲露营的事，就连他所要做的事也没有提及？而他讨论的话题是对方感兴趣的，最终十分轻松地就达到了自己的目的。查利夫先生利用这一人际心理达到了自己的目的，而领袖罗斯福则利用这一心理获得了他人的仰慕。
所有访问过罗斯福的人，都会对他渊博的知识感到震惊。不管是一个牧童，还是一个猎奇者，或者是一位纽约来的政客，抑或是一个外交家，罗斯福都知道该和这个人谈论什么内容。那么，罗斯福是怎么做到这一点的呢？
其实罗斯福在接见一位来访者时，他就会在前一晚了解一下这个来访者所有感兴趣的内容，这样就能找到让客人感兴趣的话题。
和其他领袖一样，罗斯福知道和别人交流的窍门就是：谈论别人最感兴趣的话题。
而费尔普—前耶鲁大学的教授，在他八岁的时候就有过这样的感悟。当他去看望他的姑母林慈莱时，有一天晚上，姑母的家中来了一位中年人，这位中年人在跟姑母寒暄了几句后，就和他说起话来。那时他正好对船十分感兴趣，而这位中年人与他谈论的话题正是与船有关，这让他觉得非常有意思，当这位中年人离开之后，他就向姑母一直夸赞这个人，说他对船是多么感兴趣！可他的姑母却告诉他，这个人压根儿就对船不感兴趣，只是想与他谈论他所感兴趣的话题，为了获得他的喜欢。姑母说的这些话，费尔普永远记在了心里。
迎合他人的兴趣能让对方喜欢上你，与此同时，也能让你在工作中大放异彩。下面请看一个案例：
在纽约，有一家叫作杜佛诺的面包公司，老板杜佛诺先生用尽各种办法把公司的面包卖给了纽约的一家旅馆。四年来，他每周都会去拜访这家旅馆的经理，还会出席这位经理举办的所有交际活动，他甚至还在这家旅馆包了一间房并住在那里，希望自己的生意能长久做下去，可他还是不能引起对方的兴趣。
杜佛诺先生对人际关系有了一定的探究之后，知道自己首先应该找出这个人对什么事情最有兴趣，究竟什么话题才能引起他的注意。之后，他了解到，这家旅馆的经理是美国旅馆招待员协会的成员之一，并且他对协会的会长职位非常热衷，甚至还觊觎国际招待员协会的会长职位。不管协会举办什么活动，也不管是在什么地方，哪怕要飞越山岭、沙漠和大海，他也会去参加。
因此，当杜佛诺先生次日见到他的时候，就开始和他讨论与招待员协会有关的事情。这的确收到了很好的效果。他还邀请杜佛诺先生加入这个协会。
在这场谈话中，杜佛诺先生从未提起与面包有关的事情，不过几天之后，他就接到了旅馆的负责人打来的电话，让他把面包的货样和价目单带去旅馆。试想一下，如果杜佛诺先生没有想方设法地找到这位经理的兴趣所在，依旧和以前一样，估计他到现在还在对这位经理死缠烂打呢。
因此，如果想让别人喜欢你，就利用好这一人际心理，学会迎合他人的兴趣，聊对方感兴趣的事情。
5 让他人知道他很重要
卡耐基名言
1.走入他们内心的最好办法，就是巧妙地表达出你对他们重要性的认同。
2.我们内心最深处的渴望是被旁人所肯定。
3.我们应该严格遵守这一法则—如何被别人对待取决于你如何对待别人。
在人际交往中，交际障碍人群存在的主要问题是他们不清楚或遗忘了一个准则—让他人知道他很重要。这些人一般喜欢自我夸赞，在完成一件事时，就迫不及待地想把自己的功劳昭告天下，夸大自己所做出的贡献，实际上，这就是间接地忽略了他人的重要性。因此，想要让别人喜欢你，那就要时刻注意这一准则了。
这一准则不仅适用于大人，还适用于小孩子，下面请看一个案例。
唐纳德在美国一家园艺设计维护公司做管理。他曾告诉我这样一件事：
我曾给一位著名的鉴赏家做过家庭花园设计。这位鉴赏家在开工前交代了一些事项，他告诉我想种一片山茶花和石楠花。
我说：“先生，我听说您喜欢养狗，家里有很多漂亮的名犬。您每年都能在麦迪逊广场花园展览中荣获多项蓝带奖。”
虽然只是小小的夸赞，带来的效果可是不小。
他说：“是的，这些小狗带给我很多快乐。你想看看它们吗？”
接下来近一小时，他都在带我欣赏各类名犬和所获奖品，甚至还和我讲了血统对狗的外貌和智力的影响。
后来，他问我有没有孩子，我说有一个儿子。出乎意料，他竟然提议要送给我儿子一只小狗。他告诉我该如何喂养这只小狗，讲着讲着突然停下来说：“这些大概不容易记住，我给你一份说明。”于是他到屋里给我写了一份小狗的血统介绍和喂养说明。他不仅送我一只昂贵的小狗，还在百忙之中挤出时间给我讲解，这都是因为我真心地称赞他的嗜好和所获成就。
瞧，多和对方谈谈他们自己，他们会很乐意交流的，下面再来看下一个案例。
罗纳德·罗兰是我们加利福尼亚州分部的一位老师，他讲授演讲和手工课程。他和我们讲过一个有关班级学生的故事。
克丽丝是初级手工班的一名学生，她平时非常安静内向，缺乏自信，所以很少有人注意到她。有一天，罗兰看到她在认真地做课后作业，便走过去看是否需要帮忙。罗兰询问这位小姑娘是否喜欢手工课，这个羞涩的小姑娘脸上的表情突然变了，甚至都能看到她的泪水在眼眶中打转。“老师，是不是我表现得不好？”“啊，没有，克丽丝，你一直表现得很好。”
当天下课走出教室时，克丽丝用清澈的眼睛看着我，肯定地说：“老师，非常感谢你。”
克丽丝给我上了难忘的一课，那就是深藏在内心深处的自尊。为了铭记这一课，我在教室前方悬挂了一条横幅，上面写着“你是最重要的”。这样可以随时提醒我和全班同学：我们身边的每一个人都是重要的。
事实就是这样，你身边几乎每个人都觉得自己在某些方面比你优秀。因此，走入他们内心的最好办法，就是巧妙地表达出你对他们重要性的认同。
有一次，我在纽约32号街和8号街的十字路口那儿的邮局寄信。队伍很长，很明显，窗口的职员感到十分不耐烦—称信、取邮票、找钱、填写收单—同样乏味的事情日复一日地循环。因此我想：我要让这名职员喜欢我。为了达到这个目的，我应该说些好听的—不能谈论我自己，而是多谈论对方。随后，我又想：我应该如何赞扬她呢？这可真不是个简单的问题，特别是面对一个陌生人。不过，我并不觉得赞扬这名职员是个大难题，很快我就找到方法了。
轮到我称信时，我一脸羡慕地说道：“真希望我也有你这样的一头秀发。”
她诧异地抬起头看着我，随后脸上绽放出笑容：“哎呀，以前比这好看多啦！”我继续和她说：“也许现在头发不如以前了，但是还是非常漂亮。”她特别开心，闲谈一会儿告诉我很多人都夸赞过她的头发。
我肯定这位女士这一天都会满面春风，回家后一定会和丈夫讲述这件事，还会对着镜子照来照去欣赏自己的秀发。
我在演讲中也曾提到此事，结束后有人问我：夸赞那个人是为了得到好处吗？
我能从此人身上得到什么好处？
难道我们真的已经如此自私？只有从别人那儿有利可图时才会夸赞或真挚地感谢别人吗？假如我们的灵魂比野生的青苹果还要小，那我们的精神该多么匮乏！
我确实想从那位女士那儿获得一些东西，不过我想获得的是无价之宝，而且我已经获得了，那就是帮助他人的喜悦。这种感觉不会随着时间的流逝而消失，它一直存在于我的记忆中。
有一个十分重要的法则在主宰着我们的行为，那就是随时让旁人感到自身的重要性。如果我们按照这个法则行事，一定不会有什么麻烦，而且还能收获很多朋友和喜悦。不过，要是我们违背了这个法则，那很可能会惹上麻烦。著名哲学家约翰·杜威说过：“渴望变得重要是人类内心最深处的推动力。”哈佛大学著名社会心理学家威廉·詹姆斯也有一句名言：“我们内心最深处的渴望是被旁人所肯定。”我也谈到过，正是这种渴求区分了人类和动物，也正是这样，我们才有了如此丰富的文化。
哲学家就这个问题已经思索了几千年，可是结论却只有一个。这个法则已经不是第一次出现了，它伴随着历史走过了几千年。2000多年前，琐罗亚斯德曾将此原则作为火教的教规；中国的孔夫子也曾以此教导门徒；道教的老子在函谷关也说过这样的话；诞生于恒河边的佛陀也以此教诲众生；就连印度教的经典中也能发现它的身影……这样看来，这大概是世界上最重要的法则了—如何被别人对待取决于你如何对待别人。
你想被朋友或别人认可，你想让别人觉得你很重要。你讨厌言不由衷的奉承，渴望真挚的赞美。你希望朋友可以“真诚、慷慨地夸赞别人”。不仅是你，其实每个人都想得到这些。
因此，我们应该严格遵守这一法则—如何被别人对待取决于你如何对待别人。
那该怎么执行这一法则呢？答案是在任何时间任何地点都应该遵循。
例如，你在快餐店里要了一份薯条，但是服务员却给了你一份土豆，这时候你应该说：“不好意思，麻烦你了，但是我需要薯条。”这时服务员可能会说：“哦，好的，请稍等。”然后高高兴兴地把土豆端走换薯条。原因就是我们表示出了对她的尊重。
此外，还有很多日常用语可以缓解每天无聊乏味的生活，例如“抱歉，麻烦你……”“能不能麻烦你……”“请问你是否可以……”等。
因此，在与人交往时，想要得到他人的喜爱，请记住这一准则：让他人知道他很重要—而且是要发自内心的。
6 把对方的名字记在心里
卡耐基名言
1.假如你能够把对方的名字记在心里，你很容易就会赢得对方的好感。
2.在每个人的工作和生活中，记住他人的名字也是一件举足轻重的事情。
在人际交往中，记住对方的名字是对他最大的尊重。即使从某个程度上来说，名字只是区分人的一个符号，可是对于个人来说，名字的意义却是非同凡响的。不可避免的是，我们每一天都会见到很多新面孔，假如你可以把只见过一次的人的名字记下来，并在下次见面时准确地说出来，那么对方一定会感到惊讶，并且会感到非常满足。因为他觉得有人在意他，愿意花费些时间记住他的名字，为此他会很高兴，乐于与你交朋友。因此，假如你能够把对方的名字记在心里，你很容易就会赢得对方的好感，掌握了这一利于人际交往的诀窍，我相信你会因此结识很多新朋友。
富兰克林·罗斯福就是一个运用这一技巧的高手，作为这个世界上几乎最忙的人，罗斯福总统却深知记住他人名字的重要性，在此事上从不犯错。
有一次，克莱斯勒公司特意为总统制造了一辆汽车，并且总经理张伯伦带着机械师直接把这辆车开到了白宫。在张伯伦后来的信件中，当时的情景历历在目：
“当我教罗斯福总统如何驾驭一辆配置新颖的汽车时，总统教会了我更多为人处世的道理。那天总统十分高兴，他直接准确地喊出了我的名字，我感到受宠若惊。而最令我印象深刻的是，他全神贯注地听我为他介绍讲解这部汽车。这辆汽车设计特殊精巧，完全可以用手操作。总统对我说：‘这辆车真是完美极了，竟可以如此轻松省力地驾驶，虽然我现在还不能完全了解它的工作机制，但我希望自己能有时间悉心研究它。’
“当总统的许多朋友在周围惊讶万分地夸赞这辆车时，他又当着所有人的面向我致谢：‘张伯伦先生，你为我设计这辆车花费了许多时间和精力，非常感谢你。这辆车设计得棒极了，我十分喜欢！’
“不仅如此，他还细致地对车内的特制反光镜、散热器、照明灯、椅垫款式、刻有他姓名缩写的特制衣箱等加以夸赞和感谢。他几乎注意到了每个细节，对我的付出表示了尊重、肯定和赞扬，甚至还特意吩咐他的黑人司机要好好维护这些衣箱，告诉他的夫人、秘书要小心注意这些精巧部件。
“驾驶课很快结束了，总统来向我道别，他说：‘张伯伦先生，十分感谢你。我已经让联邦储备委员会的成员们等我30分钟了，我想我该回去工作了。’
“在我和总统交流的过程中，我的机械师始终站在后面沉默不语，因为他是一个很害羞的人，而且总统也只听我提过一次他的名字。可临走时罗斯福总统却特意走过来和他握手，并喊出了他的名字，欢迎他来到华盛顿。当时总统的眼神是那样真诚，言语温暖，令人十分动容。几天之后，我突然收到了一张罗斯福总统的亲笔签名照片，照片后面附着总统对我写下的感谢语和问候。这令我既感动又诧异不已。罗斯福总统，他作为一位国家元首，怎么会有空闲时间来做这样周到又细致入微的小事呢？真是太令人难以置信了。”
那么罗斯福总统为何能给张伯伦先生留下如此美好深刻的印象呢？只因为他作为国家元首高高在上的身份？显然不是这样。真正的原因就是，他用心记住了他们的名字以及他待人平等、尊重和亲切的态度。
有些时候，要想记住别人的姓名并不是一件容易事，尤其是当名字冗长拗口时。面对此情况，大多数人都会想：“算了吧，记住他简单的昵称就可以了。”可你从未想过，当你准确无误地喊出他的名字时，又会产生怎样的效果呢？
我有一位叫希德·李维的学员。有一次他去拜访客户，并知道那个人的名字叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。这是个听起来就很难记的名字，因此周围人都叫他“尼克”。
“在拜访他之前我早已悉心记住了他的全名，这样当我们见面时我就可以用全名称呼他，当我叫他尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生时，他站在那里，满脸愕然。”李维这样告诉我，他的客户竟然感动不已，并涕泗滂沱地告诉他说，“李维先生，我在这个异国他乡待了15年，第一次听到有人用真正的名字来称呼我！”
很多阔绰的有钱人都会热衷于资助那些贫穷的作家、音乐家、艺术家等，因为他们希望通过那些能流传后世的艺术作品，让自己也可以名垂青史。在博物馆的陈列中，那些富有价值的艺术品介绍中通常记录着某个有钱人捐赠，并写着他们的名字。例如在纽约图书馆埃斯德家族和里洛克家族的藏书中，大多都保留着本杰明·埃特曼和J.P.摩根德的签名书信。又如在教堂里镶嵌的亮光闪闪的彩色玻璃，这是他们以此来纪念那些捐赠者。
众所周知，安德鲁·卡内基是远近闻名的“钢铁大王”，尽管他能够获此殊荣，但是他掌握的钢铁知识并不十分渊博。而之所以成千上万的人愿意为他工作效力，是因为他有一种与人攀谈的能力，他懂得为人处世的哲学，这正是他成功的奥秘所在。
在卡内基10岁那年，他捉到了一只母兔，不久之后母兔生了一窝小兔子。可家里的饲料却不够用，那么他是如何处理这个棘手的问题的呢？他毫不慌张地把周边的孩子都叫来，并对他们宣布：“如果谁能为小兔子拔到最多的草来喂它，那就会以谁的名字来命名小兔子。”孩子们都争先恐后地为兔子拔草找饲料，就这样，卡内基的困扰顺利解决了。童年这件小事的成功，让他终生难忘，他就是利用着这个道理和对人的心理的掌握来领导着许多人。
通过这种办法，他在商界一朝发迹，很快赚到了几百万美元。比如说，他曾把铁轨卖给宾夕法尼亚州铁路公司，并且以其董事长区格·汤姆森的名字来命名，在匹兹堡盖了一座大型钢厂。
还有一次，卡内基管理的中央交通公司和普尔门控制的公司都在争抢联合太平洋铁路公司的一笔生意，双方都为此殚精竭虑，绞尽脑汁。一天晚上，他们在圣尼可斯饭店门口相遇，卡内基对普尔门说：“普尔门先生，我们这样做岂不是在自取其辱吗？不如合作怎样？”卡内基把两家公司珠联璧合的好处讲了个天花乱坠，然后普尔门若有所思地问他：“那么公司叫什么名字呢？”“当然是普尔门皇宫卧车公司。”于是两人一拍即合，问题就这样迎刃而解了。
卡内基一向重视朋友和商业伙伴的名字，而这恰好成为他拥有出类拔萃的领导才能的秘诀。他能够叫出许多员工的名字，并且引以为傲，因为他认为无法准确记住别人名字的人就无法去面对复杂的工作。
在每个人的工作和生活中，记住他人的名字也是一件举足轻重的事情。
得克萨斯企业股份有限公司董事长班顿拉夫曾有过这样的想法：你身处的公司越大，人与人之间的关系就会越冷漠。他感觉记住别人的名字是融洽公司氛围最好的方法。
加利福尼亚州的航空公司有一位叫洛克帕罗的服务员，她会特意记住旅客们的名字，并在服务时喊出他们的名字。这一举动让旅客们倍感亲切，大多数旅客会当面赞扬她，甚至有些人写表扬信到公司赞扬她。有人在信上这样写道：“我已经很久没坐过你们公司的飞机了，但从今以后，我只坐你们公司的飞机，因为你们的服务如此亲切，让我十分动容，这很重要。”
大多数人之所以不能记清楚别人的名字，这大抵是因为他们不曾意识到记住对方名字的重要性。当他们有一天意识到记住对方的名字是一件多么重要的事情时，就会花心思和精力去致力于此。拿破仑的侄子—拿破仑三世说过：“哪怕我平时很忙，我也一定会抽出时间记住每个听过的姓名。”
能做到如此，并不是因为他有超强的记忆力，而且因为他摸索到了很巧妙的方法。当他没有听清对方的名字时，会要求对方再重复一遍。如果这是个很复杂生僻的名字，他会请对方拼写出来。而在与对方交谈的过程中，他会结合对方的外表、性格等其他特征准确地记住对方的姓名。会面结束之后，他会把名字记下来，并且盯着看很久，直到确认自己已经彻底记住了才肯罢休。
名字是一个人的标志，可以代表这个人，甚至是这个人的思想以及情感，记住一个人的名字会为你赢得他人的好感。因此，在人际交往中，请记住这一人际心理：
谁都愿意和能记住自己名字的人交往。
7 真诚待人，让他人更喜欢你
卡耐基名言
1.人与人之间只有真诚相对，才能理解、接纳以及信任对方，才能赢得他人的喜爱。
2.一个人的固有思想是很难改变的。虽然你不能强迫他们赞同你，但是你完全可以温柔友善地引导他们。
在社交中，真诚待人是人际关系得以延续的一个重要保证，人与人之间只有真诚相对，才能理解、接纳以及信任对方，才能赢得他人的喜爱。假如在对方眼中，你是一个劣迹斑斑的人，那么就算你用尽所有办法，都很难让对方信服你。
早在1915年的时候，小洛克菲勒只是科罗拉多州一个名不见经传的小人物。当时美国发生了工业史上最严重的罢工，而且持续时间长达两年。当时，小洛克菲勒负责管理科罗拉多燃料钢铁公司，愤怒的矿工要求这家公司涨工资。工人们怒火中烧，致使公司的财物遭到破坏，军队赶来镇压，因此酿成了流血事件，很多矿工被枪杀了。
但就是在这样民怨沸腾的情况下，小洛克菲勒却赢得了参与罢工运动的工人的信任，他究竟是怎么做到的呢？
小洛克菲勒先是用了好几个礼拜的时间结交朋友，并且向参与罢工的工人代表发表演讲。这个演讲真是太精彩了，不仅稳住了工人的情绪，还为他自己赢得了赞誉。下面就是演讲的内容：
“这是我这一生中最值得铭记的日子，因为我有幸能够第一次和这家大公司的工人代表见面，同时还有行政部门和管理部门的员工。我可以对你们说，此刻站在这里，我感到非常高兴，有生之年我都会永远记得这次相聚。如果这次聚会提前两个礼拜举行，那我对于你们来说，只是一个陌生人，而我也只能认识你们其中的几个人。但因为从上星期开始，我有幸拜访了你们的家庭，见过了你们的家人，所以我们不陌生了，可以说我们已经是朋友了。鉴于这种互相帮助的友情，我很高兴能有机会与大家一起商讨我们共同的利益。
“因为这次聚会是由出资方和劳工代表共同组成，多谢你们的好意，我可以坐在这里。虽然我不是股东或是劳工，但是我却感到自己与你们休戚与共。从某些方面来讲，我同时代表了你们双方。”
多么精彩的一次演讲啊！这是一种最可能化干戈为玉帛的艺术手法。反之，如果小洛克菲勒采用了另一种方法：和工人们争论得不可开交，还用恶毒的话语咒骂他们，或是明里暗里指出一切都是他们的错，用各种借口指责矿工的过失，你们觉得会有什么后果？那只会招致更多的怨恨和暴乱。
如果他人对你已经没有什么好印象了，即使你用尽所有的基督理论也很难让他人对你信服。回想一下那些喜欢责备人的父母、专制蛮横的老板、喋喋不休的妻子，我们就会意识到：一个人的固有思想是很难改变的。虽然你不能强迫他们赞同你，但是你完全可以温柔友善地引导他们。
一百多年前，林肯说了以上一番话，他还提到一句古老而经典的真理：“比起一加仑的苦胆汁，一滴蜂蜜能吸引更多的苍蝇。”人其实也是这样，如果你想赢得人心，就要先让别人相信你是他们最真诚的朋友。只有这样做，你才会像一滴蜂蜜一样吸引他们的心，才会拥有一条通向他人心灵的坦途。
商人都知道这样一个道理：对待罢工的人，一定要表现出和善的态度。举个例子：怀特汽车公司旗下的一个工厂有250名员工因为加薪的问题举行了罢工。当时的公司总裁罗伯特·布莱克并没有选择发怒、责备、恐吓或是发表什么强制性言论等做法，反之，他在报刊上登出一条广告，盛赞那些参与罢工的工人“采用和平的方式放下工具”。由于罢工事件，监察员变得无事可做，于是，布莱克就买了很多球棒和手套提供给他们，让他们在空地上打棒球。还有些人喜欢打保龄球，他就租下一个保龄球馆供他们使用。
布莱克先生这些友善的措施，得到的回报当然也是很友善的。那些罢工的工人居然用扫帚、铁铲和垃圾推车把工厂周围的碎纸屑、烟头和用过的火柴等垃圾打扫干净。你能想到吗？一群正在罢工的工人，在要求加薪、承认联合工会的同时，还会打扫工厂附近的地面！这在一贯漫长且激烈的美国罢工历史上是从来都没有发生过的。这次罢工最终在不到一个星期的时间内得到解决，并且没有产生任何不愉快或是仇恨。
丹尼尔·韦伯斯特是一名非常著名的律师，被许多人敬如神明。虽然他的声誉很高，辩论也非常具有权威性，但是他却一直非常友善，话语温和。在他的辩论词中经常会有这样的字眼：“这有待陪审团的考量”“这或许很值得再思考一下”“相信您并没有忽略掉一些事实”“鉴于您对人性的了解，我相信您很容易就能看出这件事情的重要性”—没有恐吓，没有强制手段，也没有强迫证明的意图。韦伯斯特都是用最温柔、最平和、最友善的处理方法，但是却没有丧失权威性，这正是他取得成功的最大法宝。
或许你根本就没有机会去处理罢工事件，或者在陪审团面前发表演讲。但是，也许你会遇到以下这些情况。
史特劳伯先生是一名工程师，他想让房东减少房租，但是他又听说房东是一个铁石心肠的人，恐怕很难被说服。史特劳伯在培训班的报告上说道：“我给房东写了一封信，告诉他等到租约一到期，我就会搬出公寓。而事实上，我并不打算搬出去，这样写只是为了要他减少房租，其实我很想继续住下去。但是并不容易，因为其他房客早就试过了，都没有成功。他们对我说，这位房东非常难对付，一定要很小心。于是我对自己说：‘正好我在选修一门学习做人处世的课程，可以拿这件事情练习一下，看看会有什么效果。’
“房东一看到信就来找我。我站在门口和他打招呼，并且表达了热情真诚的问候。我只是告诉他自己很喜欢这间公寓，却只字不提租金过高的事情。我敢保证，我当时真的是在‘真诚且毫不吝啬地赞扬’他。然后我又继续恭维他把房子管理得这么好，如果不是因为承担不起房租的话，我其实非常愿意再多住上一年。
“他以前肯定是没有遇到过我这样的租客，看得出来，他有些不知所措。
“后来，他开始告诉我一些烦恼，其实就是其他房客对他的埋怨。有人甚至还给他写了14封信，其中一些明显是在羞辱他。还有人让他告诉楼上的房客不要再打呼噜了，否则就违约。‘像您这样的房客，真是太让我感到欣慰了，’他说。然后在我没有特别要求的情况下，他主动要减少房租，我就告诉他自己能付得起的钱数，他二话不说就爽快地同意了。
“在他转身离开的时候，竟然还问我：‘房间里有什么东西需要修理吗？’
“假如我也用其他人的方式去要求房东降低租金，肯定会得到一样的结果。所以说，这就是同情、友善、赞扬和欣赏所带来的效果。”
在我还是光着脚丫到处乱跑的小男孩的时候，我读到一则出自《伊索寓言》的小故事，说的是太阳和风的故事。有一天，太阳和风为“谁比较厉害”这个问题争吵。风说：“当然是我比较厉害了。你看到地面上的老人了吗？他穿着厚外套，我敢保证，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”
说着，风就用力对着那位老人吹，希望能把外套吹下来。可是它越吹，老人就把外套裹得越紧。
当风吹得精疲力竭的时候，太阳从后面出来了，把阳光温暖地洒在老人的身上，不一会儿，老人就开始热得擦汗了，于是就把外套脱了下来。然后，太阳对风说：“友善和温和永远都要比激烈和狂暴强得多。”
伊索只是一名古希腊的奴隶，比耶稣降生还要早上600年左右，但是他却教给我们很多做人的道理。太阳能够比风更快地脱掉老人的外套，同样的道理，温和、友善、赞扬和欣赏的态度也更能使人改变心境，这是狂怒叫喊、猛烈进攻所难以实现的。
谨记林肯说过的话：
“比起一加仑的苦胆汁，一滴蜂蜜能吸引更多的苍蝇。”
当你想要让他人对你信服的时候，请谨记：
凡事要以友善的态度开始。
8 给对方开口说话的机会
卡耐基名言
1.我们只有做一个谦逊的人，不时常自说自话，时刻顾及别人的感受，才会赢得他人的喜爱。
2.当你与他人的意见相左时，请尽量不要阻止他，因为这样的行为徒劳无功。当别人还未阐述完自己的观点，想要继续高谈阔论时，他是不会在意你的意见的。
在社交的过程中，没有人希望对方一直在说话，而自己却插不上一句话。如果你是一个爱在他人面前喋喋不休的人，那么我认为你的朋友一定很少。因为我们只有做一个谦逊的人，不时常自说自话，时刻顾及别人的感受，才会赢得他人的喜爱。
很多人都会采取一种极为错误的方法来试图让别人认同自己的意见，即说很多话。推销员就是最好的例子，他们尤其爱这种得不偿失的错误方法。其实，比起自说自话，倒不如让别人发表自己的意见，因为在一些问题上，他们肯定有比你知道得多的地方，尤其是关于他们自身的事，所以不如问他一些问题，听他讲述一些相关的而你不了解的事情。
当你与他人的意见相左时，请尽量不要阻止他，因为这样的行为徒劳无功。当别人还未阐述完自己的观点，想要继续高谈阔论时，他是不会在意你的意见的。所以要学会忍耐，用开放的心态听别人讲话，并真诚地鼓励他阐述自己的意见。
这一原则在商业交往中通行而有效，有其确切的使用价值。下面举例为证：
几年前，美国最大的一家汽车厂在进行一场交易，欲采购一年所需的坐垫布。有三家知名公司在争取这笔订单，他们各自做好了样品，分别送交汽车公司进行质量检验，然后他们接到汽车公司发来的通知，三家工厂还有最后一次角逐的机会。这三家公司分别派出代表进行竞争。
R先生是其中一个厂家的代表，他后来在我的培训班上讲述了这段经历。他以代表的身份来到了汽车公司，当时他正生病，患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，我的嗓子哑得几乎说不出话。我被带到办公室，跟该公司的纺织工程师、采购部经理、推销部主任，还有总经理当面洽谈。我站起身想发言时，却发现自己已完全说不出话，只能发出嘶哑的声音。
“所有人都围坐在桌旁等待着，所以我只好拿起笔在本上写了几个字：很抱歉各位，我的嗓子哑得厉害，说不出话。”
“我替你说吧。”汽车公司的总经理说。接着他替我发言了。他将我带来的样品陈列在桌子上，并详细地说明了产品的优点，丝毫不吝赞美之言，于是他的观点引起了在座所有人的热情讨论。在讨论过程中，那位经理一直在替我发言，我只是适当地微笑点头，或做几个简单的手势，借以表达自己的意思。
结果非常令人惊喜，我成功地拿下了这笔订单，汽车公司跟我们签订了价值160万美元的合同。这是我得到的最大一笔订单。
我心里很清楚，倘若不是我的嗓子正逢咽喉炎导致我无法说话，我很有可能拿不到这笔订单，因为我对于整个会谈过程的考虑是错误的。这次经历让我发现，让他人说话，是一件多么有价值的事。
有一个叫范勃的人对此也颇有同感，他是一家电气公司的业务员。下面就让范勃先生讲述一下他的经历：
有一次，我在宾夕法尼亚州进行一项农业考察。
我经过一家干净整洁的农家时，向该区的代表问了一句话：“为什么他们不用电？”
“他们是极其抠门的守财奴，你甚至没有办法让他们花钱买下任何东西。”区代表回答，脸上带着厌烦的神情，“而且他们对公司丝毫没有兴趣。我努力过很多次都没结果，现在已经彻底不抱希望了。”
也许希望非常渺茫，但我还是决定试一试，我走过去叩响了一家农户的门。门被轻轻地打开一条小缝，一个人探出头来，是老罗根保夫人。
她一看到门外的公司代表，就当着我们的面将门重重一摔。我又叩了一次门，她把门开了一点儿，并告诉我她对我们及公司的看法。
我说：“我看到你养了一群优质的都敏尼克鸡，我打算向你买一些新鲜的鸡蛋。”
她又把门打开了一些，似乎很好奇，问我：“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”我知道我激发了她的好奇心。
“我也养过鸡。”我回答，“但我发现你家养的都敏尼克鸡实在太好了，我从来没有见过比这些鸡更好的。”
“那你为什么不用自己的鸡蛋，反而要向我买？”她仍旧心存怀疑。
“因为我养的是来格亨鸡，它们生的是白蛋。如果你会烹调的话，应该知道在做蛋糕时，赭蛋远胜于白蛋。为此，我的妻子很为她所做的蛋糕自豪。”
这时，罗根保夫人才稍稍放心，大着胆子走到廊中，态度也较之前温和了许多。我观察了一下四周，在农场中发现了一座不错的牛奶棚。
我说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱，肯定比你丈夫卖牛奶赚的钱还要多。”
呵！她听了我的话顿时变得兴高采烈，她当然是无比赞同我的看法的，对她赚的比她丈夫多这件事毋庸置疑。但她无论如何也不能让他丈夫也承认这件事。
她带我们去参观了她的鸡舍，在参观过程中，我留意到她自己发明的一些小装置。我跟她尽可能多地交谈，在几件事上询问她的意见，也向她推荐一些饲料和温度，不多时，我们之间就形成了愉悦的交流氛围。
过了一会儿，她说她的几位邻居在鸡舍里装置了电光之后效果不错，于是便征求我的意见，该不该也同邻居一样，在鸡舍里装置电灯……
两个星期以后，罗根保夫人的鸡舍里也安了电灯。鸡群在电灯的照射下兴奋地叫唤、跳跃。我们都对这个互惠互利的结果十分满意：我得到了订单，罗根保夫人得到了更多鸡蛋。
但是如果我不事先设好圈套，将她诱入其中，我是永远也没办法获得这笔订单的。因为我实在没有办法成功地将电卖给这位守财奴式的荷兰妇人。
其实，任何人都喜欢谈论自己取得的成就而不愿意听别人吹嘘他们自己，即使双方是朋友关系。法国哲学家罗西法考说过一句话：“若你胜过你的朋友，他会变成一个与你敌对的人；若让你的朋友胜过你，你们就将收获和平的友谊。”
为什么会这样呢？因为当我们的朋友胜过我们时，他们会产生一种自重感，从而获得满足和愉悦；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，进而引发嫉妒与猜忌。
“我们从别人的困境中所收获的快乐，是最纯粹的不掺杂任何杂质的快乐。”这是德国人的一句俗语。是啊，有些人恐怕从你的苦难中获得的满足感更多，远甚于看到你的胜利，哪怕他是你的朋友。所以，要做一个谦逊的人，不要时时标榜自己取得的成就，这样才能不招致嫉恨，并为人所喜欢。
我们本应谦逊，因为我们都是普通人，并没有什么了不起的地方。百年之后，我们都会变成一抔黄土，继而被人遗忘。生命实在过于短促，若总是高谈阔论自己的小小成就，免不了使人厌烦，相对的，我们要善于鼓励他人说话。
所以，在人际交往的过程中，我们要让对方多说话。
9 懂得欣赏和称赞他人
卡耐基名言
1.在人际交往中，当我们听到他人的称赞时，哪怕他们是在指出我们的一些过错，我们也会开心地接受。
2.常常赞美别人，你会让对方感觉你有一种特殊的个人魅力。
在人际交往中，当我们听到他人的称赞时，哪怕他们是在指出我们的一些过错，我们也会开心地接受。因此，在与人交往的过程中，常常赞美别人，你会让对方感觉你有一种特殊的个人魅力。
在柯立芝总统执政期间，我的一个朋友在一个周末受邀去白宫做客。就在他走进总统的私人办公室时，正好听到总统对他的一位女秘书说：“你是个漂亮的女孩子，今早的穿着打扮也很迷人。”
这可能是一向吝惜言辞的柯立芝总统一生中说过的最动人的称赞了。这确实出乎意料，有些不寻常，所以女秘书不知所措，面红耳赤。柯立芝接着说：“其实你不必不好意思，我称赞你是为了能够让你不至于因为后面的话感到伤心，我希望你今后能多注意一下你的缺点。”
柯立芝总统的这种做法似乎太过明显了，但是仍然可以看出他运用的心理技巧—当我们在听到他人对我们优点的真诚赞扬之后，就算他们此时在表达一些对我们的意见和看法，我们也能欣然接受。这就像理发师在给人修面之前，要先在脸上涂一层肥皂一样。麦金莱在总统选举中也采取了同样的做法。
当时一位很著名的共和党人为麦金莱写了一篇竞选演讲稿，他个人以为写得非常好，甚至西西洛、亨利和范布斯德三个人一起也写不出这么好的稿子。于是他非常得意地将他的不朽之作大声朗读给麦金莱听。这篇演讲稿确实不错，但是有些地方太犀利，在讲出之后必然会引起一场批评风波，所以麦金莱觉得不太合心意。但是他又不愿意直接说“不”，这会伤害这位作者的感情，会扑灭他的满腔热忱。于是，他想出了一个巧妙的办法来处理这件事。
麦金莱说：“我的朋友，这篇稿子写得太棒了，真是一篇伟大之作。我看这世上除了你没有人能写出这样的稿子了。在许多场合我都可以用它来演讲，但是我总觉得它不太适合现在这种特殊场合。也许从你的立场看，这篇稿子非常合理，没有任何问题，但是我必须顾全我所代表的政党的立场，来考虑它所带来的影响。不如你回去，按照我的想法，重新修改一下，再送过来。”
于是作家就回去修改了，之后麦金莱再加以润色，他们又做了第二次修改。最终麦金莱凭借这篇演讲稿脱颖而出，成为这次竞选中非常有影响力的候选人。
林肯写过两封非常著名的信，下面是其中的第二封信（第一封是写给比克斯贝夫人的，信中表达了对她在战争中失去了五个儿子的哀悼之情）。这封林肯只用了五分钟的信，在1926年公开拍卖并以1.2万美元成交—比林肯苦干50年的积蓄还要多。
这封信写于1862年4月26日—内战最严重的时期。一年半以来，林肯的将领所带领的联军屡屡失败，数以千计的士兵从军中逃跑，就连参议院的共和党也有人叛乱，逼林肯退位离开白宫。林肯说：“我们正处在灭亡的边缘，仿佛上帝都不再眷顾我们，我几乎看不到一丝希望的曙光。”这封信就写于这个充满黑暗、忧虑、混乱的时期。
接下来我们来看看总统先生是怎么说服一位哗变的将军的，而且这位将军的行动关乎着全国命运。这恐怕是林肯担任总统以来写过的最犀利的一封信。请注意，在林肯指出将军所犯的严重错误之前，他先称赞了胡格将军。
那可是些非常严重的错误，但是林肯并没有直接指责，而是表达得非常委婉，充分体现了他的外交手段。他写道：“对于你所做的有些事，我并不十分满意。”下面是致胡格将军的信：
“我已经把你推到军中首位，当然，我这样做自然是基于对你的信赖。但是我想你最好知道，对于你所做的有些事，我并不十分满意。
“我相信你是一位有勇有谋的将军，这正是我所欣赏的。我也相信你不会混淆政治立场和军务职责，在这件事上你做得也很对。同时你很自信，那是一种难得的、不可或缺的性格。
“你是一位有志气的将领，这在一定程度上是有益无害的。但当我任命波恩赛将军带领军队的时候，你却出于个人的因素，竭力阻挠。在这件事上，你对不起我们的国家，也对不起这位战功赫赫的同僚，这是一个极大的过错。
“我听说你最近提到军队和政府都需要一位独裁者。我并不是因为这个，恰是因为没有顾忌这一点，才给了你军队的统治权。
“只有取得胜利的将领，才能成为这个独裁者。我现在寄希望于你为的是战争的胜利，所以我可以冒险把独裁权交给你。
“政府会给你提供足够的帮助，就像不管以往还是今后，我们对所有将领所提供的帮助一样，不多也不少。你所表现出的对军队的批评和对将领的不信任，恐怕现在会落到你的身上。我会尽力帮助你消除这样的隐患。
“这样的隐患存在于军队中，别说是你，即便是拿破仑再世，都别想从军中得到什么好处。现在你一定要小心，不要草率，要竭尽全力，争取我们最后的胜利。”
从这封信中，隐约可以看到林肯非常严厉的谴责之意，但是从字面上看却是委婉诚恳，徐徐劝说。那位将军面对此信，会做何感想？难道不会由衷地感动而心甘情愿地效力吗？这就是林肯的过人之处啊。
当然，你不是柯立芝、麦金莱或林肯，但你务必要懂得这种处世哲学对你的生活和工作的重要性。接下来，让我们看看费城华克公司的高伍先生的事例。
高伍先生是一个普通人，跟你我一样。他是我在费城所举办的一个班里的学生，在一次培训班的演讲中，他讲述了这样一个故事：
华克公司在费城承包了一栋办公楼的建筑工程，按照合同要在规定日期内完工。直到工程快要完工的时候，一切都还非常顺利。突然一天，负责建筑外部装饰材料的供应商声称不能按时供货。如果这样，整个工程就不能按时交工，影响会非常严重—若到期不交，则要付巨额罚款，损失实在惨重，这全归咎于这家供应商。
接下来是电话争辩、激烈的交涉，都没有用。于是公司派高伍先生前往纽约去拔这头狮子的胡须。
高伍先生一踏进这位经理的办公室就问道：“你知道么，在博罗克林没有一个人跟你是同名的，你的姓名是独一无二的。”这位经理诧异地回答：“不，我不知道。”
“是么？我今早下了火车，查找在电话簿上的你的地址，发现博罗克林只有你一家是这个姓名。”
“我从来没注意过。”这位经理听到这儿，就饶有兴致地查阅起电话簿来，并且自豪地说，“那不是普通的姓名，我的家族是200多年以前从荷兰迁徙过来的。”接下来的几分钟，他一直在谈论他的家庭和他的祖先。等他说完，高伍又立刻恭维他道：“你有一家这么大的工厂，比我参观过的几家同类工厂都要好，这是我见过的最整洁的铜器工厂了。”
这位经理说：“我耗费了一生的精力来经营这家工厂，并为此感到自豪，你愿意参观一下吗？”在参观过程中，高伍先生不断地恭维构造系统，并详细地讲述这家工厂比其他竞争对手好的原因，好在哪些地方。高伍先生还评论了几种特别的机器，经理高兴地介绍这些机器的运转原理及如何生产出优良的产品，并坚持要请高伍先生吃午饭。直到此时，高伍先生都没有提到他此行的目的。
午餐过后，经理说：“现在我们来谈谈正事，我当然知道你是为了什么而来。没想到我们的见面会是如此愉快，现在你可以带着我的承诺回去了，就算延迟其他订单的交货期，你们的材料制造出来后我保证一定按时送到。”
高伍先生甚至都没有开口提，就得到了希望的结果。材料按时到货，整个工程在合约期内完工。如果高伍先生用常见的做法，在面对矛盾时冲动和争论，他能得到这种结果吗？
因此，在人际交往中，如果你想说服别人，那么首先你就要向他人真诚地表达你的赞美之情。
10 将权力手杖适时地交于对方手中
卡耐基名言
1.在我们想让他人愉快地为我们做一些事情的时候，请记得给予他们一定的权力。
2.人类的天性就是获得权威。
在生活中，每个人都希望手中能握有一定的权力，这是人类的天性。因此，在我们想让他人愉快地为我们做一些事情的时候，请记得给予他们一定的权力。
1915年，正值第一次世界大战时期，欧洲各国相互残杀，在人类历史上从来没有过这么大规模的战争，美国政府非常吃惊害怕。人们盼望的和平能够实现吗？没有人清楚这些，可是威尔逊决定试一下，他将派遣一位私人代表，作为和平特使与欧洲军方进行协商。
国务卿布赖恩主张和平，他很想获得这个机会，他知道这将会使他名垂青史。可是，威尔逊却派遣了布赖恩的挚友赫斯上校。赫斯上校感觉很荣幸，可是他还有一个问题，他需要将这个对布赖恩来说不太好的消息告诉他，并且不能惹怒他。
赫斯上校在日记中写道：“当布赖恩听说我要作为和平特使去欧洲时，他显然很失望，他告诉我，他曾计划去做这件事。
“我告诉他，总统认为无论什么人正式地去做这件事都不太合适，而派他去就会引起注意，人们会觉得诧异，他为什么到那里去……”
我们能从赫斯上校的话中洞察其中的深意。赫斯其实是在告诉布赖恩，他非常重要，不太适合这个工作，这样的话给布赖恩带来了安慰。
赫斯上校非常聪明并且精于世道，在对待这件事时，他遵守了人际交往中的一个重要的原则：永远让对方快乐地做你说的事情。
有一个人我也认识。他需要推掉很多演讲邀请，有朋友的邀请，也有因面子而难以推却的邀请。可是他做得很好。他既拒绝了对方，又让对方无可挑剔。那么，他是如何做的呢？他没有说自己太忙，太这样或那样，而是对对方的邀请表示感谢，并为不能接受感到很对不起，建议另外一个人替他去。这就是说，他不会让对方产生不快，就让对方想起了另一位演讲者。
拿破仑创立荣誉队时，为他的士兵颁发了1500枚十字徽章，他的18位将军被提升为“法国大将”，他的部队被称为“大军”，人们感觉他很孩子气。
有人认为拿破仑给了老练的精兵一些“玩物”，但是拿破仑说：“人们原本就受着玩物的控制。”对于拿破仑来说，这种给人授衔和权威的办法很有效，对你也同样有作用。
纽约斯卡斯代尔的琴德夫人是我的朋友，我告诉她孩子们在她的草地上乱跑，青草被踏坏了。她对这件事非常烦恼，她批评过，也诱导过，可是都没有用。最后，她想到了一种奇妙的办法：她试着给那些孩子中最调皮的孩子一个头衔，使他获得了威信，让那个孩子做她的“侦探”，让他对草坪进行管理，不让人踏入草坪，没想到问题就这样解决了。她的“侦探”在后院生了火，烧红了一根铁条，说谁践踏草坪谁就会被烫伤。
人类的天性就是获得权威，因此假如你想劝说他人，需要谨记这一原则：
让对方快乐地做你说的事情。