《孙子兵法》reference_book_ids":[7314151842571619347,7255238555826392118,7326760733440494654,7101249377091456030,7329735879654673470,6838936292718283790,7316124688327904268,7314151839287479335,7267090241087867904,7312743610770787354,7322279694294862910,7294566451459918884,7312743623664077835,7309380401452026942,7320068977068084250,6906422160835742728,6930888998395186184,7340854275637021758,7326760735420206142,7340844709461380158]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 驯鹿是比狼强大几倍的动物，但狼同样把驯鹿作为自己捕食的目标。它们捕食驯鹿有自己的办法，不是见强就去攻击，而是避实击虚，攻击对手的薄弱环节。当驯鹿群冲过来的时候，狼群迅速避开了强大对手的攻击。但当这些大驯鹿冲出去后，头狼立即率众狼又封住缺口。此刻狼群一起包围住一些老、弱、病、残的驯鹿。然后再次猛扑上去，最后将它们吃掉。
狼的这一招就是避实击虚。“避实”体现在对驯鹿的防御上。当驯鹿群猛冲过来的时候，狼迅速躲开了。“击虚”体现在对老、弱、病、残的驯鹿的进攻上。正如《孙子兵法》中所讲的，在战争中要避开敌人的主力，攻击其薄弱环节，“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制用。”
对这个问题讲得最透彻的是《管子·制分》中的一段精辟论述：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚，则瑕者坚；乘瑕，则坚者瑕”。坚，是指对手的“实”处，强处，优势所在。瑕，是白玉上的斑点，比喻缺陷，这儿是指对手的“虚”处，弱处，劣势所在。乘，是进攻的意思。瑕者，是指弱者。坚者，是指强者。这段话的意思是说：在竞争中，攻击对手的强处，则对手就十分顽强，难以取胜；攻击对手的薄弱环节，对手就被轻易战胜。
对抗一个比你强大的力量时，最好的方法就是迂回。迂回的意思是不做正面冲突，选择对手的薄弱环节，从侧翼进行攻击，以增加行动的突然性、有效性。在商业竞争中，可以用自己的“坚”去攻击对手的“瑕”，这样的竞争谋略，才有取胜的可能，才有可能实现“柔弱胜刚强”的愿望。
三洋公司成立于1950年4月，此时的日本家电市场上，松下、日立、索尼等名牌早已牢牢占据了市场。而三洋公司则算家电行业的小弟了。那么如何才能在激烈的市场中站稳脚跟呢？这成了三洋公司发展的大问题。
20世纪50年代初，三洋决定上洗衣机生产这一项目。那么怎么才能让洗衣机生产一上线就迅速占领市场呢？为此，总经理办公室里到处摆放着各种各样的洗衣机。总经理井植岁男每天都抱着一大堆脏衣服，像着了迷似地开动着各种不同型号的洗衣机洗衣服。井植岁男这样做的目的就是想找竞争对手的“瑕”。当时，日本市场出售的洗衣机，均为在一个洗涤槽中通过几片搅拌翼的来回转动来进行洗涤。这种方式不仅去污性能差，且噪声大，水珠飞溅。找到了对手的“瑕”后，三洋公司决定上马涡轮喷流式洗衣机。这种洗衣机是通过机内涡轮旋转产生的强烈的涡卷状水流来清洗衣物上的污垢。也就是说，搅拌式是“揉挤”，而喷流式是“漂洗”。显然，后者的去污力和其他性能都比前者好。
1953年8月26日，三洋生产出SW-53型洗衣机，这种洗衣机总体性能大大忧于搅拌式洗衣机，又具有占地面积小、洗涤时间短、省电、省水等明显的优点，而市场零售价格只有28 500日元，比搅拌式洗衣机的售价低了一半。因此，它在日本市场上一亮相，就引起了不小轰动。至1954年4月，其销量已超过1万台，这在当时日本家电制造行业是首屈一指了。三洋的竞争谋略赢得了成功，弱者战胜了强者。
三洋公司就打算用涡轮喷流式这个“坚”，去攻对手搅拌式之“瑕”，以赢得竞争，让三洋后来者居上。
在深夜里，狼群为了捕到羊，常常先在离羊群相对较远的地方嗥叫，这样一来，那些牧羊犬就会朝着狼群嗥叫的方向跑去。狼群依靠数量的优势，在很短的时间内就会把这些牧羊犬咬死；与此同时，另一群狼已向羊群冲去，在没有牧羊犬看护的情况下，对羊群随意捕杀。
这就是狼所使用的调虎离山之计。调虎离山，意即把老虎诱出深山外。将老虎诱出深山外干什么呢？是为了便于捕杀。古人云：山高林深，必有猛虎出没。山林是虎的巢穴，虎踞山林之中，当然更有威势。要想在山林中与虎相斗，势必难以取胜，而如果能将其诱出，使其离开巢穴，变优势为劣势，要一击成功，就容易多了。
“调虎离山”用在军事上，是一种调动敌人的谋略，它的关键是“调”。如果敌方占据了有利地势，且实力雄厚，防范严密，此时，我方不可硬攻。正确的方法是设计相诱，将敌人引出坚固的据点，或将其诱入对我方有利的地区，予以歼灭。
1757年，是普鲁士在“七年战争”中处境最艰难、局势最不明朗的一年。普鲁士军队被来自四面八方近40万敌军围攻：在西面，戴艾斯提斯元帅率领的10万法军以及苏比兹元帅率领的3万法军，正向柏林逼近；在东面，8万俄军已深入东普鲁士境内，打通了通向柏林的道路；在北面，瑞典1.7万人的军队已经开始从波美拉尼亚登陆；在南面，由道恩元帅指挥的10万奥军，正大举向北挺进。此时，普鲁士几乎陷于绝境。
面对危机，普鲁士国王腓德烈大帝并没有惶恐。在对不利的局势进行全面分析之后，他决定在敌军还未实现最后的合围之前，争取时间先将敌军中最弱小的一支力量歼灭，然后再相机行动。于是，他先命令贝芬公爵率领4万余人前去牵制道恩元帅的奥军，然后以10万金币的价格收买了接替戴艾斯提斯担任法军指挥的李希留公爵，让其10万法军按兵不动。最后，腓德烈大帝亲自率领普军精锐主力与苏比兹决战。
狡猾的苏比兹为了回避与普军决战，连连向后撤退，导致敌军的包围圈逐渐缩小。为了争取时间，并有效改善局势，腓德烈大帝率领总数为2.2万人的普军，一路尾随苏比兹军，寻找战机。
而苏比兹却一退再退，最后撤进了布劳恩斯多夫坚固的营地内。敌人的新营异常坚固，腓德烈觉得强攻难以奏效，便主动退至罗斯巴赫，制造撤军的假象，诱使苏比兹离开他的营地。
苏比兹的部下，本来就因为疲劳之苦和骄狂之气对苏比兹的撤退极为不满，现在，腓德烈不战而退，让他们更加相信普军是虚弱而不堪一击的。于是，将领们纷纷向苏比兹建议，应该迅速进攻来结束战争。苏比兹在将领们的强烈督促下，第二天便开始一路进攻。腓德烈大帝的“退却行动”，不仅让苏比兹最终下了会战的决心，还诱使他走出来，放弃了坚固的阵地，失去了有利的优势。
在罗斯巴赫，腓德烈布下了新型的口袋阵。以炮兵阵地居中，以骑兵和步兵为左、右两翼，东西长而纵深浅，攻势十足。它的左、右两翼如同巨蟹的两支长钳，可以随时伸展出去打击敌军的两个侧翼；而中央的炮兵阵地，如同巨蟹大张的血口，朝着正面而来的联军，喷射出密集的炮火。狂妄的法军本以为普军会摆出一个防御阵形，他们做梦都没有想到，等待他们的是一只张着血口的“巨蟹”。
1757年11月5日下午3时30分，当最后一名敌军踏进自己布下的迷阵时，腓德烈下达了攻击的命令。只见38个中队4 000名精锐骑兵，伴着地动山摇的呼喊，以铺天盖地的威势扑向法军纵队的右翼。法军纵队立即乱作一团，队形很快被炮火轰散。随后，普军的7支步兵营在炮火掩护下，直插法军的左翼，向法军投射出猛烈的炮火。法军顿时大乱，人仰马翻，自相践踏。
经过近3个小时的混战，法军官兵的尸体漫山遍野，落荒而逃的散兵四处逃命。普军最终以500余人的伤亡，毙伤敌军7 700余人，擒获俘虏5 000余人，缴获大炮67门。更重要的是，这场胜利使得普鲁士攻破了联军的包围战略，解除了来自法军的四面威胁，重新唤起了普鲁士人民的民族自豪感。
腓德烈大帝之所以能取得胜利，在于他能将正确的战略和出色的战术紧密结合。在敌强我弱、四面临敌的不利条件下，他运用了一条正确的战术：集中优势兵力，攻击敌人的薄弱环节；在决战场上，他又巧妙地采用“调虎离山”的战略，成功地将敌人引入了自己的口袋阵。
“虎”在职场中是很多的，比如同事中的竞争对手，思想狭隘的顶头上司等，这些是我们事业发展的绊脚石。所以，我们要运用独特的思想理念和容易干出成绩的锦囊妙计，使用“调虎离山”之计，把我们的绊脚石搬开，在得到上级认可与支持的同时，做出成绩。
因为投稿命中率比较高，小赵在某厂做宣传工作的时候，引来了科室人员的嫉妒。特别是她的顶头上司，因为害怕有一天小赵会顶替了她的位置，总是限制科室人员越级汇报工作。规定无论什么事情，都要先跟她说，再由她向主管书记报告。
有一次，主管书记和厂长想单独给小赵安排一项工作。她的顶头上司谎称小赵有别的工作要做，阻止了厂领导与小赵的接触。小赵得知后心想，要想在企业有所发展，必须要有主管书记的认可才行。而现在，她的顶头上司就像一只“虎”一样，骑在了她和厂领导之间。怎样才能“调虎离山”呢？
不久，企业主管部门安排业务骨干外出培训，小赵也在名单之中。因为外出培训安排了不少旅游项目，很多人都争着抢着想去。小赵却主动把这个机会让给了她的顶头上司。上司走后，小赵主持了半个月的部门工作，她的才能得到了充分发挥，因此受到了领导的赏识。没过多长时间，她就被调到了厂办公室，担任副主任兼厂长秘书的职务。
在职场中，如果你的才能过于突出，有可能取代你的顶头上司，那么，上司往往就会抱着“潜龙勿用”的态度，让你在工作中处处受压制。这样，你的事业无疑会受到限制。这时，你只要巧妙地运用一下“调虎离山”之计，越级表现，你的才能就很有可能被你上司的上司发现，命运也将从此改变。
十一黄金周临近了，周先生又开始为十一促销忙碌起来。周先生是一家品牌服装店的销售人员，他所在的门店位于某卖场中。
有人问他：“十一促销你们都有哪些活动呢？”
“还不是老一套？折上折，返券。”
“所有的商家都是一个模式，在节假日除了打折促销、有奖销售、购物反馈，就没其他的新意了。那么，促销效果如何呢？”
“一般般。”周先生无奈地说，“你家打折他家也打。看着热闹，其实也没什么实际内容。我们也是没办法，促销手段就这几种，总不能别家店都促销了，你还撑着吧！”
促销方式老套、陈旧，缺乏新意，上例中的销售人员周先生一语道出了如今销售业普遍存在的弊病。的确，销售需要创新。不但要进行产品上的革新，销售方法上要创新，销售思路也要随之变化，不断出新，只有这样，才能在销售中立于不败之地。
当你把产品展示在客户面前的时候，不料客户对你说：“刚刚在一位推销员那儿买了产品，跟你这个一样。”这时，你手里的产品该怎样卖呢？如果你还是照本宣科地介绍你的产品有多么实用，多么优惠，都无济于事。面对客户已经拥有的同类产品，你一定会后悔自己“来晚了一步”。
成功的销售人员面对这种情况，一般不会轻易地收回自己的产品，而是与同类产品进行比较，从中寻找两者的差异，将差异作为突破口，赢取卖点。
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与同类东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买意愿。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。
“把冰卖给爱斯基摩人”的故事，大家一定都听说过，虽然这种事情在现实生活中有点不现实，但其中的销售策略和思路值得每一名销售人员借鉴。
销售人员：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”
销售人员：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
销售人员：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
销售人员：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
销售人员：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
销售人员：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
销售人员：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
销售人员：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人整日与冰为伴，要想再把冰卖给他们，似乎难以想象成功率有多大。一些销售人员也许会有这种想法。但这位销售人员却成功地将冰卖给了爱斯基摩人，其实只用了最常见却最有效的推销方法：在同类产品中寻求差异，实现创新销售。
如何让你的产品在同类商品市场上占据优势，可以运用以下技巧和方法。
（1）分析竞争对手与自己产品的共同点和差异
企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。
销售人员对竞争对手的分析包括以下几个方面。
市场：区域销售人员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。
商品：了解竞争对手的商品质量、关键的技术水平、包装和规格。
价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。
数量：了解竞争对手的商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。
业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。
服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。
销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级，等等。
人的因素：了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售人员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售人员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。
（2）从差异和弱点中发现机会
从客户的角度评价这些对手的优势和劣势，主要是掌握对手商品和销售中有哪些弱的地方，商品质量和价格弱势在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售后服务和发展情况方面的问题。对手的优势是否是你的劣势？对手的劣势是否是你的优势？你是否有能力击败你的对手？对此要心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。
试着发现你的商品与竞争对手的差异，发现什么是竞争对手不能提供而你能做到的，也就是努力发现一个存在的市场，只有你能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是你最大的生意机会。
销售人员推销商品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：第一，点出自己商品的三大特色。第二，举出我方最大的优点。第三，举出对手最弱的缺点。第四，与价格贵的商品做比较。
对竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观。了解竞争对手的弱点，你不仅可以在销售商品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手。
当遇到强敌时，狼就会采用调虎离山的策略，转移强敌的注意力，达到避实击虚捕获弱小猎物的目的。如果“不战而全胜”是你的战略目标，那么“避实击虚”就是达到这个目标的关键，你可以通过这一策略来削弱对手的力量，集中你的资源来攻击打败竞争对手。