第七篇 妙不可言的商务谈判语言
1 提问是一门艺术
卡耐基名言
1.提问是谈判中时常用到的语言表达方法，合适的提问常常可以指引谈判者寻找更多的机会，并将产生的僵局打破，促使谈判顺利进行。
2.重视和灵活掌握提问的艺术，不但能够引起谈判双方的探讨、得到有效信息，还能够把控谈判的方向。
谈判，不但要“谈”还要“判”。这里所说的“谈”，就是借用语言将思想观点表达出来：所说的“判”，就是对各种信息进行分析、综合，得出结论，接着再使用语言将得到的结论表达出来。谈判双方或者是多方常常这样借助语言来不断地思考，判定信息，如此周而复始，最终达成一致。因此，谈判的整个过程就是使用语言的过程。
谈判中使用到的提问的艺术是探清对方实际需要、把握对方心理、展现自己观点从而经由谈判将问题解决的非常重要的方法。怎样“提问”也是有一定的要求的。重视和灵活掌握提问的艺术，不但能够引起谈判双方的探讨、得到有效信息，还能够把控谈判的方向。
一、提问在谈判中的重要地位
提问是谈判中时常用到的语言表达方法，合适的问话常常可以指引谈判者寻找更多的机会，并将产生的僵局打破，促使谈判顺利进行。愚蠢的问话有时候会使对方产生误会，这样将不利于谈判的顺利进行。所以，提问在谈判中占有非常重要的地位。
1.引起对方注意
提问能够为对方的思考提供一定的方向，将谈判者的看法和对方的意见之间的关系创建起来，进而自然而然地将对方的注意力吸引过来。比如：“今天的天气非常好，对不对？”“你可不可以告诉我……”这样的提问经常可以得到预想的答案，问话的内容也非常简单明了，几乎不会使对方产生紧张和焦躁不安的情绪。这样的提问在很多时候都是为了接下来能够更好地谈话。
2.得到更多信息
提问是谈判者得到对方信息的最简单、直接、行之有效的方法。当谈判者并不完全了解对方的情况或要对自己手里的信息进行验证时，谈判者可以采用提问的方法，来得到自己想要的信息，就像：“这个是怎么卖的？”“关于这一点你们是怎么想的？”将这种提问总结起来，出现了一堆有代表性的、常见的引导词，比如“谁”“什么”“怎么”“哪个方面”“是不是”“会不会”“能不能”，等等。
谈判者应当在提问之前就将自己提问的目的告诉对方，不然的话，会使得对方产生烦躁的情绪。
3.传递消息，讲明感受
有很多问题从表面上看是以获得答案为目的的，但是实际上，提问者在提问时也会将自己的感受或者是已知的信息传递给对方，就像：“你真的对在这里投资很有信心吗？”这句话好像是提问者要对方回答确认投资的承诺，但是同时提问者也向对方表达了自己在心里对于投资这件事充满着担忧，假如语气重一些的话，就证明提问者非常看重这个问题。这样的问题也会给对方带来一定的压力，但是千万记住不要构成威胁。
4.加强沟通，搞活气氛
谈判就是双方进行交流的一个过程，为了保证谈判中不会出现阻碍，使得谈判顺利、友好地进行，谈判者可以尝试在谈判中进行提问，也就是用夹杂着征求、询问意味的问题来更好地表达自己的要求，问话中夹带着征求、询问的意味，是对对方表示尊重的做法，因此最能够获得对方的好感。例如说“对于我的观点，你有哪些想法呢”永远要比说“对于我刚才所讲的，你好好地思考一下吧”更加容易获得对方的认可。
双方交流事实上就是思想交流，需要双方共同的努力。提问能够使得双方的了解更加透彻，弄清楚分歧的关键所在来防止它不断扩大，从而找到撇开分歧继续商谈的方法。
5.引导话题方向，操控谈判过程
提问是在谈判中处于主导地位的一个环节，它是引起话题的动因，它可以决定和引导着谈判的方向，掌控谈判的进程。谈判者在谈判中可以经由提问将话题引出来，或者是将话题转移，使得谈判的方向向着有利于自己的一方进行。当谈判的氛围趋于紧张、大脑有承受不过来的感觉时，谈判者可以将谈判的速度降下来，给自己一点儿喘息的时间，将自己的思路理清，发起新的攻击。
二、把握谈判中的提问艺术
这里有一个非常有意思的故事：
一个教士在做礼拜的时候，突然控制不住自己的烟瘾了，于是就对主教说：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个教士最终被责备了。之后另外一个教士的烟瘾也犯了，但是他却用另一种语气询问主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”主教微微一笑，居然同意了他的要求。
同一个问题，用不同的话来问，得到的却是两种截然不同的答案，这就是提问的艺术。由这个故事可以看出来，提问可以作为谈判中掌控主动权的重要的方法，想要谈判获得成功，就一定要学会和把握好提问的技巧。
1.掌控好提问时机
什么时间提问、问什么也是非常有讲究的，把握好提问的时间，有助于引起对方的注意，掌控主动权，使得谈判依照自己的想法顺利进行：①等对方结束发言后再进行问话；②等对方讲话停顿的时候发问；③在自己讲话的前后进行提问；④在谈判流程规定的时间内发问。
2.提问要有针对性
提问者问的问题必须要有针对性，换句话说就是要提出合适的问题。所提的问题应当是将谈判向着某一个方向引去，而不能随便进行发问。假如依照问题规定的回答方式可以获得使对方接受的判断，那么这个问题就是一个合适的问题，否则的话就是一个不合适的问题。假如你得知对方也许对某个问题抱有怀疑的态度，那你就可以运用提问的方法指引他将自己的疑问表达出来，接着使用恰当的语言进行具有针对性的游说。
3.提问必须谨慎明了
首先，提问者应当明白自己问的是什么。假如提问者需要对方明明白白地告诉自己的话，那么问题应该是具体明确的。问题通常而言仅仅是一句话，所以，用词一定要精准、简单，避免模糊不清，产生没有必要的误会。
其次，要注意问题的用词。提问常常会使对方陷入窘迫当中，使得对方产生焦躁不安和担忧的情绪，因此，在用词上一定要谨慎，不可以有讽刺对方、使对方为难的词语，不然的话就会产生相反的作用了。
最后，提问前要有一定的考虑和准备。思考的内容有“我要问的问题是什么”“对方会有哪些反应”“是不是能够达到我的要求”，等等。有必要的话也可以对提问的缘由进行解释，防止出乎意料的麻烦和干扰的出现，从而使得提问的目的得以达成。
4.分析提问的对象的特点
在谈判中，参加的人员各不相同，所以提问时必须要注意对方的年龄、职业、性格、身份、文化背景和生活经历等。假如对方十分直率坦诚，提问就可以简单些；假如对方喜欢挑刺、爱好争执，提问就应该缜密些；假如对方腼腆，提问就应当委婉些；假如对方脾气暴躁，提问就应当含蓄些；假如对方严肃，提问就要用心些；假如对方开朗，提问就应当诙谐幽默些，不能一成不变。
总而言之，学会以上各种提问的方法，应对不同的谈判需要，提出合适的问题，会给谈判带来意想不到的效果。
2 谈判中何时需让步
卡耐基名言
1.谈判本身就是一个取舍的过程。假如没有舍，也就不会有取的存在。一个聪明的谈判者，除了清楚应该在什么时候把握住利益外，还要清楚应该在什么时候舍弃利益。
2.让步原本就是一种谈判的方法，它充分反映了谈判者通过主动迎合对方需求的方法来换得自己需要满足的精神实质。
商人谈判的重点是得失问题，谁都想在谈判中从对方那里获得一些好处。谈判的双方就好比是一对棋手，他们在棋盘上布阵，都在寻找获胜的法宝，“有失必有得，有得必有失”是下棋的自然规律，有时候弃子反而会获得胜利，对商人来说也不外如此。
美国南方某市工艺品公司作为供货方和商人亨利·博莱斯克先生针对工艺品的价格进行谈判。首次商谈，工艺品公司谈判人员认定一件工艺品800美元，态度很是坚决，但是亨利先生就只给出600美元一件的价格，并且不肯退让。谈判持续了两天，没有获得任何进展。就在这时亨利先生提出谈判结束后再进行一次交谈，如果还是没有得到一致的看法，谈判就只好结束。工艺品公司坚定自己的看法，眼瞅着谈判就要失败。
第三天谈判继续进行，双方商议最终阶段的谈判只有3个小时，由于这个僵局没有办法打破，再拖下去就只会将时间浪费掉。谈判持续了两个多小时依旧没有取得任何进展。在谈判只剩下10分钟的时候，双方的代表早就做好离开的准备了，这时工艺品公司的首席代表忽然大声地宣布：“这样吧，亨利先生，我们是第一次合作，谁都不希望有一个不愉快的结尾，为了表达我方的诚心，我愿意把价格降到640美元，但是这是我做出的最后的让步了。”一下子就让出160美元，交易到这个时候好像就应当达成了。但是亨利先生又出了一个“古怪的招式”。他说：“我就是制作工艺品发家的，经过这么多年的奋斗才有了如今的成绩。我们做个朋友吧。说实在的，这批产品如果每件的价格是640美元的话，贵公司会有些吃亏，我的心里也不舒服。做生意注重的是细水长流，这样好了，每一件的价格我再往上加5美元。”这个“古怪的招式”出乎工艺品公司的意料。
等到签完合同，工艺品公司首席代表询问亨利先生提高价格的原因。亨利先生讲：“我主要从事的是工艺品进出口贸易，产品销售到世界各地，并且最近A国将要举行工艺品销售会，这批产品的行情很好，一定可以得到很高的利润。我把每一件产品的价格增加5美元，并不是盲目的，这一次虽然挣得少了一些，但是这会给贵公司留下一个很深的印象。我们双方来日方长，我要是有用得着贵公司的地方，我觉得你会很乐意伸出援助之手的。对于蝇头微利我们不应当斤斤计较，否则的话会使对方讨厌，即便生意成功了，对方也不会很开心。在表面上看起来我们是赢得了胜利，实际上却是因小失大的失败者。”多么聪明的做法呀！
汽车大王亨利·福特曾经说过：“假如成功有什么诀窍的话，那就是站在对方的立场上想问题。”谈判的目的就是获得预期的目标、实现合作，一些人常常谈判失败，这和他们不清楚怎样做人有着必然的联系。而一个成功的善于谈判的人，常常会出奇制胜，建功立业，他的谈判策略，常常是来自他的真知灼见和远胜众人的独具特色的见解。
谈判的根本就是一个取舍的过程。没有舍弃，也就没有获得。一个成功的谈判者，除了要了解在什么时候将好处抓在手里外，还要懂得在什么时候丢下既得利益。这就是所谓的有取舍地让步。让步是一个为了达成有效的合约所必须采用的策略。
从某种方面来讲，让步是谈判双方为了达成一致而必须肩负的责任与义务—谈判双方要清楚地了解自己所要追求的目标，以及为了达成这个目标应当或者是情愿做出哪些让步。让步原本就是一种谈判的方法，它充分反映了谈判者通过主动迎合对方需求的方法来换得自己需要满足的精神实质。
谈判当中，每做出一次让步，不仅要考虑自己，还要兼顾对方。谈判双方可在不同的利益问题上给予对方一些妥协，以实现谈判的和局。为了最终目标的达成，我们需要采取一些具体的行之有效的方法。
1.互利共赢的让步方法
互利共赢的让步方法就是指用己方的让步来获得对方在另一问题上的让步的方法。谈判不单单是对某一方的商谈。一方若做出了让步，一定会渴望对方对此次让步给予一些补偿，从而得到更大的让步。要争取互利共赢式的让步，就要求谈判者具有灵活的想法和视角。除了一些己方势必要获取的利益外，不要太纠结于某一个问题的让步，应该统筹兼顾，看清利害关系，分清主次，灵活地促使己方利益在某一方面获得弥补。
为了达成互利共赢的让步，谈判人员可以使用以下方法：
（1）当己方做出让步时，应当及时向对方表示，己方所做的这个让步违背了公司政策或者是公司主管的指令。所以，己方只能够做出这样的让步，而对方也应当在某个问题上做出退让，这样做出让步的人员回去也可以交差。
（2）把己方的让步与对方的让步直接关联起来，表示己方可以做出这次让步，对方只需要保证在己方要求的问题上保持相同的意见，一切就会迎刃而解。
2.远利近惠的让步方法
远利近惠的让步方法是指用己方在未来利益上的让步来获得对方在近期利益上的让步。当对方在谈判中要求己方在某一个问题上做出让步时，己方可以着重论述与己方维持关系能够给对方带来长期的利益，而这一次的谈判对于顺利建立和发展双方之间的长期业务关系有着决定性的作用。
在谈判中，参加谈判的双方都有自己不同的期许和需要，自然也就表现出两种不同的关于谈判的满意方式，那就是对于现实谈判交易的满意和对以后交易的期许。所以，谈判人员可以为了防止现实的让步而许给对方以长远的利益。
3.没有任何损失的让步方法
没有任何损失的让步就是指在谈判的过程中，对方就某一个条件恰当地要求己方让出一步，但是对方又不想就这个问题做出让步时己方使用的一种方法，那就是仔细地听取对方的观点，对他们的要求的合理性给予肯定，使得他们的自尊心得到满足，确保他们的条件和待遇。
谈判是具有一定的技术性的。人们对于自己争取某一个事物的做法的界定并不单单是由结果决定的，还要看人们在争取的过程中的感觉，有时候感觉比结果还要重要。
在谈判中，为了达到目的，让步是必须的。但是，让步并不是草率的行为，一定要谨慎行事。成功的让步能够拥有以牺牲局部利益来获得整体利益的效果，甚至在有些时候让步可以起到决定性的作用。
3 重视细节
卡耐基名言
1.对谈判者来说，留心细节的目的是抓住对方信息中的重点。
2.谈判高手都极其重视细节。因为，谈判的过程中出现的很多细节可以帮助谈判者做出一些对己方有利的判断，从而为自己争取到更大的利益空间。
我们都明白，在谈判特别是商业洽谈之前，谈判双方就已经在心里默默地有了一个大概的目标和计划。这个目标和计划就成为了谈判的“核心”，所以，在谈判当中最重要的，莫过于掌控好这个“核心”，把握好谈判的方向，使它一直向着对己方有利的方向进行。
但是，谈判高手在把控大局的同时，也很关注细节。这样做的原因就是，谈判的过程中出现的很多细节可以帮助谈判者做出一些对己方有利的判断，从而为自己争取到更多的利益。
既然如此，在谈判的过程中，又有哪些细节需要关注呢？请看下面，这里和你共享谈判中需要关注的三大细节。
一、倾听话外音，深挖言外意
在面对面谈判时，“倾听”是谈判者一定要具备的一种品行。“倾听”，就是仔仔细细地听。这里所讲的“倾听”，不单指用耳朵听，还要用自己的心设身处地地为对方的话语去做一个构思，并且用自己的大脑去探究评判对手话语背后的目的。所以，谈判场所的“听”是“倾听”，也就是“耳到、眼到、心到、脑到”。
美国谈判界有一个被人们称作“最佳谈判手”的考温，他就将倾听看作是非常重要的方法，从他那丰富的谈判经历当中，他总结出谈判中非常重要的获得信息的方法就是倾听。他举过这样的一个鲜活的例子：
有一年的夏天，那时他还以推销为生，他来到一家工厂谈判。他总是早一点儿赶到谈判的地方，到处溜达溜达，和别人聊聊天。这次他就和这家工厂的一个领班聊了起来。擅长倾听的考温，总有让人讲话的方法，他也确确实实喜欢和别人说话，因此即使是内向的人碰到了考温，也会滔滔不绝地讲起来。这个领班也是这样，在交流的过程中，他对考温说：
“我使用过很多公司的产品，但是唯有你们的产品可以通过我们工厂的检验，和我们工厂的规格与标准完全相符。”
接着他们就一边走一边聊天，这个领班又讲：
“哈！考温先生，你觉得这次的谈判什么时候会出来结果呢？我们都快要把我们工厂里的存货用光了。”
考温十分投入地听着领班讲话，十分开心地从这个领班的话中得到了对自己非常有利的信息。当他和这家工厂的采购经理面对面谈判的时候，他从工厂领班的讲话当中获得的信息给予了他非常大的帮助，他获得谈判的成功自然是毫无疑问的了。
在美国有句老话：“花费十秒的时间说话，花费十分钟的时间来听。”在谈判的过程中，通过倾听的方式来获得情报是一种非常有效的方法。标准的倾听，应当关注对方讲话所包含的观点、需要、倾向和考虑，主动给对方一点儿反应，也就是说你要用面部表情或者是动作来向对方表达你对于他的讲话了解到什么程度，当然，也要时刻关心对方的“话外音”。
二、把握“举重若轻”和“举轻若重”的方法
谈判时，讲话要承前启后，万万不要顾此失彼，更不能自相矛盾。对于讲出的关键词、关键数字和关键性问题要时刻谨记，避免讲出前后矛盾的话，致使对方产生怀疑的心理而使得自己处于被动。同时，要尽可能地站在对方的立场上思考，学会“举重若轻”和“举轻若重”。
这里所说的“举重若轻”，就是指在商讨重大问题、难点问题或者是双方意见不统一的问题时，能够使用轻松的话语来交流，这样做的话就不会将谈判双方的神经弄得过于紧张，以致产生谈判僵持的局面；所说的“举轻若重”，就是对那些双方的分歧并不是很大甚至是一些无关痛痒的小事，反倒可以秉持着严肃认真的姿态去谈判，这样做一是能够将你严谨负责的谈判态度表现出来，二是能够利用这些小事将一些重点的分歧冲淡或者化解掉。
在谈判中，对于原则性的问题要坚持自己的立场，但是又要注意语言的使用艺术。最佳的做法就是使用幽默的语言将自己的本意隐藏起来，话里有话，意在言外，这样的做法和直接反对相比，效果更好。
一家商场与供货商就商品的质量问题进行了热烈的谈判。供货商认为他们的商品没有质量上的问题，对于应该给予用户的赔偿金不应当由他们支付，同时不顾脸面地鼓吹、夸大自己的商品所拥有的优良性能。商场的主管经理并没有给出正面的回应，反而笑着对供货商说：“兄弟，你们什么时候研发的新产品呢？”“新产品？什么新产品？这个就是一直卖给你们的产品呀！”“不是吧，你肯定是记错了，”主管经理将手中质检部门的检验报告扬了扬，“你们卖给我们的产品不仅仅质量有问题，并且和你所说的性能也不相符，这怎么可能是你介绍的产品呢？你不要逗我。”说着，主管经理大笑起来。
因此，在谈判的时候，只要使用合适的方法，就可以达成同样的谈判目的。
三、铸造火眼金睛，发现谈判骗局
谈判是具有竞争性质的合作，不是交朋友。虽然谈判遵守的是共赢的原则，但是实际上双方均赢的结果是很难实现的。在谈判中，双方可以使用自己的聪明才智，获得更多的好处。所以，谈判的过程也是双方斗智的过程，其间尽显智谋，由此，每一个谈判者都应当紧张起来。
一家法国公司和一家美国公司对一个大项目进行谈判，在商谈了十天之后，依旧没有取得一点儿进展，在一次提问结束后法方代表对美方代表乔治·马丁说：“我就只有两天的时间了，希望你们在明天会有一个新的方案。”
第二天的上午，马丁将新的方案提出来，要求法方在原有的基础上再将价格降低5%。法方代表说：“马丁先生，我方已经连续两次进行了降价，总共降了15%，我们再降5%的话，你们就实在是太过分了。”谈判十分被动地进行着，一番针锋相对后双方依旧没有达成一致。最终，法方代表说：“为了表达诚意，我方已经将价格降到了最低，请贵方斟酌再三后在明天下午给我们回复，不然的话合作就会取消。因为我们公司临时有事，召我速速回国，我的机票是明天下午两点的。”说着，他将自己的机票从包里拿出来展示了一下。
经过反复推敲，马丁觉得法方价格依旧比自己的方案高出3%，但是他们是否可以再将价格压低一些呢？公司非常需要这批产品，假如对方的代表真的回国，由于3%的差价导致谈判的失败，这将会带给公司更大的损失。因此，马丁一边向上级汇报情况，一边让人调查明天是否有下午两点飞往法国的航班。
结果是下午两点并没有去法国的航班，马丁觉得法方就是在演戏罢了，从而认为法方也许依然有降价的可能。因此，他在第二天的上午打电话告诉法方代表说：“我们对贵方的诚意表示很钦佩，但是双方的距离还是有一点儿大，需要再做努力。为了表示我们的诚意，我方可以在贵方改变的基础上再让步2%，也就是说贵方只需要降价3%即可。”
法方在听到马丁的改进方案之后，再次回到了谈判桌上，最终双方就再降价2%的条件达成一致。
我们可以从这个例子中看出，法方处于被动的原因，是他们回国的谎话在事实面前一触即溃，而美方就是因此将法方的诡计识破，最终获得了谈判的主动权，因此可以这样讲，铸造火眼金睛，发现对方的真实情况，在谈判中是非常重要的。
总而言之，谈判的重点常常隐藏在细节之中，所以要留心每一个细节，用心地去想，用理智来做出判断，将客观实际作为基础，才能够保证不被其他人牵制，将胜利的果实牢牢地把握在手里。
4 谈判桌上需软硬兼施
卡耐基名言
1.在谈判中，一味地退缩只会使对方得寸进尺，但是一味地强势又会让对方知难而退，假如将两者结合起来，软硬兼顾，对手对你的态度就会完全不一样了。
2.有些人吃硬不吃软，有些人吃软不吃硬。若用软硬兼施的方法，再难攻克的堡垒也会不攻自破。
在谈判的过程中，若你常常用和气、柔和的语调说话，总是谦虚、客套、退让，有时候并不会让对方觉得信任和尊重，相反会对你的做法产生误解，觉得你必须依赖他，或者干脆觉得你就是一个软弱可欺的谈判对手，他能够从你的身上得到更多更大的好处。
相反，假如你从一开始就是比较强硬的态度，从头武装到尾，表现出高傲、不可一世、坚决不退让的态度，那么你给对方留下的也会是特别不友善的印象。这样会使得对方对你谈判的诚意感到怀疑，从而你们之间的信任和尊重就会失去。那么正确的做法又该是什么呢？
从外表上看，美国著名的企业家霍华德·休斯给人的感觉是非常严肃的，有一次，休斯为了购买大量飞机，亲自和飞机制造商的代表进行了谈判。休斯要求在合约上注明他所提出的34项条款，这34项中的11项是没有任何商量余地的，但是这要对谈判对手保密。
谈判中充满了火药味和非常不友好的氛围—休斯的态度非常强硬，没有任何退让和商量的可能，对方也毫不退缩，不想做出丝毫的让步。最后的结果就是，飞机制造商的谈判代表非常生气，居然直接将休斯赶出了谈判会场，双方不欢而散。
之后，休斯将他的代理人派出来和对方接着谈判。他对代理人说，只要34项条款中的11项条款没有任何让步就可以了。这个代理人经过一番谈判之后，将34项条款全部谈下来了。
休斯惊讶地询问这个代理人，怎样才能获得这么优异的成绩时，代理人答道：“那非常简单，当我和对方交流不到一块儿时，我就会问对方：‘你的目的是想和我最终将这个问题解决掉呢，还是要保留着这个问题等待霍华德·休斯来解决呢？’于是，对方对于我的要求每一次都选择了同意。”
休斯的面庞和他的代理人的面庞分别看的话并没有什么特别的地方，但是合二为一的话就发生了奇妙的反应，这就是软硬兼施的神奇的地方。将强势和温柔结合起来，可以使人的心态有很大的变化。强势会使对方看出你的决心、力量和不可欺的特性，温柔则会使对方看到你的诚意、信任和友善。在商业谈判中，软硬兼施的方法被谈判者时常使用—凭借软的方法，以柔克刚；借用硬的手法，克敌制胜。
1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。
当时，苏联国内对食品的需求量很大，柯伦泰接到命令和挪威商人商谈购买鲱鱼的有关事项。挪威商人对苏联的情况非常了解，想要趁势发一笔，要价特别高。柯伦泰尽可能地和他们在每一分钱上商讨，但是双方的差距很大，致使谈判无法继续进行下去。柯伦泰心里非常着急，她明白，苦苦哀求根本起不到任何作用；态度强势的话会使得谈判破裂。她绞尽脑汁，最终灵光一闪计上心头。
这一天，她又和挪威商人见面，用和解的态度，主动地提出让步。就见她极其大方地说：“就这样吧，我对你们提出的价格表示赞同，假如我国政府不赞成这个价格的话，我会用我自己的薪酬来支付差价。”挪威商人惊讶极了！
柯伦泰接着说道：“但是，我的工资是有数的，这笔差价必须要分期来支付，也许我的一生都在支付这笔款项。假如你们也赞成这样的做法的话，那么我们就这样做吧！”挪威商人从没有听说过这样的事情，也没有见到过这样一心一意为国家效力的人。他们被她的行为打动了，经过一番商讨之后，他们最终同意了降价，依照柯伦泰最开始出的价格签订了协议。
原来紧张的商业谈判，最后反而因为一方的示弱有了出乎意料的变化。当谈话无法进行下去，双方各执一词、争执不断的时候，如果想要让谈判进行下去，一方就要做出退让。退让并不是毫无道理的退缩，而是在计划周密之后，为了获得最大的好处而做出的行动。
柯伦泰在双方意见较大的时候提出用自己的钱购买挪威商人手中的商品，还真心诚意地询问对方有什么样的意见。这些话使得对方的神经得以放松，认为她确确实实会按照自己说的去做，反而没有想到这只是柯伦泰的一种谈判技巧。并且，她在最后的时候提到假如自己付钱的话，只怕要付一辈子。
一般说来，谈判双方其实就是在讨价还价，但是柯伦泰的“一生”使得对方根本接不下话来，这就是一种强势。先软后硬使得对方无从下手，柯伦泰就是看准了对方的这种心理，才会在谈判无法继续进行下去的时候，将主动权握在了自己的手里，最终用较为低廉的价格签订了合约。
不管是在生活中还是在谈判桌上，当你碰到和故事中相似的情景的时候，或许可以用一下软硬兼施的方法，熟练地把握，也许事情的结果会出乎你的意料。
但是，如果你想在谈判当中以软硬兼施的方法来达到你的最终目的，必须要注意以下两个方面：
1.当一个人扮演一种角色的时候，要灵活应对，如果要发起强硬的攻势的话，严肃的时间不应当过长，讲出口的硬话要给自己留下一点儿空间。
2.当两个或者是两个以上的人扮演时，要密切合作，假戏真做。“硬”者要态度强势，丝毫不退让，但是要有理有据，硬中有礼，强中带情，不要给别人留下蛮横的印象；“软”者要将火候把握到位，看清形势，及时做出反应，使得对方同意。
5 激将法能助你一臂之力
卡耐基名言
1.在谈判中，当有不利于己方的情况出现时，你可以使用一些特别的话使对方的心理或者是情感受到刺激，进而使得对方的情绪产生波动，心态发生改变，并使得这种改变向着自己期待的方向发展，使己方的目的得以实现。
2.用激将法来将别人说服，一定要击中关键的地方，促使对方妥协。这里关键的地方可以是权力、荣耀、才能等，我们只要有一双善于发现的眼睛，就一定可以刺激到对方。
任何形式的谈判都不能完全顺利，尤其是在商业谈判中，很多不确定的因素，经常阻碍谈判的顺利进行。
在谈判中，当有不利于己方的情况出现时，你可以使用一些特别的话使对方的心理或者是情感受到刺激，进而使得对方的情绪产生波动，心态发生改变，并使得这种改变向着自己期待的方向发展，使己方的目的得以实现。
新泽西州某橡胶公司进口了一套价值200万美元的现代化生产设备，因为原料和技术力量的落后，所以放置了4年都没有使用。随后，新任经理柯蒂斯决定将这套设备转卖给邻市的一家橡胶公司。
在正式进行谈判以前，柯蒂斯调查清楚了对方的两个重要信息：该公司有着雄厚的经济实力，但是大部分资金都投入到生产上了，要立马将200万美元准备出来购买设备，有很大的困难；该公司的经理虽然有着很大的魄力，但是太过争强好胜。了解到一定的内部信息后，柯蒂斯决定亲自和对方的经理进行谈判，把对方的弱点作为突破口，先声夺人。
“很荣幸我得以参观贵公司，进而有了很大的收获。令我感触最深的就是贵公司现代化的管理方式和取得的明显效果。对于你的管理能力我有了切身的体会。能够拥有你这样的领头人，不用多长时间，贵公司肯定能够进入到全国的先进队伍当中。”柯蒂斯情真意切地说。
“谢谢你的肯定。我们公司的发展还需要你的协助和指点呢。你可以将那套设备安心地卖给我们了吧？”
“贵公司的现状在国内还是很好的。但是对于转卖设备的事情，我的心里仍旧抱着怀疑的态度。”
“你的意思是说……”
“咱们摊开来说吧，我的心里一直有两个疑问：一是贵公司是否真的有购买这套先进设备的经济实力？假如买了，是不是对贵公司来说是一种勉强？二是贵公司能否招聘到操作这套设备的技术力量？因此，我并不像原来想的那样，非常肯定地将这套设备转卖给贵公司。”
“我们怎么可能没有那样的经济实力呢？”对方公司的经理着急了，他认为自己被柯蒂斯轻视了，他一定要将对方的这种观点和心态转变过来。因此，他用骄傲的语气向柯蒂斯介绍了该公司的经济实力和技术力量，证明该公司有买进并且使用这套生产设备的能力。
经过一次次的说明、证实，对方公司最终“成功”地将那套设备收入囊中。
柯蒂斯将自己着急卖出生产设备的急切心情掩藏得很好，并且从对方的弱项着手，用怀疑对方购买能力和管理能力的方法将对方的购买欲望推到最高点。这就是激将法神奇的地方。
从心理学的角度来看，激将法是使用了人们的心理代偿功能。每一个人都有自尊心，如果一个人因为某种原因，自尊心受到了自我的抑制，他就会有自卑、失望的情绪流露出来。
与此同时，正面的诱导和劝说不能够使他振作起来，假如有意识地使用反面的刺激性语言刺激他，反而会使他的自尊心从自我抑制当中解脱出来，进而重新形成新的心理平衡来改变原来的状态，从而认可我们的观点和建议。
美国黑人富翁约翰逊决定要在芝加哥为公司建造一座办公大楼，他到过很多家银行，但是始终没有将借款拿到手，因此决定先做事后谈钱。他想尽办法把自己的数万美元凑在一起，聘用了一个承包商，要他放手去做，自己再想办法将剩下的500万美元筹集上来。
当施工到钱只能够再用一周的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个经理在纽约市一块儿吃晚餐。
当约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备在桌上铺开时，保险公司的经理就告诉约翰逊说：“这里不方便谈话，明天你到我的办公室来吧。”
第二天，当约翰逊觉得大都会人寿保险公司有很大的可能会给他贷款时，他说：“很好，我现在就只有一个问题，那就是今天我就要得到贷款的允诺。”
“你肯定是在说笑吧？我们从没有在一天之内给过这样的允诺。”保险公司的经理这样回答他。
约翰逊将椅子拉到靠近经理的位置，说道：“你是这个部门的经理。或许你可以试一下看看你是否有这样的能力可以在一天之内搞定这件事。”
对方微笑着回答：“你这是将我逼到了绝地，但是，我还是准备试一下。”
他试过之后，本来他说不可能办到的事情最终还是办成了，约翰逊也在钱花光的几个小时前赶回了芝加哥。
用激将法来说服别人，一定要找到并击中对方的关键点，使他不得不投降。对于约翰逊的事例来说，关键点就是那位经理对于自己手中权力的尊严感。
约翰逊在交谈的过程中对经理的权力提出了怀疑，使得那位经理觉得自己的权威受到了蔑视，所以，他决定竭尽全力地将这件事情做好证明给约翰逊看。
不同的交流对象要使用不同的激将方法，这样才可以对得到的结果感到满意。就像是治病一样，对症下药，病情才会有所缓和。假如药给错了，那么对治病是没有任何好处的，甚至会将病人置于死地，这样的话会使得事情向着更加糟糕的方向进行。
当然，使用激将法要注意时间和分寸的把握。假如过早出言，时机还没有到，反而会使人觉得气馁；过晚出言，时机已经失去，又变成了“马后炮”，这样会造成非常不好的结果。
此外，因为激将法要用到刺激性的话语，所以出发点一定要正确，要将对对方的尊重和信任非常明显地表现出来。假如说话过于刻薄，就会造成对方情绪的不满，使人觉得讨厌，更严重的还会导致谈判的失败。
激将法有以下几种方式：
1.明激法：根据对方的状态，简单直接地贬低他，使用否定性的话语激怒他、刺伤他。这样的话，对方的自尊心就会承受很大的触动，他会觉得不服气、不服输，他就会反过来做事来将你的意见否定。
2.暗激法：有意识地赞扬另一个人，将第三者的长处夸张地表述出来，暗中对对方给予批评，将对方要超过或者是压制第三者的信心激发出来。这样做的精妙之处在于使用“旁敲侧击”的方法，委婉地将刺激信息表达出来。事实上，人们都希望可以获得别人的尊重，假如你的好友在你面前有意识地对另一个人很是赞美，明显地会对你的心理产生一种暗示性的刺激，从而将你的好胜之心引发出来。
3.导激法：刺激的话有时候并不是单纯的否定、贬斥，而是“激中有导”，有着明显的或者是指引性质的话语，从而将对方的热情激发出来。
所说的“水激石则鸣，人激志则宏”，在谈判的过程中，将激将法正确地使用起来，必定能够收到很好的成效。
6 不可低估沉默的力量
卡耐基名言
1.在谈判中先不要讲话，让对方先尽情地发挥，抑或是向对方提出一些问题，并努力让对方顺着预定的方向进行下去，使得对方将真实的目的和最低的谈判目标暴露出来，接着再根据对方的目的和动机，结合自己的目的，进行有目的的回答。
2.在搞不清楚对方底牌的情况下，最好闭紧嘴巴，以免画蛇添足。
保持沉默，对方就没有办法了解你的真实想法；而对方在明处，你可以凭借这一点来推测对方的目的，渐渐地将主动权掌握在自己的手里。
在谈判中，言语交锋是难免的。有一个好口才，能说会道，对答如流，的确可以将自己的风姿表现出来，得到期望的谈判结果。然而在某些特定的环境当中，能说会道不见得会起到作用，可能还会将自己的弱点暴露无遗，甚至会说错话，这样的话还不如闭口不言。闭口不言常常可以将你的态度、倾向更好地表达出来，获得更大的效益。
一家美妆产品供应商和一家合作的美容院之间出现了很小的分歧。年底结算的日期到了，美容院仍然有一笔货款没有付清，并且给人的印象就是美容院并不想结算。因此，讨债的任务就落到了最初和这家美容院联系的销售员玛丽·克莱尔的身上。
根据计算，美容院一共欠款2.5万美元，克莱尔用传真的方式将支付明细发给美容院的公关部。令人惊讶的是，对方对于她提出的条件没有任何不同的意见，但也看不出任何赞成的痕迹。时间一天一天过去，对方仍旧没有给出肯定的回答。
这个时候的克莱尔在心理上发生了一些改变，同时她又不想因为这件事消耗她过多的时间和精力，她觉得让步应该能够使得谈判的速度加快，因此，她又把偿还要求降低了，美容院只需要偿还2万美元即可。这份传真也没有得到回复。转眼一周过去了，克莱尔早就将她再次的退让准备好了。
故事还没有结束，我们来把双方的做法剖析一下并试着推测一下事情的结局。
克莱尔在工作上或许是一把好手，但是她在谈判方面的天赋却让人有些不满意。在这个案例当中，她由于缺少处理这种事情的经验而在原则性的问题上出了错—在还没有接收到对方的建议的情况下她就主动地对自己的想法进行了修改，没有任何真实情况的佐证，还没有将对方下一步的行动弄明白就随随便便地将自己的想法修改了，并且还是接连多次，这在谈判中是绝对不允许的。
在这件事情上，我提出的建议就是在提出还清货款的要求之后就立马闭嘴，并且在很长时间内都不要再进行交流，这样的话谈判的境地或许会有一些出乎意料的改变。
事实上美容院一方使用的方法是有一些风险的，给人一种破釜沉舟的感觉。一个企业更加重视自己对外的形象。假如这件事必须要在法庭上有一个结果的话，那么这对企业来说就只有坏处而没有好处，赔钱对于企业来讲是完全可以不用计较的小事，但是这件事对于企业的影响却是非常大的，这样做所造成的损失也是难以估计的。
美容院决定私底下解决并不代表会爽快地同意对方的要求，美容院的负责人也会想到这对于其他合作企业的影响，假如对克莱尔的赔偿要求持赞成意见的话又该怎么做？现在唯一能做的就是将赔偿金的数额尽量压低。所以这个谈判高手使用了沉默的方法，使得克莱尔节节败退，美容院一方几乎把谈判的胜利握到手里了。
总而言之，这个美容院并不像克莱尔想的那样是不可战胜的，也有自己致命的短板，但是美容院将之完美地遮掩起来了，说来还是经验十足的谈判高手。这一次的谈判，美容院一方取得的阶段性的胜利，是凭借合适的谈判方法和沉默的技巧，当然也与克莱尔的年轻有关。
在谈判开始之前，美容院一方并没有任何优势，尤其是自己没理在先，严格来讲并没有获胜的可能。但是奇迹就是这样发生了，随着谈判的进行，美容院一方居然出乎意料地反败为胜，抢占了绝对的优胜地位，照这样进行下去的话必然会赢得最终的胜利。
法国有句谚语：“雄辩是银，沉默为金。”沉默就是一种胸有成竹、沉着冷静的心态，特别是一定要在神态上将那种胸有成竹的感觉表现出来。沉默会给人在心理上造成一些冲击，常常使人感到浮躁。浮躁的人在冷静的人面前是很容易失败的，因为烦躁不安的情绪早已将他们的心灵挤占得密不透风了，他们没有时间来考虑自己的境遇，急迫地将自己的看法和意见提出来，以至让别人有空可钻。
正是因为这样，很多谈判高手常常会使用“沉默”这张王牌来击败对手，他们能够制造沉默，也有击破的方法，来使自己的预期得以实现。
一次，美国的一个非常有名的谈判专家代表一家电影公司和一家保险公司就赔偿事项进行交涉。保险公司的理赔员率先表达了他的看法：“先生，我对于你是谈判专家这一点是非常了解的，你通常都是接洽巨额款项的谈判，只怕我没有办法答应你的要价。我们公司预备拿出2万美元来作为赔偿，你认为怎么样呢？”谈判专家的表情非常严肃，沉默不语。理赔员看到他总是不说话，果然没有再坚持下去：“对不起，对于我刚刚的建议请忽视，我的价格再往上提一点儿，2.5万美元怎么样？”接着又是一阵沉默。“那么3.5万美元呢？”谈判专家等了一会儿说：“3.5万美元？电影公司没有办法接受呀！”理赔员又将他那不安的情绪表现出来了：“那好吧，那我再加1万，4.5万美元。”又是一阵使人崩溃的沉默，之后，谈判专家说：“恩，我不清楚。”“那就5万美元吧。”理赔员捶胸顿足地说……
最终，这件理赔案以8万美元签订协议，而电影公司原来就只是期望得到5万美元的赔偿金。在谈判专家的沉默中，保险公司的理赔员没能顶得住压力，连连认输。“沉默是金”在这个故事当中完全地被诠释出来。
沉默不单单能够使得对方退让，还能将自己的底牌最大程度地掩盖起来。在正常的谈判过程当中，对于同一个问题通常都会有两种解决方案，也就是你的方案和对方的方案，你的方案是你早就清楚的，假如你对对方的方案不了解，一定要想尽一切可行的方法弄明白对方的方案再做出决定。
任何谈判都重视效率，需要在有限的时间里将各自的问题解决掉，有些谈判者侃侃而谈，总是能够在谈判的过程当中以绝对的优势取胜，但是行之有效的沉默，同样可以获得意想不到的收获，就像那句名言—“沉默是最难以驳斥的辩论。”