每个行业都有淡旺季，电商自然也不例外。面对流量和营业额的下滑趋势，很多卖家都会遇到各种困惑。今年上半年成为电商行业由资本热捧走向理性的过渡期，走下神坛的电商并未一蹶不振，反倒变得更加理性。此外，伴随着VR/AR、直播等新技术的走红，电商领域将迎来一次技术变革潮。
第一节 今年双十一卖家这样做才能分到一杯羹
一、双十一运营三大法则
1.双十一的中心不是当天，而是预热
双十一打的从来不是当天，整个期间60%～70%的销量是在11月1日到1月10日这10天内完成，而双十一当天能完成的销量仅占30%～40%。
2.提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标
店铺最重要的是日销能力而不是活动能力，因此双十一当天最重要的目的不是卖货和清仓，而是为了提高双十一后的日销水平。双十一后，店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。
3.不贪，认清自己的能力
去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么？原因很简单，就是一个“贪”字。“贪念”一动，也许本该2000W的目标备货5000W，最直接的结果就是导致双十一当天卖不出去，整个12月都在清库存，来年节奏被打乱。
作为卖家，我们应该清楚意识到自己所在的位置，一定要量力而行，不要贪图双十一做多大规模，而要考虑双十一之后店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。
二、今年平台的变化
1.平台瓶颈显现，新用户增长乏力
今年双十一和去年相比，整体规模肯定会超去年，但超多少还是未知数，个人预计在20%左右（但结果是800亿，阿里赢了）。为什么增量幅度不大，因为天猫获取新用户的能力已经大大减弱。
今年各大电商平台都在拼命搞类似聚划算模式，价格战打得热火朝天，消费者的购买力有点竭泽而渔了。双十一虽然旺季，但还有多少疯狂的购买力仍是未知数！传统企业被彻底唤醒，纷纷涌入电商领域，僧多而粥不见涨，这也会使今年的双十一商家业绩充满变数。
淘宝双十一初衷并不仅仅是为了做业绩，而是零售地产惯常的玩法。通过规模宏大的购物节，吸引人流，刺激消费，塑造一个品牌效应。它要让人知道电商的厉害，让消费者知道淘宝可以有很便宜很好的货品，让这一天的消费集中爆发，并通过不断提升的业绩，让传统品牌知道电商的威力。前几年每次双十一后，淘宝的流量都会比双十一前提高很多，入驻的传统企业也会大大增加。
但是，从2013年开始，网购用户的增长已经基本达到极致，线上和线下的用户达成一个相对的平衡。从个人情况和身边的例子可以看出，不少网购用户回归线下消费。天猫在没有更多新用户进入的情况下，整个双十一增长幅度也会变小。
2.移动端将成今年双十一新看点
越来越多卖家开始注重移动端的运营，但是移动端坦白说，还没有什么好的办法。如果双十一本身有会场，要关注移动端会场的位置和会场坑位的数量。这里提供一个新思路：移动端可以考虑从站外引流，而不是简单的考虑站内流量。
三、玩转双十一的大节奏
首先，双十一从运营角度来说，不应该作为一个整天规划，而是要分成四个时间段：A.0：00—3：00；B.8：00—16：00；C.16：00—20：00；D.20：00—24：00。每个时间段，商家之间的PK重点是不一样的，可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。
1.0：00—3：00 这个时间段拼的是预热
这之前讲过，预热决定了整个店铺60%～70%的销量。预热的核心目标是收藏量，具体包括：你发了多少优惠券、有多少人收藏了你的店铺、收藏了你宝贝、关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。
预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好地达成转化。这段时间的消费者心理是什么？什么样的消费者会熬到晚上0：00等着双十一开闸购买东西？“贪便宜”，就是这个时间段内消费者最主要的心理，他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会，他要在这个时间段内变现。举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2：00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励，等等。
2.8：00—16：00 这个时间段拼的是搜索
今年双十一是星期二，是一个正常上班的日子，不急着在凌晨挤兑，可以从容地购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢？每年的双十一，比如搜索“丝袜”这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫“双十一盛典”。在双十一当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”，点开这个频道，在它的首页下面，假如你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗？
如何才能实现20个豆腐块出现在这个首页呢？大家记住这句话——把别人的预热期变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十一之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。
双十一当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改。如果你放弃漫长的预热期，一味押双十一当天，那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位，那双十一之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。
3.16：00—20：00 这个时间段拼活动资源
这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩写作业，等等。他们的时间严重碎片化。这个时间段内一般是做两件事情：第一件事：拼资源。如果店铺业绩做得不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。第二个事情：拼活动。把当天店铺活动、商品活动、老顾客活动在这个时间段内形成小高潮，用大奖刺激（iPhone6）消费者把碎片时间转化为购物时间。
4.20：00—24：00 最后这个时间段拼氛围
最后这个时间段，双十一马上结束，这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和心仪的产品，担心错失最佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围：双十一倒计时、抽奖活动结束通知、热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺，感觉过这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。
四、大促之后店铺日销提升
双十一结束后，就完了吗？没有。整个双十一前后应当划分为三个阶段：10天预热期，当天超级热卖期，10天答谢场。双十一不计权重，双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里，通过采取精彩继续等活动提高整个店铺的日销能力，保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。为什么是10天呢？因为11月21日也就是双十一结束后的10天，淘宝习惯性会安排聚划算促销，帮助备货过多的商家，利用这10天和聚划算资源从清理多余库存。对于多时尚产业的卖家来说，如果在11月把库存清完，那么整个12月份就会变得非常从容。1月份可以上新，辞旧迎新，抢在对手之前，迎来一年中最后一个上新活动。了解基本情况后，该怎么运营好一年一度的双十一呢？
1.产品分身术
同一个产品，新建链接报不同会场，不算重复铺货。并不是所有商家都像韩都、裂帛、阿芙这些大商家，动辄几百个，上千个产品链接，有些商家PU不多，特别是小类目，小而美商家，多的几十个，少的只有十几二十个，又要参加预售，又要参加主会场分会场，链接不够报名了，放弃某个会场吧，实在可惜，白花花的流量，最终都会变成金光闪闪的销售额啊。Ok，办法很简单，新建一个同款链接，报不同的会场，不抓重复铺货的。
2.预热时间点
根据招商规则补充规定，预热时间是从11月1日00：00：00—11月10日23：59：59，但双十一商品预售是从10月15日00：00：00开始的，而且，经过这么多年双十一的轰炸，大部分网购人群，基本上都知道双十一，都攒足了钱包，等到双十一购买，所以，从十月中下旬开始，许多店铺的日销量基本都会开始减少，除非你同期冲了聚划算等大活动。对于店铺来说，双十一当天创造的销售奇迹，其实是把前半个多月的销量憋到双十一一天完成罢了，所以有些店铺并不是严格按照规定11月1日才预热，直接提前到0月15日就开始预热了。
3.预热期购买订单处理
有些顾客需要急用产品，等不到双十一就要购买，但是预热页面上又显示了双十一价格，如果按正常零售价购买，顾客势必心理不平衡，跟客服轮番砍价，双方都烦。与其大家纠结，不如索性给顾客享受双十一价格。秘诀是采用返现等形式，但不能直接把单品打折，否则会违反双十一系统最低价监控。
4.搜索优化
直接把全店商品的上下架时间，调整为双十一当天凌晨0—3点、9—12点、14—16点、20—24点，别问我为什么，这么基础性的东西，不想解释。虽然双十一系统打标商品会默认增加搜索排名权重，但是，同等条件下，如果你的运营没有做任何调整，还是按照之前雷打不动的7天分散上下架，你只能责怪他们的不作为。
5.直通车
提前10天，甚至提前半个月，就要开始预热，加大直通车的推广力度，引导收藏和购物车。到双十一当天，以及双十一前两三天，根据出价和点击单价的竞争情况，判断是否减少、控制甚至停止直通车的日花费投放。如果你直到双十一这两三天，才急哄哄地冲进去猛投放，跟同行猛抢排名，承受翻好几倍的点击单价，我只能说你们太土豪了。
6.淘客
不要以为所有的淘客都是给你带来价值的，有些人只是来搭你双十一顺风车的。除了给长年合作的，知道真实身份的淘客、返利网站保持高佣金计划，其他通用计划、不明身份的淘客，一律调到最低佣金，否则你会白白给莫名其妙的浏览器、插件贡献一大笔佣金。
7.备货量
别幻想着一次双十一能让你咸鱼翻身或者一飞冲天，别相信小二一拍脑袋让你拍胸脯保证备货几千万还是几个亿，除非你是大类目TOP品牌。否则备货过多，后面一个季度甚至半年，你就等着销售库存积压品了，特别是非爆款。根据自己的流量获取能力，资金周转能力，仓储发货能力，结合销量预估来备货。
前几年参加过双十一的，结合前几年的销量以及从今年的日常数据进行增量的预估，以前没参加过双十一的，给一个大致的参考值：没入选双十一会场，没打标：日销量的5倍。入选双十一分会场：等同于半个月到一个月的销量。入选双十一主会场：等同于3个月左右的销量。爆发力猛，或者有大资源支持的大牌，可能冲到相当于4～5个月的销量。总之，宁可少备，少填库存，不可多备；宁可少赚，也别赚了一堆库存在手里。
8.优惠券满减额度设置
优惠券的目的，是为了让单个买家多买几件产品，提高客单价。如果仅仅是自己拍脑袋设置，或者看别人店铺怎么设置，自己就跟风设置，势必无法达到预期的最优效果。最佳的效果是，根据你的爆款、次爆款双十一活动价格，对凑单购买的件数阶梯，订单总价阶梯进行预判，针对每一级的额度进行满减设置。让买家越买越想买，欲罢不能。
无门槛优惠券：很多类目硬性要求设置，没办法，必须设，弄一个最低面值的，3元、5元，一个是交差，同时也让买家爽一把，打折了还能用优惠券，其实顾客不在意这几块钱，只要有就行。低面值又保证不会让爆款利润降低太多。
9.老客户推什么
有些店铺直通通的给老客户发短信说，亲，我们双十一全场五折封顶了，快来收藏+购物车，还有优惠券了，还有满减了。老客户上个月才买了你的产品，你现在就发短信告诉他打折了，不气死才怪。正确的方法是，对老顾客不要提全场打折的信息，虽然他们明明知道；如果你店铺有针对双十一的新品特供，对老会员推新品是最好的，会在一定程度上淡化产品打折的信号。此外，通过CRM筛选老客户。推荐他们满多少还可以获取老客户专享礼包，也是比较吸引老客户的点。
10.集中一个时间段冲上主会场
有些腰部商家只能待在分会场，与主会场是无缘的。但主会场有些资源位、海景房也不是一成不变的，而是采取两小时赛马的机制，甚至有些每小时赛马，如果能有效利用这种赛马机制，利用好老客户回购、页面集中时间段买赠活动，集中在1～2个小时的时间段，把销量冲上去，冲到主会场资源位，流量和销量也是很可观的。
8、9、10三个月非常关键，既是天猫正式取值诚信综合指标的开始，又是各种大型活动的取值节点，还望大家好好准备：8.28新风尚取值节点：
月1日至8月5日其中的28天；2016天猫续签考核时间节点：2015年7、、9三个月；双十一店铺销售额考核时间节点：8月1日至9月15日，9月15日开始双十一报名，双十一报名考核标准为9月15日前45天的店铺销售，也就是说8月1日就要正式开始打店铺基础销量。
第二节 电商到底给传统商业带来了什么
近两年的电商，简直就是哀鸿遍野。即使是过得下去的，也都是自娱自乐，冷暖谁都知的。有两种现象，一方面是中店的卖家们，像韭菜，割了一茬又一茬。一方面，B2C所剩无几。以平台开店为代表的卖家们，与其说是不会做电商，不如说不会做零售，或者说即使是开了个网店，其实还是个传统的生意人，一不懂网络，二不懂零售，三不懂消费群体特征。而很多垂直B2C是生不逢时的，一方面不逢中国经济的时，因为多数人还停留在购买“看起来高端，实则低价低质”的东西。另外一方面，群体层次与个性还没有明显分割。
现在的电商界，还只是一个按品类分层的时代，而不是按“人类”分层的时代。但不管怎么样，传统商业主导电子商务，已成事实。本文主要讲电子商务对于传商企业的几个核心价值，认清价值才会有准确的自我认识和发展判断。
一、品牌塑造的价值
再也没有一个时代，会像今天这样，可以让小工厂、个人设计师等敢去想“品牌”。在传统业态下，品牌都是有钱人做的事，而且一提到品牌，就是电视、报纸、杂志，就是钱的事。广告，广告，还是广告。过去的二十年，是灌输式的品牌导向，即你有什么，就给大众呈现什么，再加上某些大师帮你想一句响亮的口号，铺天盖地，然后你就成了品牌。信息匮乏的经济环境下，让这些有地域优势的品牌崛起，可是短短这几年，你会发现，它们或在挣扎，或在挂羊头卖狗肉，玩商业地产。挖空你的脑袋，你也想不起来三年前你买过什么牌子的衣服。它们的品牌生命周期已经结束了。
把电商只当渠道是一种目光短浅的做法。当然，跟库存也有关系。中国的电商业这几年都在为传统商业库存擦屁股，而且看现状再有三年也擦不完。但是，我们可以看到一点，那就是消费者的成熟，线下傻大粗黑已经为消费者而不耻，这从一二线品牌在一二线城市的表现可以看出。消费者不信它们了。信的是新、时尚、快、个性，信的是“我是少数人”。什么是品牌？问一千个人会有一万种回答，但是人人都在谈论品牌。我认为未来的品牌：有一部分人知道你，知名度；这部分人还都夸你，美誉度；你涨点钱还买你，忠诚度；你偶尔不好还挺你，包容度。这下你懂了？电商带来的品牌塑造价值就是让你可以服务部分人，一直服务下去，你就是品牌。别动辄就要做全世界。
二、转型零售的价值
何为零售，从终端表现来看，就是一个一个卖，这就叫零售。近两年，有工厂的代工企业、有档口没档口的批发企业，全部在进入电商。他们多数人以为他们在做电商，就像在赶时髦一样。他们忘了自己是做代工的，是做批发的，一个是大宗制造的订单制，一个是四季订货制，除了生产，这种销售一点技术含量都没有。所以，很多人放一批货上网来卖，结果剩下一堆还得线下处理。最后不了了之，不做电商了。
不做总得有个理由，没有人才、不懂网络、竞争太大。这些理由全来了。其实就一句话：你根本不知道你是在做零售。从根上说，代工毛利低，活苦逼，有一单没一单的。批发波动大，反季库存压力大，毛利更低。其实是根本不懂销售波段、库存周转、现金流、ROI以及它们的关系。批发和代工做的是加法，即五块钱产卖六块，多一块是它的。而零售做的是减法，减去所有，剩下的才是你的。电子商务对于转型零售的价值，根本没有充分地体现出来。那就是以销定产，电商是数据化生意，这是转型的最大利好，基本可以判断销售周期和销售波段。一切售罄率达不到85%的企业都是在侮辱电商。
三、企业信息化的价值
中国的工业化，没有赶上信息化的速度，如果赶上了，信息化就是工业化升级的工具而已，而反观电商业，其实是信息化在带动工业化。这么来看，大多数传统商业，本身连个ERP都没有，更别说CRM了，他们这些年的商品卖给了谁，他们都不知道。而在企业内部没有信息化的情况下，已经开始在外部利用电商在做生意，可想而知的后果是赔得一塌糊涂。（插句话：这也是很多企业成为“电商经理人杀手”的原因，不是他不行，而是跟他配套的太不行。）
现在市面上的信息化工具，恰恰都是外部信息化工具，或者说前端工具，而企业要做好电子商务，最需要的是后端工具，这才能驱动整个企业信息化。从签单审批到客服反馈，从销售到生产，这样才是电子商务给传统商业信息化的最大价值。除此之外，企业不能只盯销售渠道上的信息化，也要发展外部营销渠道，货不一定是在网上卖出去的，但网络的信息化，会让你在线下卖得更多。
四、销售渠道的价值
写到这里的时候，我准备用一个句号来结束。因为它很简单，就是卖。但我只是想说一下卖东西的层次。先拿ROI举个例子，第一种人不知道它是什么，卖得很好，赚得很少，以C店居多。第二种人知道它是什么，并且知道它包括推广ROI、整体ROI还知道它和其他指标的关系。第三种人知道它不只是指销售ROI，还要结合人力、物力、时间等来看ROI。再举一个例子，比如渠道差异化：第一种人，两种渠道卖不一样的货和价格。第二种人，渠道80%的货是一样的，20%拿来做各自的爆款，互不影响。第三种人，每天都在研究这个渠道上的人。
多数人认为渠道的价值就是卖，这是对的，在传统情况下，在电商业态下，这是非常狭隘的，渠道是人的集散地，你更多的时候应该研究没买你的人买了什么，而不只是买你的人买了什么，企业要可持续发展，就是在这些渠道中立于不败之地，那就是要研究人。电商的渠道价值在于：一方面你知道谁会来，从哪儿来，来买什么，买多少，下次什么时候来。另一方面你知道谁没来，去了哪里，买了什么，下次怎么才能到你这里来。而这一切基于渠道的价值，就是对你供应链（品牌、产品、价格、风格、系列、客层）的驱动力。
第三节 向上竞争
经常听到有企业抱怨，说淘宝（包括天猫及各平台）越来越难做了。其中有一点就是价格低得让人受不了，正规的企业主都无法实现那么低的价格。比如9.9包邮。企业主们都指责它们是地摊货，是次品。但不管怎么样，这次“地摊货”还是抢了他们的生意。
打“爆款”一直是淘宝卖家们的一个最常用的手段，用来引进流量，实现所谓的店铺整体提升及关联销售。而太多作坊型的卖家，打爆款的方式就是低价或者刷量。还有另外一个重要因素就是产品本身低质低价。一件衬衣洗一水也许就不能穿了。曾经有个朋友说：“我99包邮一件衬衣，已经是亏了几块在卖了，但价格还是没有优势，还是抢不过那些59、69的。现在真的不知道该怎么办。”我问他你的衬衣你认为本来值多少钱，他说：“至少值两百多，同样质量的品牌知名度高的，要卖到三四百块。说那些59、69的，本来就只值二三十块。”
做企业，一定要向上竞争，而不是向下竞争。以上面这个案子为例，以他的质量和价格，根本无法与那些打爆款的及那些低质的产品竞争，而且一味地降价竞争，你就会和他们成为一丘之貉，你实实在在的亏损，也换不来你想要的长尾客户及关联销售。因为那些层次的消费者，他们本来就不是你的消费者。那些买49、59的消费者，你把他们引来又有什么用？！反过来看，这个案子中，把价格提高到169左右，它反而更有竞争力。男士衬衣中150元到250元是一个价格带，把自己定义在这个价格带的低段位中，反而在这个客层中有了竞争力。就像当初别人竞争你一样，你现在用同样的方式竞争别人，但你却是赚钱的。同时，把你的行业划成十层，锁定自己在哪一层，在这个层或带去竞争。而不是见谁都是敌人。
也许有人说，你说的其实就是定价体系。不是的，这是一种策略和手段，同时也是一种定位。实现“向上竞争”的重要前提是你在生态中定位自己。卖169，就要在风格、价格、人群上有一致性，这样才能向上竞争。不是简单地把价格调整一下。比如一个地方性的“中华老字号”卖点心的企业，一上来就把自己价格定的和那些一般卖家一样，别人卖十几块，他也卖十几块。但自己总卖不过那些卖家。为什么？因为你的头衔和你的现实不相符，消费者对你不信任，认为你空有虚名。当它把价格调到二十几块一盒的时候，它的销量得到了翻番。
“向上竞争”这种策略，是整体性的。不是把个别产品调整就可以实现的。并且，随之而来的是在营销、策划及推广渠道方面的调整，品牌、价格、营销策略、客层，要在一条线上，要有一致性。五星级酒店的拉面不会卖五块钱一碗，你是几星的？总之，向下竞争是个无底洞，是不归路，随处可见的消逝。
第四节 本地化运营将颠覆传统电商模式
传统电商线上流量红利逐渐触顶，巨头们纷纷下沉渠道，重点布局线下。但是，布局的方式是一厢情愿的，还是传统的渠道下沉方式，这本质上还是金字塔结构的经营模式，还是尾大不掉。我认为本地化的商业模式，组织结构首先就是网状的。其次是本地化供应链，本地化的订单，本地化的服务。
一、传统电商模式痛点
电商生意的核心要素是信息流、资金流、物流。过去，传统电商通过互联网获得了信息流的对称，做的是流量生意；现在电商作为渠道的时代已经过去，电商消费服务在空间上是分散而非聚合的，讲究的是信息流、资金流、物流及整个产业链的互通，生意需要从线上重回到线下，拓展和整合线下渠道资源，才能掌控对于用户和流量的消费方向，这是传统电商无法解决的痛点。简而言之，信息不对称造就了传统电商，那么，现在信息对称、商品对称，会造就本地化的机会。这个机会大而广，会带动新一批创业者。
随着O2O的盛行，拥有线下渠道整合能力的平台则更具备优势，这样会在服务和体验上更胜一筹。多数情况下，平台与品牌的关系是割裂的，平台不承诺销量、不负担流量成本，不提供推广成本、同时线下渠道又极度缺失，造成品牌厂商的二次投放成本，甚至多次成本产生。更有甚者，消费者的用户信息落在平台方，品牌方与此数据无缘，以上这些情况是传统电商与入驻品牌的恒久式痛点。
二、本地化的核心是什么
拥有线下渠道整合能力的电商平台更具备优势，在用户服务和全场景消费体验上更胜一筹。本地化运营通过线下资源整合，实现采销、经营、订单、核算、配送环节的本地化操作，完成信息流、资金、物流和产业链的互通有无，把生意聚集在线下，让产业链上的价值各得其所。
三、配送本地化
传统电商在仓储和物流上存在很大浪费，采用全国集中仓储，用户订单形成以后，商家需要在仓储地区调取并运输产品，不能及时送达消费用户的手中。一方面，对于消费用户来讲，不能第一时间满足消费需求，消费体验不佳；另一方面，商家需要重复产生物流成本，造成不必要的浪费。本地化的配送，采用的方式是不建仓、不囤货，线上形成订单之后，线下门店及终端商家就近配送，这样物流成本更低，用户收货快，购物体验更好。还有就是同名不同价，同一个商品，同一个价格，为什么不能得到同样的服务标准？
四、订单和经营本地化
O2O本地化模式的根本就是从用户角度出发，满足消费者对于全场景式的消费体验。用户一旦下单，会在随后的订单跟踪系统里看到订单的产生情况，商家的确认流程，以及对于产品的物流情况全程掌控。这样就形成用户、货品、商家，信息匹配对称，并且保证三者对同一订单的不同管理。由此，经营本地化，才能使得消费用户对于服务，送货速度以及其他个性化需求提供及时有力保证。因此，用户、订单、运营本地化服务，才能使得线上线下信息对称，降低订单信息处理、用户信息管理成本，从而使得整个平台的信息流得到极大的优化。随着阿里为商家开放物流限制，O2O的本地化机会更大。
五、采销和核算本地化
本地化更重要的核心内容是，整合区域上下游渠道资源，从采购源头控制，保证价格低，质量好的货品，直接上架销售。这种本地化采购方式保证货源稳定性和正品低价，更有利的是集约地区区域优质资源，为本地化消费用户提供更直接服务，避免同等产品产生不必要的物流成本，从而加大运营成本，造成消费用户对于价格的考虑。因此，只有将支付系统深度嵌入线下加盟店和终端商家，统一核算，在资金流上实现互通，才能真正实现本地化消费服务。
通过以上这几方面构建起本地化智能生活经济圈。通过商品售卖、服务环节的串联，让信息流、资金流、物流和产业链实现了互通。总之，信息流造就了阿里，物流造就了京东，资金流造就了支付宝，接下来，本地化将造就一个巨头，若干个本地化诸侯。你物流再快，都快不过货在当地，人在当地的及时性与服务体验。
第五节 我看直播
自带内容话题和流量的网红、直播走到了一起，还要牵手电商，因为要靠电商盈利，而电商正在从视觉电商向视频电商过渡，泡沫还在堆积过程中，堆积的过程很多企业需要获取更多的流量、玩法、资源，电商可以借助直播和网红实现更低的获客成本、更高的转化率。“直播+网红+电商”模式，目前只有网红实现了盈利，大家都在摸着石头过河，直播是否会成为又一个现象级的模式？电商经济靠网红效应延伸的空间又有多少？
一、看直播的都是什么人
1.寂寞又有闲的人
有人把直播称为“屌丝经济”“宅男经济”，这个用户群画像不够精准，人天生害怕孤独、寂寞，社交是人天生的需求。直播平台上，宅男的社交需求不一定最旺盛但却最赤裸，显性地反映了人要通过社交来排遣寂寞的欲望；另外，还得有时间，用户看直播，很多时候并没有带着很强的目的性去看，仅仅是为了打发无聊的时间，而在社交工具的选择上，直播无疑是目前为止最具有沉浸感的，视听欲得到最大程度的纵容和满足。
2.追求真相，害怕错过
社交网络丰富了社交场景，也诱发了人们的“错失恐惧症”。在铺天盖地的社交网络中，用户日常生活中的决策、情绪及情感极易受到虚拟社交场域的影响。用户总是怀疑自己错过了什么，害怕自己因为时间安排做出错误的决定，担心自己作为独立的“局外人”错过任何有助于社交参与的活动、喧闹甚至是围观。尤其是直播，内容越来越生活化，与用户现实生活越来越具有接近性；技术手段让用户围观的可得性越来越高，当直播场景中喧哗的麦声、闪烁的弹幕不断出现，忠实地反馈出群体最新的生活动向，潜伏于每个独立用户个体心底的焦虑和惶恐就会开始以令人难以置信的速度恶性膨胀，越害怕错过，越想围观、追求真相。很多时候，进入直播间的用户是因为房间里的人数多就跟着进来了。
二、直播内容有何特点
1.人人都直播，但没有延续性
直播平台上的内容生产，UGC参差不齐，重在走量，PGC需要更高成本，贵在有质，OGC才能创造有延续性的内容。现在让直播平台最头疼的是留存率低，金字塔顶端、中低层很多的网红和达人，留存率非常低。直播从根本上打破了以往相对单一的内容传播方式，以实时互动的形式提高了内容变现，实时对内容的持续扩散性提出了更高要求。延续性首先必须建立在主播专业的基础上，另外主播的场景、情景必须由直播平台通过利益满足，粉丝效应转瞬即逝的时代，人人呼喊“尽快收割、落袋为安”，直播平台不满足主播利益诉求，他们天天上来干什么？不给报酬的内容生产很难维系。
2.内容“散乱杂”，具有随机性
移动终端和4G的普及让随时随地直播成为可能，为每个人提供了个性化表达的移动入口，尤其是移动互联网的碎片化时间迎合了草根大众的碎片化展示，时间碎片了、场景碎片了、个性内容本身也是碎片化的，UGC生产方式导致内容呈现在一种无边界框架里的“散、乱、杂”分布特点，用户在进入某个特定的直播间之前，很难猜得到房间里面是什么身份的什么人在直播什么内容，“一言不合就开播”的个性直播加重了内容的随机性特点，也加大了直播间的跳失率。直播平台上的内容虽然互动性强，有价值的内容就那么一部分，即便平台能够把内容留存下来，提炼也是一个非常大的问题。
三、直播+网红吸睛，电商如何吸金
1.直播电商如何盈利？要么输出人，要么输出货
社交首先是输出人的。直播把社交属性里面整个社交层面都涵盖了。点对点，点对多，多对多。主播与用户在一定的场景内进行实时连接，并且受众与受众之间，主播与受众之间都可以进行实时的交流互动，通过网红和直播工具作为消费行为的闭环引导。直播提供了流量入口，网红是流量载体，但直播与网红需要产生更多的化学反应，网红制造优质内容进行粉丝运营和品牌建设。
2.货如何输出？促销
电商狭义来讲就是网络零售。首先是流量去了哪里？从电商角度来讲，哪儿有人我去哪儿。从销售的角度来讲，哪些人拉回来变成钱？直播打造了流量新入口。内容为王、品牌为王以后一定是资源为王，没有人给你入口你怎么来？从电商卖货促销的角度讲，直播包装肯定是从电商的角度包装，如果网红自己播自己卖货肯定不好，首先应该把网红包装打造成流量的载体，另一方面把网红当成输出知识的主体，在直播渠道上以“点对点、点对多、多对多”的方式输出。这就是张力要输出去，通过渠道输出去。实现对流量入口的绑架、对资源的绑架，才有延续性。
3.直播，是信息传递去中间化
怎么去中间化？以旅游业为例，直播可能会颠覆以往的信息传递方式，有没有可能有一天你想出去旅游，不是打开某某旅游网站查攻略而是上直播平台找回放。用户直播过的内容比景区花重金拍摄的宣传片效果肯定更身临其境。这个直播的信息价值远比文字攻略传递的信息价值高，因为文字是表达能力里面第二层级的，所见即所得，才是真的。从内容的角度讲，直播的玩法比较多。
4.敢不敢把你的全部经营链条直播
直播电商如何赚钱我不知道，直播怎么赚钱我不知道，但是怎么利用电商还是有待挖掘，也许直播被我们看得太浅了，因为理论上它是信息，这种信息的替代性比文字和图片要强。客服可不可以直播？请问你们做电商一个客服一天接待多少人？一分钟之内同时受理多少人，客服的关键指标是多少，相应速度，同时能够接待多少人，等等。一对多的环境下，是否可以把这个客服全部都是直播，有没有快递上印上我的客服直播号。我一个月几万单，几十万单，是不是我们还要向直播平台收钱。物流可不可以直播，农民种地能不能直播，那些生鲜电商跟我讲自己是冷链，因为它速度快，热之前送到所以叫冷链。生鲜电商敢不敢说你是什么非转基因或者什么野猪的肉，那你给消费者直播一个。你说你是早上摘的水果，你敢不敢直播。生产车间可不可以直播，把你真实的材料全部公开，良心企业应该敢直播。把一些非良心企业全部干掉。
虽然是开玩笑，但是我觉得讲得有一定的道理。如果把这个商品直播了，想判断这个商品是否好，是否次，从源头看工厂，想看这个商品放在这里的功能表现，比如说他的影响、外观，家里面摆在哪里合适，这种场景的东西进行直播给你看，敢不敢把所有链条全部直播。
综上，直播+电商真正的壁垒是持续输出高质量的直播内容和拥有成熟的电商运营模式，网红正是这其中的黏合剂。可喜的是，未来随着直播平台内容数量的指数级增长，当真正有价值的内容沉淀下来，才是直播+电商真正化学反应的时候。新的角力场已经形成，如何战斗，对电商企业而言，是新的抉择。
第六节 电商造节如何突破死局
电商们都在疯狂地造节，同时又在为造节迷茫。除了促销，还能做什么？
笔者相信，在后价格战时代，精耕细作将成为电商造节最主要的方式，粗暴与快速的电商造节将成过去式。那么，突破死局的方向在哪里？
一、改变品牌与消费者的链接方式
中国的电子商务模式在升级，但现在很多的电商品牌都遇到了发展的瓶颈期。这个时候供应链的升级和消费者链接方式的改变变得异常重要。在经历过大促洗礼的卖家，一般都在供应链上猛下过功夫，所以，目前主要面临的困境是如何升级和消费者之间的链接方式。
但当下的电商造节除了促销和买之外，好像再难创新。它们像一阵风一样来得快去得也快，与消费者的链接粗暴而且长尾的关联度极低。
目前，几乎没有电商造的节是在围绕他们的既定消费者进行消费者生活方式打造的。要想突围，商家不妨试试为自己的消费者打造一个专门为他们去创造和定制的节日。
例如，2016年，百草味对第三季的517吃货节定位是：深度渗透到吃货的生活当中，为他们建构一个属于百草味与他们的“吃喝玩乐新生态”。为了打通这个新生态，百草味集合多个大品牌，组成了一个前所未有的品牌大联盟，百草味联合了吃、喝、玩、乐四个不同纬度的在电商平台赫赫有名的品牌，比如香飘飘、好想你、阿卡、雀巢、阿芙、碧生源、老板电器、SKG、rio、AK-47、九阳、vivo、爱华仕、大朋VR、美即面膜、巴拉巴拉、植美村、欧诗漫等36家品牌。活动从5月12日开始，一直持续到5月16日吃货节前夕，为吃货们打造吃喝玩乐的生活概念。
消费者可以在获得吃喝玩乐不同纬度的产品的同时，满足生活各方面的需求。
与如此之多的品牌合作，百草味为消费者创造了一个新的吃喝玩乐生态。作为这个活动的组织者，百草味可以借助自己的资源来为各品牌进行引流，提高他们在网上的曝光度和知名度，构建消费者、品牌商、平台相互协作的生态体系，并打造出多方共赢的局面。
通过联合页面的流量互推，自有媒体的集体曝光，每个品牌的消费者在这里集合与碰撞，很大程度上打通了会员体系，一个庞大的用户群体业已成型。
电商企业可以通过类似的方式，和众多企业一起创造一个吃货生态圈，使之成为自身和消费者链接的方式。
二、品牌形象塑造的意义高于销售数字
那些多到数不清的电商造节，一旦做不好真的就成了电商“劫”，不仅造成资源的浪费，也让电商品牌发展环境变得更加局促。造节应该趁机加强或重塑品牌在市场上的全新形象，同时借助某些工具和活动传达品牌需要传达的信息和文化。
电商企业可以通过创造的节日，进一步向外界传达自己的品牌形象，并集合尽可能多的元素，根据目标消费群体的特征、喜好，组织丰富多彩的活动，增强他们的参与感，形成场景化效应。例如：音乐节、狂欢节。
三、造节就是造IP
天猫双十一、京东618，已成为品牌商们发展的独有IP。
IP效应要想实现叠加，品牌商必须要在一年年的造节中不断为自己的品牌赋予越来越多的独特价值，塑造独一无二的品牌气质和文化。比如2015年开始，百草味与氧气音乐节合作为517吃货节注入了“音乐”的元素。2016年延续并且升级了这个音乐元素，与草莓音乐节合作取得了非常不错的品牌影响力。甚至还邀请了摇滚歌手定制了《百草味之歌》。而2016年百草味又为517吃货节注入了吃货生态圈的概念，这是以后的吃货节中将会继续深化的概念。
电商造节一波接着一波真的让人性冷淡了。所以真的应该思考一下，电商造节除了低价促销、吊炸天的技术、好看的销售数字，是否还应该为自己的节日注入更多品牌内涵？