《吕氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"21":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":21,"end_element_index":0,"end_element_offset":6,"start_container_index":21,"start_element_index":0,"start_element_offset":0},"quote_content":"《吕氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"24":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":24,"end_element_index":0,"end_element_offset":38,"start_container_index":24,"start_element_index":0,"start_element_offset":32},"quote_content":"《吕氏春秋》reference_book_ids":[7107503072145837064,7356070703994506302,7294565326635666470,7332299506026810430,7316434976050777128,7316100899972058162,7314149766005263412,7314149768207273012]}],"392":[{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":281,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":277},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":324,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":320},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":281,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":277},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]},{"annotation_type":"0pos_info_v2":{"end_container_index":392,"end_element_index":0,"end_element_offset":324,"start_container_index":392,"start_element_index":0,"start_element_offset":320},"quote_content":"《幸福》reference_book_ids":[7025525401954831396]}]},"author_speak":"code":0,"compress_status":1,"content":" 商人的洞察力，以及他的冒险精神，是赢利的前提。
伯乐说“九方皋看到的是天机”，鬼谷子认为“策谋定略，得天下先机者胜，落天下之后者败。”商人看见的是商机，但须具胆略与胆识，赚钱和赔本，犹如硬币的正面和反面同时存在。想发大财的人，必须要有赌胆。然而，单凭匹夫之勇的冒险精神，可谓有胆气而无策略；单靠盲动草率的闯劲，可谓有胆气而无见识。因此，商人对周遭事物、竞争对手、市场行情，要做到胆大心细，慎重周密，出其不意。否则，即便把生意做成了，也会是一种无形的失败。所以，商家之争输赢，一在乎胆略，二在乎胆识。
终不告之
商家箴言
白圭：趋时若猛兽鸷鸟之发。
商家典要
白圭，名丹，战国周人（今河南洛阳一带），曾在魏国做官，后来到齐国、秦国做外贸生意。
白圭和孟子有过交往。孟子乃一代尊师，是中国正统文化的擎天者。他和白圭大异其趣。白圭生财有道，孟子礼义相尚，他们在魏国相识，有过治水和经商的趣谈。
白圭搞外贸，好“乐观时变”，“趋时若猛兽鸷鸟之发。”
具有“超谋略家”头脑的白圭在主掌外贸工作的活动中，将经济的重要性等同于政治和军事，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足以权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”
对他这种“暗箱操作的商家”，连作家司马迁也没什么非议，反而感叹道：“盖天下言治生，祖白圭”。可见白圭是人们普遍确认的商业鼻祖。
商道与悟道
白圭经商不把经商之道的诀窍告诉请教他的人：“终不告之”。这“终不告之”之说或许有些过分，有不外传之嫌，但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也用不好，反而会坏了他的名声吧。
其实不然，“治生”和他紧紧相连。“治生”已超出了“谋生”的限度，因为治生除了最基本的养家糊口之外，还带有更为重要的欲为，那就是发家致富，遂成家业。治生的目的，必使它以聚敛财富为依归。而白圭“终不告之”的做法，实际开了保守商业秘密之先河。应该说，早在几千年前，人们还在浑噩于战乱和蒙混之中时，他就能清醒地意识到这个事关商人的安危性，这是令人敬佩的。显然，白圭的观点和行为是很超前的。
由白圭可知，商人并非街头巷尾之末流，还可以和政客、大师相攀比一个优秀的商人有可能胜过一个平庸的政治家。
商人本色
商家箴言
吕不韦：谁能指出聘书中不足，增加或删去一字者，赏给千金。
商家典要
秦代时，相国吕不韦门下拥有宾客三千，家僮万人。吕不韦本是大商家出身。在秦始皇焚书坑儒后，他想把编的书卖个好价钱，但又怕秦始皇视之为毒书，因此，他干脆公开打出广告。这本书是一些文人在他组织下共同编写的一部二十六卷二十多万字的巨著，内容包罗万象，通贯古今，题名为《吕氏春秋》。一天，他下令把全书张挂在京城咸阳的市门上，一旁放着千金重赏，公开宣布说：
“谁能指出聘书中不足，增加或删去一字者，赏给千金。”
《吕氏春秋》公布一个多月，前来观看的人成千上万，却始终没有一个人出来改动一字、领取千金之赏。秦始皇本人，李斯、赵高等权臣，也看不出什么错误，于是，吕不韦便下令集中人力抄录全文分卖各地，日进斗金，他的名声也因此远扬天下。
这便是成语“一字千金”的故事。
商道与悟道
谁都知道秦皇的焚书坑儒令人谈“书”色变，但吕不韦却大胆地推出他的《吕氏春秋》，足见其大商家的本质、思路没变。而且打出口头广告是其一大创举，也是一大机智。吕不韦胆大而心细，是个第一个敢吃螃蟹的商人，也是个本色不变的商人。
看上去很像神话
商家箴言
卡耐基：将我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。
商家典要
原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基，如何成为全世闻名的钢铁大王呢?他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。故事得从他小时候说起。
十岁时，卡耐基无意间得到一只母兔子。不久，母兔就生了一窝的小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是，他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友们，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友们的名字为小兔命名。
小朋友们立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火拼，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。
卡耐基对布尔门说：“我们这不都在作贱自己吗？”
布尔门说：“你话中何意呢？”
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理但仍不能完全接受。
布尔门突然问道：“如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢?”
卡耐基想起了兔子的故事，他果断地回答：“当然要叫‘布尔门卧车公司’啦！”卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两人很快就达成了合作的协议。
又有一次，卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这么一来，汤姆生董事长要采购铁轨时，自然就先考虑“汤姆生钢铁厂”了。
商道与悟道
名字成了和平的“使者”，名字成了生财的“门道”。
一切短兵相接，悠忽间烟消云散。
人都把自己的名字看得很重，在特定时候，人的名字在商业往来中也是一种无形的价值。卡耐基表面上尊重人家的名字，实际上是利用人们在意自己名字的心理，为尽快合作赚钱达成协议而设。卡耐基尊重别人的姓名，使他无往不利，最后建成钢铁大王，看上去很像个神话。其实，这正是由胆识所创造的奇迹。
当断则断
商家箴言
王安：一个人的成功与失败之间，总有运气的因素存在，但也确信成功是没有秘诀的。
商家典要
美籍华裔电脑巨匠王安博士，在美国企业界是一位传奇人物。他从一个人以600美元创业，到员工3万人，年营业额高达30亿美元。他非但名列全美十大富豪，而且被评为全美最杰出的12位移民之一。
王安说：“一个人的成功与失败之间，总有运气的因素存在，但也确信成功是没有秘诀的”。固然他认为成功没有秘诀，然而从许多的错误之中，汲取经验与教训，却是他事业成功的主要原因。
而影响他一生最大的“教训”，发生在6岁之时。
有一天王安外出玩耍，路经一棵大树，突然有东西掉在头上，他伸手一抓，原来是个鸟巢。他怕鸟粪弄脏了衣服，于是赶紧用手拨开。
鸟巢接着掉落在地上，从里面滚出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜欢它，决定把它带回去饲养，于是就连同鸟巢一起带了回家。
王安走到家门口，忽然想起妈妈不允许他在家养小动物，所以他轻轻地把小麻雀放在门后，急忙走入屋内请求妈妈应充。
在他苦苦哀求下，妈妈破例答应了儿子的请求。王安兴奋地跑出门外，不料小麻雀已经不见了。他只见一支黑猫意犹未尽地擦拭着嘴巴，原来就在他向妈妈请求之时，小麻雀已被黑猫吃掉了。他为此事伤心了好久。
从这件事，王安得到了一个很大的教训：只要是对的事情，绝不可优柔寡断，必须马上付诸行动。
商道与悟道
经商的确没什么秘诀。所谓秘诀无非是要有果敢的决断力。企业家徐有庠也说过：“不能果断做出决定的人，固然没有做错事的机会，但却失去了成功的机运。”
意见相佐
商家箴言
包玉刚：马登先生，我已向你分析过，我有成功的把握。
商家典要
包玉刚1918生于浙江省宁波市镇海县钟包村。他即是中国老百姓心中那位青天大老爷包拯的29代孙。他家历代读书做官，但到包玉刚的太祖父包奎祉一代，屡试不中，遂走上宁波人惯于做买卖的道路，并积累起不菲的家资。
包玉刚的父亲包兆龙，秉承祖业在湖北汉口开一家鞋铺，常住武汉。
1948年，包玉刚毅然辞去中央信托局的工作，于1949年3月携家飞赴香港。
包玉刚携家抵港后，与先期而至的父母以及兄弟姊妹汇聚到一起。凭着父亲赴港前变卖的几十万元的资财，搞起了贸易。贸易项目主要是趁朝鲜战争的机会，向内地转运了某些战略物资。但是，随着1953年朝鲜停战协议的签字，父子的事业面临着新的抉择。转做什么呢?父亲主张搞房地产，因为包兆龙看到，从1949年到1952年，香港人口猛增150万，住房困难相当突出，一家几口人同睡一张床的情景随处可见，搞房地产准能赚钱。
包玉刚则极想投人海运业，因为他从全球的目光着眼，看到二次大战后，世界经济走向复苏，各国各地贸易大增，而贸易主要靠船运，海运业必将大发展。香港有天然的深水泊位和码头，其优越的地理位置和自由贸易的优惠条件吸引了世界各地的船只。
香港有70平方英里的港口，每年的吞吐量达3000万吨，已成为世界上最繁忙的港口之一。包玉刚终于看清了眼前的机会，到大海上开辟事业。
然而，包玉刚的决定引起了普遍反对，朋友劝他，航运虽然能赚到大钱，但正如古人所说，水能载舟，也能覆舟，海上风浪无常，危险极大，有很多人搞了几十年航运，到头来却落得个倾家荡产。
他父亲极力阻止他：“中国有句老话，叫不熟不做，你对航运业了解多少?买一条船，动辄千万元，你才有多少钱？”
当然，也不是所有入都不赞同包玉刚搞航运，包玉刚少年的朋友郑炜显就非常理解和支持他。郑炜显一听说包玉刚投身航运业的想法，立即意识到这是具有战略眼光的一步，他分析道：“你虽然未搞过航运，但你有很多别人所没有的有利条件，你曾经在好几家银行干过相当长一段时间，在调配资金方面有丰富的经验，就算是正在搞航运业的人也未必比得上你；这几年你搞进出口贸易，世界各地的行情你熟悉，商场中的风风雨雨你也经历过，所有这些对你转行搞航运都是宝贵的财富。只要发挥你的优势，一定会成功。”朋友一番话，使包玉刚受到了很大的鼓舞。可是，一艘远洋货轮动辄上百万上千万英镑，如何买得起？即使旧船也要数十万英镑，相当于几百万港元呢!包玉刚想向银行贷款，但是，自己没有资产抵押，更没有大财东给他担保。无奈之中，他想到了往日有业务往来的会德丰银行的乔治·马登。
马登在自己豪华的办公室里接见包玉刚，耐着性子听完包玉刚一番发展航运的动人计划之后，说：“年轻人，海运是一个危险的行业，弄不好你会把最后一件衬衫也输掉的。”
包玉刚说：“马登先生，我已向您分析过，我有成功的把握。”马登说：“但是航运业投入巨大，你有足够的资金吗？”马登的口气相当轻蔑。
遭此奚落，包玉刚的心似乎被什么东西重重地撞了一下，但他克制住了，平静地说：“马登先生，也许我今天还买不起旧船，但不等于将来买不起新船。”
包玉刚掷给对方的这两句话，分量不轻，使马登一愣。这位英国老板习惯性地转动着手中的笔，以关心的口气对包玉刚说：“既然你这么有兴趣、有信心搞航运，那么我把格兰斯顿勋爵号卖给你吧。这船是二战中建造的，优质钢板，焊接牢固，轻便快速。价钱嘛，40万英镑。如果你要买，我可以给你提供70％贷款。”
包玉刚无功回香港不久，又从船舶经纪公司得知，英国威廉逊公司有一艘旧船想脱手，要价22万英镑。他想22万英镑是经纪公司开出的价钱，其中是含了经纪费的，如果直接从威廉逊公司购买，定会便宜。
包玉刚不再借款，他说服父亲倾其家中所有，又游说亲戚朋友帮忙，多方凑集了20万英镑，再赴伦敦。
威廉逊公司同意将载货8200吨、船龄28年、名叫爱瑷纳的商船卖给包玉刚，价钱就是20万英镑。包玉刚让威廉逊公司把船检修一遍后，又雇人把船的外观漆上醒目的新颜色，不知底细的人，误以为是条刚下水的新船呢，爱瑷纳的名字也改成了“金安号”。
当“金安号”从英国启航驶向香港，途经印度洋的时候，运筹帷幄的包玉刚已经办好了两件事，一是成立了“环球航运集团有限公司”；二是与日本一家船舶公司谈妥，将“金安号”转租给这家公司，从印度运煤到日本。
金安号迎着朝阳，犁开海浪，驶向东方。站在船头甲板上的包玉刚，心里充溢的是喜悦和凝重，他的第一艘船劈开太平洋的波浪驶向前方。
黎明，包玉刚的船迎着朝阳进入海湾。早已候在岸上的家人们发出一片欢呼，包玉刚领大伙上船参观，4个女儿像小鸟在船上跑来跑去，叽叽喳喳地问这问那。
包玉刚旗开得胜，首战告捷。以后几年中，他在二手货市场上大量购买，40多艘船都是用这种办法买进的。投资造船是在1961年才着手进行的，他的第一艘新船是在1963年1月才离开船坞的。
包玉刚在香港已拥有船舶450多万吨，仅次于美国，成为世界航运中心之一，而这些发展是与包玉刚对航运事业的贡献分不开的。由于他在国际船运中的地位，他受到各国首脑和大企业家的关注和赞赏。英国女王伊丽莎白封他为爵士，比利时国王、巴拿马总统、巴西总统、日本天皇都曾授予他高级勋章。这是世界上任何大企业家都未曾获得过的殊荣。英国前首相希思曾特地邀请他到别墅赴宴，详细询问他的经营方略。1981年，美国总统里根举行就职典礼时，特邀包玉刚作为贵宾参加。他的电话直通白宫，随时可与美国总统对话。
包玉刚喜好书法，在练习书法的时候，经常会写到李白的这句诗：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”这是包玉刚年轻时的志向，同时也是他年长时的成就。包玉刚身上具备的这种“乘长风破万里浪”的精神，帮助他创立了毕生辉煌的事业。
商道与悟道
在五千多的华人企业家中，从事海运的可谓少之又少，毕竟中国不是海的国度，在陆地上生长出来的人，喜欢土地那种厚实、安稳的感觉。提到大海，第一个感觉就是波诡浪谲，难以捉摸。本来商海就够变化莫测了，更何况是海上商战，其中的变数谁也无法预料。因此，中国人经商一般认为有“人和”已经难能可贵，更何况还得看老天的脸色，可是竟真的有这样的冒险家、这样的成功者。
其实，成功的冒险商家并不是盲目地冒险。他根植于商海市场的分析。包玉刚说他已分析过了，并说“我有成功的把握”，这就是他敢于冒险的胆识。
经商既要有胆略，还要有胆识。
大胆之举
商家箴言
卡莉·费奥瑞纳：我一直是受排斥的外来者，但我学会了不再害怕当外来者。
商家典要
有段时间整个世界都在关注一个女人的命运。那是1999年7月，刚刚在朗讯公司取得成功的卡莉·费奥瑞纳接管了惠普公司，帮助一个400亿美元资产的公司摆脱了困境。
这年7月15日，费奥瑞纳签署了合同，正式成为惠普新的首席执行官。第二天，她告诉朗讯员工自己要离开了。她在告别讲话中说了所有该说的话：在惠普的工作是“一生中只有一次的机会”，但她会非常想念朗讯的同事，而且对能在朗讯工作感到非常荣幸。她最后说：“我会永远在内心深处支持你们，永远鼓励你们。”17日晚上，她终于第一次见到了惠普的全体董事会成员。在此之前她通过扩音器和同董事们交谈过一次。但选举过程，一直严格地由4名提名委员会的董事负责。现在，与每个人握手、拥抱和互致祝贺的时候到了。
第二天是7月18日星期天，这一天汇集了最后一些准备工作。费奥瑞纳在接近中午的时候来到了惠普总部，其后的时间她用来与新闻顾问见面，并与十几名惠普高级管理人员初次见面并共进晚餐。
7月19日星期一，她向全世界发布这个消息。惠普公司，费奥瑞纳立刻着手采取行动，推行她的新战略。1999年8月5日，她召集了十几个高级副手，在离惠普公司南边50英里的度假胜地参加了一个为期三天的会议，解释公司的新规则。她并不打算解雇任何人，也不打算用朗讯公司的亲信来替换他们。和以前一样，没等大家倒完咖啡，她就已经让大家筋疲力尽了。费奥瑞纳告诉满屋子颇为吃惊的经理们说：“几个月后，你们大家的工作都会不一样。我不准备把你们的新工作告诉你们，但是我肯定你们的工作会很不同。”
从她来了之后，惠普公司的股票上涨了将近40％。公司的收入以每年15％的速度增加，几乎是她前任的两倍。利润似乎也很高。在2000年6月会议上她对惠普的经理们说：“我们正在走上坡路，而我们的某些竞争对手则在走下坡路。”
卡拉·卡尔顿·斯尼德，1954年出生于美国得克萨斯州的奥斯汀(“卡莉”这个绰号是大学时起的，费奥瑞纳，是她1985年第二次结婚后所得的姓氏)。她的母亲马德隆·于尔根斯·斯尼德是一名肖像画家，她从女儿4岁起就开始为她画像。她的父亲乔瑟夫·斯尼德是宪法专家，他在60年代末匆匆赶到加纳，成了世界上最权威的加纳宪法专家之一。他的3个孩子跟随这一系列旋风式的旅行，因此曾在3个大洲的5所不同学校学习。费奥瑞纳说：“这会让你具有很强的适应性。我一直是受排斥的外来者，但我学会了不再害怕当外来者。”
商道与悟道
费奥瑞纳是一位有洞察力的战略家，她能令顾客和她所带领的管理人员感到兴奋和亲切，而且还能贯彻不同战术，确保目标顺利实现。其实，她的大胆之举，似乎超越了商业行为的范畴，但是卡莉·费奥瑞纳果敢、大刀阔斧和雷厉风行的作风，至今也让业内人士赞赏。
冒险禀赋
商家箴言
约翰·皮尔庞特·摩根：政府和法律没做的事情，让钱来做。
商家典要
在19世纪末，摩根就知道大打信息技术战，可见其先见之明和胆略了。但发战争洋财，走政治背景，是摩根投机性格的典型表现。在南北战争后期，摩根从他的背景获知林肯总统要求英国政府不要向南军提供炮舰的消息，英国政府则提出必须有100万英镑黄金赔偿费的先决条件。这是一个只有总统本人和国务卿才知道的决定，而摩根则和林肯总统有染。于是，摩根抓住这个机会，套买套卖黄金，大发战争横财。摩根的这种投机冒险禀赋，让一般的人感到义愤，但并非一般的人所能做到。
摩根在投机商业中涉足黄金后，腰杆子更强硬起来。摩根榨取黄金的方式和手段也开始由前期的主要投机变为后期的主要合作。在这种以合作的名义占取别人黄金的大手笔动作中，摩根的第一个合作者是一位准将的儿子，他叫小范德华尔特，不过这次合作，并非摩根主动出击，而是小范德华尔特自己送上枪口。最后摩根与他达成交易，承购了他的私人铁路股票35万股。事后摩根对此事守口如瓶，外界对他鲜有所知。直到1879年11月，这宗交易才始为人知，并轰动了华尔街。其实摩根早就不仅仅是纽约中央铁路公司的代理人了，以他手上大把的该公司股票，他早就是一个可以影响小范德华尔特的特殊董事。摩根对铁路产业的兴趣并非他一时之所好。事实上，在摩根所处的那个时代，人们对铁路的竞争十分狂热，许多大财团和大公司都看好铁路运输这条黄金线，因此竞争更白热化，达到不择手段的非法地步。1885年，摩根站出来，开始阻止这种无益闹剧。在摩根的豪华游艇“海盗”号上，各方代表被作为嘉宾请了来，摩根给了他们一个礼貌的折衷方案，最后，连最固执己见的人都接受了。摩根成了这次铁路大联盟的盟主，摩根成了“美国经营”的范式。
在铁路上的胜利并不是摩根良好胃口的结束，相反，摩根的庞大胃口大得惊人。比如他对卡耐基钢铁帝国的购买就是一个惊人之举，摩根以5亿美元的巨款买断了钢铁大王卡耐基的前程。卡耐基本来就是一个大人物了，他的能耐和故事也是美国家喻户晓的，甚至世界上都家喻户晓。摩根对卡耐基的购买，使他成了美国新的钢铁大王，摩根的这种全美钢铁联盟已经不是能够以什么什么大王所能称谓的了。如果说摩根对卡耐基的并购是一个惊人之举，那么他对洛克菲勒的铁矿的购买，同样也是震惊美国的。洛克菲勒也是美国华尔街的一个大亨，也有着世界一流超强手段，可是摩根“友好合作”的巨手竟伸向了他的头上。让人意想不到的是，洛克菲勒让步了，但是他提出摩根必须以US钢铁股票支付这笔巨款。当小洛克菲勒将老洛克菲勒的这种要求转达给摩根后，摩根默默地伸出右手，坚定地握住了小洛克菲勒的手。小洛克菲勒也握住摩根的手时，摩根告诉他，让他转告老洛克菲勒，摩根的海盗俱乐部永远对他和他的兄弟敞开。
摩根王国自此确立。
商道与悟道
摩根以古老的方式——投机与合作，建立起了他的无比巨大的摩根王国。摩根的发迹，以及摩根王国的威势和巨大的打造，根植于首次利用从总统那里获取的信息。摩根的时代虽然离我们已经很远了，但是摩根使用的契约经营和合作手段，在今天的历史条件下却有所突破，譬如高信息技术的运用。又譬如，摩根的合作爱趋向大一统、静态稳定模式。今天的合作，则更多采取分散、动态、临时的“虚拟性”合作。不管怎么说，从20世纪初的摩根时代，甚至更遥远的时代，人们就已有了合作互惠、共同资源、共同渔利的契约关系。摩根在商道上投机冒险的惊人之举，对今天学走商路的人们来说，仍然是有益的、富于启示性的。
马车时代的“疯子”
商家箴言
亨利·福特：大多数人是在浪费的时间里取得成就的。
商家典要
亨利·福特，1863年出生于美国密执安州底特律市西南约19公里的迪尔本镇。
17岁那年，他离开了家乡，独自一人来到位于底特律的密西根汽车制造公司。后来，他又先后从事过机械修理、手表修理、船舶修理等工作，并且还一边工作一边参加夜校学习，以便将来能够“不屈居于人下被别人利用而过一生，自己开一家机械制造的工厂”。在底特律的日子，是不断奋起，又不断失败的。钟表厂梦的破灭，研究内燃引擎的碰壁，这个年轻的机械师觉得心灰意冷起来。或许回到家是好的选择。于是在离家两年之后，福特又回到了故土。10年后他下定决心要去闯世界。妻子克拉拉随着丈夫来到了人生地不熟的底特律。在担任底特律照明公司工程师的同时，福特把自己所有的精力都放在了汽车之上，1896年6月4日，福特的第一辆汽车诞生了，尽管这辆车速度极慢，形状奇怪无比，但却是福特和朋友的杰作!这也是底特律的第一辆汽车!福特开着这辆车在城里转来转去，引来了许多人的围观，别人都叫他“疯子亨利”！36岁的福特准备孤注一掷了，他辞去了职务，潜心于汽车的研制工作。到1899年，他已经成功造出了自己的第三辆汽车。1901年，福特驾着自制的赛车参加一年一度的全美汽车大赛，战胜了所有对手，赢得了冠军。从此，福特闻名全国，美国的《天马杂志》称他为“速度之魔”，他成了底特律的英雄。1902年，他又参加了一次全国性的汽车大赛，结果又远远地超出了第二名。这两次胜利不仅使得他名声大噪，还结识了许多巨商大贾，为以后的成功打下了良好的基础。
1902年11月，福特终于有了一个自己的公司——福特汽车公司。福特公司生产的T型车受到了巨大的欢迎，整个国家都被淹没在T型车的狂潮之中，从1908年诞生到1927年的更新换代，福特生产的T型车数量是整个世界汽车总量的一半。
在美国建国两百周年时，他被评选为“影响最大的十位企业家”之首。在美国，福特汽车还与宇航员登上月球、原子弹爆炸成功相提并论，为全世界瞩目。
商道与悟道
马车时代在“疯子亨利”那里结束了。
从福特汽车的T形车开始生产的那一刻起，就意味着他将成为世界汽车文明里无可争议的“汽车之父”。
创业与经商，无论事前做了多少准备，有一点是不容置疑的：当你进行新的尝试时，就有可能犯错误，只要你不断对自己提出更高的要求，就不可避免地会失败。但失败并非是坏事，重要的是从中吸取教训。因此，只有那些跌倒了爬起来，掸掸身上尘土继续拼搏的商人，才会在生意场上获得最终的成功。
汽车大亨亨利·福特就是一个在屡屡失败中以有胆有识的主见，并且利用高官大贾，从容不迫地站起来的商业巨子。
敢于承担风险
商家箴言
阿曼德·哈默：实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。
商家典要
哈默一生与东西方政界领导人关系密切，声誉传遍全球。
经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类应有的才能，准还有“秘密武器”。
在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于二三百呢……”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。
其实，这正是20世纪20年代时哈默在俄国13次做生意的精辟概括，其中包含着他的生意的兴隆与衰落，成功与失败的种种经历。
1921年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生，但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济萧条，人民生活十分困难。霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看做是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。
哈默心里当然也知道这一点，但风险大，利润必然也大，值得去冒险。于是哈默在饱尝大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入苏联。沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行。城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽，在人的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他：被灾荒困扰着的苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送到市场出售。而苏联这里有的是美国需要的可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向苏联官员建议，从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议，初战告捷。
没隔多久，哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯——查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。
商道与悟道
投资风险大，利润也大。这就是哈默认为“只要值得，就要去冒险”做生意的最大特色。
精明的商人深知：
任何事情，要想成功，都必须付出代价。尤其像做生意赚钱这种事情，没有独到的巧思和风险承担更是不可能的。赚钱和赔本，犹如一个硬币的正面和反面同时共在。想发大财的人，必须有承担风险的赌胆。
哈默的成功，和他超前的智思和超人的生意胆识是分不开的。像哈默学点胆识，把银子赌回来。
恰当的策略
商家箴言
阿曼德·哈默：如果你能采取恰当的策略，做成合适的交易，加上努力工作，就能获得想要的东西。
商家典要
1917年，哈默进入哥伦比亚大学医学院读书。不久，他的父亲患心血管堵塞，哥哥在法国战场上作战，合伙人将家里的制药厂搞得濒临破产。哈默不得不听从父亲的安排，一边上学，一边经营制药厂。哈默为一个穷同学免费提供食宿，条件是每天将上课笔记给他，以应付学校的考试。
哈默向银行贷款2万美元，买下药厂合伙人的全部股份，然后雇佣了300多名销售员四处推销产品。为了避免医生将小包装的赠送药品遗忘或扔掉，哈默采用大包装赠送新产品，不用邮寄，亲自送上门，增加了顾客的好感。
这些做法获得很好的效益，产品供不应求，制药厂起死回生。哈默扩大生产，新建了“联合化学制药公司”，人员从过去的10多人增加到5000多人。
1919年，美国颁布了禁酒法，替代饮料供不应求。哈默将姜配成一种饮料，作为酒的替代品出售，生意红火。然而，他认识到：如果不尽快弄到更多的原料，发财致富的机遇就会错过。他向银行贷款100万美元，通过商务代理，买断生姜出口国的期货，垄断了美国姜酊的生产。
哈默控制了上游，替代品生产厂商纷纷到他那里进货，拉货的卡车排队等候，一天的销售款达到3万美元，而当时，好莱坞明星一天1000美元的合同就让全国震惊。哈默一举成为了百万富翁大学生。
商道与悟道
哈默尚未走出校门就已成为百万富翁的大学生。他的成功不是因为利用贷款，也不是因为出身商门。他的成功在于恰当的包装的策略。
对一个人来说，三分长相，七分打扮。对从事商道的人来说，他眼中的商品，也是如此。一个产品的质量、性能固然要好，但对它的外部模样也断然不可忽视。
如时下的包装材料和装璜，除了美观耐用，保护商品，展示商品，易于消费之外，有的厂家还把它和环境保护挂上钩，这也能获得很好的社会效益，反过来促进产销。
“股 神”
商家箴言
沃伦·巴菲特：成功投资的重要因素，取决于企业的实质价值和支付一个合理划算的交易价格。我不在意最近或未来一般股市将会如何运作。
商家典要
1930年8月30日，巴菲特出生于美国内华达州的奥马哈市。巴菲特对数字特别敏感，对数字的喜好超过了一切。这种与生俱来的天赋，帮助他在进入投资领域后比别人更能精确计算投资的风险和回报。
巴菲特是投资专家、证券分析学之父本杰明·格雷厄姆的弟子。1956年巴菲特建立了一个合伙公司“巴菲特有限公司”。在1962到1966年的5年中，巴菲特有限公司的业绩高出了道·琼斯工业指数20到47个百分点，到1966年，巴菲特管理的合伙资产已经超过了4400万美元。
巴菲特认为，投资获利的判断基础十分简单，那就是判断买卖时机以及买什么。当大家近乎疯狂地在股市抢进抢出时，就是股市涨势近尾声、涨价无可涨的时候。如果连原本不太注意股市投资的人都进股市了，就显示可动用资金差不多都投入股市了，紧接着就后继无力，再没有资金可推陈出新升股市时，股市必跌。相反，当多数人都不对股市抱有希望，不愿再投资时，表示想卖股票的人都卖得差不多了，股市跌无可跌，只要有资金投入，就可以反弹涨升。
巴菲特很坦率地对同道者说：“成功投资的重要因素，取决于企业的实质价值和支付一个合理划算的交易价格。我不在意最近或未来一般股市将会如何运作。”
40多年来，无论经济繁荣与否，巴菲特持有的股票总体表现是出色的，它的平均收益率达到28.6%，从未出现过年度亏损。即使是在前几年亚洲金融风暴波及全球时，巴菲特仍然以其稳健的风格，成为全球投资者竞相仿效的楷模。
商道与悟道
玩股，首先得有承受心理压力的能耐。商人不是神，巴菲特被人叫为“股神”，也许是因他果有神机妙算的天赋。另一方面，巴菲特在投资上的成功，也得益于他的老师本杰明·格雷厄姆的指点。俗话说，名师出高徒。作为投资专家，又是证券分析学之父的高徒，自然更有“青出于蓝而胜于蓝”的地方。这是不言而喻的。学商者是不是也要请教有经商经验的商家呢？经商的学问，也是既要学又要问的学问。
远交近攻
商家箴言
梅利尼琴科：我才30多岁，但我想拥有世界。
商家典要
据俄内务部统计，仅1994年俄流失的资源价值就达几十亿美元。因此社会普遍认为，富有的人都是靠不正当手段发财的，据调查，38％的人认为应该把他们统统杀掉。俄罗斯富翁的日子并不好过，他们经常遭到抢劫、绑架和暗杀。据调查，有38％的富人受到殴打，85％的富人本人或家属受到过威胁，因此许多俄罗斯富翁便把自己的资产和家庭迁往国外，以图过个安静的生活。
梅利尼琴科的发迹，也在所难免。在参与现汇交易攫取到第一桶金后，就迅速向政府背景的大寡头靠拢。
梅利尼琴科年仅33岁，却在《福布斯》俄罗斯富豪榜上稳坐第30位。这位年轻的寡头面颊光洁，一张足以欺骗世人的娃娃脸总是笑容可掬，然而，在天真无邪的笑容后面，却掩藏着勃勃野心。他曾对一位密友说：“我才30多岁，但我想拥有世界。”
梅利尼琴科是公认的俄罗斯资本奇才。1991年，年仅19岁的他从莫斯科大学物理系辍学，建立了一个货币兑换的连锁商铺，通过参与现汇交易攫取了第一桶金。1993年，他创建了MDM银行，并迅速争取到为有政府背景的大寡头阿布拉莫维奇理财的机会，从此青云直上。除了金融业，他还逐步控制了俄一些煤矿、铁矿和化工企业，将MDM发展为全方位的商业帝国。据《福布斯》统计，其个人净资产已达到16亿美元。
梅利尼琴科，这位“俄罗斯财富猎人”在商场上无往不胜，情场上也是春风得意。虽然他没有拥有全世界，却狩猎到了一位性感迷人的超级美人。
科科托维奇是一个令男人仰慕、女人妒忌的塞尔维亚美女。她相貌明艳、身材惹火。2002年，她当选南斯拉夫小姐，并从此一举成名。此后，她成为塞尔维亚顶级模特和歌手，是位著名的“万人迷”明星。他们的婚礼是在法国举行的。
法国的蓝色海岸向来是俄寡头海外置业的首选之地。3年前，梅利尼琴科在那里的俄富人聚居区斥巨资买下一栋豪华别墅。为讨新娘欢心，他特地将婚礼场地选在了别墅附近的围猎场。婚礼共花费了3500万美元。不过，这对身价过亿的梅利尼琴科来说，简直就是“九牛一毛”。婚礼在当地一座东正教小教堂举行。不过，这个小教堂可不一般。就因为科科托维奇游览俄罗斯时喜欢上了这座教堂，梅利尼琴科便一声令下，将它从莫斯科一点点搬到了法国!
这场婚礼是一次“名人俱乐部”的大聚会。梅利尼琴科邀请了包括俄官员和商人在内的250名贵宾，大寡头别列佐夫斯基也作为特别嘉宾出席了婚礼。有趣的是，他并未邀请他的俄罗斯富豪邻居参加。在他看来，对同行不可亲近，不可相交。这令这些富豪十分不快，为了报复，他们竟同时在附近举办了一场喧闹的斗鸡表演。此外，梅利尼琴科还邀请了数位世界级演艺明星前来助兴，包括惠特妮·休斯顿、胡里奥·伊格菜西亚斯父子以及美国流行小天后克里斯蒂娜等人。梅利尼琴科为明星支付的报酬十分惊人。据英国天空电视台报道，克里斯蒂娜在婚礼上唱了二三首歌，而每首歌的报酬居然超过100万美元。
商道与悟道
梅利尼琴科的发财毫无疑问使他“加入社会”，但是，请特别注意，他们必须具备各种精神的、感情的和行为的品质。否则，他们就只不过是富人，仅此而已。有一些“在社会里”的人，像梅利尼琴科一样富有，可是他们并没有引起人们特别的注意，也没有赢得任何尊重，这是为什么呢?因为他们只不过是一只只钱袋子。他们的力量只能在自己的钱柜里发生作用。梅利尼琴科利用金钱得到了可人的妻子，并利用婚礼邀请了俄罗斯的官员和商人，就是大寡头别列佐夫斯基也出席了婚礼。但他并不邀请他的俄罗斯富豪邻居参加。
在经商路上，各种问题都会发生。比如在“同行是毒”的问题上，梅利尼琴科既拉拢又打压，这正是金钱在某种程度上显示出的一种气概与力量，也是一种“远交近攻”的颇具智慧性的表现。
出卖的都是智慧
商家箴言
卡塞尔：生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。
商家典要
美国索斯比拍卖师卡塞尔是个有智慧的商人。
卡塞尔获悉好莱坞要向越战士兵募捐的消息后，就考虑到这是一个发财的机会到来了。因此，他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一个亲吻，由于当时反战情绪比较强烈，他只募到了难得的1美元。当好莱坞把这1美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报道。卡塞尔因此一举成名。
人们看到这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国的某一猎头公司却发现了这一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，谁能运用他的头脑，必将财源滚滚。于是建议日渐衰退的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。1972年，卡塞尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负众望在那里异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。已经拥有亿万的卡塞尔进入了德国政府的视野。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。这一次，他使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司，创造了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国，他下飞机的时候，美国大西洋赌城——拉斯维加斯正上演一出拳击喜剧，泰森咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵。出人意料的是，第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了盈利额的80%，然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万的身价。
新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提了这么一个问题：卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？那位学生正准备抬起一只脚，卡塞尔就答复完毕：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”
这次他赢得的不仅是掌声，还有一个荣誉博士的头衔。
商道与悟道
卡塞尔所谓的“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”之说，纯粹出于有胆识之见的借势生财之道。
卡塞尔尽管只募到一美元，而且越战正是举国关注的大事。因此为战争而募捐，其本身就意味着声势浩大，因而一举成名。
卡塞尔的商业头脑，根植于政治头脑。后来，他又谋到政府顾问一职，居然连砖头的生意也做了起来，而且价值连城。这里，同样是个有见识，又有远见的问题，因为柏林墙也是被世人瞩目的所在。而这时的卡塞尔，已是既有资本地位，又有政治地位的人了。
可见，能建立雄厚的资本地位的经商者，不在于钱的多少，而在于智谋的大小。
出其不意
商家箴言
艾科卡：你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。
商家典要
美国汽车巨子艾科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：
“17元1小时的活是有的，20元1小时的活一件也没有”。
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：
“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作”。
工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，艾科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了艾科卡的要求。
艾科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。
商道与悟道
出其不意，提出时间限制这一策略，讲究的是一个“奇”字，但它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。
一般来说，在采用这种方法时，要注意：
首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定、不容通融。运用此道，在谈生意中首先要语气舒缓、不露声色，在提出最后通牒时语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望以致不愿签约。
暗示战术
商家箴言
沃尔夫森：公司将要增发红利。
商家典要
沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子，在10世纪五六十年代时，被誉为金融奇才的他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元，买了一家废铁加工场，将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。
1949年，沃尔夫森以2101万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布：“公司将要增发红利。”
果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨。趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。
商道与悟道
商道上类似暗示战术的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为制造企业高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。
沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。
每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，连职业刺探者也束手无策。
不说之语
商家箴言
吉拉德：所有已经认识的人都是自己潜在的客户。
商家典要
吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传颂。
他说过他成功的秘诀：“所有已经认识的人都是自己潜在的客户。对这些潜在的客户，我每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩及形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。”
例如1月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节时有没有人来信？”
“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”
这样一来，每年中就有12次机会，使吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
商道与悟道
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。
三部曲
商家箴言
张崇铭：让客户感到你非常关心他的利益，这是说服客户最有效的利器。
商家典要
台湾汽车销售商张崇铭销售汽车近30年，他在1960年时，每月只卖出6部台湾产汽车。于是，张崇铭确立了销售“三部曲”：
第一步是“汇集情报”，深入汇集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。
第二步是“说服客户”。他依客户对汽车的需求，区分为“立刻买车”“半年内买车”“一年内计划买车”等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭说：“让客户感到你非常关注他的利益，这是说服客户最有效的利器。”
第三步是“售后服务”。这也是最重要的一环，根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来16倍的生意，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外16部车的订单。
张崇铭非常重视“售后服务”的工作，在新车售出后二三天内，公司一定派专座去检查；两周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派人做免费的检查服务。
1972年，他每月可卖出1000部台湾产汽车。目前每年售出3000部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls-Royce）等进口车。
商道与悟道
根据美国一项研究结果显示，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多差劲。
张崇铭取得辉煌的销售业绩，其成功秘诀全赖他站在客户的位置上思考，并且彻底执行他的销售“三部曲”。
指桑骂槐
商家箴言
凯瑟琳·克拉克：不超过3天是条不二法则。
商家典要
从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克，标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放超过3天的面包。
起初，这规定给她带来巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店都怕麻烦，虽然过期的面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，而宁愿把过期的面包留在店里卖。
许多人还抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可？
凯瑟琳认为，吃的东西，新鲜度是项重要的条件。要在消费者心目中树立起良好的信誉，自己的面包不同于别人的面包，就成功了一半。
针对经销商方面的问题，凯瑟琳实行了一套新办法。由公司派人把烤好的面包用车直接送给经销商，按地区排了一个循环表，每3天送一次，同时把经销店没有卖完的面包收回。如果有的店不到3天就把货卖完了，可以随时用电话通知，马上就送货上门。
这样的方法，麻烦了自己，方便了经销商，但却使自己的原则“超过3天不卖”得以坚持实行，保证上市面包的新鲜。
一年秋天，一场大洪水导致了面包的紧缺。凯瑟琳公司的外勤人员由于没有接到特别的指示，照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。
一天，运货员乘车从几家偏僻商店回收了一批过期面包。返程途中，停在人口稠密区的一家经销店前，立刻被一群抢购面包者包围了，提出要购买车上的面包。
运货员解释面包是过期的，不能卖给大家，反而被误解为想囤积居奇。人越围越多，几个记者也加入其中。
运货员被逼得无奈，只得解释道：“各位先生、女士，请相信我，我决不是囤货投机而不肯卖，而是我们规定得太严了。车上面包全是过期的，如果老板知道我把过了期的面包卖给顾客，我就会被开除。因此请你们原谅。”
由于大家迫切需要面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下，很快被“抢买”一空。
几位新闻记者将获得的这一独家新闻，着力渲染，登在报上，成了轰动一时的新闻。凯瑟琳公司的面包新鲜，诚实无欺，给消费者留下无比深刻的印象。
这样，凯瑟琳只用了短短十几年的功夫，就把一个家庭式的小面包店完全变为现代化的大企业，每年的营业额从2万美元猛增到400万美元，她也从此跻身于世界经济强人之林。
商道与悟道
由于凯瑟琳一贯坚持“诚实无欺”地保证面包的新鲜，并以此严格要求自己的职工，命运终于给她一次戏剧性的宣传机会。
诚实与微笑一样重要，诚实帮您赢得顾客的信任，在您失落的时候，诚实帮您“真情煞费苦心顺生”。然而重要是在这场面包风波里，我们可以从中感悟地看到：运货员怕凯瑟指责他违反规定，卖过期面包给顾客（这些从运货员的顾虑中体现），实际“骂”其他面包商的面包不新鲜。这就是巧使“指桑骂槐”的妙计，树立起自己面包最新鲜的良好形象。对经常上当受骗的消费者来说，自然具有巨大的吸引力。
登梯丢蛋
商家箴言
艾科卡：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，千万别在顾客面前现丑。
商家典要
美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司(美国大汽车公司之一)起死回生而声名大震，大家对他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。
1956年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。那一年，福特公司决定把新车销售的重点放在安全性上。公司为了证明其安全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼高之处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。
艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。
他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高梯。
第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。
第二个鸡蛋丢到了旁边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。
第三个与第四个都掷在垫子上了，不幸都破掉了，引来一阵“嘘声”。
这时，艾科卡早已紧张得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五个总算达到预期的效果，全场的经销商们都起立喝彩。
商道与悟道
所有成大业的商人都有别出心裁的经商意识，因为某些点子是靠超人的胆略，出其不意的方式实现的。错误的点子是经商中的一部分，绝不能避免，只要不错得太离谱，以后就不会重蹈覆辙了。
勤于思考
商家箴言
汤姆·华特森：THINK（想）。
商家典要
在全世界IBM管理人员的桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”(想)。
这个“THlNK”字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森(Thomas J．Watson)所创造的。他认为嗣教育训练费用为成长，必须超过公司营业的成长。
1911年12月，华特森还在NCR(国际收银机公司)担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风刺骨，阴雨霏霏，华特森从一大早就开始主持一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的“THINK”然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一问题都没有充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑筋得薪水的。”
在场的NCR总裁约翰·巴达逊对“THINK”字大为欣赏，当天，这个字就成为NCR的座佑铭。3年后，它随着华特森的退休，变成了IBM的箴言。
其实，“THINK”是华特森从多年的推销经验中孕育出来的。
他在1895年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实际总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了，华特森照做了，可还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。3年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是“THINK”的由来。
商道与悟道
人类的脑细胞约有165亿个，一般人只用了2000万个，专家们认为最少也要用到全部脑细胞的1/10，所以我们真应该动动脑，像华特林那样好好地去“想”了。其实我们中国的孔夫子老早就说过“学而不思则罔。”学经商，既要多思想又要多实践。
扮演市场中的最佳角色
商家箴言
宫地孝满：企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅是会吃市场，最重要是懂得怎样做吃掉市场的人。
商家典要
日本的松下公司准备从新招的三名员工中选出一位做市场策划，于是，对他们例行上岗前的“魔鬼训练”予以考核。
公司将他们从东京送往广岛，让他们在那里生活一天，按最低标准给他们每人一天的生活费用2000日元(约合人民币160余元)，最后看他们谁剩回的钱多。剩是不可能的，这点谁都明白，想要“剩”回的钱多，就必须利用自己的智慧让2000日元的生活费用在短短的一天里生出更多的钱来。
做生意是不可能的，一罐鸟龙茶的价格是300日元，一听可乐的价格是200日元，住一夜最便宜的旅馆就需要2000日元……也就是说，他们手里的钱仅仅够在旅馆里消费一夜的，要不然就别睡觉，要不然就别吃饭。除非他们在天黑之前让这些钱产生更多的利润。而且他们必须单独生存，不能联手合作，更不能给人打工。
第一位先生非常聪明，他用500日元买了一个墨镜，用剩下的钱买了一把二手吉他，来到广岛最繁华的地段——新干线售票大厅外的广场上，演起了“瞎子卖艺”，半天下来，他的大琴盒里已经是装满钞票了。
第二位先生也非常聪明，他花500日元做了一个大箱子，上写：“将核武器赶出地球——纪念广岛灾难40周年暨为加快广岛建设大募捐”，也放在这最繁华的广场上。然后用剩下的钱雇了两个中学生做现场宣传演讲。还不到中午，他的大募捐箱就满了。
第三位先生真是个没头脑的家伙，或许他太累了，他做的第一件事就是在中午找个小餐馆，一杯清酒、一份生鱼、一份米饭，好好地吃了一顿，一下子就消费了1500日元。然后钻进一辆被当做垃圾抛掉的旧丰田汽车里美美地睡了一觉……
广岛的人真不错，两位先生的“生意”异常红火，一天下来，他们都暗自窃喜自己的聪明和不菲的收入。谁知，傍晚时分，厄运降临到他们头上，一位佩戴胸卡和袖标、腰挎手枪的城市稽查人员出现在广场上，他扔掉了“瞎子”的墨镜，摔碎了“瞎子”的吉他，撕破了募捐人的箱子，并赶走了他雇的学生，没收了他们的“财产”，收缴了他们的身份证，还扬言要以欺诈罪起诉他们……然后扬长而去。
这下完了，别说赚钱，连老本都亏进去了。他们都气愤地骂那个稽查人员：“太黑了，简直是个魔鬼!”
当他们想方设法借了点路费，狼狈不堪地在比规定的时间晚一天返回松下公司时——天哪，那个稽查人员正在公司恭候，稽查员掏出两个身份证递给他们，深鞠一躬：不好意思，请多关照!
是的，他就是那个在饭馆里吃饭、在汽车里睡觉的第三位先生，他的投资是用150日元做了一个袖标、一枚胸卡，花350日元从一个垃圾老人那儿买了一把旧玩具手枪和一脸化装用的络腮胡子，当然，还有就是花1500日元吃了顿饭。
这时，松下公司国际市场营锁部总课长宫地孝满走出来，一本正经地对站在那里怔怔发呆的“瞎子”和募捐人说：“企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅仅是会吃市场，最重要的是懂得怎样吃掉吃市场的人。”然后哈哈大笑。
商道与悟道
卖方在激烈的商业竞争中，为了销售商品，就要抢占市场，拉拢顾客。吃掉市场的学问，有服务态度、广告宣传、公关活动、让利销售、游戏销售等五花八门的技巧。但在实施销售活动中，人的才干之优劣是商家的根本大计。“魔鬼”般考核这方面的人才，很富有戏剧性。其实，精明的商人在商道上行走，基本功就是最善于扮演嫁接市场消费的主要角色。
略施小技
商家箴言
查菲尔：是的，成功与失败的差别只在心态。
商家典要
瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。
有一年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。
查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手正在散布一些小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机；还盛传谣言，说我们将削减业务代表。这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辩护，诚实地说出自己的困惑。”
有位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响。没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在担心选举结果。大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机……”
话音未落。第二位业务代表就站了起来。他的理由甚至比第一位更消极，言词中充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了。就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦诚自己确实在另谋出路。
查菲尔“腾”地跳到了椅子上。他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：“现在休会15分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”
一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下与小鞋匠聊了起来。
“你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？”查菲尔问他。
“我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。
“很好。你擦鞋一次赚多少钱？”
“擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”
“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”
“是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”
“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。
“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干1年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。
看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”
查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”
“但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样!这个小鞋匠内心充满着对生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”
这时，小男孩抢着说：“我相信，我的努力会让很多人需要我……”这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方，并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”
查菲尔郑重地说：“是的，成功与失败的差别只在心态。一个9岁的小孩子，都会漠视困难的环境，积极销售他的乐观和自信，那我们呢……先生们，重拾一颗自信的心，回到你们的销售区去吧。”
结果，第二年，埃尔德集团就依靠全体员工的团结努力，走出了困境，在全球取得了骄人的业绩。
商道与悟道
因业务代表的消极心态，曾让公司面临全盘溃败的窘境。但是，总裁略施小技，从此，濒临倒闭的公司走上了强盛之路。
是什么力量使他们起死回生的呢？就是总裁让那个小鞋匠的一番不经意的演讲，点燃了业务代表们的积极心态和奉献热忱，激活了他们颓废的心境。可见，当你把乐观和真诚连同你的服务一同销售出去时，成功就在眼前。
退 却
商家箴言
瑞克·米勒：我尽了最大的努力，如果他们能够这样做，无论结果如何，都应该视作成功。
商家典要
瑞克·米勒生长在一个不幸的家庭里，父亲酗酒，他很早就领悟到，人不可能总能得到他们想要的东西。
1989年，米勒由于在使公司起死回生方面具有特殊才能而名声大噪。王安电脑公司请他去扭转公司濒临破产的局面。但计算机行业的竞争远比米勒预想的严峻得多。经过市场衰退的打击，米勒只好收敛起逼人的气势。为了拯救公司，他采取了一连串的保守策略，并廉价出售存货，以减少损失，然后他离开了公司。王安电脑公司成了一个空架子，但这是最有利的结局了，米勒对此无怨无悔。
现在米勒是ATu0026T公司的首席财政官员。当ATu0026T公司的总裁罗伯特·艾林第一次会见他时，对他说：“我把你在王安电脑公司的工作经历视为一个极大的优势。”在ATu0026T公司，米勒要求那些担心失败的新雇员对着镜子说一声：“我尽了最大的努力，如果他们能够这样做，无论结果如何，都应被视作成功。”
商道与悟道
童年的不幸实际上有助于人们适应环境，教给人们在面对困难时百折不挠。乐观的人知道他们不可能控制世界。他们把失败看作是青春期“反应”，尽管棘手、不适，却是转向成熟的先导。
我们要像米勒那样，面对危机，学会退却。
暗放烟幕
商家箴言
威尔森·哈瑞尔：要想取胜，只能智取。
商家典要
60年代初，美国一家小公司——威尔森·哈瑞尔的公司制造出一种名叫“处方409”的喷雾清洁剂，由于他们非常讲究质量，坚持信誉至上，因而生意非常红火。美国杂货业大王波克特甘宝公司见生产清洁剂有利可图，便投入大笔资金，研制一种名叫“新奇”的喷雾清洁剂，这种清洁剂效果好，包装也很新颖，波克特甘宝公司准备投入大量的资金做广告。在做广告之前，他派实验小组到丹佛市做试验，看销路如何。面对咄咄逼人的强手，威尔森·哈瑞尔说：“要想取胜，只能智取。”哈瑞尔立即传令停止给丹佛市供货，使“处方409”清洁剂在市场上立刻消失。此时，由于市场上没有“处方409”清洁剂，“新奇”的销路一时不错。而当“新奇”试验小组刚撤出丹佛市时，威尔森·哈瑞尔马上下令把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，以往常售价的50％出售。主妇们看到常用的清洁剂又回来了，而且如此便宜，纷纷争购贮存，这样一来，她们半年内再也不用买清洁剂了。“新奇”产品上市后，虽然天天报刊上有名、电视上有形、电台上有声，但销路一直打不开。他们哪里知道在自己跨出第一步时，便掉入了哈瑞尔巧设的陷阱之中。8个月后，波克特甘宝公司的决策者们认为清洁剂市场不易占领，都泄了气，把目光转到别的目标上去了。“处方409”清洁剂稳稳保住了自己的市场。
商道与悟道
斗智是商家本色，但也需要耐心。
在双方势均力敌的时候，退出，让自己消失在市场，等待契机出现需要耐心。但是，要判断一单生意、估量其风险、揣摸对方实力、发现对方弱点、弄懂对方的利益所在。一个优秀的竞争者，让自己保持耐心，这很重要。要在和对手僵持的时候，待中等变。
施放烟幕的等待是蕴藏着契机的，往往谁能再坚持一会，谁就是最后的优胜者。
请君入瓮
商家箴言
井植薰：世上并无现存的前进道路，但在自己走过之后，就辟出一条路来。
商家典要
日本三洋公司总经理井植薰出身卑微，干过各种各样的工作，而且每次都做得非常出色。他为什么能做得那样好呢？秘诀是什么呢？用《井植语录》中的一句话：“世上并无现成的前进道路，但在自己走过之后，就辟出一条路来。”有一段时间，有些新产品试制出来后，由于零售店不了解新产品的性能，不愿代销。怎么办呢？
一天，有一个陌生人走进零售店，问柜台小姐：
“三洋的××产品有吗？”
“对不起，我们没进货!”
“那么，我先交一些定金，请您在3天后供货可以吗？”
第二天，又一个人来到零售店，同样也买这种产品，提出同样的要求……
第三天，又来了一个人……
零售店主看顾客对三洋新产品如此喜爱，马上决定进三洋的货!
其实，这正是井植薰想出的绝妙之计，他让手下职员扮成顾客，去零售店买自己公司的产品，结果，店主真的中计了。
商道与悟道
生意生意，就是要生出主意。赚钱很不容易，尤其是卖人所不知的新产品，你如果没有很独到的点子，那你根本就做不了零售商的生意。井植薰使出“请君入瓮”之计的点子，是商道中比较夺目的“诱耳”战术。这和街头售货老板雇来几个叫场子的，刺激行人购买，一样有异曲同工的效果。可见，并不是新产品的生意就不好做，而是脑筋要够用。制造买卖“情况”，是商家不可或缺的奇招。
摸底牌
商家箴言
艾哈迈德·奥斯曼：我一向敢接单因为我精通业务关系。
商家典要
艾哈迈德·奥斯曼是中东最大的承包商。他拥有200多家子公司和26家银行。
奥斯曼承包的第一笔生意是修建一座水库，工程造价106埃磅，除本后，只有6埃磅利润。殊不知这6埃磅利润却成了奥斯曼财富大厦的第一块基石。并由此确立了他专业承建的承包商生涯。
奥斯曼在进军阿拉伯国家时，就遇到了西方国家几个大公司的挑战。那些公司在沙特阿拉伯、伊拉克、科威特早有根基。奥斯曼第一次去科威特投标就遭到了这些大公司的挤兑。科威特拟建12个学校被他们抢去了10个，阿拉伯承包公司仅获得2个。奥斯曼不甘心，决心要与这些公司一比高低。在得知科威特准备建造议会大厦和民族委员会大楼时，他作了充分的准备，先后去欧洲几个国家进行调查，了解那里的行情，国际市场价格，对各项参数作了细致的研究。投标前两天，他秘密地派了一名精通业务的工程师，去摸清各大公司的底牌。自己坐镇开罗，随时调整公司的底盘。最后，在十几家承包公司中，他以最接近标底的价格击败了对手，获得成功。
商道与悟道
奥斯曼从一个一文不名的穷学生变成世界闻名的阿拉伯巨富，不是没有原因的。
承建工程虽说赚钱，但竞争也是十分激烈的。除了专业技术、资金外，没有良好的脑筋、人际关系和对权力的有效使用，恐怕也难以接单。
当然，这与他富有心机和擅做商业文章是分不开的。
无踪迹占有
商家箴言
戴夫·帕卡德：要让竞争者看到你在做什么，他们很快就能了解到足够多的东西，只是不要把你的想法告诉他们。
商家典要
1939年，帕卡德和休利特这两个好朋友创立了惠普公司，这家诞生在一个廉价汽车房的新公司由这两位好朋友以掷硬币的方式确定下了名称。谁也想不到50年过去后，到1989年，惠普这个简陋的办公室竟被加利福尼亚州定为历史文物，人们称它为“硅谷诞生地”。但1939年比尔·休利特和戴夫·帕卡德创业时却十分寒伧。到1940年，员工也只有3人，产品8种，年销售额34000美元，办公仍租用他人的房产，只不过比1939年的汽车房大了一些。1942年，惠普公司终于有了第一座自己的办公大楼，称为雷德伍德大厦。又经过20年的发展，到1962年，惠普终于跻身美国500强大企业，《幸福》杂志宣称它排名在第460位。到1988年，惠普公司年定单金额达到100亿美元。《幸福》杂志再次宣称惠普公司已跻身500强之第一方阵（前50名），排在第49位。至此，惠普已成为美国一家广有实力的国际性大公司，实现了全球经营化。
惠普的全球经营成功，在于它充分利用了来自企业外部的多重社会潜背景分不开。惠普很重视对所谓社会责任的承担。光1994年，惠普向教育界和其他非盈利组织就捐助6400万美元。惠普领导人在这种表面的慈善文章背后，当有他们更深刻的智思。这使他们能够更充分地利用和使用各种社会工具，获得良好的企业形象。如就1954年戴夫·帕卡德参加斯坦福大学董事会这事来看，这对惠普未来的发展是影响极大的。1958年，帕卡德被推选为斯坦福大学董事会的董事长。就在这时，他以此种身份结识了国会议员梅尔文·莱尔德，莱尔德以后在尼克松执政时被委任为美国国防部长。莱尔德又委任帕卡德为国防部副部长。没有在斯坦福大学任董事长时结识梅尔文·莱尔德的机缘，戴夫·帕卡德也就不太可能有日后荣任国防部副部长的机会。
而戴夫·帕卡德出任美国国防部副部长，又使惠普直接沐浴了众多这颗太阳给予的光芒。虽然惠普在很早时就已开始向美国国防部销售商用电子计量仪器，但不能说惠普董事长出任国防部副部长，没有给它带来更大的机会。在戴夫·帕卡德任职期间，惠普产品对美国国防工业的渗透和影响当是十分有力的。在斯坦福大学任校董事长时，戴夫·帕卡德还因此结识了前美国总统赫伯特·胡佛先生，和胡佛的交往，也增大了戴夫·帕卡德的多方影响。惠普通过良好的社会形象，和多种慈善事业的参与，使它保有了一个更广泛和更少商业色彩的客户群落。
商道与悟道
“事密则成”，“有渊则龙”。戴夫·帕卡德的信条是：“不要把你的想法告诉他们。”因此，谁也不可能真正推测出这种社会背景性客户的潜影响，能够给惠普带来多大的商业利益，或者已经给惠普带来了多大的利润。但是有一点我们却可以完全肯定，在惠普的多条腿市场战略中，戴夫·帕卡德这种既能走商路，又能走官路的战略是它众多战略中最优秀的战略。帕卡德的惠普全球化经营成功，在于他充分利用了来自企业外部的多重社会潜背景，并将更多的人们消融在它毫无踪迹的占有中。